Azt akarom, hogy egy értékesítési rendszer! Mi legyen a rendszer
„Mi legyen a rendszer az értékesítés?” és a „Hogyan kezdjük el a változást?” - talán ez a leggyakoribb kérdés, hogy mi fog kérték vállalkozók. Egy vezető fontos, hogy megértsük, hogyan kezdje a projekt változások és miket kell hozni.
Tehát ez azt fogja hívni őt, „lelkes” megközelítés rendszeresen észlelték a MLM - Network Marketing. Minden fiúk „felgyújtották”, az összes aktív és hajlik a végtelenségig azt állítják, hogy az életben van, hogy összpontosítson az eredményt, a stílus „win-win”, azaz = Nyerek nyersz! Minden jó, de ez nem mindig van így. Nagyon szép, ha nyert, és az eladó és a vevő. De az élet gyakran megmutatja az ellenkező hatást, és a szemközti megközelítést alkalmaztak, például: „Én meg fog nyerni minden eszközzel bármi áron!” Win-win csak deklarált hangosan, sőt, a fejemben, „győzelem bármi áron.”
Miről is van szó? Mielőtt változtatni valamit, meg kell értenünk, hogy mi tényleg fáj cég. Keresés tűzoltás ritkán hozza a hosszú távú eredményeket. A törekvés az eredmény minden áron ritkán pozitív hatással értékesítése azt a rendszert. Ha fáj kapcsolatok a kollektív eladók, például, van egy részlege a „kaszt”, ösztönözve az alkalmazottak eredményezheti csak a vezet feszült viszony és a veszteség az alkalmazottak. Ha ennek az ellenkezője is túl meleg és barátságos, a személyzet összejön „a barikádokon” ellen a módosításokat, és növeli az értékesítési terveket. Ha béna minősítési eladók álló ambiciózus értékesítési tervek - garantált, hogy töltse fel.
Miért akar építeni egy értékesítési rendszer? Milyen furcsa kérdés. Érthető, hogy miért növelheti eladásait! Kívánatos, hogy gyorsan növelni vagy világos, érthető módon - nem egy-két év. És, kívánatos, hogy jelentősen növeli. A növekedés 10% volt a magyar valóság, kevés embert érdekel. 10% nem vezet a cég ki a veszélyeztetett terület, nem csökkenti a készpénz hiányosságok, nem tölti ki nagy szükség van az üzleti nyereség. Általában az összes többi - kevésbé jelentős pillanatokat.
Eddig a cég jól értékesítési, kevesen jut eszébe az ötlet, hogy időt és pénzt rendszereket létrehozni. Elég megtalálni 1-2 jó eladók és az értékesítés megváltozott a jobb. Fontos előnyöket és költségeket, hogy elérjék. Keressen egy jó eladó (értékesítési igazgató, értékesítési képviselő, stb) - ez egy olcsó alternatív megoldást értékesítési probléma.
Ma akarok beszélni a vezetőkkel, akik készek nekigyürkőzünk és kezdődik egy olyan rendszer értékesítésére az üzleti. Miért nem hívom a fenti lehetőségek a rendszer? Ők csak összpontosítani a rövid távú eredmények gyors.
1) Keressen egy jó eladó - ez egy lottó. Az érkezés egy jó eladó, és még egy jó értékesítési vezető a szempontból nem változtatja meg a rendszert.
2) „Az értékesítési csapat kulcsrakész” - a mágikus tabletta. Abból a szempontból a rendszer leggyakrabban - az idegen testet, hogy egy jól működő szervezet.
A jogos kérdés: „Mi legyen a rendszer”? Amint rájövünk, hogy a létrehozott rendszer? Itt nincs egyetlen helyes válasz. „Etnikum” a rendszer függ a cél, amely felé minden vállalkozás. Íme néhány példa.
1. példa: Az üzleti nőtt. A földrajzi határait régiójuk túl szűk. Úgy döntött, hogy bővítse a határait.
Mivel képviselői megy rendszertelenül üzlet. Válassza ki a legmegfelelőbb nézetük a szomszédos régiók, ültetett ott Troopers. „A háború terv fog megjelenni.”
Hogyan adja képviselőinek a rendszer üzleti. Határozzuk meg a felső határát a terjeszkedés az üzleti a következő 5-10 évben. Építs egy prototípus a következő 1-2 városokban. Kipufogórendszer kölcsönhatás „Center-fiók”. Fog működni, és az üzleti folyamatok optimalizálása belül ága. Az eredmények alapján a kísérleti projektek létrehozása szabványok, mint például a „Book of a munkavállaló” [1] minden egyes állásra. Ahogy a Branch és a központ.
Továbbá, miután egy működő modell a kéz, fióktelep szerte a földrajz fejlesztés a sebességet, amellyel az itteni menedzsment kapacitás és a pénzügyek. Vannak példák nyitó 300 ágakat egy év alatt. 1 ág munkanaponként. Anélkül, hogy a rendszer nem történt pontosan.
2. példa: A vállalkozás még nem nőtt fel. Azt akarjuk, hogy méretnövekedésére anélkül, hogy a határon túli régióban. Van egy innovatív termék. Erre azért van szükség minden irodában.
Természetesen túlzok. De értelmében hatás gyakran csak ezt. És akkor a lottó újra. "Call - nem hívja." "Sell - nem eladni." „A terv végrehajtása - nem teljesítette”.
Hogyan adja képviselőinek a rendszer üzleti. Erőforrásokat tartalmaznak Marketing. például meghatározzák az egyediségét a termék, a termék dolgoztak a két modell „5P + 5C”, a termék leírása lesz „tulajdonságai, előnyei, előnyök,” stb Készítsünk értékesítési vezetők és mentorok. Ha nem, akkor talál egy megfelelő, aki gyorsan elsajátította a technológiát értékesítési innovatív termékek. Végezzen az előkészítő munkát a kiválasztás, az alkalmazkodást és képzése az új értékesítési csapat. Hogy belépjen a feladat kezdő hozzon létre egy „Schedule szakmunkás tanulók” és a „Book of az értékesítési igazgató.”
Ez csak egy felkészülés a belépő új alkalmazottak. A rendszer jön létre, néhány hónappal a közvetlen részvétel az üzleti vezetők és a rendes eladók.
[1] Az ügyfeleink közvetíteni eljárás önfejlesztő könyvek személyzet kulcsfontosságú pozíciókat a cég. Használjuk az alapját egy modell a „egyetemes könyv modell alkalmazottja.”
INDIKÁTOROKRA létrehozott rendszer:
1) Az egészséges környezet a kollektív eladók. Úgy hívom „a szellem az értékesítést.” Ő lényegtelen, és az emberek fixated az eredmények és a számok közvetlenül mérhetetlen. Elég egy-két órát ülni az értékesítési osztály, mint néző, megérteni annak létezését. Ha a cég tulajdonosa, hogy ez egy szabály havonta 2-3 alkalommal, hogy a néző az értékesítési osztály, vagy a boltjában.
2) Értékesítés a cég miatt, nem annak ellenére intézkedések eladók. Más szóval, a rendszer az értékesítés szabványosított értékesítési folyamat. Hála a helyes végrehajtását az értékesítési folyamat, az eladó elérné a tervezett eredményeket.
Annak ellenére, hogy ez mit jelent? Ie Megyek a boltba, mint a vevő, nulla figyelmet eladók. Sellers szó kergetnek ki a boltban, és semmi sem fog eladni, de én makacs - arra kényszeríti őket, hogy eladja nekem a legdrágább termék a boltban.
Vagy ez történik, a cég egy nagyon aktív értékesítési igazgató. Minden nap teszi 30 hívás, a telefon azt mondja teljes képtelenség, az egészet elküldte, de nem feltétlenül minden nap, az egyik ügyfél, aki azt mondta: „Köszönöm az időt nevezzük, csak ma reggel gondolkodás, hol lehet megvásárolni a terméket. Gyere, mondd . "
3) létrehozta az egészséges kölcsönhatás a kereskedelmi szolgáltatás és egyéb szervezeti egységek. Határozzuk meg a minősége a kölcsönhatás egyszerű. Kezdés elszámolása közötti konfliktusok kereskedők és alkalmazottai egyéb részlegek vevői megrendeléseket. Havi adatok összehasonlítását. A felépített rendszer konfliktus sokkal kevesebb. Ezek kevésbé agresszív.
Milyen konfliktusok leggyakrabban?
Története 1: nyomtatás vezetője megígérte az ügyfél, hogy valami irreális: a kis rojtos 3 órán szállított a város másik végén. A termelés a történelemben, a munka csak egyszer sikerült, hogy egy ilyen kis, 5 évvel ezelőtt, és 3-szor a alakítsa át. De ezek a kis ügyfelek tetszett, mert a minta a nyomtatás portfólió.
History 2: cégvezető, hogy biztosítsák a közüzemi berendezések 3 ülést tartott az ügyfél a területen, 50 km-re a város. Meggyőzte az ügyfél, hogy jöjjön a vállalat tárolja, és egy teszt vásárlása egy szivattyút. Ügyfél szükség tétel 40 ilyen szivattyúk. A vezető új volt és aktív, sőt, őszintén hitték, hogy minden vállalat hajlandó segíteni, mint őszintén az ügyfélnek. Az ügyfél jött a boltban a cég, amíg a nap végén, a második hiba az volt, hogy kérdéseket tegyenek fel az eladó minőségére vonatkozó a szivattyút. Édes 30 éves barna Ljudmila (Clerk), vagy fáradt a nap végén, vagy nem tetszik a kérdésekre. Az ügyfél kérdéseire azt válaszolta tömören: „Mit bychish?” Ő volt a nagy botrány, de a menedzser-umnichka sikerült megnyugtatni az ügyfelet. Egy vadonatúj szivattyú lett kiválasztva, és félre maradt puszta formalitás mászni a 2. emeleten a számviteli osztály, hogy írjon dokumentumok és fizet. Idő 16:45 idő könyvelő és 17:00 között. Szokásosnál 16:50 de ő kész volt elhagyni és a szokásos mozdulatok színezett ajkak.
4) Értékesítés Management! Vagy ez, vagy nem. Határozza meg is egyszerű. Vertikális hatalom áll legalább 2 szinten alárendeltség. A függőleges erő a cikkben: „Az altisztek, tisztek és tábornokok az értékesítési rendszerben.”
Az értékesítési folyamat zajlik a munka és a jelentési dokumentációt. Mérjük naponta, és a folyamat paramétereit vizsgálták. Heti értékelni és KPI% -os értékesítési tervet. Napi és heti alkalmazzon korrekciós intézkedéseket, amelyek javítják a készségek értékesítők, az alkalmazottak megoldani a problémákat végrehajtásával kapcsolatos értékesítési folyamatot, és elérni a jelenlegi eredmények.
5) Adja szakirányú kereskedelmi szolgáltatás. Divided felelősségi területeinek a különböző kommunikációs ügyfelekkel: a beérkező ügyfél kéri részt néhány speciálisan képzett tisztek, a keresés és az új ügyfelekért - egyéb szolgáltatási kérések rendszeres fogyasztók - harmadik eladók.
6) Az egyes helyzetét a kereskedelmi részleg létre saját „Book a munkavállaló.” A „könyv” szabványosított technológia egy adott munkavállaló: kinevezése a bejegyzést a funkcionális feladatok a teljes lánc az üzleti folyamat, munkavégzési formák és jelentési dokumentumok kitöltése munka, kereskedelmi előírások „értékesítési csatorna”, „közlekedési jelzőlámpa” helyzetbe körülbelül motiváció, valamint a kívánt részletességgel során a feladat végrehajtását.
7) vannak kialakítva, és optimalizáljuk a kiválasztási rendszer, írja be az irodába, és a képzés az üzletemberek. Van itt egy nagyon egyszerű ötlet - hajlandó vagyok bízni a munkát csak a megfelelő személy, aki ezt a munkát megfelelően, a megfelelő intenzitással és az eredményeim.
Működési elv: „Bízom a munkát.” Nem valószínű, hogy bármilyen jó vezető bízza volánja személyes járművet az a személy, aki még soha nem ült a volán mögé, nem, vagy nem rendelkezik a megfelelő vezetési gyakorlat. Az értékesítés, sajnálom, hogy azt mondják: „bízik a sisak” nincs járművezető-képzés történik mindenhol. 90% a magyar vállalatok nem gondol a következményei ennek elhanyagolása az eladó.
Először elérni, hogy az eladó elsajátította az értékesítési folyamatot, és csak, hogy ebben biztosak - bízom benne PLAN értékesítés!
Ha érdekel:
- a megközelítés, hogy a gazdálkodó szervezet,
- Rendszerének fejlesztése a motiváció és a díjazás,
- Módszertan leírása az üzleti folyamatok,
- kiválasztási módszerek és a motiváció az alkalmazottak,
- részt venni a rendezvények
- rendezvények szervezése, a város
Hagyja a kérését a kérését. Mi felvesszük Önnel a kapcsolatot 24 órán belül.