A megoldás szükségességének, érvelésének, bemutatásának kialakítása

A válasz ugyanaz a kérdés, hogy miért van szükség a szükségletek: az a tény, hogy a penetráció biztosítási Oroszországban 5-10-szer kisebb, mint Európában és az USA-ban, bár az emberi biztonság iránti igény az egyik alap.

Ezért az ügynök feladata, hogy bizonyos szükségletekkel "kihúzza" ezt az igényt a tudatosság szintjére. Kérjük, vegye figyelembe: az ügyfél kérdése. és nem mondja meg neki, mennyire fontos biztosítani. Mert a kérdések megválaszolásakor maga az ügyfél fog jönni a biztosítási szükséglet eszméjére, és egy személy hisz abban, amit éppen "ébredt" az elméjével. és nem az, amit az eladó érdekel a pénzében.

Mielőtt kérdéseket tesz fel, kitaláljuk, mi az ügyfelünk az értékek szintjén, biztosítót vásárol. Végül is, ha gondolkodunk rajta, akkor nem veszünk egy kanapét - a sűrű anyagokkal borított rugók, kényelem, nyugalom, kellemes est a TV előtt vagy barátok és rokonok társaságában. Mercedes megvásárlásakor az ügyfél megszerzi státusát, presztízsét és biztonságát stb. Tehát:

A biztonság az a nyugalom és bizalom, amelyet a szolgálat hoz. Az első helyen történő vásárláskor garancia, a vállalat minőségének, korának és jó hírnevének jele, a rendszeres ügyfelek véleményének bemutatása.

Kényelem - ez a szükség gyakran társul az együttműködés technikai feltételeivel. Először is a kényelemről, a megoldások gyorsaságáról, a kiegészítő szolgáltatásokról és szolgáltatásokról beszélünk. A legfogékonyabbak erre a gyakorlati, racionális jellegűek.

Prestige, státusz - magas színvonalú szolgáltatások és a cég márkája nagy szerepet játszik itt. Az ügyfél arra törekszik, hogy kitűnjön az általános háttérrel szemben, és megkülönböztesse magát másoktól.

Melléklet - ha az ügyfél egy érzékeny és érzelmes, ezért különösen érzékeny a érvek alapján a cég hűség, amely már régóta ismert, hogy a szimpátia vagy annak hiánya egy eladó, hogy egy ajándékot, vagy kedvezményt, amely kerül sor rá. Hosszabbítással vagy keresztértékesítéssel működik.

Újdonság - mindig vonzza az embereket, akik folyamatosan keresnek valami újat. Általában ezek az emberek szenvednek valami ismeretlen és váratlan számukra. Gyakran új ötletekkel vannak elfoglalva. Mindig szükség van az újdonságokra és intézkedésekre.

Megtakarítás - ez a szükség mindenütt jelen van. Azonban nem rendelkezik azzal az értékkel, amely hozzá tartozik. Gyakran ürügyként szolgál az ügyfelek számára a tárgyalások leállítására, alátámasztására a kedvezmények igénybevételére vagy egyszerűen a tárgyalásokra. Ha az ügyfél érdekel a pénzügyi jólétével, rendszerint pénzt keres a biztosításért.

Megérteni, mi van a biztosítás mögött, ezek vagy más funkciók, kiegészítő szolgáltatások stb. pontosabb érveléseket fogalmazhat meg az ügyfél-előnyök nyelvén. Így például egy franchise nem csak az ügyfél felelősségének összege biztosítási esemény esetén, de ez pénzt és időt takarít meg, ami a tapasztalt vezetők kényelmét jelenti.

De mielőtt elmondaná az ügyfélnek az értékek nyelvén a termékek előnyeit, meg kell értenie, hogy általánosságban biztosítási tevékenységet végez, és az első helyen érdekel.

Mivel a biztosítási szolgáltatást nem lehet "megérinteni", jó, ha legalább "látható". Ezenkívül sok ügyfél még csak nem is tudja, vagy nem gondolja, hogy az OSAGO-tól eltérő más biztosításra is képes.

Az ISO kör használata

Az ügyféltől kapott információk felépítéséhez és az egyértelműség érdekében használja az ISO körzetet.

Tehát tegyük meg a lépéseket:

1. Amikor az ügyfél már felmelegedett és készen áll arra, hogy meghallgassa Önt, üljön mellé, és mondja: "II. Hogy konkrét, nyereséges javaslatot fogalmazjak meg neked, néhány kérdést felteszek, oké?" Itt senki sem tagadja meg :).

Nagyon fontos, hogy megkapja ezt a visszaigazolást, különben az ügyfél nem tudja megérteni, hogy miért olyan annyira érdekli a családját és a tulajdonát.

2. Rajzolj körbe (lásd fent - anélkül, hogy feliratok lennének), középen adja meg az ügyfél nevét:
"II. Kényelemért mindent papírra rögzítek, akkor veled marad."

4. Ezután keresse meg az egyes szegmenseket: "Tehát mi védhető az ingatlanról?" Kérdezd meg ezt a kérdést az ügyfélnek, vegye be őt a folyamatba. Ha az ügyfél nem listázott valamit, add hozzá és írjon le. Jelölje meg a diagramon, hogy az ügyfél milyen tulajdonsággal rendelkezik, és mi már biztosított. Ez így néz ki:

Az ingatlan kitöltése után menjen a családba: "Van-e házastárs, gyerek, szülõ, aki védelmet kíván nyújtani?" "Milyen öregek a gyerekek? Készíts, jelöld. Itt meghatározhatja a következő biztosítási típusokat: gyermekek és felnőttek baleseteinek védelme, életbiztosítási megtakarítási programok.

A pihenés még könnyebb: "A tervek szerint nyaralni vagy vízumot kötni a közeljövőben? Külföldre jársz autóval?" Vegye figyelembe a külföldi utazók egészségbiztosítását és a zöld kártyát.

Kerülje az érthetetlen ügyfélcsökkentéseket. Hidd el nekem, holnap, nézd meg a lapodat, nem emlékszik arra, mi a ZK, NS vagy TCD. Nem kell emlékezni.

5. Most foglalja össze és tegye fel a legfontosabb kérdést:
"II., Ahogy hallottam, házastársa, két gyermeke, egy lakás és egy autó van." A pénzügyi védelemről, hogy melyik vagy kivel szeretnék először beszélni?

Várjon egy választ. Ha mielőtt mindent megtett volna, akkor az ügyfél vezetni fog. Ha még mindig hallgat, ne essen kétségbe, hogy a kezdeményezést a saját kezébe, felhasználásra összegyűjtött csak azokat az információkat, a „II megértem (a), akkor nem is olyan régen, hogy a javítások, tudod, hogy mennyibe kerül, hogy megvédje a beruházás a nem tervezett események előfordulása? ". Két lehetőség közül választhat:

És az egyik és a másik lehetőség megfelel nekünk, mivel lehetővé teszi számunkra, hogy folytassuk a következő lépést. Valójában ez egy adott termék iránti igény kialakulása lesz.

Rajzoláskor vagy íráskor bontsa ki a lapot, hogy az ügyfél jól látható legyen.

A rendszer és a kérdések 2-3 percet vesz igénybe, és az ISO és egyéb vizualizációs módok körének előnyei összehasonlíthatatlanok:

• Nagyra értékelte az ügyfél lehetőségeit. talán még megtanulta a jövőre vonatkozó terveit (utazások, akvizíciók stb.), további kapcsolatokra vonatkozó információkat kapott (az ülés végén azt mondhatjuk: "Én írtam magamban, hogy 1,5 hónap alatt Finnországba fogsz menni autóval, kiadhatok egy zöld kártyát, hívjam fel a 20., oké? ")
• Az ügyfél tudta. hogy kiderül, hogy az OSAGO-n kívül valami mást is biztosíthat, és a benne lévő információkat nem folyamatos összefüggő áramlás váltja ki, hanem gyorsan és kényelmesen elhelyezte a polcokon;
• Ez azt jelenti, hogy magabiztosnak bizonyult. - És ha komolyan veszi a tárgyalásokat a vállalatában, akkor nyilvánvalóan más folyamatok is jól meg vannak állapítva. - az ügyfél gondolatai:
• A nyilvántartásaid az ügyfélnél maradnak. amely ismét ékesszólóan emlékezteti a biztosítás szükségességére.

Egy adott biztosítási termék szükségességének kialakítása

Nos, végre vártuk, tehát mi a kérdések, amelyek egy adott termék szükségességét jelentik? Ezek nyílt és egymást követő kérdések (azaz egymásról folyó), amelyeket a következő algoritmus ad:

• objektum (általános kérdések, számok, dátumok és az objektum egyéb fontos jellemzői, részletek nélkül)
• érték (annak a felismerésnek a kérdései, hogy a potenciális biztosítás tárgya minden tekintetben kedves az ügyfél számára)
• kockázatok (kérdések feltárása, hogy valami tényleg megtörténhet az objektummal)
• összpontosítva a pénzügyi költségekre (és mi lesz az (ügyfél), ha ez ...)

Tentatív kérdések (tárgy)