Értékesítési vállalati szegmens vs fmcg
Mozgó egyik munkahelyről a másikra, FMCG B2B vagy vállalati értékesítési (melyek különböző szegmenseiben, akár tetszik, akár nem), a legtöbb marketinges és értékesítési vezetők hajlamosak, hogy készítsen egy személyes tapasztalat értékesítési egyik szegmens a másikra. Igaz elvei értékesítés működő ugyanabban a szegmensben, nem elfogadható, a többi. Ez az, amiért ez így?
Legvalószínűbb, mind az értékesítők megérteni, hogy az idők különbözőek ügyfelek (vevők), ott kell lennie a különböző, és az elvek az eladás, így nem néz ki, mint egy-más ügyfelek. Mi különbözteti meg az értékesítés vállalati értékesítési szegmensben, mondjuk, FMCG? Ez a személyes tapasztalat, értékesítési manager át kell FMCG szegmensben a vállalati értékesítési szegmens?
Ennek megértéséhez szükséges foglalkozni azzal, ahogyan a beszerzési áruk kerül sor, a szolgáltatás a szegmensben a vállalati értékesítés. A vevő a vállalati értékesítési szegmens, mint általában, nem csak a konkrét személyzet, mint néhány álló rendszer elveit, szakaszait keresők és a döntéshozók. Egy ilyen vevő vállalati értékesítési szegmensben nevezik „tárgy”, „vevő”.
De ha a vevő nem maga az objektum, és a kereskedő - a vállalkozó működik a telepítés a kerítés, „tárgy”, ez az, amikor B2B szegmensben - üzleti vállalkozás. értékesítési elvek, a motiváció, az értékesítés a logika teljesen eltér a vállalati értékesítés. Azonban körülbelül b2b valahogy egy másik alkalommal. Ma arra összpontosítunk, a vállalati értékesítés.
Megértéséhez a vásárlási folyamat, meg kell nevet és meghatározzák azon személyek, akik részt vesznek a folyamatban vételi / eladási, aktívan befolyásolja a keresést, kiválasztása és előkészítése kiválasztásának indoklását egy adott termék, szolgáltatás, megoldásokat.
A nyelv a menedzsment munkáját - határozat előkészítése során a vezetője - az a személy, így a döntés (hogy hívják majd „megoldó” döntéshozó -. „Solver” - az a személy felelős a cég, amely, ha lehet, majd a fejét a minősége a kiválasztott egyik vagy másik módon megoldások „megoldó”, gyakran a fejét a „vevő” De ez nem mindig része a „megoldó” -.... szembe a harmadik fél, a szállító csukott szemmel, például a biztonsági főnök, aki egyetért, nem számít, hogy dönteni a választás árnyékolt . TIONS a „tárgy” is előfordul, hogy a döntést a kollektív „megoldó”, - tanácsadás a „Vevő a legfőbb képviselője a biztonsági szolgálatok és bárki Mindegy hatással.” Szállító „a” Solver „van szükség.
Érdemes megemlíteni még egy „személy” részt vesz a döntés a vásárlás - a vállalkozó működik a telepítés a kerítés - „telepítő”. Vállalkozó - ez a cég, amely végül tegye a kerítés a „tárgy”. „Installer”, a személyes tapasztalat, néha, az hatással van a „Solver” segítségével „szállító”, vagy fordítva, hogy akadályozzuk meg a „Solver” mellett a termelés a „szállító”.
Tovább érdemes megemlíteni egy ilyen személy, mint „ügyfél”. A vevő végül fizet az árut és szolgáltatásokat a „tárgy”. „Ügyfél” lehet a tulajdonosa a „tárgy”, a menedzser a projekt vezetője, az a személy, forgalmazó pénzügyeit. „Ügyfél” nem mindig a tulajdonos, de mindig megy a meredek külföldi autót, amit megérteni az elveket a mozgását pénzt. És ha a kerítés (fence) számára, mint egy termék nem létezik (ez a szokásos kezelési mód nem „lát” vásárolt szögek, csavarok, sínek, csövek, de mindig látja a határidőket a munkamegosztást visszanyert időben és pénzügyek késik. Mert mellékelt termék - ez a pénz egy bizonyos távon pénzmegtakarítás, és (vagy) „otkatnye.”.
Minden érdekes személyiségek, aki részt vesz a folyamatban a vételi / eladási a vállalati értékesítési szegmens hívott. Mi jár a folyamat leírása is.
Tehát, vásárlás / eladás szakaszában, mondjuk, a kerítés (fence) a vállalati ügyfélnek tárgy - bármely növény:
1. „vevő” azt az utasítást, hogy dolgozza ki a szállítás a helyszínen kerítés. Ebben a szakaszban még nem határozta meg a közbeszerzési költségvetés;
2. „vevő” monitorok számát határozza meg, típusú szolgáltatók, az érvek és ellenérvek az egyes javaslatot.
3. További lehetőségek:
3.1 „vevő” guba néhány elfogadták az „objektum” formában, az összes megtalálható a „Solver”;
3.2 „Vevő” tesz előválasztási és bemutatja „megoldó”.
4. „megoldó”, mindent újra és újra ellenőrizze. További lehetőségek:
4.1 dönt a szállító kiválasztásában - kezében egy zárt tendert békén (a kollektív bölcsesség a „megoldó”) tiszta logika;
4.2 „megoldó” hirdet nyílt pályázatot, tehát az esemény a kiválasztási eljárás hivatalosan bejelentett valamennyi szállító logika (szabályok).
4.3 „megoldó” hirdet nyílt pályázatot, logikája szerint leírt FZ-94 (a szövetségi törvény pályázatok). Ez egy kötelező követelmény az orosz jogszabályok közbeszerzésre alkalmazandó.
4.4 „megoldó” hirdet nyílt pályázatot, logikája szerint leírt FZ-223 „A beszerzési áruk, munkák és szolgáltatások bizonyos fajta jogalanyok” (külön kell megvásárolni szabályozott társaságok - a természetes monopóliumok, stb.)
5. Abban az esetben, 4.1 „Vevő” adható „megoldó” utasította „megfojtani egy különleges” eladó a legjobb körülmények között, de biztos, hogy vedd meg, vagy abban az esetben, annak hajthatatlansága, vásárolni egy másik, akinek a nevét azonnal hívják.
6. Abban az esetben, 4.2 „Vevő” bízzák, hogy végezzen a választás - „megfojtani” minden szolgáltató, és válassza közülük a legmagasabb minőségi és rugalmas. Az eredmények szerint a pályázat a végső döntést „megoldó”. Még ha a teljes pályázati eljárást betartották, és a választás mellett az egyik szállító - nyilvánvaló, a megoldó törölheti az eredményeket a pályázat logikáját követi rendezésének előnyök a „tárgy” és „fogyasztó”, és ha a választás mellett az egyik szállító nem egyértelmű.
7. Abban az esetben, a 4.3 és a 4.4 „Vevő” kérik, hogy előkészítsék a pályázati dokumentációt, hogy azt a licitálás helyén, hogy tájékoztassa a potenciális beszállítók - az ajánlattevőket, hogy végezzen egy ajánlatot.
Minden esetben p.5-7 „tárgy”, sőt, magának a kerítésnek nem szükséges. Még mindig fel kell szerelni a helyszínen. Annak érdekében, hogy készen áll, hogy állítsa be a kerítés
7.1 Kell „Assembly” - egy külső szervezet, amely független a „szállító”. A kapcsolat a „tárgy” és a „szállító” a szolgáltatás nem az a célja, hogy kerítés telepítés;
7.2 Telepítés és szállítás „Vásárló” nem osztja. Azt külön kerítés „és külön” a létesítmény „nem szükséges Elmondása szerint, és a vívás, és a telepítés biztosítania kell magam.” Szállító „;
7.2 telepítése fog saját részlege „Ügyfél” vagy a telepítés legénysége „Object”. A kapcsolat a „tárgy” és a „szállító” a szolgáltatás nem az a célja, hogy kerítés telepítés.
8. Az ár fontos tényező a szállító kiválasztásában. De minél több „hotelok” y „vásárló”, annál bonyolultabb a leszállított, annál kisebb az ár a döntő. Által felsorolt 7. pont a „vevő”, teszi hozzá, hogy szükség van, hogy a kínálat elemeinek kerítés a „tárgy”, azokat a paramétereket szükséges védelmi és telepítési feltételek, és az egészet jól teszi tender (nyitott vagy zárt).
. 9. „beszállító” szerint bekezdés követelményeinek 7. és 8. készül a pályázati dokumentáció: gyűjtése a szükséges dokumentumok, igazolások, nyilatkozatok megerősítését műszaki és marketing jellemzőit, meghatározza a szállítás lehetőségével az áruk és szolgáltatások.
10. Továbbá, abban az esetben a pályázat (nyitott, zárt vagy AP) „Szolgáltatók” vegyenek részt a kereskedelemben - következetes árcsökkentés eljárás, a lehetőséget, hogy a kínálat termékek a korábban meghatározott feltételeknek. A pályázat „játék” - képes elválni „szállító”, a közeljövőben a művészet!
Tehát, már tudjuk:
1. minden résztvevő az értékesítési folyamat a vállalati értékesítés
2. tudjuk, mik a szakaszában az értékesítési folyamat ebben a szegmensben;
3. Mi ismerjük az ajánlatok és pályázatok, arról a tényről, hogy a választás nem kereskedelmi létezik, különben nem lenne olyan dolog, mint otkat!
Továbbra is megfogalmazni a választ még néhány fontos kérdést:
- Nos, amellett, hogy az ár és a piaci teljesítmény a termék befolyásolja a választás a „szolgáltató”?
- Mi indokolta a választást az összes résztvevő ( „Vevő”, „ügyfél”, „Solver”, „Assembly”), a folyamat a termékek és szolgáltatások vásárlása a vállalati értékesítés?
- Van valami, ami befolyásolja a választás, amellett, hogy az árak és a szállítási feltételek? Mi az a „fő feladatkezelő, hogy távolítsa el a szállítási ajánlat”?
- Hogyan nyerjünk amíg meg nem puhul, és nem érzékeny?
- Amennyiben ugyanis a munka eladni, melyik szakaszban az értékesítési vezető igényei és hogyan vesznek részt?
- Mi a szerepe a kereskedelmi forgalomba, ha a marketing munka nem tűnik nyilvánvaló?