Banki nézet a vip-ügyfeleknél

A válság után jelentősen megváltozott a VIP ügyfelek hozzáállása a bankok által kínált pénzmenedzsmenthez. Csakúgy, mint az egyéni tőkekezelés eredményeit illetően. A magán bankszektorban komoly hiányosságok merültek fel, ami az ügyfél bizalmának csökkenéséhez, az egyes magán banki struktúrák másoktól való kiszolgálásától való átmenethez vezetett. A pénzügyi piacon fennálló bizonytalansági körülmények között a bank, amely meghallja az ügyfelet és képes lesz kölcsönösen előnyös kapcsolatokat kialakítani, nyer.

A privát banki szolgáltatásokról szóló oroszországi beszámolóban a legtöbb esetben ez egy olyan VIP szolgáltatás, amely gyakorlatilag ugyanazt a banki termékcsaládot kínálja, amelyet egy közönséges ügyfélnek kínálnak. Ugyanakkor a nyugati értelemben vett privát banki szolgáltatásoknak valóban megfelelő szolgáltatások kis része elsősorban befektetési tanácsadást és tőkekezelést foglal magában, az összes rendelkezésre álló pénzügyi eszköz felhasználásával.

A privát banki tevékenység a bankok ügyfeleinek szegmentálásában

Jelenleg a banki szolgáltatások fogyasztói feltételesen négy csoportra oszthatók a megtakarítások céljától függően:

- alacsony szegmens - alacsony jövedelmű banki szolgáltatások tömeges fogyasztója, pénzeszközök megtakarítása, általában egy adott vásárláshoz vagy egy esős napon elhelyezett betétekhez;
- középső szegmens - fejlettebb és pénzügyileg aktív oroszok jó karrierlehetőségekkel. Amellett, hogy a betétek, befektetnek megtakarítást azzal a céllal, hogy jobb hozamot a legnépszerűbb befektetési eszközök (befektetési alapok, OMI, legalább - egy független kialakulása egy befektetési portfolió alkusz szolgáltatás a bank vagy befektetési társaság). A cél a költséges vásárlások, a kezdeti tőke felhalmozása a saját vállalkozás megkezdéséhez, és így tovább;
- prémium szegmens - ezek gazdag emberek; mint általában a cégek vagy a közepes méretű vállalkozások tulajdonosai, akik inkább a gazdag termékeiket, a VIP-szolgáltatásokat, amelyek pénzt adnak a bizalomkezeléshez. A cél a saját tőke felhalmozása és növelése;
- felső szegmens - gazdag ügyfelek, akiknek jelentős tőkéje egyéni befektetési és portfóliókezelési stratégia kialakítását igényli, összetettebb megközelítés a portfolió diverzifikációjához. Rendszerint a nagyvállalkozások tulajdonosai. A cél az, hogy megőrizzék a saját tőkéjét, és örökségül adja át.

Az orosz magánbérlés az utolsó két szegmensre összpontosít, és ezt a szolgáltatást hagyományosan a VIP előtag viseli. Azonban a VIP-ügyfél azonosítása nem ér véget a célul kitűzött törekvésekkel és a befektetési pénzügyi lehetőségekkel. Az ügyféladatok további szegmentálása szükséges, attól függően, hogy milyen kockázati étvágyat, várható hozamot, befektetési horizontot, piaci tudatosságot stb.

Ki a VIP-ügyfél, mit vár tőle a privát banki szolgáltatások

Kezdetben a VIP ügyfeleket magánszemélyeknek hívták, akik számára a banki szolgáltatások privatizálták. A banki üzletág kialakításának szakaszában a kamatlábat olyan ügyfelekre helyezték, akiknek hatalmas vagyonát generációk generálták (valamint a családok és a bankárok közötti kapcsolatokat). Az ilyen tőkéhez tartozó privát bankügylet a családi banki szolgáltatások kategóriájába került.

A VIP-ügyfél és a privát banki modern szemléletmód a megtakarítás-gazdálkodás szempontjából sajátos jellegzetességekkel rendelkezik a korai "klasszikus" formákhoz képest, nevezetesen:

- A gazdagok száma nagymértékben emelkedett, és a feltörekvő gazdaságokban különösen gyors ütemben nő, ami a tömeges magánbanki ágazat kialakulásához vezetett;
- hozzáadta a "vállalati VIP-ügyfél" fogalmát - magánszemély és üzleti tevékenységeinek kombinációja, amely lehetővé teszi számodra a magánmenedzsment mellett a pénzmennyiség jelentős növelését;
- a magánszektor banki és lakossági banki tevékenységének határai elhomályosultak a termékszakaszban, vagyis a szolgáltatás egyetemesítésében. Ennek eredményeként elveszett a privát banki szolgáltatások kizárólagossága, és a rendelkezésre bocsátott technológia valóban beépült a szokásos kiskereskedelmi üzletbe;
- a "bizalom" fogalma átalakult. A VIP ügyfelek többségének gyenge ismerete a meglévő befektetési eszközökről, amelyek száma az elmúlt évtizedben drámai mértékben nőtt, általában nem jelentenek kockázatot arra, hogy pénzt helyezzenek el ismeretlen szerszámokra.

Most a magánbanki tevékenység fejlesztésének sikere nem a kínált befektetési termékek fajtája, hanem a magas bizonytalanság, a pénzügyi piac volatilitása és az összefüggések esetleges visszafordítása miatt csökken. A VIP-vel való együttműködés sikerének fő tényezője a bank ügyfélorientált üzleti tevékenysége, azaz figyelembe véve az ügyfél kívánságait, elképzeléseit és pénzmenedzsment követelményeit, valamint a tőke biztonságát. Ezért nem annyira a befektetési eszközök ismeretére, mint a makrókörnyezet ismereteire és a piaci folyamatokat meghatározó tényezőkre van szükség.

A jelenlegi helyzetben a VIP ügyfelek egyre nagyobb számban várják a privát banki szolgáltatásokat:

- a tőke maximális védelme a túlzott jövedelmezőség ellen. A VIP-ügyfelek készek feláldozni a megtakarítások jövedelmezőségét, feltéve, hogy biztosítják őket a piacokon bekövetkező sokkok esetén;
- a tőkebeosztás kapcsán a portfólió egészére vonatkozó tanácsadás képessége, nem pedig önálló fejlesztési stratégia kidolgozása és pénzügyi eszközök kiválasztása a javasolt listáról;
- a globális piac által kínált valamennyi pénzügyi eszközhöz való hozzáférés a portfólió széles körű diverzifikálásához az eszközök, a földrajz és a valutamérés tekintetében;
- technikai eszközök rendelkezésre állása a bank számára, hogy kölcsönhatásba léphessenek és gyors döntéseket hozhassanak azonnali jelenlétük nélkül a banki irodában.

Lassan, de biztosan a nagy magánvagyonok irányításának piaca az ügyfélközpontú irányítási stratégiához vezet.

A VIP-ügyfelekkel való munka során a pozícionálás változatai

A magán bankszektorban a közeljövõben a verseny erõsödik a gazdaság gyenge növekedésének és a bankok és az alapkezelõ társaságok befektetési részlegeinek meglévõ "termelési kapacitásának" igénybevételével. Azok, akik különféle banki termékek értékesítését élvezik, beleértve a befektetéseket is, előnyökkel járnak az ügyfél igényeinek kielégítésében, megoldásokat kínálva a tőke kezeléséhez.

E tekintetben a közeljövőben a legmegfelelőbb stratégia a helymeghatározáshoz lehet:

- "A befektetések megbízhatóságának és a tőke biztonságának biztosítása". Érdekes a nagyvárosi nagybirtokosok számára, de nehéz ezt a szlogent a gyakorlatban az orosz bankok számára végrehajtani. A többségi ügyfelek a nagy külföldi bankstruktúrákat (vagy azok leányvállalatait Oroszországban) választják;
- „operatív irányítása a portfólió” - a válasz a jelenlegi fejlemények a pénzügyi piacok miatt magas volatilitás, kiszámíthatatlanság, a bizonytalanság, stb kell egy bank egy profi csapat, amely képes létrehozni egy személyre szabott magántőke befektetési stratégia, valamint a rugalmas használni .. különböző eszközök. Mindez érdekes az olyan ügyfelek számára, akik nem tartoznak az extrém konzervatívok csoportjába és nagyobb jelentőségű jövedelmet szeretnének kapni. Fontos, hogy a magán orosz bankok valóban privát banki szolgáltatásokat nyújtsanak egy szűk körben, nem pedig szabványos befektetési stratégiákat kínálnak azok számára, akiknek jövedelme meghaladja a bank által meghatározott küszöböt;
- „A tudatosság és a munka az eszközöket és a szolgáltatók egy meglehetősen erőteljes platform” - javasolja a teljes lefedettség a globális piacon (bár a vállalkozók) a földrajz részén, cserék az eszközök, hogy képesek a széles körű pénzügyi eszközök a gyakorlatban. Ez a stratégia leginkább érdekes az ügyfelek számára, akik globálisan szeretnék maximálisan diverzifikálni befektetési portfóliójukat, és tudatosítani fogják a pénzügyi piacok működését.

A VIP ügyfelek termékstratégiája

A bank VIP-ügyfeleknek kínált termékstratégiája nem képezheti az "amit kapok, eladok" elképzelésből, hanem a kiválasztott pozicionálási stratégiához képest. Jelenleg jellemzi nagy a bizonytalanság a piacon és a magas befektetési kockázatot egy bizonyos növekedési érdeklődés a spekuláció, arra kényszerítve a bankok és vagyonkezelő társaság a nem csak kínál különféle szabványos befektetési termékek, hanem megoldani a problémákat az alkalmazkodás a változó piaci körülményekhez. Korábbi megközelítések, amikor a VIP ügyfélnek meg kellett határoznia a befektetési stratégiát, a nyilatkozat és a kockázati szintek a magas volatilitás mellett már nem működnek.

A modern körülmények között egy befektetési termékcsalád fejlesztése drága öröm, nem beszélve egy befektetési tanácsadó rendszer létrehozásáról és a nagy ügyfelek portfólióinak kezeléséről egyéni alapon. Ha tehát a prémium szegmensre standard szolgáltatásokat tudunk kialakítani, akkor a banális termékcsalád nem végezhető el a tror szegmensben. Mert ezek az ügyfelek szükség, mint egy globális infrastruktúra Tőkeallokációt (egyébként a privát banki részlege lesz versenyképes, összehasonlítva a javaslatokat a nyugati játékosok vagy a „lányok”), illetve egy menedzser az egyetemes tudás a pénzügyi piac egészére.

Elena MATROSOVA, a BDO Csoport makroökonómiai kutatási és stratégiai fejlesztési központjának igazgatója Oroszországban, különösen Banki.ru

Feliratkozás a Telegram bot Banki.ru-ra!
@banki_ru_bot