Tesztelje szakemberek, hogy az eladók, cikkek
Mindenki szeret valamit tanulni magáról. Különböző típusú tesztek töltötték meg mind a komoly kiadványok oldalát, mind pedig nem túl sokat. "Te vagy a vezető?", "Parancs vagy engedelmeskedni?", "Tudod, hogy legyen boldog?", "Könnyű kísérteni?" és így tovább. és hasonlók. Ezeknek a teszteknek a kitöltése egyrészt szórakoztató, másrészt egyesek lehetővé teszik, hogy egy személy magára és életére gondoljon. Mindez attól függ, hogy mennyire profi a teszt és mennyire komolyan reagált rá.
Keresi a folyóirat sajtó, azt gondoltam: „Miért nem hoz létre egy egyszerű teszt, amely segít a vállalkozók, menedzserek különböző soraiban és a cégtulajdonosok, hogy gyorsan és egyszerűen előzetes diagnózis szervezeti egységeinek a cég vagy hogy értékelje a hatékonyságát a dolgozók?” Természetesen az ilyen teszt eredményei nem szolgálhatnak végső diagnózisként. A pontosabb értékelés érdekében komoly kutatást igényel egy tapasztalt üzleti tanácsadó. De az általános helyzet megértéséhez ilyen tesztek jöhetnek létre.
Tehát volt az első expressz teszt. A kérdések megválaszolása és a pontok számlálása után Ön, mint üzletmenedzser vagy a kereskedelmi vállalat vezetője meghatározhatja, hogy a munkatársak milyen szakszerűen dolgoznak a vállalat kereskedelmi emeletén, mennyire szakmailag szolgálják az ügyfeleket.
Szóval, adj egy kis időt, ülj a kereskedelmi emeleten, és figyeld meg az eladók viselkedését.
1. helyzet.
A látogató (potenciális ügyfél) lépett be a boltba.
A) Az eladók, miután kevés figyelmet fordítottak rá, továbbra is saját üzletet folytatnak (törölje le a pultot a pultról, átrendezze az árukat vagy csak beszéljen egymással). Kapcsolatba lépnek a személyrel, aki csak akkor lépett be, amikor közvetlen kérdést kért. (0 pont)
B) Az egyik alkalmazott "rohan" egy potenciális ügyféllel, és anélkül, hogy észrevette volna, megkérdezi: "Van valami javaslatod? (1 pont)
B) Az eladó mosolyog a látogatón. Eltávolítja a szemét, és időt ad arra, hogy megszokja az új helyzetet. Óvatosan figyeli a látogatót. Pontosan meghatározza azt a pillanatot, amikor egy személy készen áll a kapcsolatra, és óvatosan belép a beszélgetésbe, csatlakozva ahhoz, ami történik. ("Látom, hogy porszívózókra gondolsz. Szeretnél hallani erről a modellről?") (2 pont)
2. helyzet.
Az üzletben van egy látogató.
A) Hosszú ideig keresi a fejét, hogy olyan embert keressen, aki információt kaphat az érdeklődésre számot tartó termékről, és senki nem találja meg, hogy forduljon. Kérdése az űrben ("Nem fogod tudni"). Lóg a levegőben. Számos kísérletet tesz az eladóval való kapcsolatfelvételre, de megkapja a választ: "Várjon egy percet, most vagyok." (0 pont)
B) Amikor az eladó megpróbálja megközelíteni a látogatót, és kapcsolatot létesít, idegesen ugrik az eladótól, mondván: "Nem, nincs szükségem semmire, csak nézek", majd gyorsan elhagyja a boltot. (1 pont)
B) Gyorsan kapcsolatba kerül az eladóval. Sokat mond, amikor válaszol az eladó kérdéseire. Gyakran mondja: "Igen, persze." (2 pont)
3. helyzet.
A látogató az eladóhoz közelít, és valamit megtud.
A) Az eladó csendes és várja a látogató kérdését. Aztán csak a feltett kérdésre válaszol, anélkül, hogy párbeszédet kezdene, és kezdeményezné a saját kezét. Rövid válasz után megáll, várva a következő kérdést. (0 pont).
B) Az Eladó aktívan kezd válaszolni a látogatók kérdéseire mutatja az műveltsége és a tudás a téma, nem teszi lehetővé a látogató szúrni egy szót, és lezúduló be egy folyamatos tájékoztatás a tulajdonságait az áruk, a bonyolult gyártási és működési nyereségesség az akvizíció, stb A történetben való részvétellel az eladó nem veszi észre, hogy a látogató idegesen körülnéz, meghallgatva hallgat, megpróbálja nyugodtan megszabadulni az eladótól, lépést tegyen tőle lépésről lépésre. (1 pont)
B) meghallgatása után az ügyet, az eladó a kezdeményezést, és néhány perc múlva már a látogató reagál ügyesen fel tisztázó eladó kérdést: „Melyik modell, hogy mutassa meg először: ezt vagy mi kell a berendezést meg szeretné vásárolni a mi Miért? .. aki. mit., stb, majd kideríteni az összes kívánt paramétereket a fogyasztói vásárlási, az eladó lépéssel folytatódik az áru bemutatása. (2 pont)
4. helyzet.
Az ügyféllel kapcsolatban: "És azt mondták nekem, hogy a vállalat technológiája gyorsan megszűnik":
A) Az eladó olyan ügyvédi nézőpontot nyújt, amely az eladó véleményét ékesszólóan tanúsítja a látogató intellektuális képességeiről, majd azt mondja: "Nem tetszik - ne vegye be!" (0 pont)
B) Az eladó kezd izgatni és megvédeni a márka és a cég tiszteletét, mondván: "Nem, ez nem így van! Ki mondta neked ezt a hülyeséget? Most mindent elmondok:" (1 pont)
B) Az eladó nyugodtan és tiszteletteljesen elkezdi kitalálni a látogatót, honnan származik az adott információ, milyen pontosan azt mondták, stb. Miután mindent részletesen megállapítottak, az eladó gyengéden megkérdőjelezi a negatív információk forrását és az információt, anélkül, hogy befolyásolná a látogató hiúságát. (2 pont)
5. helyzet.
Az alkalmazottak válaszul a látogató kifejezésre: "Nem fogok vásárolni most, gondolnom kell":
A) Jeges pillantással reagál, azonnal elveszíti érdeklődését a látogatótól, és áttér a pult másik végére. (0 pont)
B) Kezdjen vitatkozni a látogatóval: "Mi van ott gondolkodni, gyönyörű dolog! Vidd el, sehol sem találsz ilyen dolgot". (1 pont)
C) Fogadja meg azt a személyt, akinek ezt a vásárlást meg kell fontolni, majd újra meg kell kérdeznie a tisztázó kérdéseket, és megpróbálja kideríteni, hogy a látogatónak mely kérdésekre nem kapott választ. (2 pont)
6. helyzet.
Az árukkal való hosszas ismerkedés után az ügyfél bizonytalanul habozik a számláló körül, próbál magának dönteni: vegye be, vagy vegye be ezt a terméket.
A) Az eladó csendben várja az ügyfelet, hogy tegyen lépéseket. (0 pont)
B) Szünet nélkül az eladó megkérdezi a kérdést: "Tehát vidd?" vagy "Nos, mit mondasz?" (1 pont)
B) Látva az ügyfél hajlandó vásárolni, az eladó finoman segít neki döntést hoz a segítségével konkrét kérdést: „Van, hogy a haza megvásárolják a szállítás vagy van saját?” „Mit csomag mindent egy ünnepi csomagot, vagy csak a márka táska?” és így tovább. (2 pont)
7. helyzet.
Miután kiderült, hogy a látogatóhoz szükséges áruk most hiányoznak, de szerdán érkezik:
A) Az eladó elveszíti érdeklődését e vevő iránt. (0 pont)
B) Az eladó bocsánatot kér az okozott kényelmetlenségért, és meghívja Önt, hogy szerdán jöjjön, kellemesen mosolyogva a látogatónak az elválásért. (1 pont)
Most összefoglaljuk. Ha gépelt:
0-tól 4 pontig
Sajnálom, de a munkatársai egyáltalán nem profi és nem állnak készen a munkára. Lehetséges, hogy az összes értékesítési problémája ehhez kapcsolódik. Sürgősen figyeljen a személyzet képzésére. Talán még a személyzet megváltoztatását egy másikra, utalva a szakemberekre a káderek kiválasztásában.
5 - 9 pont
Azok az emberek, akik az Ön számára dolgoznak, nem közömbösek a szakmájukhoz. Jól működnek. De nyilvánvalóan nincs elegendő tudásuk, speciális technikájuk és értékesítési technológiája. Gondoljon a személyzet technikáira és hatékony értékesítési technikáira, hogy növelje az értékesítést a boltban.
10-12 pont
Gratulálunk! Úgy tűnik, hogy szakképzett személyzeted van, aki sok technikával rendelkezik. Az ilyen embereket védeni és ösztönözni kell. Ugyanakkor emlékezzetek arra, hogy folyamatosan fejleszteni kell a munkavállalói készségeket. A vásár egy művészet. Ahhoz, hogy professzionális legyen, folyamatosan tanulnia kell és oktatnia kell az embereket. Ön jó úton halad.