A biztosítási termék bemutatása
Mint valószínűleg talán kitaláltad, kérdéseket, különösen orientációt és értéket. egy kíséri a kép: a központban van egy biztosítási objektum, oszd meg az összes további információt 4 blokkra: objektum, kockázatok, amelyek biztosítását, költség.
Általában jó helyzetben az ügyfél már várja, hogy konkrét javaslatokat tegyen, így itt az ideje, hogy továbblépjen a bemutatóra. Ugyanakkor itt is hagyja, hogy az ügyfél segítsen. Kérdezd meg: "Milyen baj történhet a lakásoddal / autódal?" és írja le a kockázatokat a második blokkban. Kiegészítés, ha az ügyfél elmulasztott valamit. A harmadik blokk leírja, hogy mit tud biztosítani. Minden természetes tézis, nem szükséges átírni a biztosítási szabályokat.
Ügyeljen arra, hogy a kliensnek az előadásokban vagy az anyagainknak meg kell felelnie az adott pillanatban mondandónak. Egyébként nem emlékszik sem az egyik, sem a másikra.
Ha van vizuális anyaga, például a dobozolt házirendek másolatai vagy a számológép, használja őket. Az ügyféllel együtt 2-3 védelmi lehetőséget számoljon ki. Ha a számítás több mint 2-3 percet vesz igénybe, és azt jelenti, hogy bele van foglalva a módszertanba, és az ügyfél nem vesz részt, ül és unatkozik, akkor jobb, ha nem végez ilyen számításokat egy találkozón. Szélsőséges esetekben egyszerűen meg kell tennie valamit vele: az anyagok tanulmányozása, az alkalmazás kitöltése végül tea-kávé-pechenyushkami stb.
Miért kell 2-3 különböző lehetőséget ajánlani az árért? Nagyon egyszerű: a választás fontos az ügyfelek számára, fontos, hogy maga is meghozza a döntést. Ha azonban a választás túl nagy, akkor zavarossá válhat, és végül el is mehet. A díj összegét és a biztosított összeget a negyedik blokkban le kell írni az Ön lapjára, és kérdezd meg, "melyik lehetőség tűnik a legkedvezőbbnek az Ön számára?".
Továbbá, ha az ügyfél dönt - regisztráljon, ha megkérdezi tisztázó kérdéseket érdemben - a felelős, ha tárgyak - lásd leckét „Munka a kifogást személyesen.”
Végezetül, fejezzük össze mindezeket.
A hatékony bemutatás elvei:
- Vizuálisan és szerkezetileg (rajzok, tervek, házirendek, dobozok, prezentációs anyagok stb. Felhasználásával)
- Röviden (5-10 perc 1 termék párbeszéd módban)
- Érdekes (elkerüljék a monológokat több mint 1 percig, kérdezzenek pontosítással, irányítással, kérdések feltérképezésével az ügyfélhez, minden szakaszban, bevonják a prezentációs folyamathoz). Pontosan, válaszolva a kérdéseire, az ügyfélnek meg kell felelnie a biztosítás igényének.
- Mi a legfontosabb számodra?
- Még mindig világos?
- Találkoztak vele vagy ismerőseivel?
- Gondolod, hogy ez megtörténhet?
- Egyszerűen (a szavak és rövidítések elkerülése vagy tisztázása egyszerre)
- Amikor felajánlja a lehetőséget és vitatkozik, használja a kommunikáció során szerzett információkat:
- Ahogy hallottam, a kerület nyugtalan, ezért azt javaslom, hogy ingatlant biztosítsanak a lakásában egy £ összegben.
- Mivel autóval havonta többször utazik külföldön, annál jövedelmezőbb lesz, ha egyszerre egy zöld kártyát ad ki.
- Beszéljen előnyökkel. amelyet az ügyfél megkap:
- Ez lehetővé teszi, hogy ...
- Szóval, tudod ...
- Ugyanakkor kapsz ...
- Ebben az esetben nyersz ...
- Ezzel a lehetőséggel a megtakarítás ...
- Az ügyfelet az egyik biztosítási termék 2-3 különböző változatának kínálja
- A kommunikáció folyamatában adjon statisztikákat és példákat az életről, de ne essen el.