8 ok, hogy motiválni bennünket a bolt
Mik a problémák az ügyfelek választhatnak a termékek vagy szolgáltatások? Mit a vásárlók igényeit is? Milyen motívumok tudta mozgatni őket? Nyolc vásárol motívumok, nyolc problémák, igények nyolc ami miatt az emberek olyan terméket vásárol, vagy szolgáltatást.
Sok vezetők úgy vélik, hogy az értékesítés a termék kiszerelésére - ez egyszerűen az ügyfél tájékoztatása a funkciók és versenyelőnyét a termék vagy szolgáltatás, alkalmazásuk, valamint hivatkozásokat, hogy milyen előnyökkel fog adni az ügyfélnek
Ez teljesen rossz. Erre a prezentáció a termék a tudatosság is a második, és talán még a harmadik helyen. De a fő célja a bemutató - hozza létre az ellenfél opredelennyyemotsionalny lélek, a belső késztetést, hogy cselekvésre. Vagy, hogy megvásárol egy terméket / szolgáltatást, illetve annak használata vagy, hogy szeretné megismerni a termék / szolgáltatás tovább.
Ezért tudjuk ajánlani a következő definíció: üzleti prezentáció - a művészet létrehozásának egy belső ügyfél vágy, hogy tegyen valamit, amire vágysz, hogy egy lépést előre. Kiderült, hogy a bemutató elsősorban érzelmi jellegű, és meg kell okozhatnak bizonyos érzelmek.
Hogyan készítsünk jó prezentáció? Itt van egy rövid vázlata annak végrehajtását.
Fogalmazza meg a kívánt célt elérni a bemutatót. Milyen érzelmeket akarsz hívni a közönség: a vágy, hogy vásárolni, a vágy, hogy egy próba, hogy a vágy, hogy próbálja meg a terméket / szolgáltatást, a vágy, hogy a következő lépés az úton, hogy kölcsönhatásba lépnek a cég, a vágy, hogy többet, jöjjön a kiállítás, látogasson el a cég, és így tovább. d.
Pre-prezentációt készítsen tervet: hol kezdődik, mit mondasz majd, mint megtenni. A leghatékonyabb előadások alapján a klasszikus séma szerint: kiállítás, csúcspont, végkifejlet. Ez a rendszer egyszerű és jól működik. Gyakran józan előadás bemutatja a kihívásokat, amelyekkel az ügyfél számára. a közönség összpontosít sürgős és fontos ezeket a kérdéseket.
A csúcspontja - a maximális súlyosbodása a problémát, amely az ügyfél számára, és egy leírást arról, hogy vezethet. Itt meg lehet említeni a piaci trendek, fogyasztói versenyképesség, a verseny az ágazatban annak érdekében, hogy megteremtse a legnagyobb értelme annak szükségességét, hogy megoldja a problémát, amely az ügyfél számára.
Ha lépésben kapcsolatokat ezt az igényt nem egyértelműen lépésben csúcspontja ügyfél is tudatában. Megérti, hogy sürgősen tenni valamit, de még nem fogta fel, mi az. Itt jön a végkifejlet.
Így a klasszikus megjelenítési séma: kiállítás - a csúcspontja - izolálás lehet fogalmazni másképp: a problémák - romló - döntést. Ez elképzelhető, más módon: fuzzy szükség - borotvaéles nagyobb igény van - olyan megoldásokat kínálnak.
Mi lehet a probléma a vásárlók? Mi lehet, hogy kell? Milyen motívumok tudta mozgatni őket? Nyolc vásárol motívumok, szükségletek nyolc, nyolc problémát, ami miatt az emberek olyan terméket vásárol, vagy szolgáltatást.
Próbálja ki a következő gyakorlat. Írja le, hogy miért vásárolt az elmúlt tíz dolgot a maguk számára. Válasz a kérdésre: „Miért vásárolt az egyik vagy a másik?”. Csoport együtt a válaszokat. Be kell, hogy közel kerüljünk, hogy az információ, amelyet az alábbiakban közöljük. Ha ezt egy csomó ember, akkor tudja egyértelműen azonosítani a vásárlás nyolc motívumok.
Néhány ember, hogy a vásárlás a kényelem megfontolások. Bármely olyan termék vagy szolgáltatás bármilyen megvásárolhatók a kényelmet. Attól függ, nem a termék / szolgáltatás, és az ügyfél / vevő.
Még ha a termék / szolgáltatás nem növelését célzó szintű kényelmet, akkor lehet, hogy a hangsúly a bemutató, és idézi egy érzelmi ügyfél vágy, hogy vásárolni, így a cél eléréséhez bemutatót. Case pont - a cipő. Van egy cipő márka, amely nagy hangsúlyt fektetnek a kényelemre.
Az előadás ezt az igényt lehet használni a következő: beszélni a probléma, hogy társul kellemetlen érzés. Például, azt mondják, hogy a kényelmetlenséget okoz idegi feszültség, szórakozottság, gyors fáradtság és, következésképpen, alacsonyabb hatékonyságát. Miért van erre szükség?
Folytatva a példát egy cipő. Ha a cipő dörzsöli - ez a nyilvánvaló kellemetlen, de úgy történik, hogy a cipő ne dörzsölje, és még mindig ez kényelmetlen. Nap nap után, hétről hétre, akkor nem veszi észre, hogy enyhe kellemetlenséget.
Ezt követően, akkor pénzt veszít, mert némi elégedetlenség, céltalan, ingerlékenység, az okok, melyek lett eszméletlen és láthatatlan kellemetlenséget cipő halmozódik nap nap után. Isolation - ez a megoldás: vannak ilyen és ilyen versenyelőny cipőink anatómiai talp, kényelmes talpbetét, speciális forma, stb lehet kapni a nagy, fényes ötperces bemutatót ... Így a motiváció kényelmet.
Védő és jeladás, fém ajtók, páncélszekrények vagy önvédelem ember vásárol annak érdekében, hogy megvédjék magukat és vagyonukat. Próbáld ki, hogy egy előadást a példa a fém ajtó a lakás, mintha eladták ezt a terméket. Tedd szemgolyó, ismertetni kell a problémákat, súlyosbítják és vigye el a csúcsot, akár el csúcspontját, majd, hogy a végkifejlet, megjelölve azokat versenyelőnyt, hogy létezik a termék.
Drága órák, tollak, drága ruhákat, aktatáskák, napszemüveg neves márka, luxus autók vásárolt presztízsét. Sürgősen szükség van egy drága tollat, mert akkor írj a szokásos labdát 20 rubelt.
Például két márka „Toyota” és a „Lexus” termelődnek ugyanabban a gyárban. Ott SUV a „Toyota”, és a „Lexus”, amely szinte ismétli egymást. Egyik ügyfelünk azt mondta, egy érdekes eset.
Rájön, hogy a vevő azt mondja: „Van itt egy” Lexus „?” - és megmutatja a SUV, amely egy példányt a „Toyota”. Ez menedzser azt válaszolta, hogy a „Lexus”, de vannak „Toyota”. Ők gyakorlatilag ugyanaz. Ügyfél rövid szünet után, bevallja: „Nem,” show-off „rossz”.
Túl sok ember vesz dolgokat, mert a vágy, hogy kommunikálni és a kommunikatív helyzet: a torta dolgozni, alkohol, virágok, édességet, stb ...
Motivator kommunikáció egyik legerősebb. Tehát, ha a termék vagy szolgáltatás megkönnyíti a kommunikációt az ügyfelek boldog megszerezni azt.
Amit az emberek nem vásárolnak a vágy, hogy megpróbálja, vagy tanulni valami újat. Egyik ügyfelünk azt mondta, ez az eset, ami történt vele a könyvesboltban. Ott látta a könyv provokatív címe: „Mi az emberek úgy vélik, mint a szex.”
A könyv nagyon vékony, kb 200-300 oldalak; megpecsételtetett a műanyag tasakba és átnézzék lehetetlen volt. Ez a könyv felér száz rubelt, és jól vettem fel, mert az ügy szerepelt a címe.
Amikor a kliens kinyitotta a könyvet otthon, kiderült, hogy benne minden oldalt üres volt. Ezzel marketing mozog közzététele notebook értékesítik a magas ár.
Nyereséges - nem jelenti azt, olcsó. Nyereséges - ez azt jelenti, hogy meggyőzze az ügyfél, hogy míg a többi termék, ez a termék előnyösebb vételi; Lehet drágább, de sokkal gazdaságosabb és hatékonyabb. Annak bizonyítására, és magyarázza el az ügyfél minden előnyével és előnyeit a termék - művészet.
Az Egyesült Államokban néhány évvel ezelőtt lakás piaci értéke öt-hat millió dollárt adtak el nyolc csak egyetlen oka van: ott élt Barack Obama. Mivel a státusz és népszerűsége a korábbi tulajdonos a lakás eladásra került több a piaci értéket.
Az emberek hajlandóak költeni jelentős összegeket annak érdekében, hogy jól érezze magát, és hogy egészséges legyen. Ha a termék / szolgáltatás hozzájárul az egészség megőrzésében, az egészség védelme, vagy közvetlenül visszaállítani, ez is egy erős motiváló erő, hogy vásárolni.
Az egyik előadás lehet összpontosítani csak néhány motívumok, használja őket a szövődmény, csúcspont és végkifejlet. De ne használja több mint három motívumok a vásárlás, különben a bemutató késni fog, és lesz terhelve.
Ahhoz, hogy fordítsa le a termék hatékony prezentáció, próbálja ki a következő gyakorlatot:
Ne feledje, a legfontosabb dolog: gyakorlat nélkül mindez feledésbe gyorsan, így biztos, hogy gyakorlat, hogy állandósítják az anyag, és hogy készséggel, hogy ezek és más eszközökkel.