Hogyan javítható az értékesítési munkatársak termelékenysége, pénzügyi portál
Minden vállalat szeretné növelni az értékesítést. Először is, mivel az értékesítés biztosítja a vállalat bevételeit, a részvényesek, a menedzsment és a munkavállalók jólétét. Másodszor, az értékesítés növekedése azt mutatja, hogy a vállalat fejlődik és sikeres. Ugyanakkor mindannyian tökéletesen értjük, hogy az ilyen növekedés nem lehet alacsonyabb, mint a piac egészének növekedési rátája.
Hogyan lehet elérni a biztosítási termékek értékesítésének növekedését? A válasz nagyon egyszerű: két alapvető módja van ennek. Egyszerűen növelheti az eladók és az értékesítési helyek számát. Lehetőség van az eladók termelékenységének növelésére, és ez nem mindig könnyű. De egyszerűen csak növelni az eladók számát, még mindig tudjuk, hogy előbb vagy utóbb a vállalat fejlődésének ezt a módját az erőforrások rendelkezésre állása korlátozza. Nem csak azért kell nőnünk egy bizonyos számú eladót, hogy elérjük a vállalat stratégiai céljait a biztosítási díjak tekintetében. Minőségi növekedés szükséges, amelynek általános értékét az értékesítési munkatársak termelékenysége jelenti.
20 évnyi gyakorlati tapasztalatom az értékesítési menedzsmentben több vállalatnál azt mutatja, hogy az eladó átlagos termelékenysége a moszkvai nyílt piacon a vállalati biztosítások tekintetében évente 15 millió rubelre jutó munkavállalói biztosítási díj. A régiókban ez a szám 3-szor alacsonyabb, és 5 millió rubel / egy eladó. Nyilvánvaló, hogy ezek a számok átlagosak és függenek a régiótól, a vállalattól és más tényezőktől. Azonban minden dolog egyenlő, a fő tényező az eladó személyazonossága.
Ha jól érti, látni fogjuk, hogy a biztosítási szolgáltatások értékesítése három szakaszból áll: három "P": önmagának, a cégnek és a terméknek az eladása. Miért három "P"? Igen, mert más módon kijelölhető az eladó, a termék, a vállalkozás. Paradox módon a gyenge eladások fő okai ugyanazok a három "P": az eladó nem hisz magában, a termékben és a cégben.
Mit hallunk folyamatosan az eladókról? A gazdaság válságban van, az emberek nem vásárolnak politikát, rossz termék van, magas áraink vanek stb. Egyszerű kérdés merül fel: ha ezek a problémák nem voltak ott, akkor miért lenne szüksége a vállalatnak az eladókra? Ez így van: az eladóknak meg kell oldaniuk ezeket a problémákat. És amikor sikeresen megoldja őket? Igaz: ha hisz magában, és eladhatja magát. Ha az eladó nem adta el magát, akkor nem mondható el a vállalat és a termék értékesítése.
Mit jelent "eladni egy céget"? Ez azt jelenti, hogy versenyelőnyöket értékesítenek. Mi a "biztosítási termék értékesítése"? A biztosítási termék értékesítése az előnyök és előnyök nyújtása az ügyfél számára a házirend megvásárlásakor. És mit jelent "eladni magad"? Ez csak egy dolgot jelent: eladja kompetenciáit.
Ennek a koncepciónak számos meghatározása létezik. Elég keskenyek és primitívek. A kompetencia például a tudás, a készségek és a képességek. És bár ezek olyanok, amelyek tisztán technikaiak vagy funkcionálisak. Az eladó számára ezek ismerik a termékeket, értékesítési technikákat és a gyakorlatban való alkalmazhatóságukat. De valamilyen oknál fogva a gyakorlatban az ilyen "znayki" nem mindig mutat jó eredményeket. Tehát van valami más, ami lehetővé teszi
az eladó sikeresen értékesítési szabályokat, azaz az átlagpiaccal magasabb teljesítményt?
Az eladó személyisége összetett és többszintű jelenség. Az eladó kompetenciája a személyiségének három szintjét fedezi: természetes, társadalmi és oktatási. És most egyszerűbb. Mindannyiunknak van egy természetes képességük, amely az intelligencia szintjén, a karakter és a temperamentum szintjén jelenik meg. E funkciók meghatározásához megfelelő módszerek találhatók. Ez az első szint és változatlan marad egy személy egész életében. A második szint összefügg azzal, amit a társadalomban szereztünk, és magában foglalja az értékeket, motivációkat és eszméket. Ez a szint feltételesen változó. Az eladó fejlődéséhez döntő jelentőségű. Ha egy személy nem akarja, és nem szereti az értékesítést, akkor az értékesítési és termékfejlesztési technológiák tanítása nem jár semmilyen gyakorlati értelemben. A harmadik szint nagyon mobil. Ez a tudáson, készségeken és képességeken alapul.
Így az eladó kompetenciái három szintet tartalmaznak, és magukban foglalják a veleszületett és az oktatás és az oktatás során megszerzett képességeket. Szerkezetük szerint nagyon összetettek és szellemi és érzelmi alakzatokból állnak. Talán meg kell állítani és meg kell határoznia a kompetenciát. A kompetenciák olyan képességek, motivációk és értékek, valamint ismeretek és készségek, amelyek lehetővé teszik egy személy számára, hogy egy bizonyos hatékonysággal működő társaságban ellátja feladatait. A kompetenciákat három szóban fejezhetjük ki, amelyek megfelelnek a személyiség három szintjének: tudok, azt akarom, tudok. Ennek következtében az illetékes eladó olyan alkalmazott, aki akarja, képes és képes eladni.
Most már közel kerültünk ahhoz, hogy megnyissuk a sikeres értékesítés varázslatos ajtaját arany kulccsal. Ilyen kulcs az eladó és az értékesítési osztályok vezetője. Az értékesítési menedzser kompetencia modelljét az 1. ábrán mutatjuk be.
1. ábra. Az értékesítési vezető kompetencia modellje.
Látjuk, hogy a modell középpontjában három kompetenciacsoport található, amelyek mindegyikét három szintre osztja, amelyekről fent beszéltünk. Mindegyik csoport saját klaszterekkel rendelkezik, amelyeknek saját szintjük van. Mindezeket a csoportokat, klasztereket és szinteket egy adott szállító kompetenciaprofilja ismerteti. Ha a munkaköri leírás megmondja, hogy a SELLER hogyan kell, a kompetenciák profilja tartalmazza a követelményeket, és arról beszél, hogy melyik alkalmazottnak kell ebben a pozícióban lennie. A kompetenciaprofil az értékesítési rendszer kiválasztási, képzési, fejlesztési és promóciós rendszerének kiindulópontja, mint a sikeres értékesítés fő tényezője.
A gondolkodásunkból következő fő gondolat rendkívül egyszerű. Az értékesítés sikere nem a biztosítási termékekben és az értékesítési technikákban, hanem az eladók tulajdonában van. Önmagukban a termékek és a technológiai értékesítések halottak, anélkül, hogy belélegezték volna az eladók vágyát, energiáját és készségét. Ráadásul ugyanazokat a termékeket és értékesítési technológiákat alkalmazzák különböző értékesítők különböző hatékonysággal. Ezért a következtetés rendkívül egyszerű: az eladó munkaerő-termelékenysége közvetlenül arányos a kompetencia szintjével. Hatékony értékesítési rendszer lesz az, amely az eladók kompetenciáinak fejlesztésére épül. És mit kell tennünk annak érdekében, hogy felépítsük?
Ahhoz, hogy hatékony értékesítési rendszert hozzunk létre, meg kell tanulnunk a helyes eladók kiválasztását, ez elsősorban. Másodszor, a képzettség-értékesítők rendszerét a szükséges kompetenciák alapján kell kialakítani, nem pedig absztrakt feltevésekre. Harmadszor, szükség van egy értékesítési és értékesítési rendszert létrehozni, amely magában foglalja az értékesítési, üzemeltetési és nem operatív értékesítési támogatás tervezését, megszervezését és ellenőrzését. Az értékesítési szervezet ügyfélkeresési, szervezeti struktúrák, csatornák és értékesítési technológiák rendszere. Negyedszer, hatékony támogatási rendszert kell létrehoznunk az eladók számára. Megtanulhatja, hogyan kell ezt lépésről lépésre megtenni a vállalatnál a "Szelekciós technológiák, a képzés és a biztosítási szolgáltatási eladók" képzési szemináriumon.
Nikolenko N.P., Cand.Econ.Sci., Tanúsított üzleti tréner, értékesítési szakember.