Három hibaforrás-értékesítési vezető
Három forrás, a menedzseri hibák három összetevője, 2. rész
Ma van egy újabb tavasz reggel, és veled én, Andrei Shishlyannikov. Már dolgozni kezdett, hirtelen elhatározta, hogy elmondja a felvevőnek és a három gyakori hibakezelőnek - pontosabban a forrásaikról, valamint arról, hogy honnan származik.
Szóval, kedves kollégák, leggyakrabban a menedzser hibákat követ el, mert
- nem tudja ki eladni,
- nem tudja, mit kell eladni, és
- Nem tudja, mit mondjon, mikor elad.
Azt először hozta a tudatlanság, miért ő is ezt az egészet. Megpróbálok nem megbántani senkit, de a menedzser gondolta eltér a gondolkodás egy vállalkozó (és a gondolkodás más ősi foglalkozások) azt a tényt, hogy a vezető csak akkor működik, egy bizonyos, általában egy minimális életszínvonalat.
Szomorú, de igaz.
Ha a menedzser dolgozik, hogy magasabb szintet érjen el, mint a megélhetési szint, akkor már nem kezelő - ez egy ötperces tulajdonosa, és hamarosan saját vállalkozását nyitja meg, vagy magához veszi. Nos, vagy egy ideig kereskedelmi igazgatóként dolgozik.
Az igazgató tudta, miért általában hívások és a fogyasztókhoz való hozzáférés az ő vezetői feje folyamatosan be két dolgot: stratégia és a taktika. Először is, a fejét a menedzsernek meg kell magyarázni, hogy miért működik, hogy törekedni kell a kampányt, amely eléri a menedzsere egy egész része, ezzel a terv bizonyos műveleteket, még akkor is, ha a terv még nem -, ha a vállalat a piacon nem is olyan régen.
Nincsenek kétségbeesett helyzetek, és mindig van lehetőség arra, hogy valahogy ösztönözzék a menedzsert, és elmagyarázzák neki, miért dolgozik egyáltalán.
Mint tudják, minden ember arra törekszik, hogy valami többet hozzon létre, egyfajta emberközösséget. Az ókori időkben a szerzetesek számára a legszörnyűbb büntetés az volt, hogy a szerzetesrendtől való kiutasítást valahová ... legalábbis a városba. A férfi egyszerűen nem élt túl.
A menedzser képes lesz irányítani az alárendeltjeit, anélkül, hogy az anyagi motivációra koncentrálna, ha képes arra, hogy eljusson hozzájuk, miért dolgozik, mit ér el a sokkmunkában, milyen intézkedéseket kell végrehajtani ehhez. És ha a Damocles kardja a kollektornak minden kivételének nyakán lóg.
A második pont a taktika.
Hogyan érheti el célját? A menedzser feladata, hogy feladatokat határozzon meg a munkavállalóra. És rendszeres találkozókon keresztül létrehozni egy monitoring rendszert.
Ha az eladók tisztában vannak az értekezletek gyakoriságával, akkor további lendületet kapnak, a "varázspálcát". Végül is tudják, hogy milyen gyakran vannak feladatok és végrehajtásukat nyomon követi. De ez egy külön beszélgetés témája.
A második forrása a vezetői hibák - gyakran az eladó nem tudja, ki eladni. Vagy nem rendelkezik ügyfélkörrel, vagy az ügyfélbázis az egyes vezetők belátása szerint.
Mondja meg nekem, kérlek: Ön egy menedzser? - Mennyi ideig kezelte az ügyintézőt az ügyféllel? Biztosra vettem, hogy minden jó neked, és milyen pillanatokban javíthatja a munkáját? Ha menedzser vagy, kérlek, mondja meg, mennyi idő múlva üldögél a menedzsere mellé és ellenőrizze, hogy nem csak negatív szempontokat, hanem pozitívakat is ellenőriz? Talán boldog volt a sikerhez? Meddig csináltad ezt?
Ha neked ez a hír, ma ülsz melletted, és nézd meg, hogy a dolgok a kezelővel a vevőkörrel vannak kapcsolatban. Minden műveletet tükröznie kell CRM-adatbázisában vagy legalább egy Excel-fájlban. És a bázis lesz az alap, amikor egységes lesz a cégen belül! Vagyis minden menedzsernek ugyanazokat a törvényeket kell vezetnie, mint a másik menedzser.
Így a megfelelően felügyelt és gondosan felügyelt gondozó felügyelete alatt a menedzser meg fogja tudni, hogy ki adja el.
Hát akkor. Az első az, hogy miért kell eladni (stratégiai taktika). A második az, hogy ki tudja eladni.
És végül a harmadik - a menedzsernek tudnia kell, mit kell mondania, amikor eladja.
Amikor tanácsot adok ügyfeleimnek, először is, a csiszolás, a társkeresés szakaszában, már olyan részvényekkel jönnek létre, amelyekkel új ügyfeleket fogunk megtenni. Nem számít, új vagy valaki, akivel már dolgozunk, de azért, hogy frissítsük a munkát, a készleteknek levegőre van szükségük.
Szükség van arra is, hogy a menedzser ne veszítse el, amikor válaszol a kérdésre, milyen célból találkozom, vagy hívja fel az ügyfelet.
Hát akkor. Az első dolog, ami miatt a vezető bizonytalan, hibákat követ el, a stratégia vagy taktika hiánya, és gyakrabban a társaságban. A második az ügyfélbázis hiánya, a tudatlanság kinek kell eladnia. A harmadik a félreértés, hogy mit kell mondani az eladás során.
Amint láthatjuk, mindhárom hiba a vezetésből származik - a hal bomlik a fejből.
Ezért felszólítok a kisvállalkozások vezetőire és tulajdonosaira: figyelje az értékesítési részleg munkáját ezen a három ponton!
Ha bármilyen kérdése van, vegye fel a kapcsolatot a főnökeivel, vagy találjon valakit, aki tanácsot adhat neked, tanácsokkal segíthet ezeken a kérdésekben. És hidd el nekem, az eladások a következő hónapban több tíz százalékkal fognak növekedni!
Eddig mindent veled Andrei Shishlyannikov volt.
Legközelebb!