Hogyan értékeljük az értékesítési szolgáltatás munkáját?
Mielőtt értékelné az FMCG piacon működő gyártó és forgalmazó cégek értékesítési szolgáltatásait, meg kell határoznia, hogy melyik értékesítési stratégiát követi a vállalat. Az értékesítési stratégia a kínálat vagy a kereslet kezelésére összpontosíthat.
Ajánlat - annyit, amennyit a vállalat tud és akarja eladni.
Kérdés - mennyit tud és akar fogyasztani a végfelhasználó.
Ha az értékesítési stratégia a kínálatkezelésre összpontosít (és gyakran történik), akkor létrejön egy olyan értékesítési rendszer, amely arra irányul, hogy a terméket a termelől a végfelhasználóig elosztó láncon keresztül nyomja.
Ha az értékesítési stratégia kereslet-alapú, akkor létrejön egy olyan értékesítési rendszer, amely a termék mozgásának irányítására irányul a forgalmazó láncon keresztül a végfelhasználótól a termelő felé. Ez nem jelenti azt, hogy a vállalat a végfelhasználók igényeihez igazodik. Ez azt jelenti, hogy a vállalat ezt a szükségletet képezi, és növeli az értékesítést ezen igény "kiterjesztésével".
A hatékony értékesítési rendszer létrehozása során Oroszország, Ukrajna, Kazahsztán piacain nem láttunk olyan társaságokat, amelyek a fogyasztói kereslet kezelésére irányultak. Annak megértése, hogy a vállalatoknak a keresletet kell kezelniük, de csak itt az értékesítés teljes szerkezete (üzleti folyamatok, személyzeti motiváció) a kínálat kezelésére irányul - az értékesítési terv teljesítésére. Kik közülük találkozott az értékesítési szolgáltatással, amely nem foglalkozna az értékesítési tervek "terjesztésével" az értékesítési láncon belül: "Gyártó - Forgalmazó - Üzletek"?
Mindenesetre az értékesítési szolgáltatás munkáját pénzügyi mutatók alapján kell értékelni. Inkább a vezető, aki vezeti ezt az értékesítési csoportot. De lehetséges, ha az "értékesítési szolgáltatás" kifejezés alatt a kulcsosztályok munkáját értjük:
· Forgalmazás és marketing - az ellátási orientáció esetében,
· Marketing, termelés, disztribúció - a keresletmenedzsment felé való orientáció esetén.
Ha az értékesítési szolgáltatás értékeléséről beszélünk, az egyes egységek munkájának értékeléséről - forgalmazásról, marketingről - akkor a következő képletből kell kiindulnia:
Értékesítési mennyiség = megjelenítésMotor a vásárláshoz
És most meg kell határoznunk, mi felelős a terjesztésért és a marketingért. Valójában az elosztás befolyásolja a reprezentációt - mennyiségi és minőségi mutatókat, marketinget - a vásárlási motívumra. Tehát a legkézenfekvőbb az értékesítési munka (üzleti folyamat, személyzeti motiváció) értékelése és irányítása csak az elosztási mutatókon és nem az értékesítési terv megvalósításánál. Ma a posztszovjet térben már vannak forgalmazók és gyártók, amelyek kvantitatív és minőségi eloszlásban értékelik a kereskedelmi osztály munkáját. Továbbá átnevezik az értékesítési osztályt a termékelosztási osztálynak. Ennek eredményeképpen a forgalmazási mutatók gyorsan közelednek a 90% -os értékhez.
Az értékesítési részleg munkájának fő kritériumai az értékesítési volumen és a követelések megtérülésének tervezett mutatói. Az értékesítési részleg alapvető teljesítménymutatóin kívül számos vállalat kezdett bevezetni további értékelési kritériumokat - mennyiségi és minőségi elosztási mutatókat, amelyek az új értékesítési tervek bevezetésének indikátorként szolgálnak.
Ez vezetett ahhoz a tényhez, hogy ma létezik egy hibrid munkafolyamat. Ennek megfelelően a kereskedési részleg munkájának értékelési rendszere az értékesítés megvalósításán alapul, a mennyiségi és minőségi eloszlás mutatói pedig indikátorként szolgálnak a következő hónapra vonatkozó tervek meghatározásakor.
Az értékesítési rendszer kiépítésének hibrid változata azt jelzi, hogy az értékesítési stratégia jobban hajlamos: a kínálat vagy a kereslet kezelése.
A marketingszolgáltatás, a kínálat-orientált javaslat munkájának értékelése érdekében helyszíni diagnosztikát kell végezni: