Kulturális tényezők nemzetközi értékesítési
Az a lényeg, a kultúra - egy életforma, amely biológiailag nem örökölt, de emészthető viselkedés rd továbbított az előző generáció, hogy a következő, végül fejlődik és változik. Society szervezi magát ta-kim oly módon, hogy az emberek, akik betartják a kulturális normák az ilyen vagy olyan jutalom, míg közülük utasítani, meg kell büntetni, és milyen mértékben a jutalom és büntetés nagymértékben függ a természet minden kultúra . Mivel a szükségletek általános CIÓ változás és fejlődnek, a változás és a kulturális nor-mi, és néhány régebbi típusú viselkedés már nem jutalom vannak, és helyüket átveszi az új típusú. Így a társadalom tartja magát, és átveszi azok viselkedés és a rea-CIÓ szükséges a túlélését.
Egyik alapelve a kultúra - jutalmazás és büntetés fontos külföldi eladások. A kultúra, amelyben az egyik él, befolyásolja annak használata és megítélése speciális pro-kek. Következésképpen az egyetlen lehetséges bizonyos típusú pro-kek és értékesítési technikák, amelyek érzékelik az emberek, mint sem formális és elfogadható belül a kultúra. Ebből az következik, hogy az értékesítési képviselők dolgozó külföldi piacokon-kah, meg kell tudni, hogy a szokások és hagyományok a nemzeti kultúra, annak érdekében, hogy válassza ki a megfelelő trükköket a kereskedelemben. Ahhoz, hogy érik az ilyen piacon, értékesítési képviselő kell értenie az értékrend dominál itt, és ez azt jelenti, tudva, hogy hogyan működik a kulturális tényezők.
Kultúra magában foglalja mind elvont és tárgyi elemek-zsaruk. Ahhoz, hogy az absztrakt elemeket tartalmazza azokat az értékeket, kapcsolat-CIÓ, ötletek és a vallás. Úgy tanulmányozta viselkedésmintákat előtt-ted egyik generációról a másikra. Kultúra anyagi elemek szintű és típusú technológiák és minták esetében-ment hatású a társadalomban.
Mert a külföldi eladások fontos megérteni, hogy egy társadalom szervezi a gazdasági aktivitás, és milyen típusú technológiával készült célokra. Elég világos, hogy a gazdálkodó egység nehézségekbe ütközik értékesítési modern mikroelektronikai equip, a rendelkezésre állás, az ország, amelynek alapja a primitív mezőgazdaság. Ebben az esetben egy nagyobb eséllyel elfogadják lesz egy „megfelelő” az ország technológiát.
• megbirkózni bizonytalan helyzetek és frusztrációk-E, ami néha előfordul egy ütközés egy idegen az én kultúrám;
• mutatnak együttérzést, megértést igényeit és mások nézeteinek;
• elkerüljék a elítélése más emberek miatt értékrendek • figyelemmel kíséri a személyes absztrakt Kréta-riev amikor feltételezések alapján saját kul-túrák és saját értékeit;
• A humor megelőzésére razocharova-set, amikor a dolgok nem mennek a tervek szerint.
Az alábbiakban nézzük meg néhány az absztrakt és az anya-ügyi tartozó elemek kultúra formájában ismeretek és a tudományos-schihsya néhány országban olyan tényezőket, mint a vallás, találni magát egy szemet beleillett a nyugati materializmus és az iparosítás.
Az anyag oldalán kultúra és esztétika kifelé megnyilvánulásai kultúra és azt mutatják, hogyan kell szükség, hogy működő egy adott kultúrában. Ugyanakkor a cég, amely értékesíti külföldön kell értenie, és miért járnak erre. Nagyon hasznos ez tudomásuk van az uralkodó vallás az országban, és annak hatása az emberek viselkedését.
Ebben a könyvben, nem vagyunk képesek vizsgálni részletesen minden vallásban, és a célja ennek mi nem. Ezek a kérdések szükségessé Ad
Ügyi vizsgálat azonban mielőtt bármilyen döntés rájuk vonatkozó, szükséges ajánlások alapján a helyi szingularitás-ség. Annak érdekében, hogy bemutassa ezt adjuk példa a két nagy világvallás - a hinduizmus és az iszlám.
Hinduizmus vallja 85% India lakosságának, az élet-CIÓ az emberek többsége egy vallási színezés. Ezért megértése a funkciók a hinduizmus, elengedhetetlen a megértés az indiai-koi kultúra. A legfontosabb tanai hinduizmus a kasztrendszer, a közös családi, a megdicsőülés a tehén és a restrikciós chenie a nők szerepe. Bármilyen termék vagy tevékenység con-linked értékesítés, rendelkezéseivel ellentétben a hinduizmus, kevés esélye van a sikerre, hiszen ezek vzglya-dy mélyen gyökerezik az indiai kultúra.
Az iszlám, mint a fő, és csak felügyelet-CIÓ használja a Koránt, és minden, ami nem szerepel a Koránban, valószínűleg el kell utasítani a hívek. Ennek fontos eleme az, Lamsky hiedelem, hogy minden, ami történik, elvégzi, szeretné beállítani, mint egy isteni gondviselés. Ez a hit korlátozza minden olyan kísérletet, hogy hajtsák végre a változtatásokat, mint egy kísérlet arra, hogy valamit változtatni is felfogható, mint egy kísérlet arra, hogy megzavarják, hogy a beállított, vagy épp ellenkezőleg, Allah megtiltotta. Ily módon a vállalatok belépő külföldi piacokon azáltal, hogy új piacokat az áruk vagy szolgáltatások, szem előtt kell tartani ezeket a dolgokat.
Így minden cégnek szüksége van, hogy megértsék a Reli-gioznyh országok közötti különbségek a piacokon, ahol működik, és készen áll, hogy szükség esetén módosításokat, mind a termelés és az értékesítés formái.
Igyekszünk a piac számára egy új termék más Stra-nem, a cég igyekszik, hogy megismertesse a fogyasztók tekintetében
Értékesítés és értékesítési menedzsment akcióban
Megértése a nyelv nemzetközi értékesítési
A fő eleme a nemzetközi értékesítés egy -; Xia folyékonyan idegen nyelven. Mi lenne, ha egyszer azt tettem korábbi német kancellár Villi Brant: „Ha megyek eladni, beszélek az Ön számára - angol, de ha megy, hogy eladja nekem, dann mssen Sie Deutsch sprechen [1].”
Az üzletkötők is meg kell érteni nu ansy egy idegen nyelv és a jelnyelv. Kereskedelmi képviselő engedményes tudnia kell, hogy a japán „igen” gyakran azt jelenti, hogy „nem”, de a kínai „nem” gyakran „igen”! Fontossága megszemélyesíteni Meva nyelvű szemlélteti a következő példa.
Európai értékesítési képviselője felkeresi egy üzletember Szaúd-Arábiában, hogy eladja neki tartozik. Arab kínál kávét kereskedője, ahonnan udvariasan visszautasítja (mivel már kávéztam korábban); Leül, keresztbe a lábát, hogy a talpa cipő látható; közvetít arab irodalom értékesítési bal py Coy; Azt kérdezi az arab feleség, és hangsúlyozza, hogy a döntést nagyon gyorsan.
Ez nem fog csinálni, az Arab Európai sértett öt alkalommal. Elutasította az ételt, azt mutatta, megvetését, használt „tisztátalan” kezét, túl ismerős, és megmutatta a türelmetlenség ellen gazdája. Bár Arab mo-Jette megérteni, hogy ezek a cselekményeket rosszindulat nélkül, értékesítési képviselő minden esetben, ez egy gyenge pozícióban.
Kultúra tartalmazza mindazokat a tevékenységeket, amelyek a jellemzők-rizuyut viselkedése meghatározott közösségek ember, köztük formájában a jogi, politikai és gazdasági tényezők. Náci onalizm és annak szükségességét, hogy működjenek együtt a hatóságokkal gyakran tekintik néhány a legnagyobb problémák vált Kiva-cég próbál eladni termékeiket más országokban. A legtöbb hatóság játszanak a gazdaságban az ország Micah vagy funkciója az egyik résztvevő, vagy a jogszabályi funkciója a szabályozó szerv. Például Indiában, néhány ágazatban vannak fenntartva, kizárt számottevően állami vállalatok.
Az állami törvények és gazdasági politikák hatással lehet-jat a árazása a cég és a hitelezési politika, hány darab hatályos jogszabályok hatálya alá tartozó termékei, promóciós kampány, és így tovább. N. Ezért az értékesítési stratégiák a külföldi piacokon jelentős befolyást-yanie tényezők, mint a nacionalizmus, nemzetközi kapcsolatok, a politikai stabilitás, valamint a szint Kapita-izmus és a demokrácia (lásd. ch. 3).
Egyes kultúrákban, eladás és kereskedelem általános, a társadalmi-eddig észlelt elég alacsony; Ennek eredményeként, a cég értékesítési külföldön lehet, hogy nehéz szembenézni-niyami felvételéhez a megfelelő értékesítési képviselők, valamint nehezen termékek értékesítését csatornák útján. Így sok keleti kultúrákban, lelki ár-ség dominálnak anyag.
A különböző kultúrák is különböző „ideje értékes-sti”. Egy gyakran idézett példa az a helyzet, a Lahti-noamerikanskih kultúrákban, ahol az értékesítési képviselők gyakran Saas-NENT sokáig várni az üzleti találkozók, a mi
Kultúra minősül elfogadhatatlannak, és a legjobb tekinthető faji extrém rossz modor. Delay reagál a levelezést az Egyesült Királyságban általában tanú van arra, hogy a kérdés az alacsony priori tetnost. Egy hasonló késedelem Spanyolország magyarázza Sauveur-Chennault más okból: mert rokonok abszolút prioritást, és azok, akik nem rokonok, kénytelenek várni, függetlenül a kérdés fontosságát. A Nyugat, akkor általában használja a határidők egy üzlet, de ez a határidő érzékelhető, fáradalmak a set-GIH kultúrák a Közel-Keleten, mint egy sértést, és az ilyen üzleti magatartás lehet ültetni-STI arra, hogy az üzletkötőnek elvesztett ügyfelek.
A tér fogalma a különböző kultúrák, mint egy időben jelentősége. Nyugaton a fejét a szekrény mérete gyakran NE-szeretnének létrehozni egy végrendelet, hogy ő állapotát. Az arab világban, akkor nem jelent semmit, mert az ügyvezető igazgató Execu-hívását ugyanabban az irodában, mint a többi hivatalnokok, így az értékesítési képviselők legyen óvatos, ha foglalkoznak locat-dyaschimisya ember. A Nyugat, chat az üzleti tárgyalások végezzük a parttól, mondjuk, két méter vagy annál több. A Közel-Keleten és Latin-amerikai üzleti-sy megvitatott kérdések a közelben, szinte szintjén fizikai kontaktus, hogy furcsának tűnhet, hogy sok nyugati kereskedelmi pre-tives.
A nyugati üzleti tárgyalja az ebéd vagy a vacsora a házban egy üzletember. Indiában, hogy megvitassák az üzleti ügyek otthon vagy bármely más nyilvános rendezvények megsérti a normák vendéglátás rd. A West támaszkodunk szerződési jog minden üzleti megállapodások, hanem musulmans Coy kultúra a szó, ez az ember olyan megbízható, NYM, valamint egy aláírt szerződést. Sőt, az írásbeli con traktus gyakran észlelhető sértés muszlim, mert megkérdőjelezték azt a becsületesség.
Nem szabad alábecsülni a hatása a szubkultúrák, mivel gyakran domináns. Példaként tudjuk, de idézni a következő:
• nemzeti csoportokra, mint például a francia - és angloyazych nye kanadaiak;
• A vallási csoportok, mint például a protestánsok és a katolikusok Észak-Írország;
• földrajzi területeken, mint például az északi és dél-angliai látható számos termék külön piacokon;
• faji csoportok, például Dél-Afrikában;
Kínai kultúra és tárgyalás az értékesítés
Management megléte kulturális különbségek miatt a kereskedelmi értékesítési képviselők kell megérteni és tiszteletben tartani az értékeket a fogyasztó más országok, így változtatni mind a várakozásokat, és a viselkedésüket. Látogatások során a licit-O képviselői, amikor tárgyalásokat a kínai lehet idejére szükséges a jelenléte bankettek. Ezek bankettek kezdődhet akár késő délelőtt vagy kora este. Itt általánosak gyakori pirítós, némi kínaiak úgy vélik, hogy a vendég csak horo-sho, amikor egy kicsit részeg.
Kínában, a tárgyalások gyakran húzza sokáig, és mivel későn ahhoz, hogy egy üzleti tárgyalás legális. Azonban, ha ezt Hong Kong, a látogató „hogy elveszíti arcát”, mivel ez egy nagyon súlyos kötelességszegést a szabványok a kínai kultúrát. Ha tárgyal az értékesítés értékesítési képviselők kell próbálnia, hogy együtt ülnek a helyzetet, amelyben a kínaiak „elveszíti arcát” (a példában, amikor kénytelen volt bevallani tudatlanságból vagy a megértés hiánya). A kínai részesülni annyi infor-máció lehet, de csak úgy, hogy ez a ház a betakarítás elvesztése arcát. Üzleti kapcsolatok alapján kell a harmónia és a barátság. A szerződések elfogadható mértékben, hogy az alapot az üzleti kapcsolatok és a jogi eszköz.
Sok üzletkötő foglalkoznak értékesítési más országokban, gyakran esnek abba a csapdába, hogy saját képviseletet és kritériumokat. Ők abból kell kiindulnia, hogy mi elfogadható és értékelik a saját országukban, egyformán értékes más kultúrákban. A hiba elkerülése érdekében, az értékesítési képviselők kell képezni, amely megkönnyíti számukra, hogy más országokban.
A cég felismerve a marketing koncepciót a Roubaix-cellulóz, hogy megpróbálja, hogy megfeleljen az igényeinek és vágyainak target-O piacok nyereségesen, figyelembe kell venni a változásokat a kulturális környezet, amelyek befolyásolják a attitűdök és értékek lu-dei és közvetve a saját igényeinek és vágyainak, kapcsolódó áruk és szolgáltatások. A mi társadalmunkban, például megváltozott a hozzáállás, hogy az adósság. Adósság elvesztette negatív jelentésű, és vált a mindennapi élet része, amely nagyrészt OSS-sobstvovalo széles körben elfogadott és hitelkártyák használata. Az erkölcsi értékek a társadalom is megváltozott, és egyre liberálisabb és toleránsabb kapcsolatban, például, olyan dolgok, mint szórakoztató. Így a javasolt Vary és szolgáltatásokat kell tükröznie az ilyen változásokat a kulturális tulajdon.
Cégek tisztában kell lenniük azzal, hogy a külföldi piacokon a termékek is felfogható elavult nem kötelező, hanem azért, mert nem voltak technikai fejlesztéseket, hanem azért, mert a kulturális változások.
Ezek a kulturális változások befolyásolhatják nem csak az aktuális termék a cég, hanem maga a vállalat. Ha ez nem időszerű tájékoztatást az ilyen változások, akkor hagyja az új jövedelmező lehetőségeket a maguk számára. A hatása a kultúra különösen fontos, ha a vállalat szerint működik NOS-Tran kultúra elkötelezett a gyors iparosítás-CIÓ. Ebben az esetben a cég működik egy ilyen környezetben, szükséges, hogy szorosan figyelemmel kíséri trendek és a nem szükséges az alkalmazkodni hozzájuk. A cég azt fontolgatja belép egy külföldi piacra szembe kell néznünk vele, nem csak, hogy tanulmányozza a gazdasági, jogi és politikai jellemzői az új ország maguknak, hanem megismerkedhetnek a finomabb, kevésbé kézzelfogható szempontok, értékek és proyav-leniyami másik kultúrát.