Hívj, hívj közvetlen marketingre
Meg van győződve arról, hogy a legjobb megoldás az új ügyfelek megtalálásához és a meglévő üzleti kapcsolatok fenntartásához a közvetlen értékesítési mechanika aktív értékesítése. A közvetlen marketing az ügyfelek címzésének minden formáját jelenti, amelynek célja a párbeszéd megteremtése.
Tehát mindent megtesz. és mindazok, akik ezt teszik, mélyen meg vannak győződve arról, hogy az ilyen marketing tevékenységek hatékonysága nagyon alacsony. Mindazok, akiket erre gyanakvással nyilvánvalóan vonakodnak, de ezt továbbra is folytatják.
Egerek kiáltottak, szopogtak, de továbbra is ettek kaktuszokat.
Miért van így? Talán valami nem direkt marketinget csinálunk? Megértjük: mennyire hatékony a közvetlen marketing? Mi a valóban a közvetlen marketing? Nem helyettesítjük a marketinget a piaci tevékenység illúziójával?
Több szám a közvetlen marketingről
- körülbelül 260 milliárd dollárt költenek az áruk reklámozására az Egyesült Államokban, körülbelül 54% -a közvetlen marketing költsége.
- a közvetlen marketing költségének 21% -a - a katalógusok kereskedelmének szolgáltatása.
- Európában a katalóguskereskedelem közvetlen forgalmazása 37%
Hallottuk? A közvetlen marketing az áruk több mint felét próbálja eladni, és a marketingköltségek több mint fele lemegy oda!
Nagyon meg van győződve arról, hogy a direkt marketing (és ezt a kifejezést közvetlen marketingnek nevezik) gyakran indokolatlanul, gondolkodás nélkül és az igazi jelentésének megértése nélkül használják.
Engedélyezzen egy nagyon rövid utat a közvetlen marketing történetében
Mi a közvetlen marketing?
Tény, hogy a különleges értéket képvisel a direkt marketing (direkt marketing) egy személyi elosztása a tömeg csak a jelentős vevői létrehozni velük közvetlen kétirányú kommunikáció, a rendszeres karbantartás ennek vevő egyéni, hosszú kapcsolatokat. Még azokban a távoli években sem volt szükség arra, hogy mindenkit rászoruljanak.
közvetlen értékesítési szakemberek keresték a leggazdagabb, a legtöbb „nagy fülű”, a sikeres végeredményét amelyek feldolgozása volt előre meghatározva, és a pénzügyi előnyök dolgozik bemutatja jelentős nekik.
A fenti számok a költségek valamennyi katalógus eladások a direkt marketing költségek teszik ki, hogy akár egy negyed értékesítési és a marketing költségvetés - értékesítő a katalógusokban, de nem szőnyegbombázás és pergetett piaci vezetők.
Mi az a jelentős ügyfél a közvetlen marketinghez?
A "Ogilvy és Mather" ügynökség kifejlesztett egy olyan modellt, amely a cégek számára közvetlen marketinget használ, nagyon hasznos felosztószavakat alkalmazva ezzel a kommunikációs módszerrel a piacon. A sikeres direkt marketing modellje két fő dimenzióval rendelkezik:- az ügyfél értéke;
- az ügyfél lojalitása.
Nagy ügyfélérték csak akkor fordul elő, ha:
- sok tengelyt vásárol;
- vagy a cég által kínált árukból vagy szolgáltatásokból a leginkább nyereséges árut vásárolhatja meg az eladónak.
Az ügyfelek magas lojalitása a tranzakciók tartósításában nyilvánul meg. Ha az ügyfél képes és folyamatosan meg akar vásárolni - a közvetlen marketing tárgya.
A többi ügyfelek, és nem az ügyfelek a közvetlen marketing pályájára egyáltalán nem szerepelnek. A kínzás, hogy eladják nekik legalább valamit a direkt marketing módszereinek, nem megfizethetetlen és gazdaságilag nem jövedelmező a vállalat számára
Összeg: Érték + hűség - megegyezik az ügyfél úgynevezett "élettartam értékével" (életidős értéke).
Van egy másik indikátor, amely elmagyarázza a tömeges munka hatékonyságának hatékonyságát a piacon a közvetlen marketing módszereivel - az ügyfél vonzásának költségeivel (CAC). Összegezz minden időszakra vonatkozó értékesítési és marketing költségeit, beleértve az értékesítési vezetők és az értékesítésben részt vevő egyéb szakemberek fizetését, valamint a kapcsolódó járulékos költségeket.
Megértése, rajzoltam néhány mátrix koordináták értéke és a hűség, kapott 4 csoport az ügyfelek (vagy potenciális ügyfelek), rámutatott, hogy meg kell csinálni az egyes csoportok és azt mondta, a csoportok egy része kell dolgozni módszerek direkt marketing. Úgy vélem, hogy amit elmondtak, könnyen érthető. Ha nem - írja, és kérje a legfontosabb, azt hiszem, egyértelmű, direkt marketing - marketing mechanika alkalmazott dot és csak azon a vásárlók.
Miért nem értékesek az ügyfelek?
Miért nem kell mindenképpen hívni, írni, és általánosságban felhívni a figyelmet és érdeklődésüket? Minden újból megmagyarázza a marketing elméletét. Van egy olyan dolog, mint a kereslet - ez az ügyfél igénye egy terméknek, amit szükségszerűen meg kell erősíteni a termék megvásárlásának képességével. Ha nincs kereslet, akkor legalább hívjon, bár kalapács - nincs értelme.
Nem, bevonhatja a gazdasági mechanikát, hogy ösztönözze a keresletet, és tárgyaljon a bankkal, bizonyos feltételek mellett az ügyfélnek történő kölcsönzésre. De ha az ügyfél nem rendelkezik a legnagyobb szüksége, akkor próbáld meg eladni műanyag ablakok télen, akkor ki az utat, hogy ki és feldolgozási folyamatok direkt marketing fele az ország, csak akkor, ha a hideg mínusz tíz fok vásárlás fűtőtestek, nem az ablakon.
Ugyanaz, ha korábban az ügyfél elégedett volt veled. Ha vásárolt egy hűtőszekrényt - a második, amire egyszerűen nincs szükség, még egy nagy kedvezmény mellett is. Megpróbálhatja eladni a közvetlen marketing mikrohullámú sütőt ilyen ügyféllel, de nincs igény erre a termékre - csak hűtőszekrényt szeretett volna.
Gyakran nincs lehetőség megvásárolni. Ha az ügyfél korábban vásárolt egy lakást tőled, akkor egy dalt vásárolna, és boldog lenne, csak a pénzügyi lehetőség nem létezik, a lehetőség elhaladt - nincs szükség illúzióra az ügyféllel szemben.
Tömeges közvetlen marketing
Miért van olyan, mint a tömeges direkt marketing?
Minden a banális egyszerű:
Előadások száma: 6666