A tárgyalások lefolytatása, a tárgyalás, a beautyinfo
A tárgyalások lebonyolításához nincsen szükséged a veleszületett tehetségre, emberfeletti képességekre és különleges hűvösségre. Mindenkinek sikerülhet foglalkozni. Igaz, feltéve, hogy néhány egyszerű, de hatékony szabályt betart.
A tárgyalás helyes hangszíne a párbeszéd
Alárendeltje fizetésemelést igényel, a szállítója egy adott időpontban nem hajlandó szállítani az árut, a bank nem ad kölcsönnek. Álmodsz, hogy Brittanyba és gyermekeiddel Ibizába menj. Akarsz kedvezményt kapni egy ház megvásárlására, amelyet hosszú ideig álmodtál. Ritkán vannak azok a napok, amikor nem szükséges a szakmai tevékenységekhez és a személyes élethez kapcsolódó tárgyalásokat folytatni. Még ha a tárgyalások is jelentős része a munkája, még mindig sok erőfeszítést igényel. A sikertelenül szervezett tárgyalások kritikus helyzetet válthatnak ki, amikor minden a tét. És ellenkezőleg, ha ügyesen manipuláljuk a fejlődésüket, minden helyzetben válhat a fegyverévé.
A jó eredmények elérése érdekében először is meg kell szabadulnunk egy nagy tévhitből, hogy a tárgyalások és a fűtött viták ugyanolyanok. Nincs több haszontalan találkozó, mint az, amelyiken minden oldalon egyedül áll, és megpróbál minden áron igazolni a helyességét. Az ilyen tárgyalások kétségkívül nem tudják kielégíteni senki "ego" -t. A tárgyalások megfelelő hangja a párbeszéd.
A tárgyalások előkészítése
Ha választ szeretne találni ezekre a kérdésekre, kihasználja az emberek hajlandóságát, hogy ne adja ki az őket érintő információkat. Ahogy a japánok azt mondják: "Ha kereskedelmi információkat szeretne kapni, kérje meg a mérnököt; Ha technikai információra van szüksége, forduljon a közgazdászhoz. " Továbbá hasznosak lehetnek azok számára, akik előtte (korábbi alkalmazottak, ügyfelek, versenytársak, titkárok stb.) Kapcsolatba kellett lépniük az ellenfelével.
A lehető legnagyobb haszon elérése érdekében ne korlátozza tevékenységét csak az ellenkező fél céljainak megtalálásához. Jó lenne előre tudni, milyen tapasztalat, karakter, temperamentum, az ellenfeled oktatása. Ezek a részletek lehetővé teszik, hogy megtalálja a megfelelő megközelítést annak a személynek, akivel foglalkozni fog.
Szükséges óvatosság: ne lépjünk át határokon. Nem kell James Bond-be fordulnia, vagy beavatkoznia a magánéletbe. És végül, ne felejtsük el, hogy a kapott információ más emberek pletykáira, véleményekre és benyomásokra vonatkozik. mindezt csak a tárgyalások során tisztázhatja.
2. Válasszon: az ellenfél elleni győzelem vagy kölcsönös előnyök elérése. Határozza meg, hogy milyen típusra utal a következő megbeszélések: "win at any cost" vagy "kölcsönösen előnyös üzletkötés"? Az első lehetőség teljes győzelmet jelent az ellenfél ellen, a második pedig - a két fél érdekeinek kielégítése.
A választás a pártok erõinek egyensúlyától, a közelgõ kapcsolatok idõtartamától, mások szerepérõl a szerzõdés végrehajtásán múlik. Így az erőszak egyenlőtlensége, a szerződés rövid távú jellege vagy a tranzakció egyszeri jellege jellemző az első esetben. Például egy olyan vásárló, aki egy autót szeretne vásárolni, érdekli a "jó", alacsony árat, és nem az eladó erkölcsi elégedettségét. De nagyon gyakran kockázatos "versenyt" vetni a riválisnak, mert egy nap talán újból foglalkoznia kell ezzel a személlyel, és a hatalom egyensúlya megváltozhat. Akkor nehéz lesz tanácsot adni a helyzet mentésére. Ezért, ha hosszú távú tervekre koncentrál, ne felejtsd el a kétoldalú előnyöket.
Kezdje el azonosítani azokat a kulcsfontosságú pontokat, amelyekre a partnere tárgyalni szeretne. Vigyázz minden kis dolgot. Lehetséges, hogy nem leszel készen a következő ellenfél támadására.
Pszichológiailag három helyzetre kell felkészülnie - nehéz, közepes és könnyű - annak érdekében, hogy ne keverjük össze egyik ilyen eset sem. Például, ne hagyja ki a kezdeményezést, ha a tárgyalások kemény természetűek, mert először a könnyű kimenetelre hangolták. És éppen ellenkezőleg, ne hiába hiába engedményeket fogadni meglepően rugalmas ellenfélnek. Röviden, tárgyalások, mint a sakk játék olyan művészet, amely megköveteli a képességet, hogy előre és alkalmazkodni minden helyzetben.
4. Válassza ki a pontos szavakat. Ebben a szakaszban már meghatározta a célját. De ez nem elég. Ne felejtse el, hogy egy élő emberrel tárgyal. És hogy megkapod magad, adj meg érveket a hallgató nyelvén. A kommunikáció pszichológiai akadályának leküzdése érdekében meg kell érteni az ellenfél személyazonosságát. Milyen pszichológiai típusba tartozik: affektív, racionális vagy aktív?
Az érzelmi típusnak szeretetre és megértésre van szüksége. Az emberi kapcsolatok szempontjából meghatározó szerepet játszik. Ahhoz, hogy meggyőzzön bármitől, készítsen meleg beszédet, olyan fordulatokkal, amelyek érzéseket közvetítenek (örömet szerezzenek, jól érzik magukat stb.). Beszélgetések során használj gyakoribb metaforákat, példákat, összehasonlításokat.
A racionalista, éppen ellenkezőleg, elutasítja az érzések bármilyen megnyilvánulását. Gyakorlott volt az érvelésre, a gondolkodásra, a következtetések levonására. Amikor vele kommunikál, cserélje ki a bájos mosolyt egy szilárd dossziéval, amely logikai érvekkel szolgál. Adjon meg több definíciót és számot.
És végül, a harmadik típus "működik" üzleti módon. Ő nagyon uralkodó, szeret uralkodni. Hasznos, hogy hosszú beszéd segítségével meggyőzze őt. Legyen pontos és kísérje a beszélgetést tényekkel, tennivalókkal és kijelentésekkel. Ügyeljen arra, hogy tudassa vele, hogy a veled való párbeszéd nem rontja üzleti tulajdonságait.
Ha lehetetlen előre megismerni az ellenfél alapvető pszichológiai vonásait, próbálja meg elemezni őket közvetlenül az ülés során, gondosan figyelve és hallgatva őt. Átlátszatlan? Akkor beszélgetés közben semleges tónust kell tennie, egy kicsit "színes" érzelmekkel, egy kicsit - racionalitással és hatékonysággal. Ez a "hibrid" megoldás a csoportos tárgyalásokra is alkalmazható, amikor különböző személyiségtípusok vannak jelen.
És végül, függetlenül attól, hogy a közönség, felkészüljenek arra, ami szükséges ahhoz, hogy könnyedén megtalálhassuk, világosan megfogalmazhassuk és gyorsan megoszthassuk érveit. A szakértők szerint az üzenet csak a harmadik mondat után jól emlékszik.
Egy másik tipp, egyszerűen és közvetlenül: "A jó beszéd jó kezdetet, jó véget és egy minimális szót tartalmaz."
5. A legfontosabb dolog a megjelenés, és a szavak - később. Már összeállította az összes érvet, de még mindig meg kell hívnia az ellenfeledet, hogy meghallgassa Önt. Ezért ne mondd monoton vagy, még rosszabbul, suttogással vagy remegő hangon érveidet. Beszélj jól egy jól definiált hangon, világosan kiejtve szavakat, vigyázz az intonációra, a tempóra és a beszédstílusra. A társalgás jó hangszósa a jelnyelvet is használja. Amikor a hangszóró a néző szemébe néz, nemcsak ő őszintén mutatja meg, hanem támogatja a figyelmét is. A megjelenésnek és a kifejezésnek egyaránt meg kell felelnie a helyzetnek. Ráadásul a pontos gesztusok jelentősen növelik a meggyőzés erejét. Ezenkívül ne ülj a karjaiddal és a lábaddal. Szakértők szerint a szimbólumok nyelvén ez a puszta ellenségességnek vagy bizalmatlanságnak értelmezhető. Ha lehetséges, ne közelítsen túl szorosan egy másik személyhez - ez ellenséges támadásnak tekinthető. Használja a "békés" testtartást: kényelmesen üljön egy székben, tegye lábát teljesen a padlóra, tartsa szabadon a kezét. Kerülje az erőteljes érzelmek megnyilvánulásával járó erőszakos gesztusokat.
A megbeszélések előestéjén nem fog bántani, hogy végezzen egy próba-próbát annak érdekében, hogy megbizonyosodjon róla, hogy minden a terv szerint megy. Ez különösen akkor hasznos, amikor egy csapattal tárgyal. Ez idő alatt meg lehet találni és megszüntetni a csoporton belüli nézeteltéréseket.
7. A tárgyalási hely rendkívül fontos. Nagyon fontos a helyszín szervezése. Biztosítottad, hogy a tárgyalások az Ön területén zajlottak? Ezt használva létrehozhatja a kívánt hangot a pszichológiai légkörben.
Ha először helyezzük el a párbeszédet, elkerüljük az éles megvilágítást, amely agresszív reakciót okozhat az ellenfelében, és inkább egy kerekasztalt - a vendéglátás jelképét. A "tet-a-tete" találkozásánál helyezze el az ellenfeledet, ha lehetséges egy téglalap alakú asztalnál.
Fogsz tárgyalni egy idegen területen? Légy éber. Gyakran az ellenfél kényelmetlenül ül, például alacsony székben és a fényes fényben is. A cél világos - az ellenfél elhagyására "a rutumból" és aláássa a bizalmat. Ezért ha a megállapodás nem felel meg Önnek, ne fogadja el. Húzd el az ellenfél terveit úgy, hogy csapatát "válla vállig" blokk formájában helyezik el, vagy eloszlatják "ellenséges soraiba". Vagy, tegye közelebb az asztal sarkaihoz, hogy hangsúlyozza a helyzet ellenőrzését.
8. Ne bízz az ellenfél megjelenésében. Tökéletesen elsajátítja az érveket, érzelmeket, hangokat és a gesztikulációt. Tudod, mit kell tennie az ellenfél meghódítására. Csak kell cselekedned. Az egyetlen hívás: megtanulod alkalmazkodni a környező helyzethez.
A legjobb tárgyalók azt mondják, hogy minden tárgyalási folyamat különleges és minden ellenfél egyedülálló. Ha a tárgyalások előkészítése során választottál fegyvert, még mindig meg kell polírozni, hogy ragyogjon, megoldja az ellenfél csapdáit, akik különféle formákat vehetnek fel. Ellenfele folyamatosan emeli a versenytársakat? Ez kétségtelenül megpróbálja rágalmazni. Parry tényekkel és számokkal. Állapot ad neked: "mindent vagy semmit"? A legtöbb esetben ez egy blöff. Figyelmen kívül hagyja az ilyen ultimátumot. Minden egyes beérkezett megbízás után új követelményeket támaszt? Az állítások megszüntetéséhez mondja meg, hogy mindent megváltoztat, és megkérdőjelezi a korábban tett engedményeket. Az ellenfél irracionális árat kér? Célja - összekeverni, és nagyobb mozgásteret biztosítani a manővereknek. Ne mutasson csalódást, és ne védekezzen, nyugodtan kérdezze meg, hogy milyen előfeltételekről származik. A tárgyalások során megtanulod észrevenni és semlegesíteni az ellenfél megfélemlítésének módszereit és egyéb felfogásait.
9. Menjen kompromisszumra. A tárgyalások során kompromisszumra van szükség. A koncessziók óriási stratégiai fontosságuk miatt nem lehetnek túl könnyűek. Ez csökkenti jelentőségüket. Továbbá, ha engedményeket teszel, amelyek nem felelnek meg a helyzetnek, nagyon korán vagy túl későn ajánlják fel őket, bonyolultabbá teheti a megállapodás elérésének útját. Mindig számottevő engedményeket kezdjen az Ön számára, alaposan értékelve a tárgyalások előrehaladását. Légy óvatos - a kis engedmények hosszú távon nagyon nagyok lehetnek. Ha lehetséges, próbáljon javaslatot tenni valamire, ami majdnem értéktelen, de az ellenfél számára fontos. Talán elégedett lesz ezzel, nem fog többet keresni. Az is nagyon fontos, hogy pontosan megfogalmazza a koncesszióit, úgyhogy nem úgy hangzik, mint egy ellenfél csatája az ellenfélnek. És végül soha ne felejtsük el az aranyszabályt: minden engedményt valamilyen kompenzációnak kell kísérnie, különben hamarosan nem fogják tiszteletben kezelni.