Azonosítása a fő csatorna opciókat - értékelési és kiválasztási értékesítési csatornák
Azonosítása a fő csatorna opciókat
Meghatározása után a célpiac és a befejezése az elhelyezése a termék tekinthető különböző lehetőségeket az értékesítési csatornák. Mindegyikük jellemzi tpemya alapeleme: a típus az állítólagos közvetítő, azok száma és a munkakörülmények és az egyes csatornák tagja.
A cégnek szüksége van, hogy melyik tudatában van közvetítők képesek hatékony működésének biztosítása érdekében a megfelelő csatornát. Vegyünk egy példát.
· Autókereskedők. A Társaság értékesíti termékeit autókereskedők.
Beszállító vállalatok folyamatosan keresik az új értékesítési csatornák. Például, a cég könyv-of-the-Month Club (Club "Book of the Month") küld könyveket postai úton. A példa után több tucat más klubok, "Record of the Month", "The Flower of the Month", "Fruit of the Month".
Bizonyos esetekben a vállalatok, hogy állítsa le a gyártó választása nem szabványos értékesítési csatornák (amikor a kölcsönhatás a fő nehézség, vagy a magas költségek). Egyéni csatorna az előnye, hogy a szolgáltató kezeli, legalábbis a korai szakaszában annak használata csökkenti a verseny intenzitását. Kielégítetlen eladási számok olcsó órák «Timex» ékszer üzletek Company egyesült államokbeli Idő vállalat felajánlotta termékeit a közvetítők, a vételi és eladási a fogyasztási cikkek. Avon társaság elsősorban a „házalók” (kereskedelmi egy-egy), mivel nem tudtak behatolni a speciális kozmetikai osztályai áruházak és bevásárlóközpontok (és nem bántam a választása, mert a nyereség jelentősen nőttek).
Chiodo Candy Co. Az 1980-as évek. cég. Chiodo Candy Co. Ő szenvedett vereséget követően vereséget a harc szupermarket polcain egy hatalmas édességek E. J. Brach. 1988-ban. a cég elkezdte a keresés az új értékesítési csatornák, és végül megállt a cég - a vezető a klubok Üzletek és a raktárakban, ami akkoriban újdonság volt. Az USA-ban, üzletek, klubok nem számít fel díjat a gyártók, hogy üzlethelyiség és hajlandóak voltak megtenni az új termékeket. A kereskedelem révén ezek a boltok nagy mennyiségű csomagolás szükséges, így Chiodo kifejlesztett egy speciális műanyag zacskóba, amelyet került egy kilogramm olcsó édességet. Hamarosan egy rendelési mennyiség elérte a 8000. Az ilyen csomagok.
A cég dönt a közvetítők száma minden csatornán szinten, azaz, hogy válasszon egyet a három elosztó - .. Exkluzív, szelektív és intenzív.
Kizárólagos forgalmazás. Ebben az esetben a közvetítők száma, akik közvetlenül a gyártó az áruk vagy szolgáltatások szigorúan korlátozott. Ez a fajta eloszlás akkor alkalmazzák, amikor a gyártó kell kontrollálni tevékenysége felett értékesítők és a szolgáltatási szint nyújtanak. A szokásos gyakorlat ebben az esetben - a következtetést a kizárólagos forgalmazási megállapodások, amelyek szerint a kereskedők kötelesek kizárhatja termékskála versengő márkák.
Feljogosítaná a kizárólagos forgalmazási, a gyártó azt reméli, hogy szervezzen egy agresszív értékesítési szakember. Krome, ez általában a gyakorlatban pozitívan befolyásolja a kép a termék, amely lehetővé teszi, hogy magasabb árrés. Között a csatorna tagjai, mint általában, vannak kialakítva szoros partneri. Kizárólagos forgalmazási használják az új autók kereskedelem, egyes nagy elektromos készülékek, egyes modellek női ruházat.
Szelektív forgalmazás. Ebben az esetben a közvetítők száma növekszik, de a csatorna nem válik felek összes belépők, és a kedvencek. A cég képes összpontosítani korlátozott számú forgalmazók létrehozásáról jó üzleti kapcsolatot velük. Szelektív forgalmazás lehetővé teszi a gyártó bővíti jelenlétét a piacon egy merevebb ellenőrzés és alacsonyabb költséggel, mint a intenzitás eloszlását. Egy jó példa a szelektív forgalmazási mutatja a vállalat Nike, a világ legnagyobb gyártója a sportcipőt.
A cég értékesíti sportos cipő és ruházati keresztül 6 különböző típusú üzletek: (1) speciális sport üzletek (pl golf üzlet, amely a fejlődő egy új sort a Nike sportcipő); (2) a hagyományos Sportboltok széles körű; (3) áruházak, hogy fogadja el csak a legdivatosabb termékeket; (4) tárolja a tömeges igény, inkább leszámítva modell; (5) A speciális kiskereskedelmi üzletek Niketowns típusú nagyvárosokban (képviselők az összes termék, de összpontosít a legújabb modellek); (6) üzletek gyárak (főleg kereskedelmi kifogásolható termékek és magatartási értékesítési). Nike szándékosan korlátozza az üzletek számát, ami által képviselt termékek.
Intenzív forgalmazás. Ez azt feltételezi, hogy a gyártó elkötelezett elérhetőségének biztosítása, hogy a termékek a lehető legnagyobb számú értékesítési pontokon. Ez a gyakorlat különösen hatékony, ha a fogyasztók, különös figyelmet fordítva a kisboltban helyét. Intenzív forgalmazást alkalmaznak a terjesztése fogyasztási cikkek - dohány, szappan, ételek, rágógumi.
Gyakran a gyártók abban a reményben, hogy bővítse a piacon, és elérni a áfaemelés értékesítési próbál átmenet kizárólagos és szelektív forgalmazás intenzív. Az ilyen intézkedések jellemzően csak rövid távú pozitív eredményeket, hogy végül csökkenéséhez vezethet a teljes hatásfokát marketing csatorna. Tegyük fel, hogy a gyártó a divat megy az intenzitás eloszlása termékeket. Mivel a cég kiterjeszti forgalmazó hálózat magasan képzett szakemberek, akikkel dolgozott, hogy tömeges kereskedők, van egy veszteség felett a folyamatos kiállítások és bemutatók, ami viszont azt eredményezi, hogy csökken a nyújtott szolgáltatások szintjét és az ár. A termékek állnak rendelkezésre sok üzletek, és ezért nagyon valószínű árháború között eladók. Ennek eredményeként, a modell cég elveszíteni korábbi népszerűségét, és a cég - a képesség, hogy ellenőrizzék az árak az egykor tekintélyes termékeket. [4.c.499]
A munkakörülmények és a felelősségi tagjai a csatorna
A gyártó határozza meg a jogait és kötelezettségeit, a résztvevők a csatorna, hogy egyenlő támogatást az egyes és profit. A fő elemei a komplex kereskedelmi kapcsolatok árképzés, az értékesítés feltételei, megbízás az eladó egy bizonyos területen, és a meghatározása a szolgáltatások listáját is, hogy az egyes felek.
Árpolitika kidolgozása szükséges szállító árlista és kedvezményrendszereknek hogy értékeljük tisztességes és közvetítők azokat profit.
Értékesítési feltételek közé tartoznak a standard fizetés és garancia. Sok szolgáltató kedvezményekkel forgalmazók, akik a kifizetéseket a megfelelő időben kötött. Egyéb nagykereskedelem garancia hiányában hibák az áru vagy a változhatatlansága termékek ára, amelyek stimulálják a forgalmazó megvásárlására nagy mennyiségű árut.
Biztosítása egy bizonyos területen. Minden forgalmazó szeretne információt arról, hol és kakih körülmények fog működni más gyártó partnerekkel. Egyéb nagykereskedők kíván - a hitelek a teljes értékesítési volumen a területükön, függetlenül attól, hogy kapható lesz-e vagy sem.
Ha megtalálta a hibát a szövegben, jelölje ki a szót, és nyomja meg a Shift + Enter