Küldjön ki úgy, hogy kedvező választ - studopediya
Utalva valaki kéri, az emberek a legtöbb esetben ezek megfogalmazott kérdések formájában, ami arra utal, negatív választ. Hányszor voltál, például megkérdezte: „Te nem fog megtörténni megmondani, mennyi az idő?”. Általában a feltett kérdésre ezen a módon jár szinte automatikus válasz: „Ne mondd .j”.
És úgy tűnik, hogy érdemes feltenni egyszerű és korrekt: „Mi az idő?”. Próbáld meg egy pár nap, nyomon követheti egy kérdésem, feltételezve, hogy a negatív válaszokat. Íme néhány példa:
„Te még nem hallottam, pénteken bejelentette, egy napot, vagy nem?”
„Nem érdekel vásárol egy telken, 80 hektáros (1 acre = 404b, 86 m2), én beszélek?”
„Május hagylak ma egy pár perc múlva?”
A feltett kérdésekre ily módon általában kap - és megérdemelten - a negatív válaszokat.
Hadd adjak három példát a helyes megfogalmazása kérdéseket. Néhány évvel ezelőtt töltöttem tanulócsoport ellenőrző vizsgálat. Az eredmény katasztrofális: a legjobb arány csak 73%. Miután elolvastam az eredményeket, az egyik diák odajött hozzám, és megkérdezte, „Te nem fog emelni az átlagos pontszám?”. Azt mondtam, hogy nem.
A következő változás Megkeresett egy másik diák, és megkérdezte, „Te növelni az átlagos pontszám?”. Ekkor én. Azt mondta, még nem döntött.
Tanítás után odajött hozzám egy harmadik diák, és megkérdezte: „Meddig fog emelni az átlagos pontszám?”.
Az első diák fogalmazott kérelmét annak érdekében, hogy a válasz „neg.” Kérjük, válaszoljon a második tanuló feltételezett vagy „igen” vagy „nem”. De maga a kérdés is a harmadik tanuló azt jelentette, hogy növelni fogja az átlag pontszámot. A kérdés megzavart engem, hogy egy radikális döntést - kell tennie, hogy növelje az átlagpontszám -, és kénytelen az agyam, hogy keményen dolgozik, hogy mennyi van szükségem, hogy vedd fel.
Tisztában vagyok az értékesítési ügynökök, akik kérdéseket megfogalmazni, hogy a potenciális ügyfelek ugyanazon három módon, ahogy a diákok.
Némelyikük mondani valami ilyesmit: „Tehát, ha jól értem, akkor nem akarja leadni?”. Száz százalékos garancia, hogy az ügyfél válasz „nem”.
Mások azt mondják: „Tehát mész át a fizetési folyamatot?”. Ebben az esetben a válasz lehet „igen” vagy „nem”, de valószínűleg „nem”.
Egyéb szerek fel a kérdést másképp: „Hány csomag (.. Pieces, részletekben, stb) elég lesz az első alkalommal: két-
dtsat vagy harminc?”. Ebben a helyzetben az ügyfél elme zavart abban radikális döntést - akár azt kell tennie, hogy vásárolni ezt a terméket - és arra összpontosít, hogy hány elem parancsolta.
A következtetés egyszerű: azt feltételezik, hogy a partnere készen áll, hogy megfeleljen a kéréseket és kérdéseket fogalmazott úgy, hogy pozitív választ.