értékesítési osztály, ha szükség van rá, az Ön üzleti
Konstantin Baksht
Vezérigazgatója „Capital Consulting» (www.salesystem.ru, www.fif.ru)
A kisvállalkozások eladások nélkül soha nem lesz egy közepes vagy nagy, és több, mint hogy - nem is túlélni. Ez a kérdés nem kilátások, és a túlélés
Ha a piacon, amely elhagyja a céget, meglehetősen kiterjedt, nem értékesítési csapat, akik komolyan ezen a piacon lehetetlen. Ha a versenytársak értékesítési csapat, dolgoznak itt több százezer cégek, és van egy üzleti igazgató - az egyetlen, aki kommunikál az ügyfelekkel a szabadidejükben esetben 1001-ben, ez csak akkor működik, néhány tucat vállalat. Pozícióját a piacon is rendkívül instabil, a tevékenységi kör nem elég, hogy dolgozzon ki olyan súlyos hangerő és a lendület, fenntartani a megfelelő tartományban vagy például, hogy dolgozzon ki egy keretet a szolgáltatások nyújtását, illetve elvégzése nagyprojektek „kulcsrakész”. Végül akkor kusochnichat, próbálj ki valami szerény, hogy egy élő, és akkor dobja verseny edzési piacon.
Ezért, ha van egy induló tőke és egy bizonyos tapasztalat, akkor természetesen a fejlődés kezdetén a cég azonnal létrehoz értékesítési csapat elfog a piacon és erősítse piaci pozícióját.
Én, például, annak minden a legutóbbi üzleti kezdődik ez. Annál is inkább, hogy őszinte legyek, én nem szeretem a magas költségek szükség.
Ha még nem tapasztalt elég pénz, és a bizonytalan kilátások, míg a kezdeti szakaszban lesz eladni magát az igazgató, vagy néhány kulcsfontosságú emberek a szabadidejükben, más dolog, hogy vonzzák a vásárlók és dolgozni velük. De ha egyszer látni, hogy a kilátások ott és akkor megy egy komoly szinten, de fel kell hogy minél több ügyfél, már van szüksége létrehozni értékesítés. És attól a pillanattól kezdve mindent, amit mondani a képzési szemináriumok, és amit írok az én könyveket, ez rendkívül fontos, és elengedhetetlen.
Más szóval, a teremtés hatékony értékesítési csapat kiemelt fontosságú, akár az erőforrás-korlátozott beállításokat?
Természetesen, ha a piac többé-kevésbé kiterjedt. Ha a piac mindössze 3 vállalati ügyfélnek, mellyel dolgozni, akkor valószínűleg nem kell egy értékesítési részleg. Szükség van valaki, aki tud segítsen kapcsolatok legfontosabb ember (tanult velük dolgozott, vagy egyszerűen csak egy relatív). Ha azonban a piac a potenciális ügyfelek és a százezreket, győződjön meg róla, van egy értékesítési részleg. Enélkül elkerülhetetlenül fog összetörni és meg kell semmisíteni, mivel a verseny fokozódik. És a kis üzleti eladások nélkül soha nem lesz egy közepes vagy nagy, és több, mint hogy - nem is túlélni. Ez nem is nézőpont kérdése, és mindenek felett, a túlélés kérdése.
Justified-e a gyakorlatban a csábító értékesítési szakemberek a versenytársak?
Véleményem szerint ez nem lehet a legjobb lépés. Vannak olyan vállalatok és az emberek, akik tudják, hogyan kell csinálni: feltesszük, hogy van egy különleges tehetség. De a legtöbb esetben, elképzelni a helyzetet: van egy konkurens cég, és akár tetszik, akár nem - ők az ellenséget piacon. És a személyzet, akinek meg kell harcolni, te csalogatják neki. Az egyik lehetőség, ha a vállalat tapasztalt nehéz időkben, szétesik, nem fizetnek a fizetést, és a jó szakembereknek kell etetni a családot. De ez egészen más kérdés, ha a cég dolgozik elég jól. Hogyan aggrózza ki a szakember? A legvalószínűbb, akkor kell érdekli, egy csomó pénzt. Ebben az esetben, akkor várható, hogy még mindig magával rántja a vevőkör. Más szavakkal, sőt, azt szeretné, hogy az állásába iudu.Dazhe ha a megelőző hogy ő egy becsületes ember, akkor rábeszélni, hogy kötelezzék árulás és megy neked.
Egyértelmű, hogy tenálad, ő még kevésbé lesz hűség, mint képest az előző társaság.
Ha vásárolt 30 ezüst Júdás, és úgy gondolja, hogy ez viszi a vevőkör, igazad lehet. De lehetséges, hogy egy bizonyos idő után, valaki megveszi az Ön számára 33 aranyműves, és ő megy, hogy az alap és a másik a saját. Akikre aztán panaszkodnak?
Milyen tulajdonságok szükségesek az értékesítési igazgató?
Meg kell érteni, hogy a nagyobb értékesítési rendszer, a gyengébb kereslet a személyzet számára. Nagyjából elmondható, hogy szinte mindenki lehet tanítani erre, és hogy eladja. De nem az egészet igazán megy. Mégis, ez egy fajta függőség.
Ezért mi alapján választják ki az embereket, olyan feltételek megteremtésére, amelyek gyakorlatilag bárki beléphet az eladás, és nézni, akik jól megy, és ki nem. Általában, nem várható az első pillantásra. Néhány dolog, amit egy pillanat alatt, de az igazi adottságok megnyilvánulni csak a gyakorlatok. Tehát, ha látsz a személy szemszögéből, akkor meg kell adni a lehetőséget, hogy mi történik. Ahhoz, hogy maguk nem hibázik - meg kell adni a lehetőséget, hogy sok ember. Akkor is, ha nem minden ki fog derülni, hogy már egy pár, akik élnek az Ön elvárásainak, és jól eladni.
Ha beszélünk milyen tulajdonságokat kell azonosítani az első, majd természetesen egy nagyon fontos tevékenység.
A legtöbb szűkös minőséget az értékesítési igazgató - a tevékenység: a vágy, hogy a nagy számú hívások és találkozók. Ne csak beszéljünk, de eladni.
Hadd magyarázzam meg: vannak olyan emberek, akik hajlandóak sokat kommunikálnak, de nem hajlandó beszélni az eredmény, azaz folytatott kereskedelmi tárgyalások ... Hajlandóak lógni ügyfelek, de nem tesz javaslatot. Ezért azok is haszontalan az eladások tekintetében. Ie mi érdekli értékesítési tevékenységet, a hangsúly az eredmény felé haladás egy üzletet. Ez talán a legfontosabb. Erre szükség van, és egy bizonyos energia, a képesség, hogy kommunikálni.
Bár a gyakorlatban előfordul, hogy a flegmatikus, akik úgy tűnik, általában érzelemmentes, valamint prodayut.Byvaet hogy jó értékesítési vezethet az alacsony kulcs és nem sok a szónok. E. Láttam, amikor az emberek, akik nem hasonlítanak sikeres kereskedők, hogy jó értékesítés. Bár az is, hogy nézett ki, készen arra, hogy a kereskedelem képviselőivel, az ugyanazon értékesítési osztály nem ér el eredményt.
Ezért, akkor számíthat arra, össze tudja hasonlítani a jelöltek néhány kulcsfontosságú paraméterek, de a végső döntést csak gyakorolni. Általánosságban azt mondanám, hogy a kezében egy verseny, hogy 100-200 többé-kevésbé célzott önéletrajzát, otsmatrivat 20-40 fő, hasonlítsa össze őket egymással, és az ezek alapján összehasonlításokat fázisok válasszuk ki a legmegfelelőbb az Ön munkáját. Így kiválasztható összes néhány igen ígéretes. Itt adja meg a lehetőséget, majd hagyd, hogy úgy dönt, hogy gyakorolni.
De aztán megint meg kell végezni a képzés, az alkalmazkodás, és segítse őket a tárgyalások, és „erősítő”.
Majd elfogadta a jelöltek képesek lesznek megnyitni. És ha nem nyújt semmilyen körülmények között, dobja őket (eladva ismer, és ahogy szeretné, a pontos részletek nem tudom - a problémákra), akkor nyilvánvaló, hogy még azok az emberek, akik a többi értékesítési osztály lenne jó eredményeket mutatnak, akkor soha nem fogja eladni.
Értékesítési vezetők munkáját állandó stressz. Mi az átlagos élettartam és hogy van-e olyan módon, hogy azt meghosszabbítják?
Tudod, van egy kimondatlan hiedelem, hogy az átlagos élettartam egy kereskedő él egy értékesítési osztály két évig. Azonban a tapasztalat azt mutatja, hogy nem.
Ott Bonitó, amelyek nem képesek máshol maradni, mint hat hónap. By the way, ha látsz egy embert, aki ugrik a munkahelyek olyan frekvencia, akkor a legjobb dolog, amit tehetünk - nem veszi, hogy működjön. Valószínűleg ott megállapított bármilyen probléma, és mit kell hűtlenség, a hajlandóság a lopás, alkohol vagy kábítószer ...
És másrészt, tudom példát, amikor egy kereskedő dolgozik egy helyen sok éven át. Előfordul, hogy a lány megy szülési szabadságra, jön vissza, és továbbra is működik. Mondjuk, 10 éve dolgozik ugyanazon az osztályon értékesítés.
Ahogy írom a könyveimet először, mikor épült egy profi értékesítési csapat, azt a három és fél év, és nekem kerülni hét értékesítési csapatok. Öt közülük teljesen elpusztul a hatodik félbe, t. E. Az első öt értékesítési osztályok senki dolgozott több mint egy éve. A gerincét a hetedik eladások továbbra is működik - 11 éve. Tehát nem, hogy hány ember dolgozik, és hogyan szervezzük munkánkat az osztályon.
Ki kell választania a vezetők: az osztályvezető vagy irodai alkalmazottak?
Véleményem kiválasztási kell részt a jövő vezetője a személyzet. Nem lehet hatékony kiválasztási, amely nem vette a vezető szerepet a közvetlen értékesítési vezetők (osztályvezető, kereskedelmi igazgató, és így tovább. D.). Sőt, az én időmben kereskedelmi igazgatója meglehetősen nagy cég volt a vezető ezen a piacon, volt 12 üzletágak és az alkalmazottak száma 200 fő, nem volt szakemberre. Hatékonyak voltak toborzási technikák, minden versenyen minden üzletágban a vállalat végre magam. A rendszer jött létre, és nem igényel túl sok időm, de volt egy nagyon nagy mennyiségű terhelést kilenc üzletágak által felügyelt rám.
Tehát ha azt akarjuk, hogy hatékonyan munkatársakat, meg kell először felvételi technológiával. Ebben az esetben nem az a tény, hogy úgy valamilyen egyedi szakemberre. Rutinmunka lehet tanítani, amit néhány titkárok, és tartja a vezetés vitatja magukat. Itt a személyzet egyszerűen nem az a szint, hogy valóban segíteni itt. Ezért mondjuk, az emberi erőforrások által nyújtott szolgáltatások hasznos gazdaságok számozás több ezer ember, de kétlem, hogy túl szükség van a munkaerő szolgáltató cég több tucat alkalmazottal. Azt hiszem, ez csak plusz pénzt.
Hol kell kezdeni a menedzser vagy a vállalkozás tulajdonosa, ha létrehoz egy értékesítési csapat?
Ha úgy gondolja, hogy meg kell, hogy hozzon létre az értékesítési osztály, az első, ahol a jobb kezdeni - a tervezett költségvetést. Ilyen metropoliszok, mint a Krasznojarszk összes kezdeti értékesítési költségek (akkor is, ha rendezni, hogy a „nyílt terepen”, ahol nincs infrastruktúra) berendezések, a havi kifizetések irodai infrastruktúra és a személyzet fizetését hat hónapig van szükség egy 1- 1,2 millió. Meg kell tervezni ezt a költségvetést, hogy több százezer kezdetben tervét, ahol a pihenni, a pénz, csak abban az esetben, ha az eladó nem megy olyan jól, mint szeretné.
Ha már van egy iroda, ahol lehet ültetni értékesítési vezetők, a költségek kevesebb lesz. Ha van egy jogi személy, könyvelés, cég már működik, és csak azt kell kiegészíteni azt az értékesítési osztály, a költség lesz még kevesebb. Amikor az eladók jönnek önellátás annak tranzakciók, bevétel megkezdődik. De a legnagyobb kockázat, ami ésszerű megközelítés, meg kell, hogy ígéretet, 1-1200000 rubel 6 hónapig. Meg kell, hogy hajlandó kockáztatni, hogy pénzt befektetni a fejlesztés ebben az üzletágban, és van egy pár százezer az első lépéseket.
Másodszor, meg kell futtatni egy verseny felvételére. És figyelmeztetlek, hogy meg lehet és kell toborozni rendes értékesítési vezetők.
Mindaddig, amíg nem Vagyongazdálkodási Osztály építettek maguknak, Isten ments szedése a piacról tapasztalt értékesítési vezető átruházni munka és összehangolása az osztály, arra számítva, hogy ő fog eljárni az Ön érdeke.
Sajnos, 80% az esélye, hogy nem csak nem fog segíteni, de ki fogja használni ezt a helyzetet, hogy a sáros víz a halakat a magán érdekeit. Már vannak rossz következményei és az eredményeket. Ismét: a tapasztalt vezetők bérelhetők csak akkor, ha magad épített menedzsment értékesítési csapat, a csapat csökkent hűség és engedelmesség, és már a fej jön be olyan helyzet, ahol ez az osztálya, része az üzleti, ahelyett, hogy mit tud a maguk számára veszi és használja Ön ellen.
És még egy dolog. Én nagyon ajánlom, hogy amint elkezdi a versenyt, sőt kezdete előtt a verseny, hogy olvasta a könyvet „Egy értékesítési csapat.” Ebben meg fogja találni sok, hogy mit és hogyan csinálod. És ami a legfontosabb, akkor menteni néhány tíz súlyos hibák, sokszor halálos kimenetelű fog kerülni értékesítési osztály vagy jelentős károkat üzleti tselom.Ya gondolja, hogy eltölteni néhány éjszakát, és kap a mások tapasztalatait, lesz sokkal ésszerűbb, mint a legtöbb a fejét magasra megy keresztül egy aknamező.
Ne feledje, hogy minden hibáért időt, pénzt, és néha még az üzleti is.
Én is írt egy könyvet, világosan felismerte, hogy sok vállalat az én tapasztalat nem szükséges, de nem fordulnak hozzám személyesen, vagy igénybe vehetik az én tanácsadó cég. Ezért minden marad -, hogy írjon egy könyvet, hogy még maguk a vezetők és cégtulajdonosok tudja olvasni őket, használja a saját tapasztalat és amit megfigyelt több száz más vállalkozások. Ez elkerülhető a költséges és égbekiáltó hibák és gyorsabban megy a pozitív eredményt.
Ön is érdekelt ezekben a cikkekben: