Épület egy értékesítési csapat 2 egyszerű megoldások
Vezérigazgató, "Agis-Motors"
Bármilyen részlege a cég alkotja a különböző emberek minden bennük rejlő erősségek és gyengeségek. Mindannyian különbözőek vagyunk az oktatás, a tapasztalat és a szolgálati idő, a vezetés hajlamait, szervezeti képességek, pszichológiai típus. Legyen saját csapatod, vagy sem, attól függ, hogy a munkavállalók kompatibilitás egymással. Hogyan hozzáértő építeni az értékesítési csapat? A válaszok cikkünkben.
Épület egy értékesítési csapat - nem könnyű folyamat, és a felelős. Honnan, hogyan kell kezelni a fejét, hogy megalakult az értékesítési osztály, a siker a vállalat egészének hatékonyságát és a csapat játékát. Nézzük meg a kérdést, a teremtés az értékesítési osztály egy kis üzlet, ami egy jó bíró.
Egy tanulmány szerint hh.ru, a legnagyobb a kereslet a munkaerőpiacon a kereskedők. Ez a tendencia nem véletlen. Amelyek a leginkább kritikus az értékesítési részleg konstrukció kérdései munkafolyamatok, a képzés hiánya és a motiváció. Gyakran nagyvállalatok munka szervezését, és újra feltalálni a kereket, egy kis üzlet. Hogyan szervezzük meg a munkát a kereskedelmi szolgáltatás gyorsan és hatékonyan?
Csak vegye figyelembe, hogy az építési értékesítés bármilyen korú és nemű nem befolyásolja a működését a csapat. Menedzserek megfelelően kell megválasztani, hogy a szint a tanulás. Végtére is, a munkavállaló, aki delves a munkát hosszú ideig, több hónapig, „lassú” a tárgyalások során, megfelelően készíti dokumentáció irritálja a tapasztaltabb és megragadta mindent menet közben társaik.
Mivel a gyakorlat azt mutatja, képződése során az értékesítési osztály nem mindig lehetséges, hogy azonnal megtalálja és felvenni egy energikus menedzser. Ezért, hogy feladja a lassú kiszolgáló személyzet nem szükséges. Ha gépelt 2-3 ilyen személy (és ez nagy valószínűséggel lesz a jövevények), nyugodtan össze őket Mentora tapasztaltabb kollégák az értékesítési részleg. Ez segít, hogy gyorsan alkalmazkodjanak alkalmazottja.
- Depremirovanie alkalmazottak: mikor kell alkalmazni szigorú intézkedéseket
Az első döntés. „Egyensúly a” szerkezet az osztály
Persze, az elvek az értékesítés elsősorban függ a vezető, aki képes megszervezni és motiválni beosztottjait.
Ez a tipológia létrehozásának az értékesítési részleg is ellentmondásos, és természetesen, minden egyes cég. Mindazonáltal, a fejét típusdefiníció lehetővé teszi a jövőbeni megközelítése a személyzet kiválasztása sokkal komolyabb. Nem számít, aki vezeti vevőszolgálat - Te vagy a bérelt vezetője. Mind a te és fontos lesz, hogy egy kiegyensúlyozott csapat.
A cégünk feltételesen osztani vevőszolgálati három kategóriába sorolhatók: a „legjobb”, „előadóművészek” és az „új”. Minden csoport ugyanezeket a funkciókat látja: keresés és az ügyfélszerzés, rendelés-feldolgozás, dokumentum követés és kifizetéseket. A legnagyobb csoport - „új”, az alkalmazottak átlagos száma - az egyik „előadóművészek”, illetve a „legjobb” - legkisebb gruppa.Esli értékesítési csapat áll 20 fő, amely a következőképpen oszlik.
- A személyi tartalék: helyes kialakulását és fejlődését
Értékesítési vezetők: közgazdászok és technikusok
Kereskedelmi igazgató, DPD
Tapasztalataink kialakulását az értékesítési osztály azt mutatja, hogy az üzleti szolgáltatások általában követi az emberek gazdasági vagy műszaki oktatás. Először megérteni a cég üzleti, gazdasági kapcsolat, gondolkodj globálisan, látni a teljes képet, a második - beszélnek a számok nyelvén, részletes és aprólékosan ásni a szolgáltatások jellemzőit, képes megvalósítani a legnehezebb projektek az egyes ügyfelek számára.
A kiindulási helyzet a szakértő gyakran jönnek az alkalmazottak, akiknek nincs tapasztalata a személyes tárgyalások és az értékesítés, de nagyon szeretnék fejleszteni ebben az irányban. Ez normális, ha a menedzser veszi a kiinduló helyzetbe, két vagy három évig. Ezután nevelik készségek, ő át egy magasabb pozíció: vezető menedzser, menedzser dolgozni legfontosabb az ügyfelek, vagy akár regionális igazgatója.
Úgy véljük, hogy az építőiparban az értékesítési osztály, a létesítmény egy hatékony csapat lehetővé segítségével képzett és tapasztalt értékesítési vezetők más cégek vagy iparágak, biztosítva számukra vonzó juttatási csomag. Ez nem mindig van így: a munkavállaló, hogy egy „csillag” egy vállalat nem feltétlenül megismételni az átütő sikert az új helyen. Nagyon fontos, hogy ne csak építeni a bizonyított a szakmai piacon, hanem hogy oktassák a vezetők tehetséges újoncok. Ez az, hogy növekszik a „sztárok” a cég.
A második oldatot. a dolgozók motiválása
Fontos része az épület értékesítési a motiváció az alkalmazottak. Ha alábecsülik a munkájukat, akkor távozik a vállalattól, és ebben az esetben a szervezet kiegyensúlyozott osztály lehet elfelejteni, meg kell oldani egy problémát: hogyan lehet lezárni a munkát. Ugyanakkor, ha túlbecsüli, a vezetők nem ösztönzi, hogy növekedjen és menjen csoportonként.
Az általunk használt rendszer pénzügyi motiváció: a vezetők bármely csoport megkapja ugyanazt a fix százaléka az eladások, például 20%. A fő különbség a két csoport között - ez más, „tűzálló” összeg, amely legalább kapnak abban az esetben, gyenge teljesítmény. Tegyük fizetés „új” - 15 ezer rubel .. „Szereplők” - 25 ezer rubel .. „A legjobb” - 40 ezer rubel ..
Annak érdekében, hogy mászni egy magasabb szintre, szükség van egy bizonyos ideig, mint a hat hónap, amely bemutatja a legmagasabb értékesítési eredmények a csoportban, és leereszkedünk egy alacsonyabb szintű - vetkőzzünk fizetést, mondjuk, három hónapig a sorban.
A nem pénzügyi motiváció szolgálhat a rendelkezésre VHI és céges rendezvények, valamint a műszaki jellemzőit a számítógépek (a vezetők - modern, nagy számú kézbesítők és programok), a minőségi munkahelyek tervezése, mérete és időben a szabadság, fizetés a celluláris kommunikáció a végén a létezését kávéfőző az irodában egy adott csoport.
Az immateriális ösztönzőket is ingyenes, vagy a rugalmas munkaidő, további szabadság, előmozdítására irányuló lehetőségek hiánya, a szigorú dress code. Tudom, hogy a cég, ahol immateriális promóciós speciális érdeme elismerése kártyákat, hogy minden munkavállaló írja alá és adja meg munkatársa vagy vezetője, és minden üzleti egység vezetője jön létre egy különdíjat, amelyet felajánlott a slave a fontos eredmények a vállalat számára. A díj lehet bármilyen, attól függően, hogy a fantázia a donor: kézzel készített kártya, flash meghajtót.
Az immateriális támogatása a fő módja motiválni munkatársainkat itt sok éven át. Általában az első eredmények után jelenik meg 7-9 hónap (idejük alkalmazkodni az új működési mód) bevezetése óta a módszer: a hatékonyság növelése az alkalmazottak, a vezetők kezdik szolgálni több ügyfél (átlagosan 1,5-2-szor). A növekvő számú ügyfél jár arányos árbevétel növekedése és a nagyobb nyereség.
- Típusú személyzet motiváció: hogyan lehet ösztönözni az alkalmazottak hatékonyabban dolgozni
Sales Manager felelős biztosító másik alkalmazottja
igazgatója és tulajdonosa, ajándék szolgáltatás „Semitsvet”
A klasszikus értékesítési osztály szinte minden szakaszában a munka kezében összpontosul a menedzser. És attól, hogy mennyire jól a munkavállaló az ügyfél, attól végső soron a siker az egész társaság. De az ügyfél társítja a vállalat alkalmazottai, ez a megközelítés nem mindig hatásos, ha az egyik vezetője, hogy helytelenül működhet, vagy rossz, akkor a cég elveszti a jó partner.
Itt állíthatja be az ellenőrző rendszer jelentések bevonásával felügyelők, a felsővezetők és értékesítési vezetők. Rászánja az időt, és a jelentések nem mutatják a valós helyzetet. A párbeszéd a vásárló nagyon fontos, hogy a vezető adja magát - a hangja, hangulat és indulatszavak. Minél többet is kell ellenőrizni a vezérlők test, ez vezet a puffadás és a megnövekedett személyi költségek.
Mentünk távol elve „egy tranzakció - az egyik manager„és elosztott lépéseit funkcióit kommunikáció az ügyfelekkel. A kliens, amellett, hogy a sales manager kölcsönhatásba több kettőtől négy képviselője a cég. Minden egyes szakaszában a kapcsolat regisztrált és szabályozza a beszéd motor, dokumentumok és határidőket. Business Process Compliance csökkenti a átfedés, hibák, „felejtés” ezt vagy azt a sorrendben, vagy kérheti. Minden információt - az ügyfél adatait a az ügylet jellemzői - rögzíteni kell egy egyszerű többfelhasználós bázis megközelíthető minden tagja az üzleti folyamatokban.