Bútorkiskereskedelemmé, oktatás, képzés
1. rész: Miért van szükség a vállalati értékesítési előírásoknak.
De szabványok ... Miért tennék?
„Keressünk egy normális értékesítési vezetők, és minden megy, ahogy kell!” - így gondolja, a vezetők többsége. És egyetértek velük, már pontosan ugyanazt az álmot.
De mégis ... Ahhoz, hogy megértsük, hogy az értékesítési szabványok szükségesek, vagy ez csak egy divat haszontalan funkció, nézzük meg néhány tényt.
FACT №1.
Az a tény, hogy az eladó tudja ≠ Tom, ő tudja a cég.
Általános szabály, hogy nem több, mint 50% -a az információt, amit tudni akar.
Ellenkező esetben, hogyan lehet megmagyarázni azt a tényt, hogy gyakran olyan helyzetekben, ahol a vezető nem tudja eladni magát, csatlakoztassa a fej könnyen elkészíthető.
A legtöbb esetben a fejet jobban tudja választék a cég, annak előnyeit, és a helyzet a piacon. Mindez együtt ad bizalmat, ha foglalkoznak a potenciális vásárló, akkor továbbítjuk (miután bizalmat áradó más, mindig úgy érezte, kommunikációban), és segít, hogy a szerződés megkötésére.
By the way, ugyanazt a statisztikát (sőt №1), és biztosítja tanúsítás (vizsgálat) személyzet a tudás a sor olyan anyag, tervező programok, stb
tény №2
Az a tény, hogy az eladó tudja ≠ Tom, hogy ő jónak látja, hogy elmondja a vevőnek.
Nagyon gyakran, különösen a hosszú szolgáló értékesítési emberek, ezt halljuk: „Nos, mi van vele (például mi az MDF és ő jobb, mint) mondani? Ez azért van így mindenki tudja ...”.
És, mint általában, mondja legfeljebb 50% -a, ami szükséges.
Következtetések a 1 és 2:
1. A vásárlók legfeljebb 25% -át az információt, ami szükséges, hogy egy vásárlási döntést.
2. A vevő a késlelteti a döntést, amíg összegyűjti az összes szükséges információt, (és ezért továbbra is járni a többi kiskereskedelmi üzletek, bevásárlóközpontok).
3. A vevők elveszti érdeklődését a beszerző az ilyen típusú, és kapcsolja a figyelmet az alternatív.
FACT №3
Az eredmény az, hogy a cégnek szüksége van, mindig nagyobb, mint az eredmény, hogy elégedett az eladó.
Túl sok eladók jönnek egy bizonyos szintű jövedelem, esik az úgynevezett „komfort zóna” és b # 211; lshemu nem kérik. Sőt, ez a „komfort zóna” kezdődhet kis mennyiségű (12-18 ezer. Rubelt).
És ebben a helyzetben nincs ösztönző rendszer megszerzésére irányuló b # 211; lshih prémium függően b # 211; lshih értékesítés, nem mozog az eladó (sales manager) több produktív munka.
És kezdi megkérdőjelezni folyamatosan forog a fejedben vezetője. „Nos, miért vannak olyan buta ... rohadt, rohadt, nezamotivirovannye ... Nos, tényleg nem kell velük semmit?!”
Kiderült, hogy nem motiválja a vezetők, még mindig ... (vagy „nem érdekli”).
FACT №4
Az eredmény, hogy az eladónak átlagos teljesítmény és az eladó-Star különböznek 2-5 alkalommal.
Nem mindig, de gyakran egy cég egy vagy két eladók, akik eladni lényegesen több pihenés.
Ez azzal magyarázható, különböző módon: az eladó és a személyes tulajdonságok, és a legjobb tudása szerint, és b # 211; proc eed motiváció. Minden magyarázat saját igazságot. Az ilyen gyártók gyakran veszünk példaként, más alkalmazottak.
És a helyzet az egész céget nem változik - senki (vagy alig van) soha nem megy ugyanaz bar értékesítés.
És a fejemben a fejnek van egy álma: „Ez lenne egy pár-C osztályú találni ...!”
De még ennél is gondos kiválasztása személyzet nem tudja azonosítani az embereket, akik képesek lennének eladni a közeljövőben is.
FACT №5
Ha az eladó a motiváció, hogy rögzítse csak az eredmény, a
Az eladó maga dönti el, mi szükséges elérni ezt az eredményt.
A legtöbb vállalat elfogadta a rendszer a bérek amely hozza az eladó kapcsolatban, így a díjat a végső munka eredménye. Más szóval, hogyan naprodaesh, sok kapni. Mint, minden logikus.
De aki még nem hallotta ezt gyakran találkozik bocsánat a kifejezés az eladótól Kiskereskedelem (vezetője a kérdést: „Miért nem jössz fel a vásárlók?”): „Látom, hogy ki kell megközelíteni, és ki nem. Ez (a vevők) nem akar semmit! "
Nem jó, az eladó képes választani, akikkel dolgozni, és aki nem?
Van egy másik aggasztó pillanat. Egy ilyen rendszertelenül munka a vásárlók feje nagyon nehéz értékelni a munkát az eladó nemteljesítése esetén a terv, hogy megértsük, mi vezet a tranzakciók és a terv végrehajtásának, és mi nem.
Kiderült, hogy ha a fókusz csak a végpontot (az eredmény a terv), majd elvesztette szem elől a folyamat, amelynek van egy munkáját az egész társaság az ügyféllel.
Miután az a hónap végén eredményeként a vezetőnek nincs lehetősége objektíven értékelni mi vezetett ez az állapot.
És a fejemben a fej jelenik csak szubjektív érzelem: „Jó” (a terv végrehajtásra kerül), vagy „rossz” (nem ez a terv végrehajtásra kerül).
Figyelembe véve a fenti tények, ott van a régi magyar kérdést: „Mit tegyek?”
1. Az első megszabadulni az illúziót, hogy minden jobb lesz önmagában, lesz értelmes eladók versenyzők rúgni a vödröt és uraim vevők szaporodnak.
2. És majd üljön le, és hozzon létre előírások, szabványok, amely elzárja a hiányosságokat kommunikáció a vevő és el fogja kerülni a felsorolt problémák tények №1-5.
2. rész.
Hogyan lehet fejleszteni az értékesítési szabványok a cég.
1. Meg kell, hogy menjen át az egész láncot az eladó interakció (manager) - A vevő.
Vegyük például olyan helyzetben, amikor a vevő jelenik meg az értékesítés helyén (a boltban).
Vevő viselkedés felbontjuk egy bizonyos szakaszában. Úgy kell venni nem a fejét, de az élet. Erre a célra állunk az értékesítés helyén, és megfigyelni, hogyan viselkednek a vásárlók (amikor meglátja az értékesítés helyén szerepel, hogy mit figyelni, milyen kérdéseket kérik, és így tovább. D.).
És nem hiszem, hogy ha már a cég a követelmény, hogy köszönnek egymásnak bejelentkezett látogató értékesítés helyén, adj neki egy füzetet viszlát, és azt mondják: „Viszlát”, akkor ez az értékesítési szabványoknak.
Kezdjük az 1. „Az ügyfél lépett.”
1) Meddig kell menni a látogató?
Ezen pontszám sok vélemény:
- egyszer meg kell köszönni,
- Nem, nem szükséges egyszerre, aztán (az ügyfél) próbára
- kell adni, nézzen körül (30 másodperc, 1-2 perc alatt - minden különböző módokon)
- és néhány önálló utalnak.
Egy kis megjegyzés: „Mit gondolsz, hogy fog az eladó?”
Természetesen az a tény, hogy ő a legkényelmesebb. És aztán, ülni és várni (a legtöbb esetben), a Vevő címet is (de ez lehet, és nem kell várni).
Ebben az esetben a gyakorlatban - az intézkedés az igazság. Annak érdekében, hogy megtudja, mi lesz a leghatékonyabb, akkor meg kell nézni, hogy mit csinálnak a legjobban, és a többi az értékesítők és összehasonlítani. És mi fogja érteni, amit viselkedési normát, amikor kapcsolatba a bázisra.
Íme egy példa az egyik ügyfelünk.
A cég értékesíti konyha és az egyik üzletek a bútorok központja. ő területe mintegy 50-60 négyzetméter. m.
Minden vevő útját, lassan sétált a boltban, volt 8 másodperc! Körülbelül 3-4 másodperc találta magát előtt egy íróasztal eladó.
A szabvány kapcsolatfelvételt ez volt írva: „Az eladó köteles a Vevő megjelenése után 4 másodpercig. mondjuk az egyik ajánlott 2-mondatok”.
2) Tény, hogy a helyzet kapcsolatfelvétel a vevő különböző. De nem túl sokat.
Mi már kiosztott összesen 4 típusú helyzet fordulhat elő, és ezek mindegyikére meg fogja közelíteni a leghatékonyabb, módszerek lépésének kapcsolatot.
Ezek a helyzetek:
A helyzet №1 - fut át a vevő (akár inkább repülő).
A helyzet №2 - A vevő megy a kiállítás, soha nem áll meg, és ne érjen.
A helyzet №3 - Vevő megállt, és a szóban forgó áruk.
A „Módszertan dolgozni az ügyfelekkel az értékesítés helyén”, amely az általunk kifejlesztett, már kész mondatokat minden helyzetben.
Ezek a mondatok már tesztelt és jóváhagyott és a vevő hatékonynak bizonyult.
Sellers volt elég nekik, hogy memorizálni a beszéd motor és alkalmazásának kezdetén hatékonyságuk javítása érdekében ebben a szakaszban.
És úgy döntenek, még egy probléma. Amikor a gyakornok az értékesítés helyén általában akkor fordul elő zuhanását, és tarthat akár 3 hónap vagy több. Hogyan működik a kliens lehetővé teszi a kezdő, hogy gyorsan és helyesen sajátítsák el a technikákat a munka az ügyfelekkel és sima a visszaesés az eladások.
3) Mi mást mondani az eladónak, hogy a vevő az első percben a beszélgetést?
Ez a kérdés feleslegesnek tűnik, de nem az. Azt nem tudom, milyen hosszú a beszélgetést a vevő (ez is elvonja, az eladó elvonhatja). Ezért fontos, hogy értelmes és érdekes tények a terméket, a vállalat azt mondták az elején a beszélgetést.
2. bekezdés már említettük, most hiányzik.
A3 „ügyfél kérdez”.
Meg kell gyűjteni a leggyakrabban feltett kérdéseket a vásárlóktól. Ez lehet olyan kérdésekre, mint: „Te, hogy egy hosszú / szerencsétlen (a konyhaszekrényben.)? Akkor ki? És mi a garancia? "
Például a kérdést: „És te csinálsz egy hosszú / szerencsétlen (a konyhaszekrényben.). az eladók gyakran választ: „Hamarosan” vagy „normál időszakban, ami a növény, 20 nap, de most gyorsabb” vagy „Normális esetben 20-25 munkanapon belül.”
Mit gondolsz, a vevő meg fogja érteni, mit jelent a „elég gyorsan” nem az, hogy miért zavolnuetsya hirtelen kezdett, hogy a gyorsabb (néhány vásárol, vagy mi?), És hogy a 20-25 munkanap nem kapcsolja be a 30-35?
És akkor mi lesz hasonlóan át állítják 4, 5, 6, tanulmányozza a hibák fordulhatnak elő ezeken a helyeken, és a záró ezek a hibák szabványoknak.
- szabványos távolság munkahelyi expozíciós és
- Normál kapcsolatteremtésre,
- szabvány tájékoztatására az Ügyfél (kérjük, sorolja fel a minimálisan szükséges kötelező információk, hogy az eladó köteles átadni a cég, a termékek és szolgáltatások, valamint kész mondatok minden szakasz)
- szabvány létrehozására a tervezési projekt,
- Szabvány az információ átadását más osztályok (szállítás, szerelés).
Összefoglalva az eredményeket.
1. Fejleszteni értékesítési szabványok, szükség van, hogy menjen át a lánc közötti kölcsönhatás az eladó (a menedzser) - A vevő és meghatározza azokat a lépéseket, hogy szabványosítani kell (jegyzett №1-5 tények, mint tudjuk, a problémák elkerülése érdekében).
2. Ne próbálja zareglamentirovat zastandartizirovat és mindent! Meg kell határozni a leggyakrabban előforduló hibák dolgozó ügyfelek (főleg, hogy a fent megadott tények 1 és 2), és hozzon létre szabványok, mindenekelőtt azok megszüntetésére.
Ez már a megnövekedett munka hatékonyságát az ügyfelekkel, és vezet a megnövekedett eladások.
Ráadásul nem minden standardokat magukat írják, sok megvásárolhatók kész. Időbe fog telni, csak egy kis alkalmazkodás a cég. Ez felgyorsítja a folyamatot azok létrehozása és végrehajtása a cég munkáját.
3. A normák, hogy a munkát az eladók átláthatóbb, könnyebb felmérni és kiszámíthatóbb, ezáltal lehetővé téve az irányítást az értékesítési folyamatban.
4. Az ügyfelek, függetlenül attól, hogy a hangulat a személyzet kap minőségi információt egy adott termék, az összes állomány és a cég, ami egy számának növekedése a megkötött ügyletek.
3. rész.
Ellenőrzési standardok és az értékesítés egy bútor aljzatba.
Az előírások végrehajtása szükséges:
1. hold eladók képzés összhangban az új szabványok és szabályok dolgozni az ügyfelekkel,
2. bevezetni egy teljesítmény-ellenőrző rendszer szabványok és az értékesítés az értékesítés helyén,
3. hogy dolgozzon ki egy ösztönző rendszert fenntartani szabványoknak.
Annak érdekében, hogy egy ilyen rendszer került bevezetésre, hogy szükség van olyan referenciapontok, hogy megadja nekünk a szükséges információkat és ellenőrző eszközöket.
Első pont szabályozás - Expozíció
- minták működnek
- minták a tiszta
- Van információ a termékről ( „beszélő” címke)
- Idő, hogy kapcsolatba
- Beszéd modulok kapcsolati
Harmadik ellenőrző pont - Tények a vállalat versenyképességét
- gyártó
- anyagok
- Mennyi idős a cég
- szolgáltatás
Negyedik pont szabályozás - Marketing Information
- A listát a kérdést a Vevő
- A kérdések listáját az eladótól
Ötödik pont szabályozás - készségek tervezője
Második ellenőrző pont - lépjen ki
És csak azzal, hogy a technológia a kommunikáció az ügyfelekkel (értékesítés technika), akkor kiszámíthatóvá és tervezhetővé értékesítés. Ezen a ponton, és úgy tűnik, ismerős minden, a hetedik helyről irányíthatja.
7. pont szabályozás - megvalósítása az értékesítési tervet
Így alakult technológia értékesítési fog elmozdulni a „vándorlás a sötétség értékesítés”, hogy a fokozatos fejlődése átlátható üzleti.
Mi vagyunk a FB:
Vegyen részt!
Mi vagyunk a Twitter
Hozzáteszi!