Az ügyfelek manipulálása az ügylet befejezésének szakaszában, hogyan kell felismerni és mit kell tennie, és fel kell vállalnia az üzleti coachingot

Gondolod, hogy az ügyfél manipulál? Kitaláljuk, hogyan ismerjük fel és manipuláljuk a manipulációt

Mi a manipuláció?

"Azok a tranzakciók, amelyek egy életen át egyszer megtörténnek," valójában minden alkalommal megtörténnek.

Ezért minden olyan manipuláció, amely arra készteti Önt, hogy kövesse el a határidős ügyletet, vagy megváltoztassa a feltételeket az ügyfél számára - win-loss, amikor egyik oldal nyer és a másik veszít.

Példa az ügyfél részéről végzett manipulációkra:

• Azt mondja, hogy sürgősen el kell döntenie - ha most csökkenti az árat, akkor holnap hoz magának pénzt;
• Azt állítja, hogy a versenytárs jobb feltételeket kínált - ha még jobb feltételeket kínál, akkor vállalja, hogy veled együtt dolgozik;
• Azt mondja, hogy nem kedveli a javaslatot, mert érdekesnek tűnik, de készen áll arra, hogy veled együtt dolgozzon, ha engedményeket tesz.

És egyéb hasonló feltételek, amelyek magukban foglalják az értékelést és vezetnek az egyirányú győzelemhez.

Hogyan kezeljük a manipulációkat?

Ne hajlandó dolgozni az ügyféllel

Ha az üzlet működik, és van egy áramlása az ügyfelek, akkor válassza ki a legmegfelelőbb tőlük. Ha az ügyfél tisztességtelen, vagy a maga költségén akarja, hogy többet kapjon annál, akkor utasítsa el: ez a munka egyik lehetősége.

Csökkentse az ügylet fontosságát az ügyfél szemében

Az eljárás egyszerű. Ha az ügyfelek árengedményeket, irreális feltételeket, késedelmet, túlzott garanciákat vállalnak - felállhatsz és azt mondhatod: Sajnálom, nincs javaslatom neked. És hagyja.

Gyakran az ügyfelek visszatérnek magukhoz, mert azok számára, amelyek ilyen állapotba hoznak, senki sem áll készen.

Ez vagy egy fiatal és tapasztalatlan cég, aki nulla, vagy a cégnél - potenciális csődbe ment. És ha üzletember vagy, és pénzt keresel - megmutathatja, hogy ez a tranzakció nem hihetetlen esemény. Ha ez megtörténik - nos, ha nem - rendben van, akkor túl fogod élni, mint a te dolgod.

Időt kivenni

A manipulációval való munka jó módja az időtúllépés. Minden manipuláció gyors és kiegyensúlyozatlan döntés meghozatalára irányul.

A legegyszerűbb az, ha azt mondjuk: "Köszönöm, azt gondolom, hogy ez egy új nyílás, amelyet nem számítottam. Később tárcsázlak és tájékoztat a döntésemről.

Bármi is legyen a manipuláció a témáról, "ma dönteni kell, csak most, egyébként valami ..." - ne rendezze meg. Ha tisztelik önmagukat, akkor nincs ok arra, hogy siessetek, az élet sokáig tart.

Nyilván az érzéseid nyíltan

Az a lehetőség, hogy személy szerint tetszik, hogy nyíltan beszéljen az ellenfél ellen azzal az érzéssel, hogy manipulálják. Úgy néz ki, mint ez - mondja: "Szergej, éreztem fájdalmat és kellemetlen beszélgetést. Mert kínálok neked valamit, ami valóban bezárja az Ön igényeit és megfelel az Ön elvárásainak, és van egy érzésem, hogy megpróbál engem kényszeríteni azokat a feltételeket, amelyek nekem nem jövedelmezőek. Számomra ez egy személy tisztességtelenségéről szól, és ebben az esetben nem szeretnék veled dolgozni. Ezért, ha továbbra is veletek kommunikálunk ebben az értelemben, akkor kénytelenek leszek visszautasítani. "

Csak azt mondtad, amit az emberek soha nem mondanak hangosan. Mindenki számára csodálatosan működik, és az ügyfelekkel való interakciót egy másik szintre fordítja.

Növelje az árat a manipulációra válaszul

Van egy másik szokatlan út, amelyet "holland árverésnek" nevezettünk, bár ez nem teljesen igaz.

Ha egy kevésbé tisztességes ügyféllel szembesülsz, növelheti az árat. Indokolatlan, itt és most. Különösen, ha az ajánlat valós értéket képvisel a piacon.

Hogy néz ki? "Szergej, a szobában kedvezmények kezdődik 30%." - Megértettem, Alexander, a szerződés ára mostanra 100 ezer dollárral nőtt. Ez számos kérdést vet fel. A manipuláción alapuló ügyfélalapú javaslatok szintén növelhetik az árat.

Az árképzéssel lehetőségünk van arra, hogy legalább 20% -kal emeljük az ügyfél árát. Van egy külön pontunk az ügyfelekkel való további előkészítő munka szükségességéről: amikor látjuk, hogy az ügyfél összetett, tájékoztatjuk, hogy sajnos vagy szerencsére az ár 20% -kal magasabb lesz. Ez kellemes bónuszt biztosít számunkra, amely meghaladja a negatív dolgot a kellemetlen vásárlóval való munkavégzéstől.

Az ügyfelek nem működnek - írtam külön cikket. Hogyan kerüljük el a kedvezmények elkerülését - egy másik cikkben, vegyük át a technikát.

A manipuláció elkerülése

Annak érdekében, hogy kevésbé függjenek az ügyfelektől és ritkábban kezeljék a manipulációt, meg kell szüntetni az egyes ügyfelek jelentőségét a vállalat számára. Az ügyfél forgalma és nyeresége kisebb arányban részesül, annál könnyebb vele foglalkozni. És fordítva - minél több ügyfelet jelent neked, annál nagyobb a tőkeáttételed. Hogyan kezeljük ezt?

Bontsa ki az értékesítési csatorna és a vonzó csatornák számát

Az empirikus statisztikákat legalább 500 vállalkozás diagnózisa alapján gyűjtöttük össze. Az elmúlt években rendszeres volt Oroszországban:

• Kevesebb mint öt aktív csatorna az ügyfelek vonzására - az üzlet stagnál, vagy egyáltalán nem fejlődik;
• Kevesebb, mint három gyakran csődbe jutott;
• Egy vagy két csatorna vonzza az ügyfeleket - vagy csődbe hat hónap alatt vagy egy évben, vagy az aktuális csődbe ment (egyszerűen nem látja).

Azok a vállalatok, amelyeknek legalább hét csatornája van az ügyfelek vonzására, még stagnáló, csökkenő piacokon is folyamatosan fejlődnek válság idején, függetlenül attól, hogy mikor.

Ezt világosan látja a magazinok jelentései az elmúlt években - vannak olyan vállalatok, amelyek kétszer, háromszor, tucatszor nőttek. Látom, hogy ügyfeleink legalább fele folyamatosan növekszik. És ez nem a piacon, hanem a vállalkozás sajátosságaitól függ. Igen, könnyebb megmutatni az eredményeket valamilyen piacon, valamivel keményebben. De általában ez a marketingtől függ. Hét csatorna a generáció generációjának - nem annyira, ahogy első pillantásra tűnik. Ez elég hatékony ahhoz, hogy ki tudjon dolgozni:

• Meleg érintkezők;
• ajánlás;
• Hideg hívások;
• Fizetett forgalom az interneten keresztül (kattintásonkénti forgalom);
• Hálózatok célzása (targetmail, targetVK, targetFacebook);
• E-levelezési listák;

Hozzon létre egy diszkontrendszert

Hogyan kell létrehozni - egy külön cikkben fog olvasni. Jobb ezt előre megtenni, így az eladók az ügylet befejezésének szakaszában az ügyfelekkel nyugodtan és terv szerint dolgoznak.

Növelje vállalatának fontosságát az ügyfelek szemében

Legyen az elsőszámú. Ezután lehetőséged lesz arra, hogy a piacot megkérdezzék a szabályaiktól, diktálják az árakat és nem értenek egyet minden manipulációban, félreállítva.

Érdeklődni fogsz - 2

Érdekli majd