Nota bene - gazdasági magazin online - archív cikkek

CONCEPT impulzus vásárlás

Salnikov Oleg Vyacheslavovich

Pszichológusok azt találták, hogy 95% -a potenciális vevők egy látens (rejtett), hogy szükség van a javasolt termék. Feladat eladók -, hogy ez a sürgető szükség, frissíteni.

Más szóval, a siker eléréséhez, az eladó átalakítani passzív emberi vágy, hogy rendelkezik valami aktív magatartást (közvetlen áruvásárlási). Létre kell hoznia egy ügyfél „helyes” érzelem, hogy a munka, a megfelelő időben és a „kapcsoló” a fogyasztó passzív vágy aktív magatartást. Ezen a ponton, a látens igény frissített és serkenti az embert, hogy a saját, gyakran nem tervezett vásárlást.

Azt találtuk, hogy a legtöbb vásárlások nem megfelelően egy előre tervet, és ösztönösen - az az elv „jött, látott és vásárolt.” És akkor is, ha az áru megvásárlására előre tervezett, mintegy 10-ből 7 vásárlók dönt a választás egy adott gyártó vagy márka a terméket közvetlenül a parketten.

Impulzus vásárlás egy különleges modellt a fogyasztói magatartás. Ez történik váratlan hatása alatt az érzelmek, az úgynevezett a kép a termék vagy promóciós értékesítés helyén.

Impulzus vásárlás jellemzik a következő tulajdonságokkal rendelkezik:

- Hirtelen, spontán és tartós vágy cselekedni;

- állapotában lelki egyensúly, amelyben egy személy átmenetileg elveszíti az ellenőrzést;

- egy konfliktus állapotot és a szegénység megoldása sürgős intézkedést;

- minimális objektivitás értékelésekor prevalenciája az érzelmek

- nem hajlandó (képtelenség), hogy fontolja meg a következményeit.

Különösen erős impulzív hatást fejezi ki a nagy önkiszolgáló áruházak - rengeteg áru van egy hipnotizáló hatása vásárlók. A nagy szerepe van itt a megjelenése a termék, annak illata és színe: gyümölcs lekvárok üvegedényes, cukorka, sütemény, snack ételek általában tartalmaznak több mint fele ilyen vásárlások.

Az első pár perc után belépő üzlethelyiség a vevő diszpergált állapotban. Ebben az állapotban, ez a leginkább hajlamos impulzív (nem célzott vásárlások), és ez hatással lehet szinte bármilyen eszközzel. A haladás az üzletben vásárló egyre szelektívebb és kevésbé érzékeny hatással. Így az első folyam nagyobb lehet hatással a vevő. És ami a legfontosabb: az elején az áramlás tervezett bevásárló pénzt nem költötték el.

A pszichológus Dzheyms Vikari vette, hogy vizsgálja meg a jelenség impulzus vásárlás. Ahogy élettani paraméterek, úgy döntött száma villog vásárlók szem egy rejtett kamerával. Egy normális emberi szem villog, átlagosan 32 percenként, egy erős stressz vagy izgalom - akár 50-60-szor, és egy nyugodt állapotban - akár 20 vagy annál kevesebb.

Vicary úgy találta, hogy a kiválasztás során az áruk felvillanások száma nőknél csökken a 14 percenként, ami össze lehet hasonlítani az állam a trance. Női szó megbabonázta körülöttük, mintha a rengeteg elérhető. Ők nem látják a barátok, nem köszönt nekik, az üzletek polcain, megbotlik a doboz, nem látja a kamera, harapós közelről tőlük. Amikor a nők töltsék kocsik és elküldte a referencia számláló, a kép megváltozik: a számos villog növekszik legfeljebb 25 percenként, és a hang a gép, kiüti a csekket, és a hangja a pénztáros, amelyben az összeg - akár 45 percenként. Sok esetben kiderül, hogy a vevőknek nincs elég pénz fizetni impulzus vásárlások.

Az illúzió a rendelkezésre álló bőség túl sok volt szovjet állampolgárok, akik nőtt fel feltételek hiánya és még nem teljesen megszokta, hogy a nagy termékpalettáját. Ez magyarázza a növekvő népszerűsége az áruházak a mai Magyarországon. Túrázás ebben a boltban teszi a legtöbb vásárló élvezni.

A szupermarket mindig nagyon sokféle, és lehet egy jó nézd meg az árut. És önkiszolgáló felhasználó nem csak választani a saját termékek, hanem minél több információt róla. Lehetséges volt, hogy lassan pörgetni a kezedben, csendesen olvassa a kommentár, majd ha szükséges, konzultál az eladóval. Ez arra ösztönzi a fogyasztókat, hogy impulzus vásárlás. Egy személy hajlandó tölteni sok bo nagyobb mennyiségű, mint a tervezett, amikor az egy pozitív értékelést a vásárlást. Szerint a marketingesek, vásárlók 70% -a ezekben a boltokban - a rendszeres vásárlók. Ez a fajta kereskedés nagyon kellemes a fogyasztók számára.