Tudományos reklám
13. fejezet. Próba minták használata
Néha egy kis minta nem elegendő. Ezután elküldjük a megrendelést a teljes csomagoláshoz, amely a forgalmazótól szerezhető be. Vagy a potenciális vevő kupont vásárolhat a boltból. Így kiterjesztjük a vizsgálati időszakot. Azt mondhatod, hogy drága. Igen, de nem lehet olcsó érdeklődni egy potenciális vevőtől. Ahhoz, hogy egy személyt kérjen egy minta elküldésére, ez 50 centet vehet igénybe. Ne mentse el még 15 centet, így ez az érdek jelentősvé vált.
A minták bevétele nehézséget okoz a válaszadáshoz. Ráadásul ez nem biztosítja a "szabad" szó használatát. És ez sokszor fontosabb, mint a minta beszerzése.
Ne feledje, hogy eladó vagy. Ezt próbálja vonzani. És ne akadályozzák ennek az érdeknek a megnyilvánulását. Ne kérdezd meg a potenciális vásárlókat, hogy fizessenek a vevők beszerzésére irányuló erőfeszítéseidért. Hároman négy nem fizet semmit, és tízből kilencet.
A minták iránti kérelmek beszerzésének költsége eltérő a különböző termékek esetében. Mindez attól a szegmenstől függ, amelyre a termék érdekes. Néhány áru mindenkinek érdekes, mások csak a potenciális vásárlók kis százalékához. Például New Yorkban, száraz tej bankok mintájának javaslatára 1,460,000 kérelmet kaptak. A csokoládéital mintájának felajánlására a kuponok egyötödét visszaadták. Ugyanakkor az ilyen lelkesedés kevésbé népszerű termékének mintája nem okozhat. De a lekérdezések költsége általában nagyon jelentős. Ne hagyja figyelmen kívül a mintákat. Teljesítsd azokat az erőfeszítéseket, amelyeket már töltöttél, hogy felhívta a figyelmet a termékére. A kérés azt jelenti, hogy a potenciális vevő olvasta és érdeklődött. Megpróbálja kipróbálni a terméket, és többet megtudni róla. Tegye azt, amit tehetne, ha a potenciális vásárló állna előtted.
A kérelmek költsége nagyon függ attól, ahogyan érkeznek. A kuponok levélben történő küldése minimális választ ad. Általában négyszer annyi ember hajlandó bemutatni ezt a kupont a boltba, hogy megkapja a mintát. A legtöbb ember nem szeret, vagy lusta lettereket írni - erőfeszítést igényel. Talán nincsenek márkái a közelben. Ezért a legtöbb ember könnyebb belépni a kocsiba, és bevinni a boltba, hogy megkapja a mintát. Ezért a következtetés: mindig, amikor csak lehetséges, megpróbáljon mintavételt készíteni a helyszínen.
Néha nem lehetséges mintavétel minden kereskedő számára. Aztán küldünk embereket a központi üzletekbe. Ezek az áruházak szívesen kapnak ilyen ügyfeleket. Ebben az esetben más kereskedők általában nem kifogásolják, mivel az értékesítés növekedése után. Fontos, hogy a kereskedők gyorsan küldjenek kuponokat. Ezután nyomon követheti a kéréseket, míg a kamat a csúcson van.
Azt mondják, hogy néhányan két mintát kérhetnek. Ez így van. De az ilyen emberek aránya kicsi. Ugyanakkor azok, akik csalnak, általában nem vevők. Így nem veszíted el a vásárlókat, csak mintákat vesztesz.
Amikor több termékkel dolgozik, hosszú időn keresztül teljes csomagot kínálunk ingyen. A csomagok ára 10 és 50 cent között volt. Egyes területeken egy ideig nyomon követjük azokat, akik több mintát igényeltek. Azt találtuk, hogy a veszteségek kevesebbek, mint az ellenőrzés költségei. Néha mintákat kapnak a gyerekek. Ezután mondja ki a "Csak felnőtteknek" szóló kuponját, és a gyerekek nem mutatják meg őket. És nem küldik postai úton.
De nem javasoljuk a minták megkülönböztetés nélküli elosztását. A házhoz szállított minták nyilvánvalóan soha nem hoznak eredményt. Sokan soha nem érik el a céljukat vagy a háziasszonyt. Ugyanez vonatkozik a boltokban történő bemutatókra is. Mindig lehetséges, hogy ugyanazokat az eredményeket sokkal olcsóbbá tegyük.
Majdnem minden kérdés megválaszolható olcsó, gyors és végül kísérleti kampány segítségével. És erre a kérdésre választ kell találni, nem pedig az asztalról folytatott megbeszélés eredményeként. Végül alkalmazzuk az igazságot - az áruinak vásárlóira.
Minden új projektben felmerül a kérdés, hogyan lehet árut értékesíteni nyereséggel. Ez a termék fellebbezhet Önnel és barátaival, de a legtöbb nem tetszik. Egyes versenytárs termékek olcsóbbak lehetnek, vagy akár többet is. És ez komoly lehet. A felhasználók átkapcsolása a termékre túl költséges lehet.
Négy-öt városban teszteljük projektünket. Magunkról mintákat vagy magokat kínálunk annak érdekében, hogy az új ügyfelek gyorsan csatlakozhassanak. Aztán várjuk, és megnézzük, vásárolnak-e az árut. Ha igen, akkor ismét a vevők érkeznek hozzájuk? Mennyit vásárolnak? Mennyi időbe telik a kampányköltségeink megtérítése? Egy ilyen projekt költsége 3000 dollárról 5000 dollárra tehető. Nem minden költség jelenti a veszteségeket, még akkor is, ha a termék népszerűtlen. Vannak értékesítések. Majdnem minden kísérleti projekt időt nyer.
Vagyis biztos játékban vagy. Ha a termék sikeres, akkor milliókat kereshet. Ha hibát követ el az áruval, a veszteségek elhanyagolhatók.
Később ugyanazt a terméket még egy másik formában kínálták. A korábbi eredmények kétségeket keltettek egy új változás megvalósíthatóságával kapcsolatban. A gyártó kétségbe vonta az új teszt célszerűségét is. Ugyanakkor több ezer nővel beszélt, és a nők 91 százaléka beszélt egy új megoldás mellett. Most egyedülálló termékkel rendelkezik, amelynek értékesítése folyamatosan növekszik. Mindegyik teszt költsége körülbelül 1000 dollár. Az első nagyon drága hibát követett el. A második nagy nyereséget hozott.
Fejezet 15. Egyediség
Bárki, aki lenyűgözni akar, pozitívnak kell lennie ahhoz, hogy kiemelkedjen a tömegből. De nem kell kitűnnie az excentricitás és a rendellenességek miatt. De ha szép dolgokat csinálsz másoktól eltérően, akkor előnyhöz jutsz. Ugyanez vonatkozik a személyes eladásra kínált eladókra is. Egyedülálló megnyilvánulások vannak, amelyek enyhítik az akciókat és bizalmatlanságot okoznak. Kellemes megnyilvánulásai vannak az egyediségnek, amelyek fokozzák a hatást. Mindannyian üdvözlik és emlékeznek. És az eladó, aki ilyen egyediséggel rendelkezik, jó eredményeket ér el.
Egy dolog, amit csinálunk durva és becsületes, ahol értékeljük a brutalitást és az őszinteséget. A másik pedig olyan jó kis, ahol a választás az ízlésen alapul. Más esetekben létrehozunk egy szakember képét. És így tovább.
Már példát adtunk, amikor egy nő nagy sikert ért el a lányok ruháinak eladásában, kizárólag vonzó kép létrehozásával.
Ha a tapasztalat azt mutatja, hogy ez a személy nagyon kedvezően fogadja a közönséget, nem változtatjuk meg a karaktert.
Ezután létre kell hoznunk azt a benyomást, hogy minden, amit mondunk, a szívből származik, és mindig az egyik szívből. Ez nem vonatkozik azokra az esetekre, amikor a tapasztalat azt mutatja, hogy valamit meg kell változtatni.
Ne mutasd a dolgok sötét és vonzó oldalát; mindig mutat egy fényes oldalt, boldog és vonzó. Szépség megjelenítése, nem hajléktalanság; egészség, nem betegségek. Ne mutassa meg azokat a ráncokat, amelyeket a jogorvoslatnak eltávolítania kell, hanem az arcát, amelyre nézni fog. Ami a ráncokat illeti, olvasóid tudják, hogyan néznek ki.
Érdeklik a napfény, a szépség, a boldogság, az egészség és a siker. Mutassa be, hogyan lehet ezt elérni. Mutassa meg az irigységet. Mondd el az embereknek, hogy mit kell tenniük, nem pedig, amit el kell kerülniük.
17. fejezet Hogyan írhatok üzleti leveleket?
Minden olyan betű, amely az asztalra esik, megkapja azt a figyelmet, amit érdemel. Ez a személy teljes információt szeretne kapni az általa vásárolt árukról. Gyakran figyeltük őt. Egy perccel több tucat betű repülhet a kosárba. Ezután félreteszünk. Ezt akarja most megfontolni. Egy másik mappát küldünk "Lac" néven. Később, amikor lakást kell vásárolnia, ezt a levelet gondosan átgondolják.
Ez az ember számos díjat kapott a cikkek megvásárlásához, hogyan vásároljon helyesen. És minden cikkét az információn alapult. Mindazonáltal az asztalra eső anyagok többségét azonnal kiértékelik.
Betétekkel dolgozunk, mindannyian találkozunk. Egyre reagálnak, mások nem. Egyesek az eladáshoz vezetnek, mások pedig elrontják a már kialakult benyomást. Különösen fontosak azok a levelek, amelyek még nem egyértelműen megfogalmazott véleményen állnak.
A kiegészítő információk iránti kérelemre válaszoló levél összehasonlítható az eladónak az érdeklődő potenciális vásárlóval történő látogatásával. Tudod, mi okozta ezt az érdeklődést. Ezután sikeresnek kell lennie, és ezt az értékesítési pillanatra kell támaszkodnia, nem pedig a másikra.
A szállítmányozó cég üzemeltetője katalógust ajánlott fel. A potenciális ügyfél további három-négy katalógust kér. Sőt, ugyanazok a katalógusok is elküldhetők neki és a versenytársaknak.
Az első katalógus elküldése esetén az üzemeltető képes üzleti kártyát csatolni. A kísérőlevélben azt mondhatja: "Te vagy az új ügyfelünk, és szeretnénk üdvözölni. Ezért, ha elküldi a rendelését, kérjük, csatolja ezt a kártyát. Szeretném látni, hogy a rendelésével együtt kis ajándékot kaphat.
Egy régi ügyfélnek küldött levélben adhat egy újabb okot az ajándékért. Ez a mondat kíváncsiságot okozhat. A katalógus előnyben részesül. Ha nincs komolyabb ok a versenytársak megrendelésére, akkor a nő elküldi a megrendelést. Az ajándék ugyanakkor többször is kifizetődik azáltal, hogy a katalógus egy példányának értékesítési mennyisége nő.
Sok lehetőség van a címzett reagálására. Gyakran előfordul, hogy ugyanez a módszer több termékre is alkalmazható. De az elvek univerzálisak. Villám, amíg forró a vas. Döntsön. És légy gyors cselekvés után.
18. fejezet Hasznos nevek
Vannak olyan nevek, amelyek olyan elemeket tartalmaznak, amelyeket bárki használhat. Példák: szirup füge, kókuszolaj sampon (sampon kókuszolajjal). Tar szappan (szappan kátrányos), Palmolive szappan (szappan tenyérlevél), stb.
Az ilyen áruk uralják a piacot, ha az ár ésszerű, de sikeresen versenyeznek a versennyel? Úgy tűnik, azt kérik, hogy ki kell venni a piacról. Általában összetéveszthetők más termékekkel, amelyek ugyanazokat az alkatrészeket tartalmazzák.
Ha a termék szabadalmaztatott, nem szabad elfelejteni, hogy a névhasználati kizárólagos joga eltűnik a szabadalom lejáratától számítva. Az olyan nevek, mint a Castoria és az Aspirin, háztartási névvé váltak. Ezt figyelembe kell venni. Gyakran a szabadalom nemkívánatos védelmet jelent.
A feltalált nevekkel kapcsolatos másik probléma lehet a frivolitásuk. Az egyediség keresésére gyakran valami triviális dolgot kapnak. És ez nagymértékben korlátozza a termék eloszlását. Néha ez negatívan befolyásolja a termék képét.
Ha egy terméket saját nevével kell nevezni, akkor az egyik jó megoldás lehet a személy neve. Ez jobb, mint egy fiktív név, mert ez a név azt mondja, hogy valaki büszke a teremtésükre.
Így a név kérdése nagyon fontos, amikor egy projekten dolgozik. Néhány név a siker legfontosabb tényezőjévé vált; mások a piac négyötödének elvesztéséhez vezettek.
19. fejezet: Jó üzlet
Gyors áramlás a házam mellett, mint gyermek. Egy patak forgatta a fa kereket, és a kerék aktiválta a malomt. Ezzel a primitív módszerrel az áramlásnak csak egy részét használták fel az ügy érdekében.
Csak gondold! Milyen elismerést: több millió dollárt költöttek el a legcsekélyebb ötlet az eredmények. Ha egy ilyen politikát alkalmaztak az üzlet minden elemére, akkor semmi sem maradna üzletből.
Hajóink vékonyabbá és tisztábbá válnak. El fogja venni a szerencsejáték elemét. És büszkék leszünk arra, hogy megítéljük érdemeinket.
Claude Hopkins
Fordította: A.P. Repiev