Kemény tárgyalások - előkészítése, stratégiák, példák

• Hogyan lehet felkészülni a kemény tárgyalások
• Melyek a stratégiák kemény tárgyalások
• Hogyan kell viselkedni egy olyan helyzetben, kemény tárgyalások
• Példák kemény tárgyalások

Kemény tárgyalások eltér a szokásos téma, hogy folynak a használata tiltott módszerekkel. Az ilyen módszerek gyakorlott, mint általában, amikor a tranzakció egységes és annak szükségessége, hogy a legtöbb hasznot. Minden további lépés ezekben a helyzetekben a veszteséget a saját javára.

Hogyan lehet felkészülni a kemény tárgyalások

1. Határozza meg erősségeit és gyengeségeit. Próbáld megérteni, hogyan lehet befolyásolni a beszélgetőpartner (pl kilátásai együttműködés a cég), és milyen nyomást gyakorolnak a te (például kedvezőbb feltételeket, hogy a versenytársak hez).
2. Jelölje meg a kívánt eredményt. Ütemezése magát „pesszimista” és „optimista” a határ, amely tárgyalni nincs értelme. Akkor lesz képes megvédeni saját érdekeit, és nem lép túl a megállapított keret. Azt is fontos tudni, hogy mit akar e tárgyalások a partnere, és attól függően, hogy dolgozzon ki egy stratégiát.
3. Határozzuk meg, mit hajlandó feláldozni. Jobb csak azt jelzi, hogy mennyit hajlandóak „fizetni” az a tény, hogy az eredmény a tárgyalások a „pesszimista” értékek bármely paraméter került az „optimista”.

vezérigazgató szerint

Michael Urzhumtsev főigazgatója JSC "Melon Fashion Group", Budapest

Nem támogatom durva módszerekkel, és próbálja elkerülni a konfliktust partnerekkel. Mindenesetre lehetetlen tartani a benyomást a partner, hogy a „squeeze”. A további együttműködést ebben a helyzetben is problematikus. Tárgyalások zajlanak, kellemes környezetben, és még az üzleti kommunikáció nem lehet megfosztani a jegyzeteket a humor.

Persze, vannak esetek, amikor nehéz védeni pozícióikat. Például a közelmúltban kellett használni nem szabványos eljárás, meggyőzés, de lehet leírni több, mint egy talk mint férfi a férfival. Emellett a párt felhívta a másik szinten tárgyaló felek - az emberek elfoglaló magasabb adminisztratív pozíciókban.

Az első szakasz a tárgyalások kell csatlakoztatni a vezetők, akik képesek arra, hogy saját döntéseket hozni és megfelelően kilépés nem szabványos helyzetek. Kommunikációs szintű igazgatók vagy tulajdonosai - ez az utolsó szakaszban, mivel kevesebb mozgásteret.

Stratégia kemény tárgyalások

Kétféle stratégiát folytat kemény tárgyalások - defenzív (védő) és sértő.

Defenzív stratégiát. Meg kell használni, ha úgy gondolja, hogy az ellenfeled erősebb a szakmai, érzelmi és mentális szinten. Ebben az esetben feltétlenül oldja meg a paramétereket, amely alatt lehetetlen, hogy elsüllyed. Ideális esetben az a személy, aki egy ilyen tárgyalások nem kell a hatalom, hogy a végső döntést. Például te tárgyal, és a szerződés által aláírt és elfogadott az emberek nem volt tárgyalás, mondjuk, hogy a tagok az Igazgatóság.

Normális program keretében már tárgyalnak a kormánnyal. Üzletember döntő többnyire kereskedelmi, semmint a politikai kérdések, - a gyengébb tárgyaló képest a politikus.

A támadó stratégia. A legjobb, hogy használja, ha meg akarjuk nyerni. Ezek a tárgyalások jobban küldjön egy ember, aki képes lesz arra, hogy gyorsan mozogni és a helyes döntés. Támadni stratégiák gyakran hasznos konfliktus: a konfliktus során, egy személy elveszti válik könnyen kezelhető. A hő a szenvedély tárgyaló képes hibázni, ami aztán fel lehet használni az előnyt.

Ilyen kemény tárgyalások nyilvános viták, amikor a rendkívül kedvező az ellenérdekű fél teljesen elvesztette az önuralmát. Csak egy pár mondatot -, és az ellenfél elkezd sírni, köpköd, homályosan kifejezni saját gondolataikat, beszél túl sokat, és ez egy negatív benyomást tett a közönség. Ennek eredményeként, akkor nyugodt és ésszerű, a jobb helyzetben.

Hogyan kell viselkedni egy olyan helyzetben, kemény tárgyalások

Daria Ageev, gyakorló pszichológus, Master of Psychology Kar a Budapesti Állami Egyetem

1. Ha a partner sikolyok vagy az Ön által adott javaslatok borul dühös beszédet, akkor jobb, hogy függessze fel a tárgyalásokat, vagy hallgatni a csendet (nyugodt maradni, hogy segítsen lassú, mély légzés). Ha a partner megszűnik üvölteni, mondja meg, mit gondol az ilyen magatartás nem segít, és azt sugallják, hogy összpontosítson egy adott problémát. Azt is lehet mondani udvariasan: „Elnézést, itt megvan a félreértések.” Ha nem tud egy kis szünetet (az időbeli korlátok miatt), menjen vissza. Ismét értekezés alkotják a főbb rendelkezéseit. Ez lehetővé teszi a lassú ritmust a tárgyalások.

2. Ha kap egy csomó információt, és nem volt ideje gondolkodni, vagy megpróbálja a túlterhelés, akkor kell lassítani. Ez segít fenntartani rekordokat. Ezen kívül, ha nem vezet nyilvántartást, és hirtelen elkezd rekord (ezekkel a szavakkal: „Ez nagyon érdekes, hagyjuk, írd le!”), Az ember elkezd gondolkodni, hogy ő mondott valamit, felesleges, és csökkenti a tempót a beszélgetést.

3. Ha úgy érzed, hogy megpróbálják manipulálni szólva, szerepet cserélnek. Megvéd kifejezés: „Jó ötlet, mit gondolsz erről? Személy szerint nem vagyok biztos. "

4. szembesülve a tagadhatatlan tény, használjon egy érzelmi reakció. Egy kifejezés, mint a „Nem tetszik” vagy „Ez a mondat nem igazán tetszik nekem” gyakran erősebbek, mint a jó érv.

5. Ha visszaélnek, akkor tartani a hűvös, kapcsoló hallási érzetek a vizuális - kezdődik, hogy alaposan vizsgálják bármilyen témában. Ön tudja játszani a helyzet a képzelet és a jelenlegi partnerével, a nevetséges (például, hogy csökkentse a magassága egy ember, ami miatt harag benyújtása bug).

6. Ha úgy érzi, hogy az érzelmek a határ, próbálja megérteni, mi érzelmek azt tapasztalja. Nevezzük őket: Félek, bűntudatom vagyok bosszús. Következő műsorszám, ahol feszültség van a szervezetben, és próbáljon meg lazítani, hogy nyúlik ez a hely. Mozgás a figyelem középpontjába, hogy az érzelmek, gondolatok, érzések a fizikai - húzza a lábát, úgy, hogy volt egy kis feszültség a borjak, majd lassan pihenni. Egy csodálatos lehetőség a kikapcsolódásra - szándékosan késleltetett hatású. Lassan, hogy a vizes palackot, lassan adjunk hozzá vizet a pohárba, inni korty, figyelembe véve buborékok.

Hogyan elsimítására kemény tárgyalások

Kemény tárgyalások lehet és kell fordítani a puha, különösen, ha a hangsúly a hosszú távú együttműködés. Próbálja ki az alábbi módszereket:

Legyen nyitott a beszélgetőpartner. Ahhoz, hogy a kemény tárgyalások puha, meg kell először, hogy rugalmas és nyitott. Egyértelműen meghatározza a pozícióját: lehetséges, ez teszi a beszélgetőpartner, hogy nem ugyanaz (lásd az eladó és a vevő.).

Beszélje semleges témákról. Elején intenzív tárgyalások néha hasznos érinteni témák kapcsolódnak a beszélgetést, de érdekes a tárgyalópartnerek, mint például egy hobbi (lásd. Tactics „lesz ő”) .Ha találkozik először, akkor beszélhetünk egy kicsit magáról, és a cég. Természetesen a nagyobb hatással lesz elérni, ha nem kapcsolja be a beszélgetést egy hivatalos bemutatót.

Példák kemény tárgyalások a gyakorlatban

Hayk Lazaryan, vezérigazgató VIP Cruise Company, Budapest

Példa №1. Egy napon került volna sor fontos tárgyalások a német hajós cég, amelynek célja az volt, azt a következtetést egy nagyon jövedelmező szerződést, amely kizárólagos jogot, hogy eladja a sétahajózás a cég a magyar piacon. Természetesen a németek úgy több ilyen javaslatokat.

Német partnerek jött lenyűgözött minket az ellenséges megjelenése és közelség. Eleinte borított elegáns asztal irodájában. Ebéd után a tárgyalás kezdődött, ami nagyon nehéz volt, és egy bizonyos ponton volt, hogy egy kis szünetet.

Miután egy kávészünet, foglaltsági hangot megpuhult egy kicsit német oldalon. De két órával később, amikor a fő kérdéseket vitatták meg, a németek világossá tette, hogy éhes. Aztán úgy döntött, hogy a vendégek egy kellemes étteremben. De továbbra is az étteremben, hogy megvitassák a lehetséges együttműködés nem volt könnyű. Partners kínál elfogadhatatlan feltételeket, akkor nem hallgatott érveinket, és nem akarta, hogy bármilyen engedményeket. Kompromisszumos lehetetlen volt. Egy bizonyos ponton kezdtem úgy érezni, hogy a németek ingadoznak, és még nem hajlik, hogy a végső döntést a javunkra. Aztán azt akartam, hogy hit semmit. Miután a becslések szerint a versenytársak valószínűleg arra vezették őket, éttermek és orosz ételeket, babák kivédeni, felajánlották a vendégek, hogy menjen az orosz fürdő. Természetesen, megállapodtak. Mi bérelt egy VIP-apartmanok, melyek már mindent: a gőzfürdő és relaxációs szoba és egy bár. A németek pihenő este hét, amíg 3:30 reggel. Ennek eredményeként a költségek megtérülnek: már megnyerte a pályázatot, és aláírt egy szerződést kedvező feltételekkel nekünk. Így néha egy olyan helyzetben, kemény tárgyalásokat kell találni a kreatív megoldások: figyelem kapcsolási módszer tökéletesen működik.

Példa №2. Előfordul, hogy az emberek hívni, és kifejezzék sérelmek, hogy nekem személyesen. Ezek a tárgyalások nem nevezhető puha, és az én feladatom, mint a vezető, aki érdeklődik az ügyfeleiket, hogy enyhíti a feszültséget, és mozgassa a tárgyalások a békés természetesen.

Adok egy személy megérteni, hogy hallom, hogy ásni a problémákat. Ezt úgy érjük el, megismételve az elemi technika. Például, azt mondja: „Te voltál nedopostavili árut!”. Támogatom: „Egyértelmű. Mi lesz nedopostavili áru”. Claims folytatta: „Még a szállítás volt a házasság.” A válasz: „Ez egyértelmű. Tovább házasság a szállítás. " És még kérni a kliens, hogy beszéljen lassabban, mert tényleg írja le a részleteket a követelés. Ha az emberek rájöttek, hogy elégedetlenségét figyelembe vesszük, akkor nem agresszíven demonstrálja „phi”. Az eredmény mindkét fél számára hasznos, konstruktív beszélgetést.

Sikeresen visszaverni a támadást lehet kérni: „mutatkozzon be. Mit hívja fel a szervezet?”. Minél több részletet megad, minél közelebb a konfliktus-mentes beszélgetést. Ön feltett egy kérdést, akkor válaszolni - ez egy konstruktív interakció. Ha mindkét fél szakemberek bármilyen tranzakció alakul puha tárgyalások.

Példa №3. Ha a helyzet melegszik, ez segít semmilyen drasztikus lépéseket, a csapást az asztalra, és azt mondta hangosan: „Elég!”, Egy váratlan összehasonlítást. A helytelen kérdéseket kell megválaszolni nyíltan és közvetlenül kérdéseket feltenni szimmetrikus, amennyire csak lehetséges. Például keretében folytatandó együttműködésről rendszer megkérdezi: „Akarod, hogy készpénzt minket?”. Meg kell válaszolni: „Igen, célunk, hogy a pénz. És akkor nem kell?”.

Ha valami kényszer hatására, hangosan mondja: „Te, hogy nyomást gyakoroljanak rám.” Amint ejtik, a lehetőséget a manipuláció a beszélgetőpartner jelentősen csökken. Akkor majd mozgassa a beszélgetést, hogy békés során (ha azt tervezi, egy hosszú távú együttműködés), sőt támadást indít.

A kemény tárgyalások fontos, hogy megtanulják, hogy ellenőrizzék azok állapotát. Próbálja meg nézd meg magunkat, értékelni a tetteinket. Ez a megközelítés segít egy időben, hogy meghatározzák a pontos helyét, ahol akkor lesz egy báb valakinek a kezében. Meg kell az érintett, ha megváltoztatta gesztusok, akkor kezdett, hogy furcsa akciók: megérinti az asztalon feleslegesen dörzsöli a kezét vagy a lábát. Tehát, simogatta a comb két kézzel - a tudatalatti gesztus, ami azt jelenti, hogy szeretné elhagyni a helyszínt, a tárgyalások. Ha észrevette, akkor a tudatalatti arra figyelmeztet, hogy a veszélyt. Ebben az esetben a legjobb, hogy menjen egy kicsit megnyugodni, és eldönti, hogy folytatni kívánja a tárgyalásokat, vagy sem. Ez nagyon hasznos, hogy mossa arcomat: a hatását a víz a homlokon kezdődik reflexmechanizmusok hogy megnyugtatja a szívverés és szabályozza az anyagcserét. A 3-5 percen belül meg fogja tudni visszaállítani az egyensúlyt, és eldönti, hogy kell-e folytatni a beszélgetést. Ha nem, azt mondják, hogy sajnos lépett sürgős hívást, és arra kényszerülnek, hogy elhagyják a tárgyalások. Ha úgy gondolja, hogy meg kell, hogy befejezze a munkát, nyugtató, erőt gyűjteni, és menj a következő „rész”.

Olvassa el a következő kérdés a „főigazgató”