Hogyan működik a modern és hatékony értékesítési csapat, titkok a sikeres értékesítés Andrey Durov

Kedves Olvasó! Amikor először olvastam a blogomat, akkor regisztráljon itt, és kap a legújabb anyagok a mail! Köszönjük!

Miért fontos tudni, hogy az értékesítési technikákat a vállalat?

Miért többlépéses podazhe hatékonyabb, mint értékesítő „feje”?

Mik a gyakori hibákat vezetők, hogy amikor létrehoz egy értékesítési csapat?

Hogyan működik trehstupechaty értékesítési osztály?

Hogyan kell kezelni az értékesítési csapat a teljesítmény javítása érdekében?

Szeretné tudni, mi fog történni, hogy a vállalkozás a jövőben, kérjük, válaszoljon az egyszerű kérdést: hogyan kell megépíteni eladások a vállalat? Ha nem válaszolt azonnal, akkor a legvalószínűbb, hogy már szembesült a csökkenés az értékesítési volumen, tőled kezdték elhagyni állandó ügyfelek vagy a kialakult kapcsolatok kimerítettek.

Ha nem tudja, hogyan működik az értékesítési, akkor folyamatosan pénzt veszít. Ha nem tudod, hogy milyen lépéseket kell tennie, hogy megtalálja az ügyfél és hozd a szerződés aláírása előtt, a nyereség egyenetlen lesz, vagy „véletlen”.

Ha ellenőrzött értékesítés és megállapította, hogy az alkalmazottak nem működik hatékonyan, és legegyszerűbb rehabilitációs intézkedések nem segítenek, akkor itt az ideje a rekonstrukció az értékesítési részleg. Hogy növelje az értékesítési ajánlatot kell figyelni, hogy a technológia a többlépcsős értékesítés.

Ön valószínűleg tudja, vagy hallott már ilyen lépcsőzetes bevezetést: hogy az ellenfél egy szép szám, hogy végül nyerni. Rival ellazítja, lát egy egyszerű és gyors természetesen örömmel csinálni mit várnak tőle, és csapdába. Mattot!

Mintegy és elrendezve többlépcsős értékesítés. Ön ösztönözze a potenciális ügyfél vásárolni semmit, de most. Miután vásárolt valamit egyszer, akkor egy második vásárlást könnyebb, mert már tudod. Még ha az első eladás kerül sor, hogy Ön a veszteséges, de a későbbi értékesítés hogy nyereséget, ami több mint fedezi a költségeket.

Számítani, hogy mennyi kosárba tenni a vásárlók számára adott, hanem egy hosszú ideig? Mennyi hasznot hoznak az Ön ez idő alatt? Az így kapott szám az úgynevezett „élettartam értéke az ügyfél”, és megmutatja a valós költségeket a vevő a cég. Miután megkapta ezt a számot, akkor látni fogja, hogy az élettartam értéke az ügyfél többszöröse, mint a tényleges költségeket való részvétele, még ha kész példátlan kedvezmények.

Például egy online bolt, amely könyveket, elindította a kampányt: „Ha megrendeli könyvek online kiskereskedők bármilyen összeget, akkor kap egy kumulatív 5% kedvezményt egy időben a következő vásárlás.” Ezen túlmenően, a keresetet a kereset időben korlátozott. A férfi, aki elment a helyszínre, és lehet, hogy nem megy, hogy a vásárlás azonnal, de mindig fennakadtak a csábító ajánlat valóban menteni. Mi az eredmény? Online vásárlás nem csak eladni egy terméket, kapott egy hűséges ügyfél, aki biztosan jön vissza, és egy második vásárlást, hogy végre egy bónusz.

Az egész pont többlépcsős értékesítési megkönnyítésére a vevő döntési folyamat. Miért fontos ez? Mivel az ember pszichológiai oldalról az új és ismeretlen. Minél átláthatóbb a tevékenységét, annál könnyebben egy potenciális vevő dönt, hogy megvásárolja. Tekintsük azt a tényt is, hogy a nők inkább, hogy gyors döntéseket, tetteik inkább spontán. A férfiak sokkal nehezebb megoldani semmit, nem olyan könnyű meghúzni „freebie”, de ha sikerül, akkor a kliens-ember lesz hű hozzád évek óta.

Vonzzák az ügyfél figyelmét a nyereséges és értékes az ő véleménye szerint a javaslat. Ugyanakkor, korlátozza a döntését. Ha a javaslat megfogalmazása és bemutatott megfelelően, az eladás megtörtént.

Így fog adni a cég bevezetése többlépcsős értékesítés?

• vevők könnyen a döntést, hogy az első vásárlást;
• felgyorsítja a vásárlási folyamat;
• Az első eladó egy vontatóhajó a következő;
• megnöveli a hűséges ügyfelek;
• lehetőség van arra, hogy megfeleljen a szükséges egynél több ügyfelet, hanem több.

Ez mindig újrahasznosítható értékesítési technika egyformán jól működik? Ha nincs, aki eladni, és maga a technológia nem a profit növelésére. Most nézd meg az értékesítési részleg a cég a lehető legnagyobb mértékben kritikus. Gyakran előfordul, hogy a vezetők nagyon gyengén képviselt, hogyan kell megszervezni az eladó, hogy minden rendelkezésre álló forrásokat - az emberi és a szellemi - használják a legnagyobb.

Három a leggyakoribb hibákat, amikor a feje az értékesítési szervezet a saját cég.

Hiba №1: A vállalati nincsenek szervezett értékesítési csapat.

A funkciók az értékesítési osztály a vállán a kereskedelmi igazgató vagy a menedzser. Nem csak egy speciális osztály, sem a személyzet tagja felelős az eladások. „Miért kell valaki mást, ha azt használják (rendező) dolgoztam értékesítési, ismerik a” konyha „és eladni a legjobb?” - véli a fejét. Eleinte, amikor a vállalat csak belépett a piacra, ez a megközelítés indokolt. Az első pénzt lehet keresni a saját, de amikor az ügyfélkör bővülése és a termékek mennyiségének vagy szolgáltatások vezető egyre nehezebb megbirkózni egyedül. Több szervezeti és irányítási problémák, és meg kell keresni, és új ügyfeleket egyre kevesebb és kevesebb idő alatt. Először is, van egy cég rovására a régi kapcsolatok, majd idővel, és ezek a vevők eltűntek. Ha a rendező csak részt az értékesítés, akkor az ügy merül fel, és anélkül, hogy szilárd irányítási kezét a dolgozók között jön anarchia.

Hiba №2: Head tulajdonít jelentőséget annak a munkáját az értékesítési részleg.

Előbb vagy utóbb, mint a vezető kezdi megérteni, hogy a rendszer nem működik. Mi persze nem lett volna az elszámolás, ha nem eladni - nem keresnek semmit. Értékesítési - a szíve ez a vállalkozás motor, szivattyú egyfajta készpénz. És ha ez nem megfelelő, hogy a vállalkozás az új ügyfelek, akkor az üzlet előtt meghal a végén az első adózási időszak.

Hiba №3: Head hozza a szuper-eladó.

A leggyakoribb és legszembetűnőbb hiba. Ne várják felvenni a legjobb a legjobb eladó, ha megoldja a problémákat. Először is, nem számít, mennyire tehetséges az ember nem csinál a munkát egyedül, fizikailag nem. Ő gyakran figyelmetlen, válthat a különböző tevékenységek. Emiatt, akkor szenvedni a hatékonyság és a működési sebesség. Az első adandó alkalommal menedzser távozik, ahol kevesebb munkát és több fizetést. Másodszor, ha a munka az értékesítési köthető az egyik alkalmazottja, akkor fennáll a veszélye, hogy függővé vált az adott személy. Ha ő megy, vele ment, és a rendszeres fogyasztók.

Kérdés: Hogyan kell megszervezni egy értékesítési osztály, hogy valóban működik, és lehet nyereséges?

Meg kell határozottan fellépni. Azok szervezési modellek létezett az elmúlt tíz évben, teljesen kimerült. Jelenleg a hatékonyságát a teljes, három lépésből álló dolgozó értékesítési csapat. A név arra utal, hogy az értékesítés három részre osztja:

1. Ügyfeleket vonzani;
2. Közvetlen értékesítés;
3. Az értékesítés utáni támogatás az ügyfelek számára.

A hatékonysága azonos eszközök a kezében a különböző emberek különböző lehet. Összehasonlítva az értékesítési csatorna minden dolgozó számára a referencia, akkor könnyen megtalálja azt, amelyik vonzza a legjobb az ügyfelek, és a másik jobb tárgyal, és befejezi a tranzakciót. Most osztani azok funkcióit. Legyen az első kizárólag azzal foglalkozik, keresési és ügynöki elsődleges ügyfélkör, és csak a második a személyes találkozások és értékesítés.

Csak hagyd, hogy a munkavállalók, hogy szakosodnak egy dolog, és meg fogsz lepődni, hogy milyen gyorsan cége megy felfelé.

Előnyei háromlépcsős értékesítés:

• Termelékenységének növelése az egyes alkalmazottak miatt specializáció. Míg az egyik személy a „hideg hívás” és a találkozók, a második párhuzamos, időveszteség nélkül keresi vezet értékesítés. A harmadik ebben az időben végez szolgáltatást, és így ismétlődő értékesítési
• Mindenki csinál, amit nem a legjobb, és nem permetezik a harmadik féltől származó funkciókat. Növelése a szakmaiság a személyzet és a zainteresonannost munkát.
• Csökkentett függés az emberi tényező. Minden alkalmazott tudja, csak egy része a munka, hanem azért, mert ha elhagyja, akkor nem lesz képes vezetni az ügyfelek maguk számára. Kapsz az értékesítési rendszer, ami csak akkor tudja a készüléket!

A csapatnak kell a személyzet különböző minőségű, még ha nehezen velük dolgozni. Például a „újítók” hozhat káosz a napi munka kemény orgnizovat, de az ilyen emberek gyakran tele friss ötletekkel, hogy rezonál között a potenciális vásárlók. Lehetőleg ne felvenni az embereket, mint te a temperamentum és az elme, és azokat, akik különböznek tőled. Ideális esetben a feladat bármely vezetője gyűjteni körülötte az emberek okosabbak és hatékonyabban magát. A háromszintű értékesítési rendszer fogja védeni az üzleti és a fogyasztói bázis a lopás intelligensebb, de kevésbé lelkiismeretes alkalmazottak.

Azt se felejtsük el, hogy nem minden lehet tanulni, és ha valaki nem tudja, hogyan kell eladni, akkor nem mindig képes tanulni. Ha a kezdeti képzés néhány hónapig, a munkavállaló nem bizonyult -, hogy hagyja el azonnal. Ne pazarolja az időt és pénzt.

Miután a csapat alakult, amennyire csak lehetséges, egyszerűsíteni és azokat a feladatokat, hogy teszel előttük. Hozzon létre egy forgatókönyv kéri, hogy a munkavállaló foglalkozó ügynöki ügyfelek. Eljutott egy ajánlatot a maga „értékesítők”. Rendszert valósítsanak meg az ügyfél teljes támogatását a szolgáltatás vezetője. Alkalmazottak kell értenünk, hogy mi várható, és mit kell tennie.

Monitoring és dolgozik eladási statisztikák - alapján a napi munka a fejét. Vezetője a vállalat végzi periodicheki tervezés az értékesítési részleg rendszeresen felülvizsgálja tevékenységeit, és hogy időben módosításokat.

Beállítást kell végezni egymás után, először állítsa be a beáramló „hideg” ügyfelek, majd részt vesz a növekedést átalakítás minden szakaszában az értékesítés, akkor dolgozik, hogy javítsa az átlagos csekk összegét és vásárlások gyakorisága hűséges ügyfelek.

„A sebesség minden áron!” - már többször mondta interjúk Általános Lebed. Az eladások arányát - osnovpolagayuschy sikertényező a sebesség, és csak ezután - akció pontossággal. Ahhoz, hogy a hibákat, és kijavítani azokat, az egyetlen módja, hogy megtalálják az egyetlen igaz út. Gyorsan, határozottan, és akkor sikerülni fog.