Hogyan lehet meggyőzni a vevő vásárolni
Mindenki tudja, hogy a meggyőzés művészete épül az érveket, és a súlyos érveket, annál erősebb a meggyőződés. A kapcsolati értékesítés, ahol az eladó, hogy szemtől szembe a vevővel, döntő szerepet játszik a mennyisége és erőssége érvek, hogy közvetít a vevőnek az eladó.
De a kérdés: milyen érvek és hogyan kell tanítani, hogy az ember kell, hogy legyen a vágy, hogy a vásárlást? Ez a probléma a legtöbb kezdő „értékesítők” -, hogy képes látni, és közli érvek az elme a vevő. Esetükben van a folyamatot nevezzük, „Azt mondják, tudom”, illetve zagyvalék érthetetlen érvek nemcsak kiküszöböli az eladás, hanem lejáratja az eladó, mint egy profi.
Technika meggyőzés „Find érvek”
Annak érdekében, hogy meggyőzze az ügyfél és nem néz hülye, akkor elő kell készíteni:
- Az első dolog -, hogy megértsük az előnyeit és hátrányait az árut. Felismerve ezeket, az eladó lesz a bizalom, és ez lesz, és minél több adu, mint megvédeni - érveit erősebb;
Fontos felismerni, hogy csak néhány erős érv, amely képes generálni bizalom a vevő az eladónak - ez olyan, mint az expressz vizsga utolsó pillanatban, de a kapott benyomást a kompetencia az eladó, lehet az alapjait egy hosszú idő
- Ezután meg kell tanulni, hogy kérje a megfelelő kérdéseket annak érdekében, hogy válaszolni rájuk meggyőzően - bizonyíték. Ők segítenek meggyőzni az ügyfél vásárolni!
Eladó: „Akkor, amellett, hogy jó előre néző kamera, azt javasoljuk, hogy növeli a képernyő méretét, így lehet tisztán látni a beszélgetőpartner. Fényképezőgép nem javasoljuk kevesebb, mint 5 MPH, és a képernyő legalább 5 hüvelyk "
Vevő: „És ez hogyan kell érteni?”
Eladó: „Mi van most a képernyő mérete és minősége az elülső kamera?”
Ügyfél: „Nem tudom, nézd meg magad”
A fő titka a meggyőzés
A konzultáció során érvelése rendkívül tolakodó. Tények és példákat kell hallott nélkül túlzott terhelésnek és a „show off”. A vevő nem érzi, hogy a kigondolt stratégia megölni az érveket, egyébként a teljes alkotói folyamat értékesítési válni hideg vparivanie. Válasz érvek segítik a képzési munkatársaival és barátaival, ez csak akkor lehetséges, a gyakorlatban, hogy megértsék a rések a képzésben.
Technika meggyőzés „megerősíti félelmek”
Félelmek és aggodalmak egy személy fontos szerepet játszik az életében, és rajtuk keresztül tudjuk magabiztosan és hatékonyan hatnak a következtetéseket a vevő. Például:
Ügyfél: „Mennyibe kerül ez a kocsi?”. Eladó: „Itt az ideje, hogy változtassa meg?”
Ügyfél: „Igen, 10 éve az autómat, és fut a 300 000. Úgy érzem, hogy hamarosan szükség nagyobb beruházásokra "
Eladó: „Igen, 10 év nem rövid távon egy autó, figyelembe véve a működési feltételeket. És ezen a távon, a javítás a motor és a sebességváltó - egy csomó pénzt. Egy új autó és egy öt év garancia a helyzet orvoslására!”.
Kétséges, hogy változtatni az autó, vagy nem szétszórtan, a vevő kapott megerősítést a félelmeiket. Ez annak a jele, hogy a törvény - „Mi kell meghatározni a modell és vásárolni. Javítás - ez nagyon költséges és nehézkes. " A helyes kérdés, hogy azonosítsa a félelem és a félelem, hogy segítsen meggyőzni egy személy egy termék megvásárlására anélkül, hogy túl sok gondolkodás.
Technika meggyőzés „Hozzájárulás”
Ez megmagyarázza, hogy miért olyan képzetlen eladók, vásárlók gyakran elhagyják nélkül vételi és megkérdezése nélkül, mert van még ellentmondások mint megállapodást a fejében a vásárlók. És mint tudjuk, nem értünk egyet valakivel okoz belső idegenkednek az ellenfél.
Látva, hogy fontos az ügyfél, akkor lehet, hogy az értékesítés egyetlen érv. Például:
Ügyfél: „Szükségem van egy igazán megbízható légkondicionáló.” Eladó: „Ezért a cég X a Z ad tíz év garancia, ezért ezt a modellt a légkondicionáló telepített irodánkban, és még több száz ügyfél! Szeretné, hogy megbizonyosodjon arról „az ügyfél gondolat:” Igen, tényleg cég X kondicionáló telepítve a bejáratnál. Az eladó elég magabiztos a termékben. Azt hiszem, érdemes többet róla. " Hangsúlyt fektetve a megbízhatóság faktor és a megfelelő érveket megerősítette a meggyőződés.
Mint egy „dolgozzon” a hit?
Annak érdekében, hogy meggyőzze az ügyfél hatékonyan, nem elég a szavak és a tények szükséges héj, amelynek során a meggyőzés folyamatát. Tényezők kedvezően befolyásoló folyamat meggyőzés közé tartoznak:
- Az eladó testtartás nyitottnak kell lennie (kéz teljes mértékben figyelembe véve az ügyfél);
- Vélemény nyitottnak kell lennie, és nem titkos (nem feltűnő nézni az ügyfél a szem, nem elrejteni a szem);
- Megjelenése eladó köteles inspirálja a bizalom, és nem elutasító;
- Az a hely, tárgyalás, rendelkeznie kell a beszélgetést, és nem ad okot aggodalomra;
- Az eladó módon a beszélgetés legyen a szakmai (nem káromkodás, és nem „moo”);
- Segédberendezések jelen kell lennie. . A tabletta, számítógép, és a többi könyvtár segít bizonyítani, hogy ez sokkal kényelmesebb, hogy szemléltesse a vevő, nem a szavak, hogy elmondjam (grafikák, rajzok, ábrák, fényképek);
Mint látható, hogy meggyőzze az ügyfél vásárolni - ez tényleg a művészet tárgyalások. Annak ellenére, hogy a többlépcsős tárgyalások, még az első kapcsolatot az ügyféllel már a kezdet a meggyőzés, nem is beszélve arról a szakaszban - Termékbemutató és javaslatot. A cél az érv, igényeinek azonosítására megállapodásra jutni, a munka az aggodalmak és félelmek - az összes alkatrész értékesítése rúd - hiedelmek. Miután elsajátította az alapvető technikákat a meggyőzés, akkor képes lesz arra, hogy növelje az eladásait egy párszor, és mindig van egy előnye a többivel szemben.