Bízza kifogást - a módszerek, technikák, példák leküzdésében ügyfél kifogást
Mi gyakran jelent a kifejezés „dolgozni kifogások”, és miért olyan fontos, különösen az értékesítés területén? Bízza kifogást - az a képesség, hogy azonosítani egy adott képviselőjének minden lehetséges ügyfél helyzetét, tekintettel a kitett kínál, valamint a lehetőségek adódnak leküzdeni nézeteltérés.
Ezek a képességek a fő cél a folyamat dolgozik az esélye. Munkamódszerek kifogások mindig megtestesítik a fordítási képességeit negatív értékelések és nyilatkozatok a valószínűsége, hogy egy pozitív módon, és dolgozzon ki egy értelemben - különösen proaktív megközelítés.
Azt is érdemes megjegyezni, hogy a munka kifogások két jelentése bármilyen értékesítés. Az első érték a kifogások elhárítása, hogy a fogyasztók lehetőségét érdekli a kínált termékek neki. Tovább jelentését tekintve a felmerülő problémák és kifogások indikátora a gyenge felkészülés a kereskedelmi ügynök, hibáznak során elkészítése és bemutatása a termék, ami által okozott különböző típusú hibák.
Legyőzése ügyfél kifogást
Mennyire valószínű, és általában nehéz legyőzni ügyfél kifogások? Az e feladat összetettségét függ az egyén tulajdonságait a potenciális vásárló, hanem az eladó készségek, szociabilitás.
Van néhány alapvető lépéseit dolgozik a kifogás:
- Tanulj meg hallgatni. Mindig meg kell kezdeni, hogy türelmesen hallgatja a potenciális vásárló. Ez a lépés olyan egyszerű és hatékony, mint a figyelem, hogy az ügyfél monológ betekintést nyújt az érdekeit és hajlamok, ami szimpátia és bizalom az ő részéről.
- Vegye kifogást. Ez a lépés akkor kezdetben úgy tűnik, egy kicsit ellentétes intuitív, de leküzdése érdekében az ügyfél kifogást kell tenniük. Ez nagyon fontos, mert a helyzet, amely leírja az ő szemszögéből, az ügyfél valóban elméletileg lehetséges. Meg kell adni az ügyfélnek a lehetőséget, hogy megértsék, hogy egyetért a probléma súlyosságát adott nekik. Kezdjük a mondatot: „Ez egy nagyon fontos kérdés,” vagy „Egy ilyen igazán érdemes, hogyan kell érteni.”
- Helyesen értelmezem az oka, amelyre az ügyfél lemond a tervezett termék vagy szolgáltatás. Ez az ő kifogást az egyet nem értés, vagy ez csak egy ürügy, amellyel igyekszik megszabadulni a rögeszmés ügynök. Ha nem képes önállóan azonosítani a válasz erre a kérdésre, kérje nyomon követése, ami kérdéseket. Leggyakrabban ez a helyzet megoldódott kétféleképpen. Az első közülük - egy kérdést a fogyasztót, hogy van-e másik ok, amiért nem hajlandó vásárolni. A második módszer - őszinteség. Mondja az ügyfél mit más fogyasztók kifogásolták, hogy egy hasonló módon, de nem volt hajlandó a termék más okból.
- Bővített és bonyolult. Ehhez a segítségével vezető kérdések. Ha engedélyezi a kliens beszélni, és kérje tisztázó kérdéseket helyesen, akkor képes lesz arra, hogy jobban navigálni a kifogást, hogy megértsék a jelentését, valamint a valós igényeit az ügyfél. Ez a szakasz számos értékeket. Emellett az a tény, hogy lesz egy alapos megértése az ügyfél, akkor is nyerni, és a nagyon hozzáértő ezt a szakaszt. Az ügyfél értékeli a profizmussal pozícionálja neked nagyobb és legyőzi kifogást.
- Hozd ellenérv. Ha hozzáértő végrehajtotta az előző lépéseket, és megtanulta, hogy navigálni a követelményeknek, és kifogást, hogy az ügyfél, akkor készen áll, hogy elérje a felhozott ellenérvek. Ezek pozitívnak kell lennie, és a tények, hogy hogy kell ellenőrizni és megbízható.
Amellett, hogy az alapvető lépéseket, hogy emlékezzen is súlyos hiba ügynökök - csatlakozzon a potenciális ügyfél a vitában. A vita - a fő ellenség a sikeres kereskedelmi menedzser, mert ez arra kényszeríti az ügyfél, hogy egy teljesen ellentétes és egy nehéz helyzetet.
Harci technikák kifogást
Vannak teljesen különböző harci technikákat kifogások. Mindannyian testesítik meg az alap algoritmus a munka az ügyféllel, amely vezet neki a kívánt oldalra, és értékeli a javasolt termék teljesen objektíven. Használata néhány alapvető lépést az algoritmus velejárója egy ilyen vagy olyan módon bármely munkamódszerek kifogások. Az első lépés az, hogy az egyén, aki a potenciális vásárló, képes beszélni. Elég gyakran előfordul, hogy leküzdése érdekében kifogások elég csak meghallgatni őket, mint egy férfi, megrovás, szó szerint „kitombolja”, és lesz beállítva elég pozitívan a szert.
Szintén szerepet tölt be a pszichológiai alkalmazkodás a kifogást. Ez lehetővé teszi, hogy az a személy, úgy gondolkodnak, ahogy akarta. Így, aki úgy érzi, kényelmes, és adsz neki megérteni, hogy a nézet teljesen elfogadott, és biztosítani kell a jogot, hogy létezik.
Kérdések tisztázása irányban fellépni „jelzők”, hogy ellenőrizze az összes fő tárgyalópartnere az a rendelkezés, feltétel és szeretnék azokat figyelembe venni abban az időben kifejezzék ellenérv.
Példa munka kifogások
Mi, sőt, az illetékes igazgatási nézeteltéréseket? Ez semmiképpen nem arra törekszik, hogy „squeeze” bármely személy termékeiket. Először is - ez az a képesség, hogy helyesen veszi figyelembe a kívánságait és a vevői követelményeket, és ajánlani neki egy fajta árut vagy szolgáltatást, amely teljes mértékben megfelel az igényeiknek. Hogyan működik a kifogások a bank szféra banki szolgáltatások általában, a leggyakoribb.
Gyakran elhangzott mondat ügyfelek: „Azt hiszem ...”. Ez a kifogás elég értelmes, így több módon, hogy megkerüljék a klasszikus. Ön megállapodhat az ügyfél előre azáltal, hogy magam egyetért vele, és kifejezik a megértést. Azt is kérheti tisztázó kérdés: „Mi miatt?”. Ha az ügyfél nem tudja, mit mondjon neki - továbbra is kérni tisztázó kérdéseket egy szolgáltatás vagy termék okának megállapításához az ügyfél kétségek.
Szintén elterjedt kifejezés az a mondat: „Ez drága.” Ez a kifogás is hordozhat kettős értelme. Írja le, mi jelenti az ügyfél alatta. ha látta volna hasonló termékek olcsóbb, de egy másik helyen? Továbbá, az eljárás az, hogy felajánlotta, hogy megvásárolja a terméket egy bizonyos kedvezményt, de ez nem mindig lehetséges, és egyetemes.