Régi ügyfelek
nyomtatás
Minden üzletben új ügyfelek vannak, és vannak ügyfelek régiek (aktuálisak, múltbeliek). Ha eladja a tűzőgépeket vagy valamit ebben a szellemben, akkor nincs sok különbség az ilyen csoportokkal való együttműködésben. Egy ügyfél jött, a másik elment. Áramlás, szállítószalag.
Ez egészen más dolog, ha olyan szolgáltatásokkal vagy összetett termékek értékesítésével foglalkozik (hosszú eladási ciklus, magas ár, összehasonlítás bonyolultsága stb.). Egy ilyen üzletben az ügyfél más, mint az angol, egy kínai. Semmi sem személyes, csak az érthetőség kedvéért.
Ebben a helyzetben nagyon logikus és helyes lépés - tanácsot kérni ügynökeinktől. Kérdezze meg őket, hogy miért lépnek kapcsolatba velünk, ami volt az oka annak, hogy fontosabb volt: valamilyen kedvezmény vagy ingyenes bónusz nyújtása az új ügyfeleknek.
És itt van egy nagyon fontos pont, ami fontos, hogy ne csússzon, miközben kommunikál az ügyféllel. a jelenlegi ügyfél gyakrabban arra a kérdésre, hogy jobban motiválja az akció egy további opciójának kedvezményét, vagy az új ügyfelek számára ingyenes bónuszt, a bókot, ha akarja, egy kedvezményre válaszol.
Megpróbál egyszerre két székre ülni
De a só az, hogy ebben a helyzetben azonnal új ügyfeleket próbálnak eladni 2 új dolgot: a megoldás az, hogy kapcsolatba lépjen veled, a másik pedig, hogy valami mást vásároljon tőled (50% -os kedvezményt kapsz).
Mi az a valószínűsége, hogy egyszerre 2 dolgot ad el egy új ügyfélnek? Nyilvánvalóan lényegesen alacsonyabb, mint ha a kommunikáció arra épül, hogy az ügyfelet nem engedje meg extra. szolgáltatás, és egy kis bók.
Az új ügyfél nem ismeri Önt, az Ön ajánlatával. Még mindig meg kell szerezni bizalmát. Ezért agresszíven eladja neki minden szolgáltatását egyszerre, nem egy lehetőség.
A probléma gyökere
Ennek a viselkedésnek az oka, hogy az új ügyfelek és az ügyfelek különböző ötletekkel rendelkeznek Önről, az Ön vállalkozásáról. A régi ügyfelek már ismerik mind a főszolgáltatás, mind az opcionális érték értékét (megjegyzés: nem az árat, hanem az értéket).
Természetesen a régi ügyfelek 50% -os kedvezményt kapnak egy ismerős szolgáltatásra. Míg az újnak ez a kiegészítő szolgáltatás nem jelent semmit, majdnem nulla. És mi a 50% -os kedvezmény a nulla értékről? Ugyancsak nulla.