Alapelv az 1. számú
Nem számít, hogy mennyi ideig lehet ezt a lépést, ne feledje: az esélye, hogy egy áru értékesítése automatikusan csökken, ha azonnal elkezdi nyomni az ügyfél vásárolni.
Alapelv 2. számú nem adok nekik egy esélyt, hogy úgy gondolja, vagy válasz lehet kedvezőtlen nekem.
Mire van szükség? Előállítás. Gyakorlat, gyakorlat, és ismételje meg az anyagot, ha azt szeretnénk, hogy gyorsan és természetesen, hogy vezesse az ügyfél vásárolni a terméket. Előre ki saját választ várt választ. Néhány ezek a válaszok lehet figyelmen kívül hagyni; mások követeli meg egy új megközelítés a helyzetet. Tervezze mindent előre.
Alapelv szám 3. Nem tudom, hogy az emberek foglalkozni, miközben nem fogadja el.
Mit gondol, hogy az ügyfél teljes körű tájékoztatást az ajánlat? Ha választékot kínálnak termékeket vagy szolgáltatásokat, hány általában úgy dönt, egy átlagos vásárló?
Egy termék vagy egy szolgáltatás.
Termék felsorolja számos értékesítési ügynökök tartalmaznak 50-500 neveket; Egyes minták a termékek nem felelnek meg, még a teherautó. Még azok is, akiknek a lista sokkal rövidebb, nem tudja, hogy minden árulnak. A legvalószínűbb az, ugyanabban a helyzetben.
Az adó, mint egy profi, hogy döntéseket az ügyfelek számára. Ha nem tudja eldönteni, akkor miért van szükség a vevő? Majd talál valaki mást, hogy meg tudja csinálni nekik.
Lehet, hogy nehezen érthető az én ötletem. Tanítottam, ha tudná, hogy az emberek akarnak, majd eladni őket egy terméket, amely kielégíti az igényeket a vevő. Hogyan egyeztethető össze ez a koncepció a döntést az ügyfél?
Hadd illusztráljam a válasz erre a kérdésre. Mondjuk, holnap reggel felébredsz, magas lázzal. Akkor alig mozog, és rájössz, hogy a súlyosan beteg. Akkor valahogy sikerült felmászni, és megy a vétel a legközelebbi orvost. Ő mosolyog rád és azt mondja:
„Jó napot, jó, hogy látlak. Szörnyen néz ki. Véletlenül nem tudja, mit beteg?”.
„Én nem a legkisebb ötlet.”
„Ne aggódj. A könyvespolc mögött van egy száz orvosi könyvek. Üljön le, üljön vissza, és nézd át őket. Fogok játszani a golf. Remélhetőleg, mikor jön vissza, ha megtudja, mi történt veled, és nem volt gondunk megtalálják a legjobb kezelési módszer. "
Ő nem értő, nem igaz? Nem számít, milyen rossz úgy érezheti magát, akkor búcsút neki, és találni egy másik orvost.
Mit tennél, ha az építész javasolta, hogy készítsen részletes projekt az új otthon? Vagy ha a meghatalmazás elkészítéséhez szükséges jogi anyagok az Ön esetében? Visszautasította a szolgáltatások ezeknek az embereknek, mert inkompetens. Nem oldja meg a problémákat; ők nem hoznak döntéseket az Ön számára; nyitnak új lehetőségeket az Ön számára.
A szakemberek a tapasztalat, hogy használják őket, hogy megoldja a problémákat és lehetőségeket teremt ügyfelei számára. Az orvosok gyógyítani betegségek és az ügyfeleknek a lehetőséget, hogy az egészséges és aktív; Építészek házakat építeni, és így az ügyfelek a lehetőséget, hogy életkörülményeik javítására; értékesítési szakemberek összefüggő problémák megoldásának árut vagy szolgáltatást, és lehetőséget kell használni az előnyeit a javaslatot, hogy a teljes ügyfeleinek.
Akárhogy is, a szakember szükséges, hogy rendelkezzen egy sokkal kiterjedtebb ismeretekkel a saját területén, mint bármelyik ügyfelek. Ez azt is jelenti, hogy a szakmai igényeket, hogy megértsék, amely része a tudását, hogy a legjobban szolgálja az ügyfelek elégedettsége. A létfontosságú része bármely szakmai siker - képes legyen megérteni és azonosítani az ügyfelek igényeinek és lehetőségeinek. Ez igaz az építészek, jogászok, tanácsadók, értékesítési ügynökök, és így tovább. D. Annak érdekében, hogy megértsék az igényeket és lehetőségeket ügyfeleik, néhány szakember dolgozzon megtévesztően gondatlan konzultációs módszer, első pillantásra, nem világos szerkezetű. Miért használja ezt a rendszert? Mert ő működik a leghatékonyabban számukra. Kommunikáció az ügyfelekkel, egy nyugodt, pihentető -manere, akkor minél több információt, mint a kihallgatás. Más szakemberek jobban jól strukturált, szemet gyönyörködtető technikák sikeres alkalmazása, amely azonban igen nagy szakértelmet.
Függetlenül attól, hogy a választott módszer, a szakemberek mindig ellenőrizzék során a konzultáció. Tudják, hogy milyen információkat kell kapnia minden ügyfél, és arra törekszenek, hogy értem. Lényegében nincs különbség egy orvos, egy tanácsadó, a szakember az eladás vagy vezetési tanácsadó, ha azok az illetékes, akkor mindig kínál az ügyfél több, mint amit jelenleg is használható. Követik a beszélgetést, hogy időt takaríthat meg, és az ügyfél időben, majd dönteni a potenciális vásárló.
Próbáld meg elképzelni egy olyan helyzetet, amelyben az értékesítési ügynök jön szemtől-szembe egy potenciális vevő (ajánlása alapján, vagy saját kezdeményezésre), majd lehetővé teszi számára, hogy ellenőrizzék a a konzultáció folyamán. Ha sikerül elérni a színpad és termékbemutató, csak a szerencse és a vevő elkötelezettek, nem azért, mert az ő képességeit. Ennek eredményeként, a vevő ritkán használják a termékeket vagy szolgáltatásokat. Micsoda szégyen!
Néhány keres az oka, hogy nem a termékek körét. „Mi csak nem versenyképes a piacon”, - mondják. De ha egy másik ügynök ugyanaz a cég tulajdonít egy csomó ember, hogy az azonos áruk és keres jó pénzt, mi a tartományban? Ha az egyik alkalmazottja az értékesítési részleg eladni a terméket, akkor mindenki más is meg tudja csinálni. Semmi sem képes elpusztítani a karrier a kereskedelemben a szokás, hogy hibás a termék vagy szolgáltatás, amit nyújtanak, hogyan a saját hozzá nem értés.
Könyvelő tudja az adó-és számlálási eljárások; építész tudja, hogyan kell tervezni és építeni házakat. Minden szakembernek fel kell érteni a szakterülettel. Mit kell tudni az eladó?
Meg kell. Tökéletesen tisztában a következő: a termékek vagy szolgáltatások; a szakmai vásárlók vonzza a rendszer a szakmai meghatározására irányuló eljárást a vevő szükségleteinek, a kihívásokat és lehetőségeket; a szakmai módszereket leküzdeni kifogást, bemutatók és előadások és a tranzakciókat.
Használni minden lehetőséget, hogy valami újat tanulni meg a javasolt. Ne hagyja ott. Alaposan megértsék a bonyolult használata a termék vagy szolgáltatás, valamint megtudja minden, amit a maga korlátai és a kapcsolódó problémák. Minden termék vagy szolgáltatás meghatározott célja egy szűk tartományban, és elveszti hatékonyságát a területen kívül. Minden termék vagy szolgáltatás megvannak a maga problémái; ha megpróbálja figyelmen kívül hagyni őket, a tudatlanság hamarosan megmutatkozhat a legkedvezőtlenebb körülmények között az Ön számára.
Mit az orvos, ha jön rá panaszkodnak a betegség? Elkezdi kérdéseket feltenni. Aztán használja a diagnosztikai eszközök, hogy minél több információt. Csak dobott egy csomó diagnózisok és a kínálat egyetlen, ő nevezi ki a kúrát.
Nem az, hogy mit csinálsz? Elkezdesz, kérdéseket tehet fel a potenciális vásárlók. Akkor használja a diagnosztikai berendezés -. Számológép, egy notebook, egy mérőszalag, stb-, hogy minél több információt. Ezt követően, akkor hívja egy adott termék vagy szolgáltatás, amely megfelel az igényeinek az új ügyfelek és új lehetőségeket neki.
A kérdés, amit kérdez, - a távvezeték a szakmaiság. A következő részben fogok adni egy „acélszerkezetek és vezetékek” van szükség annak érdekében, hogy egyenesen egy „erős vonalat.”