Célok meghatározása és a feladatok elosztása, a választott értékesítési csatorna szerkezete - marketing -
2. lépés meghatározza a célokat és a feladatok elosztása
elosztási célkitűzések értékesítési csatorna kiválasztási kritériumokat, és előzetes átfogó márka és marketing célok ( „piaci részesedés növelése”, „értékesítés növelése”, „új piacokhoz való hozzáférés”)
Példák a forgalmazás céljából:
/ Növelése az év 200X értékesítés a nyugati régióban 10% /, hogy elérjük a az év vége 200X értékesítési $ 0.300.000 USD a nyugati régió Ukrajnában a szegmensben a „szupermarket”;
/ Show 200X, aránya a közvetlen értékesítés a központi régióban 40%
Miután a célok által meghatározott konkrét feladatok elosztása, azaz funkciókat kell megvalósítani az adott piaci helyzet, mint például:
/ Biztosítása az árut követő két napon belül a megrendelés beérkezését;
/ Szolgáltatások nyújtása (telepítés, javítás);
/ Marketing információkat kapni;
/ Hitel stb
3. lépés Selection forgalmazási csatorna struktúra
A választás a forgalmazási csatorna felépítésében elfogadását három határozatot:
/ Először is: végre direkt marketing vagy használja a közvetítői szolgáltatásokat; / Második: a hossza a forgalmazási csatornák; / Harmadszor, hogy meghatározzuk az intenzitás elosztócsatorna
Az első döntés annak a ténynek köszönhető, hogy milyen marketing opciót választják - közvetlen vagy közvetett befolyásoló tényezők a választás, mi idézett szakasz elején
Ha a döntés mellett közvetett értékesítés, a következő határozat a hossza a csatorna - hány köztes láncszem gyártó - a fogyasztó megfelelő, azaz a hossza az értékesítési csatorna rövid csatorna (franchise-rendszerben a hagyományos egyszintű csatorna) könnyebb irányítani, de a hosszú csatorna bizonyos körülmények vygodneeі.
Nézzük ris610 Mint látható, ha a távolság a kis termelőtől a fogyasztóig, a nyereséges közvetlen csatornákon keresztül, ha a szállítási távolság nagy, olcsóbb közvetett csatornákon
Amint azt már említettük, a piac mérete - a fogyasztók száma - befolyásolja a csatorna kiválasztása Illusztráció a dolgozat a használata közvetítők ris611 annál jobb, minél több a fogyasztási cikkek
Viszonylag szilárd, mint tényező a méret határozza meg a szerkezet a fogyasztási cikkek értékesítési csatorna, tudomásul vesszük, hogy a kisvállalkozások „ítélve”, hogy a közvetett csatornákon: meg kell forduljon a n szolgáltatás nagykereskedők, vagy eladni közvetlenül a kiskereskedők tárolni.
Az utolsó döntést a csatorna-stratégia piaci lefedettség szerkezet korlátozni a szolgáltatások egy vagy több közvetítő vagy eladni a lehető legnagyobb számú közvetítők, mint a kiskereskedelmi üzletekben, ahol három lehetőség van:
o szelektív (szelektív) eloszlás;
o kizárólagos forgalmazás kizárólagos jogok
Intenzív forgalmazás során az elhelyezés és az áruk értékesítéséből a lehető legnagyobb számú piacok Szinte minden kiskereskedő, kész eladni egy adott termék, engedéllyel
rry eladó bármilyen áru előnyben részesítve az intenzív elosztás?
Ez gyorsan mozgó fogyasztási cikkek (fogkrém, tisztítószerek), néhány kiegészítő termékek ipari érték - papír, nyers élelmiszerek Mint már említettük, Ukrajna gumi L7gidIeu eladott harmincezer értékesítés akkor pochemuk.
Szelektív forgalmazási szállító biztosítja a megállapodás megkötését több, de nem az összes közvetítő, aki érdeklődést mutat az áruk értékesítéséből származó áruk értékesítésére szelektív forgalmazás, amely a leginkább elterjedt - a háztartási gépek, elektromos termékek, divat ruházat, stb ..
Kizárólagos forgalmazás (kizárólagos jogok), hogy a gyártók biztosítsák viszonteladók számára a kizárólagos jogot, hogy eladja az árut a speciális regionális piacon
Meg kell jegyezni, hogy ha a korábbi forgalmazásával kizárólagos jogok kizárólag a végrehajtására kiváló minőségű és nagy értékű termékek, mint az autók, mind a kizárólagos forgalmazás zastosovuet tsya forgalmazására vonatkozó egyre több termék nagykereskedelmi cég „LADY PLUS” (Kijev) kizárólagos forgalmazója két nyugati termelő: francia kozmetikai cég „CHRISTIAN breton”, és a második olasz gyártó harisnya harisnya Filodorika Filodoro.
Bizonyossággal a forgalmazási struktúra lehetővé teszi, hogy kiválassza az optimális csatorna, például hogyan kell végrehajtani Ukrajnában fogkrém Silca német cég gyártó DENTAL KOSMETIK? közvetett elosztás - veti fel a következő kérdést: használja a szelektív forgalmazás vagy adja a jogot, hogy egy kizárólagos forgalmazója A döntés mellett DRUGOG a lehetőséget, és kizárólagos jogot kap a cég Teleház KIEVV”.
Amikor kiválasztja az optimális csatorna kiosztás, a következő szempontokat:
/ Érték megközelítés (szemben a költségek minden alternatív);
/ Research Management, amely a készítéséhez használt elméletének és működésének kutatás;
/ Szubjektív-objektív megközelítést, ahol alternatív csatornák mérik a legfontosabb tényező (a szükséges beruházások várható profit, a piaci tapasztalatok a cég) és az egyéb
Figyelem tankönyv alacsony minőségű elismerés