A manipulációval való küzdelem manipuláció - a tárgyalópartner rejtett irányítása az akaratával szemben

A manipuláció a tárgyaló fél rejtett irányítása az akaratával szemben. A manipulátor viselkedésének sajátossága abban rejlik, hogy képesek arra, hogy másoktól kérjenek ellenkezőjét, amit akarnak.

A manipulációk természetüknél fogva eltérőek.

Az egyiket pozitívan kezelik és kell kezelni, másoknak - élesen negatívnak. Mindez a manipulátor moráljától függ. Ha az a célja, hogy személyes hasznot szerezzen az áldozatának, akkor az ilyen viselkedés erkölcstelensége nyilvánvaló.

Az üzleti kommunikációban a manipuláció közös dolog. Az erőhatalom helyett a vezető az észrevétlenül irányíthatná az alárendelteket, ezáltal a teljes függetlenség és a szabadság illúzióját teremtve rájuk. Gyakran és alárendelt személyek észrevétlenül kezelik főnökeiket, segítve a csapat pszichológiai légkörének javítását. Az ilyen manipuláció ellen senki sem tiltakozik.

Az üzleti világban azonban a pozitív manipuláció tényei nagyon ritkák. Különösen a hazai üzleti környezetre jellemző. Üzletemberek és politikusok túlnyomó többsége még mindig messze van attól, hogy kövesse a civilizált világban elfogadott viselkedés alapelveit és normáit. Ezért van az orosz piac tele önkiszolgáló manipulátorokkal. A törekvés a célok, mint manipulátor is igénybe angyaloknak, nagyon durva hangon mutatnak szerencsétlen beteg, és ez a hatás olyan művészien, amely képes enyhíteni senkit.

Többé-kevésbé, a manipulátor felületes erudizmussal rendelkezik, amellyel kedvező benyomást kovácsol, megragadja mások körében a csalit, majd kezeli őket. Nem tanulmányozza az életet, hanem összegyűjti az okos szavak és mondatok gyűjteményét, hogy felhasználhassák a szemét.

A manipulátor cselekvései a beszélgető pszichológiájának ismeretein alapulnak, elsősorban gyengeségeinek figyelembe vételével. Valóban senki nem akar gyáva, bizonytalan, mohó, nem intelligens. Éppen ellenkezőleg, mindenki méltóságteljesnek, méltóságteljesnek, nagylelkűnek, fontosnak, dicséretnek, stb.

A legtöbb csalás - a legkisebbektől a legnagyobbig - rendszerint az ilyen emberi gyengeségre épül, mint a kapzsiság, a gyorsan gazdagodás vágya. Ez a vágy olyan erős, hogy megbénítja a legelemibb óvatosságot. Példaként említik a befektetési alapok és a pénzügyi vállalatok - pl. A "MMM", "Vlastilina" sokféle csalást, amelyek indokolatlanul magas osztalékot ígértek. Az ilyen társaságok munkájának eredménye több millió becsapott befektető.

Egy másik emberi gyengeség - a lenyűgözési, kirakodási vágy - a manipulátorok is sikeresen használják. A Krylov "The Crow és a Fox" meséjéből készült ravasz róka kiváló példája annak, hogy ezt a gyengeséget használják az ő érdekei megvalósításához.

Az ilyen emberi gyengeség, mint az izgalom szomjazása, leginkább a szerencsejátékban valósul meg. Ez a gyengeség hajlamos az erős szexre. Nem véletlen, hogy a hóbortosok hobbi törzse és ügyük utódai felhívják az embereket, hogy próbálják meg a szerencsét.

Van még egy emberi gyengeség - a kíváncsiság, különösen a jövőre vonatkozó vágyakozás. Ezt a gyengeséget sok évszázadon keresztül sikeresen kihasználták a romák, szerencsétlenek, látnokok, palmisták stb.

Látjuk tehát, hogy az a személy legalább egy ilyen hiányosságok, egy kényelmes objektum manipuláció, amely, mint már említettük, - nem ritkák hazánkban, mert a bolond, „dobja”, „guruló” versenytárs vagy választói így a pórus szinte valódi.

Az üzleti kommunikációs formák manipuláció sok, de minden

Meg lehet-e biztosítani a lehetséges manipulációkat? Vagy meg van-e ítélve, hogy mindent magától értetődővé tesszünk, és akkor nagyon kellemetlen érzés tapasztalható? Nem ez az egész az egyszerű oknál fogva, hogy nem tudjuk, hogyan kell ellenállni a hízelgés és a hagyma-racionalizmus különös keverékének, amely a manipuláció lényegét képezi? Valószínűleg ezért éppen ezért sokan elkapnak a manipulátorban. Ennek megakadályozása érdekében meg kell tanulnod, hogyan kell kezelni. És itt a konkrét szabályok ismerete és a manipuláció elleni védelem fogadása nagyon hasznos lesz.

A manipuláció elleni védelem legfontosabb szabálya, mind a mindennapokban, mind az üzleti kommunikációban, nagyon rövid idő alatt megfogalmazható: nem mutatják ki gyengeségeit nyilvánosságra.

A manipuláció jele kényelmetlenség érzése: nem akarsz valamit tenni, vagy mondasz semmit, de meg kell - egyébként kényelmetlen, akkor "rosszul fogsz látszani". Ebben az esetben a manipuláció elleni második cselekvési szabályt alkalmazzák: fel kell ismerni, hogy ez a játék Önnel szemben, a függetlenség megsértése, a személyiség elleni erőszak. Ennek megértésével valami olyasmit kellene mondanunk, mint a "Stop, manipuláció" vagy valami ilyesmi, de a "manipuláció" szóval. Ez elég ahhoz, hogy összeszedje magad és elkezd védeni magát. Ebben az esetben mind a passzív, mind az aktív védelem technikáit használhatja, az adott helyzettől függően. Először vegyük figyelembe a viselkedés lényegét a manipulátorral való passzív védelemmel.

A passzív védelmet általában akkor alkalmazzák, ha nem tudja, hogyan kell eljárni, vagy hogyan válaszoljon a manipulátorra. Az első dolog, amit meg kell tennie, hogy nem mond semmit. Úgy tenned kell, mintha nem hallottál volna, nem érted a szavakat, vagy valami mást kérdezted, kezdj el beszélni egy másik témáról. Az egyetlen dolog, amire szükséged van, megmutatja az állóképességet, és nem válaszol a manipulátor szavaira.

A gyakorlat azt mutatja, hogy a manipulátor a legtöbb esetben hátrált le az ilyen védelem előtt, mert a manipuláció legveszélyesebb dolog a meglepetés, amikor nincs időnk kitalálni, hogyan lehet kilépni a helyzetből.

A pszichológiai harc folyamatában a manipulátor jelentős előnyökkel rendelkezik - edzés és meglepetés. Nem mindenki azonnal megtalálja a legjobb lépést. Ezért akkor is, ha csak szünetel vagy "nem hallja" a kérdést, akkor nyersz időt és találsz méltó kilépést, miután összekevered a manipulátor előkészített térképét.

Ha a manipulátorból származó passzív védelem nem biztosítja a kívánt hatást, aktív védelmet alkalmaznak. Az aktív védelem lényege pszichológiai hozzáállás: ne habozzon mondani, mit gondolsz.

A manipulátor általában kihasználja vágyát, hogy jól nézzen ki, ezért ne féljenek rosszul látszani. Itt például azt mondhatja: "Attól tartok, hogy nagyban eltúlozzátok méltóságomat." Ezek a szavak elveszik tőled minden kötelezettséget és korlátlan helyet nyitnak az improvizációnak.

Az aktív védelmet óvatosan kell használni, mivel konfliktus forrása lehet. Ezért nem szabad igénybe venni, ha például a manipulátoron függ (anyagi, hivatalos, stb.).

Nem mindig aktív védelmet használnak, és erkölcsi okokból - a jó tenyésztés miatt - bizonyos etikai normák megfigyelésének szokása, amely minden olyan kijelentéstől megfosztja magát, amely sértheti a beszélgetőt. Ha azonban úgy dönt, hogy aktívan védi, ne habozzon mondani, hogy mi aggasztja a beszélgetőpartnere javaslatában.

A manipuláció ellen a legerősebb védelmet az ellen manipuláció adja. Ennek célja, hogy úgy tűnjön, mintha nem érti, hogy mit próbál manipulálni, majd indítsa el a számláló játék, és töltse ki a hirtelen kérdés, amely bemutatja a manipulátor, hogy van ez „van a mag.”

Manipuláció, mint a viselkedési stílus vezethető legvilágosabban, hogyan kezelésében a kereskedelmi és politikai tárgyalások, amikor gátlástalan üzletemberek, politikusok próbálják használni a partnerek és a személyes jellemzők és hiányosságok, hogy elérjék önző céljait. Ehhez a következő módszereket kell használni.

Szándékos megtévesztés. A partner állít valamit, ami minden bizonnyal hamis.

Amikor azonban kétséget kérek, sértést és sértést ábrázol. Mi a teendő ebben az esetben?

Mindenekelőtt el kell különíteni egy adott személyt a vele megoldott problémától. Ha nincs okunk bízni benne, ne tedd. De ez nem jelenti azt, hogy hazugnak kell hívnia. A tárgyalásoknak folytatódniuk kell, de bizalom nélkül.

Ezért, ha úgy érzed, hogy a partnered hamis tényeket hordoz, ne próbálja meg azonnal elítélni a hazugságot. Mondja meg a partnernek, hogy tárgyal, hogy bízol vagy nem bízik benne, és meg fogja vizsgálni minden tényleges kijelentését, hiszen ez az Ön elvi álláspontja a tárgyalásokban. Az ilyen nyilatkozatokat mindig nagyon helyes formában kell benyújtani, ebben az esetben bocsánatot kérni.

Ha nem tudja ellenőrizni a bizonytalan állításokat, kérje meg a szükséges dokumentációt, váljon szakértővé egy ideig, és ellenőrizze, hogy mennyire egyezik meg a partner szavai a saját következtetéseivel. Megpróbálsz szégyentelni (azt mondják, kétséged van a becsületességünkkel), õk megfélemlítenek (azt mondják, hiába vesztegeti idõnket). Ebben az esetben ne felejtsd el a manipuláció kezelésének második szabályát, és mondd el magadnak: "Állj meg, manipulálj!", Majd udvariasan kérje el a tárgyalások elhalasztását vagy elutasítsa őket.

Kétséges szándékok. Ha a szándék a másik fél, hogy végre a megállapodás megkérdőjelezhető, akkor a tisztesség kifejező bizalmat integritását, és kicsi a valószínűsége annak szerződésszegése, töltse ki a szerződésben tételek teljesítésének biztosítása érdekében a kötelezettségek, és még jobb - specifikus súlyos szankciókat esetén nem tartása a szerződés feltételeinek.

Nem egyértelmű hatalom. Abban a pillanatban, amikor úgy gondolja, hogy szilárd megállapodás született, a másik fél bejelenti Önnek, hogy nincs hatásköre a végleges döntés meghozatala és a koncessziók meghozatalára, és most szükséges, hogy egy másik személy jóváhagyását megkapja.

Ebben az esetben az alábbi viselkedési taktika ajánlott. Mielőtt a szerződést, megkérdezte: „És mi van a teljesítmény van ebben az esetben” kapott kitérő választ, hagyja el a jogot, hogy bármilyen tárgy vagy szükség tárgyalás beszélgetés egy személy valódi jogokat. Ha a kérdéses helyzet a tárgyalások végén jelentkezik, akkor megmondhatja a partnernek: "Ha a vezetőség jóváhagyja ezt a projektet, azt feltételezzük, hogy egyetértettünk. Ellenkező esetben mindenki szabadon változtathat a projekten. "

A rossz tárgyalóhely szándékos választása. Ismeretlen környezetben és ismeretlen környezetben kellemetlen érzést és saját sérülékenységet érez. Ne feledje, hogy az általános hangulat és a légkör észrevehetetlenül befolyásolhatja Önt. Még a kiszolgált italok és harapnivalók sem ártalmatlanok. A bőséges étel álmosságot okoz, ezért a könnyű saláták előnyben részesítsék. Az alkohol teljesen megszűnik. És különösen körültekintően beszéljen teával és kávéval. A szokásos tendencia az, hogy egy csészét egy csésze után itassunk, és ez a nap végén túlzott leadást eredményez, amikor éppen olyan fontos a teljes önkontroll.

Ha úgy gondolja, hogy a környezet ellen dolgozik, hogy kényelmetlen hely választjuk szándékosan úgy, hogy szeretett volna gyorsan befejezni a tárgyalásokat, és készek voltak feladni az első felszólításra, mit tegyen ebben az esetben?

Először meg kell próbálnod megérteni a kellemetlen érzések okait, hogy ezt a kérdést a másik oldalról megvitathassák. Mondja meg, mi kellemetlen az Ön számára. Javasoljon egy kis szünetet, költözzön egy kényelmesebb szobába, vagy gondoskodjon arról, hogy az ülést egy másik alkalommal el kell halasztani.

Adjunk még egy tanácsot a manipuláció elleni küzdelemről, melyeket L. Koren és P. Goodman könyvében találunk "A tárgyalás művészete, vagy a tárgyalásokkal kapcsolatos minden".

Ha egy ellenfél megpróbál csalódni, feltárja ravaszságát és elítéli viselkedését. Minden trükk elveszíti az összes hatékonyságot, ha ki van téve, és megfordíthatja az ellenfelet a vétséggel szemben. Ebben az esetben az ellenfél elmész egy érthető, de zaartachitsya is. Ezért:

Ne támadja meg ellenfelét személyesen, hogy ne okozzon védekező agressziót; -

javasoljuk, hogy "felejtsük el" az eseményt, és folytassunk egy konstruktív megbeszélést; -

hagyja el a tárgyalásokat, és várja meg, amíg az ellenfél felhívja Önt, vagy később hívja magát, és kérdezze meg, készen áll-e arra, hogy jóhiszeműen folytassa az ülést.

Óvakodj a szándékolt tárgyalások késleltetésétől. Ha az ellenfél úgy találja, hogy a késedelem az ő javára válik, megpróbálhatja késleltetni a tárgyalásokat. A motívumok nagyon különbözőek lehetnek: idegesíthetsz, várhatsz a tanfolyam bukására, jobb megoldást találhatsz. Ezzel a viselkedéssel próbáljon meg valamilyen objektív ürügyet találni, ami a sietséghez vezetne. Ez lehet késedelmes fizetés, valamint a közelgő konferencia, a pénzügyi év vége és egy külföldi út. Az ellenfél nem fog tudni figyelmen kívül hagyni a tisztán külső eseményeket, amelyek pályája nem függ Öntől.

Vigyázni kell a "körkörös védelemre". Kicsit vitatkoztál, és már jöttél valamire, amikor hirtelen egy kolléga úgy tűnik, hogy felváltja az ellenfelét. Most egy újabb kérdezésre szólít fel, gyengéden még egy százalékos csökkenést kér. Egy kicsit később új védő jelenik meg, és elkezd flörtölni veled. Ne hagyja, hogy ez megtörténjen! Amint észreveszi, hogy az emberek változnak, és az eredmény nem olyan, mint az, akkor ne hagyjon fel semmilyen engedményt általában, vagy csökkentse a minimumra.

Óvakodjunk a gambit kis adagolással. Egy klasszikus trükk: veszteséget kínál magának, hogy abbahagyja a további keresést. Ezután vagy van valami további csalás, vagy kiderül, hogy ez egy "hiba" vagy "a főnök nem értett egyet".

várjon egy piszkos trükkre, ha a körülmények hihetetlenül jövedelmezőek; -

azonnal kérjen írásbeli megerősítést; -

Ha az ellenfél elutasítja a szavait, további engedményt kér. Mondja meg, hogy a főnököd alig fogadta el ezt a lehetőséget, és nem megy újnak.

Óvakodjék a gambit nagy előtolással. Tegyük fel, hogy vevőt keres. Van olyan személy, aki ilyen árat kínál, hogy abbahagyja a további keresést. De akkor különféle ürügyeivel már nem fizetnek annyit. Ebben az esetben a következő ajánlott. -

Ne hagyd, hogy a kapzsiság őrült legyen. -

Ne felejtsd el: az üzlet nem foglalkozik, amíg a dokumentumokat aláírják. Soha ne adja fel más ajánlatokat, ne tartsa fenn a lehetőségeket. -

Ha valóban meg van győződve arról, hogy van egy fogás - próbálkozzon újra gyorsan, hogy elkerülje a még nagyobb veszteségeket.

Légy tartós és zavartalan, kifejezze mindazt, amit mondani akar; -

A trükk feltárása, mint mindig, semlegesíti hatékonyságát.

Az üzleti tárgyalások manipulatív módszereinek megfontolásával közös taktikai szabályt fogunk feltüntetni: ne felejtsük el óvatosan. Próbálja meg felismerni a partner taktikáját időben, nyíltan deklarálja jelenlétét a viselkedésében, és megkérdőjelezi az ilyen taktikák legitimitását és kívánatosságát, azaz nyíltan megvitassa azt. A tárgyalások alapvető szabálya: ha nem tudja ellenőrizni, ne higgye el.