Tanfolyam - személyes eladás eleme a marketing kommunikáció

előző ◈ a következő

Az eladás folyamata tekintik olyan lépések sorozata, amelyek mindegyike kell elsajátította, hogy tökéletes értékesítési ügynök (ábra. 1). Mindezek a lépések célja elsősorban az új ügyfelek megnyerése és megrendelések fogadására tőlük.

Ábra. 1. A fő szakaszai a hatékony kereskedelmi


1.3 Célok a személyes eladás.
A közvetlen cél a személyes eladás, természetesen, az értékesítési jutalék, és az ebből eredő nyereségből. De véleményem szerint, a fő cél - az a hely, hogy a vevő az eladó és a vállalat. Versenyképes környezetben ez a célkitűzés fontos helyet. Még ha az eladó nem tették volna, akkor érdekelt az ügyfél, hogy ő és a többi időt igénybe a vállalat, és nem jött vissza.
Összehasonlítva más eszközök a marketing kommunikáció keretében a kommunikációs politika személyes eladás jelentős előnyökkel foglalkozik olyan problémákkal, mint:
    Előmozdítására értékesítési mennyiségének növekedése;
    Levezető értékesítése;
    Az információk összegyűjtése és a környezetre;
    Hirnevének a cég.
Mégis, a fő kihívások közvetlenül az eladónak (ábra. 2), mivel megfelel a fő funkciója a kommunikációs eszköz.


2. ábra. Az eladó kihívások személyes eladás. 3

Megadhatja a közös feladatok eladók, pre-csoportosítása a következő területeken:
    Eladó ingatlanok, beleértve az azonosító a potenciális vevők, tanulási igényeiket, beszélgetés az eladási feltételek és a következtetést a tranzakció
    Szolgáltatások nyújtása az ügyfelek támogatása, beleértve az áruk felhasználásának, az értékesítés utáni szolgáltatás, eladásösztönzés, stb.;
    Információk gyűjtése a vállalat tekintetében a változó igényekhez, a versenytársak aktivitásától, alkalmazkodás az áruk.
Feladatok elvégzésére a területén a személyes értékesítő kereskedő használja a következő típusú interakciók az ügyfelekkel:
- kapcsolatba az ügyféllel;
- kapcsolatba az ügyfél-csoport;
- Kapcsolat eladó értékesítési csapat képviselők egy csoportja a vevő (az értékesítés komplex műszaki rendszerek);
- holding kereskedelmi üléseken;
- kereskedéshez szemináriumok.
2. fejezet főbb jellemzői személyes eladás.
2.1 A eladók.

2.2 Szervezet a cég munkáját.

Személyes értékesítési siker elsősorban attól függ, hogy a szervezet a cég. Különösen a személyzet kiválasztása az ő tanítása a feladatmegosztás munkatársai között, és ennek megfelelően a díjazás.
Vannak különböző szervezetek eladók:
    regionális szervezet - a leggyakoribb, mert a prosztata, de ugyanakkor lehetővé teszi, hogy a legtöbb ellenőrzést a piacon a legalacsonyabb költséggel (az eladó ebben az esetben a kizárólagos képviselője a cég minden termék esetében az összes ügyfél Ez a legolcsóbb megközelítés alkalmas cégek ugyanolyan típusú vagy kicsi. áruk, például, a cég „Golden hordó”) .;
    áru szervezet - jellemző vállalatok áruk nem hasonlóak egymáshoz és nehezen kezelhető (értékesítési képviselő egy versenyképes környezetben kell több specializált Ha több képviselője van, hogy látogassa meg egy ügyfél, ebben az esetben a költségek is növekedni fog, például a cég Daewoo ..);
    Szervezet ügyfelek - a hatékony, ha a vevők különböző igényeket, és szükség különösebb karbantartást. Az ügyfelek szerint kell besorolni ágazat az ipar, a méret a vásárlások és egyéb szempontok alapján. (Plusz a megoldásnak a specializáció és a jó alkalmazkodás a kereskedelmi képviselők. Ezt a lehetőséget azonban nagyon költséges lehet abban az esetben nagy földrajzi elterjedése az ügyfelek. Például egy szupermarket).

A foglalkoztatási és képzési cég eladó teszi a legnagyobb költségeket t. K. A nagyszínpad. Mint tudod, „Mennyi fektetett annyira, és kapsz.” Az interjú előtt a fejét annak szükségességét, hogy számos kérdés, hogy a kérelmező. Meg kell tenni, hogy a hírnév a feladatai közé tartozott az ő munkája, megvitatják a próbaidő, fizetési feltételek.
Az alkalmazottak felvétele során egy nagyon komoly lépés. A fej a cég kell, hogy legyen éber, és válasszon a jelöltek egy jó eladó, nem az, aki azt akarja, hogy megjelenjenek.
Oktatási, mint már említettük, az egyik legfontosabb előkészítő szakaszában eladó. Egyes vállalatok úgy a képzési költségek, mint a veszteség (ha a cég folyamatosan változó személyzet). De ha nem a képzésre képzett és a vállalat megy alá. Kétféle képzés:
    alapképzést értékesítési bármely termék;
      képzés értékesítése egy adott termék e vállalat által előállított.
Tanulási célok a következők:
    ismerete cég értékesítési ügynök (történelem vállalat, szervezet és a rendszer a fejek, az alapvető áruk, stb);
    közvetlen ismeretség a termékek és azok használatáról;
    ismeretszerzés a funkciók az ügyfelek és a versenytársak, a vételi szándékkal, szokások és igényeiket;
    képzés értékesítési ügynök végző hatékony értékesítési bemutatók, tanulmány fő előnye az egyes különálló termék;
    Bemutatjuk az értékesítési ügynök feladatait az állását.
    Ami a javadalmazási, van több lehetőség:
    Közvetlen fizetés.
Ez egy egyszerű módja a díjazás. Az ő alkalmazottja kap egy fix összeget, függetlenül a szinten az eladások. Az előnyök a cég - a költségek ismert és változatlan marad, és a szint értékesítés nőhet; Egy ilyen fizetést ad a képességét, hogy ellenőrizzék time seller. Közvetlen fizetés népszerű a repülőgépipar, az olaj és a vegyipar.
    Közvetlen Bizottság.
A leghatásosabb eszköze motiváció személyzetet. Közvetlen Bizottság általában 3% és 15% az eladások. A fő előnye az ilyen típusú fizetést, hogy a jutalék csak az elvégzett munka. Leszállási díjak népszerűek autóeladások, ingatlan, pénzügyi szolgáltatások.
    Kombinálása.
Kombinált fizetés és jutalék, ez ad az előnyeit a fenti módon. Alapilletményének garantált jövedelem, és a Bizottság - a motiváció, hogy a célok elérése a cég. Továbbá, a jutalék mértéke is emelkedik, attól függően, hogy az értékesítési volumen és az eredmény a vállalat céljainak eléréséhez. Az ilyen díjazás opciót használják a kiskereskedelmi ágazatban, az ipari szektor, az élelmiszer-ágazatban.

2.3 Megfelelő viselkedés eladó a kapcsolatot a vevővel.

Az első alapelv a viselkedése az eladó - megközelíteni leendő vásárlók óvatosan, hogy az érzelmek és a vágy, hogy az áru elsőbbséget élveztek a rémület. A vevőnek kell lennie egy nyugodt állapotban. Szükség van erre, hogy szeretnék, hogy a termék helyett nézelődök az eladó a gondolat: „Vigyázat! Az eladó hangolt bennünket eladni valamit. " Első találkozó a leendő vevő, az eladó cél -, hogy távolítsa el a félelmeit, és lehetővé teszi, hogy pihenjen. Minden fogyasztó ott tartanak, hogy fogják eladni a rossz minőségű vagy teljesen felesleges nekik az árut. Ez az oka annak, hogy az első kapcsolat szükséges eltávolítani az az érzés, a félelem, és hozzon létre egyfajta bizalom.
Van néhány lépést, hogy segít elérni a vevő a jobb:
    Mosolyogj, mintha kész nevetni.
Az a képesség, hogy mosoly kellemesen, bár a hangulat és az egészségi állapot - fontos képessége az eladó. Egy mosoly melegséget és ez mindig szükséges lépés az eladást. De nem szabad elfelejteni, hogy lehetséges, hogy túlzásba vinni.
    Nézd szemébe.
Az eladó elpusztítsa az esélye eladni valamit, ha elkerüli a közvetlen kilátás az új leendő vevő. Ezek az eladók néz oldalra, vagy egy személy. Ez a nézet is, hogy a vevő kételkedni megbízhatóságát és integritását eladó.
    Hogyan mondjuk az üdvözlő szavait.
Az eladó kell alakítania több lehetőséget köszöntés. Például a hivatalos üdvözlés, egy barátságos üdvözlés, és így tovább. D. és használja őket, attól függően, hogy az ügyfél arcvonásait amikor találkozott egy ügyfél.
    Kézfogás.
Sokan nem szeretik, ha ők megérintett egy idegen. A legjobb megoldás az, hogy válaszoljon az ügyfél kinyújtott kezét. Vannak is, milyen típusú személyes eladás:
      párzás eladó
      Eladó kereskedelmi képviselők
      Misszionárius eladó (egyfajta kreatív, ahol a szer jótékony közvetítők között a helyi szakemberek és támogatja őket a folyamatos kapcsolatot. Például a gyógyszergyártási cégek tényfeltáró közvetítők között gyógyszerészek (orvosok), akik kapcsolatokat szervezet vagy személy vesz részt az értékesítés gyógyszerészeti termékek)
      Műszaki Sales (személyes eladás egy számítógépen keresztül (pl, az internet), míg az eladó nem igényel alapos ismerete a helyzet a piacon, néha található egy másik oldalon a világ, de úgy készség dolgozni a számítógépen).
      kreatív értékesítés
      konzultatív értékesítés
      Eladó a végső fogyasztó (személyes eladás, eladó végrehajtott közvetlen kapcsolatot az ügyféllel. Ez az eljárás költséges, az eladó nem tudta szintén jól ismert piacokon több országban, hogy mindig megfelelően képviseli a cég).

előző ◈ a következő