Hogyan építsünk egy hatékony értékesítési csapat a 3. folyamatok, tervek és játékszabályok
A korábbi cikkekben beszéltünk, hogyan kell kiválasztani, és a vonat az értékesítési vezetők, valamint hogyan lehet motiválni értékesítők, hogy hatékonyan működik, és fizet nekik egy tisztességes jutalom. A mai kereskedelmi igazgatója VentureClub.co Ayk Dzhulakyan fog beszélni, hogyan kell felépíteni egy munkát az értékesítési részleg a cég.
Állás Értékesítési a részletek
A karrierem mentem, hogy egy egyszerű menedzser, kereskedelmi igazgató, így látom a munkáját „szemét” az értékesítési osztály, mint a felügyelő, és a vonal személyzet. Ebben a papír, és a többi, és a másik oldalon vannak bonyodalmak és árnyalatokat. A fő feladata az összehangolt munka a csapat egyértelműen a kézi - vezetője az értékesítés és a felső vezetés a cég. De ha a dolgozók nem értik az üzleti folyamatok, a játékszabályok, nem hatékony működése nem fog működni.
Azt javaslom, hogy szét „tégla a tégla” építése során az értékesítési csapat és egy pillantást a munka különböző szögekből, hogy megértsük, hogyan kell építeni a leghatékonyabb működését Kereskedelmi Minisztérium.
Véleményem egy elég jó értékesítők minden ember.
Igen, vannak értékesítése zseni, a „sztárok” a kereskedelmi részlegek - egyes cégek, hogy egy jelentős részét a bevételek. De attól függ, az ilyen emberek nagyon kockázatos. Bármelyik pillanatban tudnak csábítani versenytársai. Ők lehet fogni egy „csillag betegség”, és zsarolni, igényes béremelések. Lehet megúszni, és magukkal visznek a legnagyobb vásárlók.
Ezért azt javasoljuk, hogy összpontosítson a saját, „közepes”. Grow ez lehet minden cég, ahol van egy jól bevált üzleti folyamatok és a megfelelő szintű automatizálás szkriptek illetékes és átlátható szabályokat a játék. Nem rossz értékesítők - nincs elég hatékony vezetőit értékesítési osztályok, amelyek nem segítenek a személynek növekedni, és sikeres lesz a cégnél.
Kezdjük a játékszabályokat.
Sales Manager, aki most jött be a cég meg kell értenie a játékszabályokat. Az első dolog, amit ki a dokumentumokat, és győződjön meg arról, hogy nem csak a jele, hanem olvasni őket. A dokumentumokat meg kell adnia a megszerzésére irányuló eljárás kompenzáció, módszerek vitarendezés, bírságok (például, hogy egy alkalmazott eltér a script).
Tekintsük a következő helyzetet. Az ügyfél az úgynevezett vállalat, és beszélt a munkavállaló # 1, és úgy döntött, hogy egy kis gondolkodási időt. Két hónappal később, újra hív, és esik a munkavállaló # 2 - ő már megkapta a „meleg” ügyfél, amely könnyen kapcsolatot, és készen áll arra, hogy megvásárolja a terméket. Munkavállalói # 2 sikeres befejezése az üzletet, és azt akarja, hogy egy százalékát is. De itt közbelép tiszt # 1 - ő volt az, aki az első kapcsolat, nélküle nem lenne az értékesítés e! Munkavállalói # 1 is akar százalékában a tranzakciót. Hogyan lehet megoldani ezt az ellentmondásos helyzetet?
Számos módja van.
A szerződés, amelyet aláírt a vezetők elején a munka, a megbízás megadható elválasztás díjazását. Például az, aki az első kapcsolat, kap 30% -a, és az, aki az üzlet - 70%. Vagy a százalék között egyenlő arányban osztják a vezetők, akik részt vettek az eladás.
Egy másik lehetőség - a szerződés lehet felírni, hogy minden vitás oldják a vezetők. És ha nem tudnak megegyezni, akkor dönteni, hogy a tanszékvezető. Az ilyen helyzetekben mindig tanácsot vezetők egyetértenek abban, hogy a saját - ki tudja, mi van a fejében a fejét, azt mindig a helyzet megoldására nem az Ön javára. Jellemzően a munkavállalók továbbra is tárgyalni, és oszd ketté a jutalmat.
Bármelyik lehetőséget vitarendezési választja, egyértelműen fel kell tüntetni az iratok, és a személyzeti tisztában kell lenniük: Vita működünk ez és ez. Más konfliktusok, titkos játékok és egészségtelen verseny az ügyfelek számára elkerülhetetlen. És mi nem akarjuk egészségtelen verseny, támogatjuk csak egészséges - megbeszéljük később.
Automatizálási és tiszta üzleti folyamatok nagyon fontos. Nem értem a Sales Manager, aki még mindig nem használ CRM-rendszert. Vagy használja a „bemutató”, és az összes fontos információt az ügyfél továbbra is a fejében értékesítők, néhány notebook és így tovább. Szóval nem kell tennie. Minden értékesítő kell egyértelmű utasításokat, milyen információkat, hogy mikor és milyen mennyiségben, hogy a CRM.
CRM-rendszer lehetővé teszi, hogy az összes ügyfél-információk egy helyen. Ha az ügyfél kéri újra, és menedzsere, aki dolgozott vele nyaralni / beteg / nyugdíjas, értékes adatokat az utolsó érintkezés nem vész. Az új igazgató gyorsan, hogy gyorsítsa, és képes kommunikálni az ügyfél, mint egy régi ismerős.
Ha ön használ CRM akkor sokkal kisebb a kockázata, hogy a „csillag” az eladó fogja hagyni, magukkal az összes ügyfél. Nem, persze, hogy képes lesz másolni a névjegyeket magukat, de legalábbis nem fogják elveszíteni.
Végül, a CRM-rendszer könnyen és kényelmesen nyomon a hatékonyságát a prodazhnika. Ahogy áthalad az értékesítési csatorna? Nem, ha ő felhalmozott egy csomó lemaradás? Mennyi pénzt hozott nekünk?
Amikor egy vállalat automatizált üzleti folyamatok, és a menedzsment több egyszerű és egyenes személyzet munkáját könnyebben és hatékonyabban.
A fő funkciók értékesítési vezetője - a terv, a dolgozók motiválása és azok hatékonyságának értékelésére. De valójában a szerepe a fejét egy sokkal bonyolultabb. Azt lehet mondani, hogy ez mindig „két tűz között”.
Egyrészt - a felső vezetés, amely megköveteli folyamatosan javítják bevezetését tervezi a szigorú fegyelem, és utasítsa el az összes hatékony alkalmazottak.
A másik - értékesítési vezetők, akik panaszkodnak irreális terveket szeretne több szabadságot és kreativitást, és néha hibáznak.
Sales Manager kell egy igazi diplomata, hogy a munkavállalók számára, hogy azokat elsődlegesen támogatott, támogató és szószólója, mielőtt a felső vezetés, és ezzel egyidejűleg pontosan lefordítani elképzeléseiket a felső vezetés és teljesítette a KPI.
Vannak vezetők, akik egyik vagy másik oldalra, de véleményem szerint ez nem hatékony helyzetbe.
Kereskedelmi igazgatója, aki játszik oldalán menedzsment, átalakul egy zsarnok, és a zsarnok az értékesítők, büntették a legkisebb vétség, folyamatosan prések és végrehajtására van szükség, és amely megfelel a terv, gondolkodás nélkül hogyan is a jelenlegi eszközöket, és a piaci helyzetet. Egy ilyen vezető egy nagy fluktuáció és egészségtelen légkör a csapatban. A nyomás állandó a félelem légkörét és a munkavállalók motivációjának fog esni - együtt értékesítés.
Ha az értékesítési vezető játszik az oldalán a dolgozók, hogy káros a pénzügyi teljesítményt a vállalat egészére. Egy ilyen menedzser alulbecsülheti lobbizás tervek, és a személyzet fog dolgozni nyugodt - miért megpróbálja legyőzni a cél, ha a főnök és így fog ütni egy jó bónusz? A felső vezetés előbb-utóbb rájönnek, hogy ez a helyzet nem elégedett a cég, és az értékesítési vezetőként el kell utasítani.
Ez nem váltanak ki egészségtelen verseny, amikor az alkalmazottak készek harcolni az ügyfél, és hogy a személyes, már beszéltünk. Mi az egészséges versenyt az értékesítési osztály?
Szeretem szervezni versenyek az alkalmazottak között, vagy például, két csoport az értékesítők az osztályon belül. Akkor minden nap utáni eredményét az előző nap, akkor is, hogy egy „eredménytábla” online, ami azt mutatja, az eredmények valós időben.
Egy ilyen verseny jobb, hogy gondoskodjon egy közepes, nem túl rövid és nem túl hosszú ideig. Időszak meg kell egyeznie a tervek és a sajátosságait a cég. Ha a jelentési időszak - havonta, a havi bónusz, ha negyed - negyedévente. Nincs sok értelme, például, nem a heti bónuszt, ha az értékesítési ciklus három hét. Továbbá, ha a verseny ideje túl hosszú, elveszítik a motiváció, az ellazulást. És amikor az idő oszt ki a verseny túl kicsi a valószínűsége, hogy véletlenszerű rezgések. És akkor a győzelem nem a legerősebb, hanem az, aki szerencsés volt ebben az időben.
De például, ha kell gyorsan és jelentősen növeljék az értékesítés - például egy versenytárs kiadott egy új termék, és van, hogy aktiválja - megadhatja a hét
közötti verseny értékesítők, ez segít.
Tervek és a bizonytalanság
Támogatom az ötletet, hogy az alkalmazottak képesek dolgozni, legalább viszonylagos biztonságot.
Munka prodazhnika és így instabil: nem tudják, hogy mennyi lesz kapható, ami azt jelenti, hogy milyen fizetési kap a végén a hónapban. By the way, miért gondoljuk, hogy a vállalatok, ahol sok múlik prodazhnika (nem tömeges szegmens), menedzser fizetés fedeznie kell legalább az alapvető szükségletek - élelmiszer, kiadó. Amennyiben nem egy személy ül a munkahelyen és azon töprengek, képesek lesznek a jövő hónapban fizetni a bérleti díjat - az értékesítés ez hatással lesz nem a legjobb módszer.
Egy másik nagyszerű lehetőség, hogy a munkavállaló demotivate, hanem megfosztja őt a fizetését -, hogy megkapta a kamatbevétel a legkiszámíthatatlanabb. Például állandóan változó tervek, javadalmazási rendszerek értékelési rendszer és így tovább.
Jellemzően a vezetők szeretnék növelni értékesítési terv, ha a vezetők már meghaladta a jelenlegi terv. De meg kell, hogy - függetlenül attól, hogy baleset volt? Nem hibáztatom a szezonális ingadozások? Csak akkor, ha a vezetők stabilak legalább három egymást követő hónapban, megelőzve a menetrend, akkor van értelme, hogy az tükrözze annak felülvizsgálatát.
És az terveket. Ez úgy történik, hogy az egyik alkalmazott dolgozott, dolgozott rosszul, majd hirtelen teljesítette a tervet 150% -kal. És azonnal hírneve, a becsület és a nyeremény! És sok egyéb személyzet, hogy hónapról-hónapra tervet elvégzésére - talán nem kiemelkedő eredményeket, de az biztos, „közepes”, amely biztosítja a fő az értékesítést. És úgy tűnhet, ez a helyzet nagyon kiábrándító. Ne feledkezzünk meg az emberek, akik jól és következetesen arra ösztönzik őket, és nem csak egyszeri teljesítése a terv.
- Van egy illetékes vezetője. amely arra szolgál, mint egy „puffer” és a munkavállalók közötti felső vezetés, motiválja, ösztönzi értékesítők, elősegíti az egészséges verseny
- Előírják világos játékszabályok, és ossza meg minden alkalmazott
- Üzleti folyamatok automatizálása. végrehajtása CRM
- Nem túl gyakran felülvizsgálja tervezi és a rend kompenzáció
- Kötelezi a fizetést. amely kiterjed az alapvető szükségletek prodazhnika
Photo. Brian Hillegas. Flickr.com. CC BY 2.0