A tárgyalások pszichológiai alapja
A tárgyalások a partnerek közötti üzleti kommunikáció, annak érdekében, hogy közös megoldást találjanak, amely mindkét fél számára megfelel.
Az üzleti kommunikáció definíció szerint nem lehet egyszerű. Különösen az idegenekkel folytatott tárgyalásokra vonatkozik. Teljesen természetes - akár régi barátok is vitathatják. És az emberek, akik nem ismerik egymást jól, és egymással kapcsolatban állnak ellenségeskedéssel és gyanakvással, általában nehezen találnak közös nyelvet. Ezért készen kell állni arra, hogy a beszélgetőpartner szinte mindig meg fogja érteni a szavakat a maga módján.
A tárgyalások során a legfontosabb pszichológiai problémák
A partnerek nem akarják megérteni egymás nézeteit
Nagyon gyakran minden partner úgy véli, hogy lehetetlen elmagyarázni valamit a másiknak, és nem is próbál komoly kommunikációt létrehozni. A tárgyalások csak a harmadik fél vagy a nyilvánosság benyomását keltik.
A partnerek nem keresik kölcsönösen előnyös megoldásokat a problémára, de csapdába ejtik egymást. Természetesen a tárgyalások eme megközelítésével a felek közötti hatékony együttműködés teljesen lehetetlen.
A partnerek egyértelműen és közvetlenül képviselik álláspontjukat, de a beszélgetőpartner nem hallja
Gyakran előfordul, hogy a partner egyszerűen nem veszi figyelembe a szavakat, és nem tudja megismételni, amit mondott.
Ha a tárgyalások során annyira elfoglalt vagy, hogy egy partner észrevételeire válaszolsz, vagy felkészíted a következő érvet, hogy elfelejted, hogy miről beszél a partner. Bizonyos értelemben megértsétek - jelentést kell készítenie a vezetőkkel kapcsolatos tárgyalások eredményéről, és erre összpontosítson.
Ennek eredményeképpen a gyümölcsöző kommunikáció nem működött, és a tárgyalások fő célját, amelyre tartottak, nem értek el.
A partner nem érti, mit próbálnak átadni neki a tárgyalási folyamatban
A félreértés valószínűsége nő, ha egy külföldi cég képviselőjével tárgyal és egy tolmács szolgáltatásait igénybe veszi.
Az is előfordul, hogy az emberek szándékosan megfogalmazzák gondolataikat oly módon, hogy ha szükséges, egyszerűen feladni a szavakat. Feltétlenül vegye fontolóra ezt a lehetőséget tárgyalás közben.
Ha tapasztalatai vannak a tárgyalások során, akkor tudjuk, hogy számos pszichológiai pillanat van, amely megkönnyíti a felek közötti ésszerű megállapodásokat.
Megegyezés a tárgyalások során
Az áruk vásárlása és eladása sikere nagyban függ attól, hogy az eladó és a vevő megállapodhat-e a végleges árról és a tranzakció fő feltételeiről.
Nyilvánvaló, hogy az eladó a lehető legtöbb árut akarja eladni, és a vevőt - a lehető legolcsóbb vétel érdekében. Ezért előtérbe kerülnek a felek rugalmassága és a tárgyalások során a kompromisszum elérése. Csak ebben az esetben a felek képesek lesznek meghatározni a tisztességes, mindenki számára előnyös árat, és megállapodnak a tranzakció feltételeiről, amely mindkét fél számára megfelelő.
Az üzlet sikere attól függ, hogy a felek egyetértenek-e.
Az eladónak meg kell határoznia azt a szintet, amelyre készen áll az árcsökkentésre, és azt az értékesítés előtti szakaszban. Ha az illetékes szakember szolgáltatásait szeretne használni, akkor valószínűleg tanácsot ad a különböző helyzetekben való fellépésről. Kétségtelen, hogy az illetékes tanácsadó jobban ismeri a piaci körülményeket, mint ön, valamint a kereslet és kínálat összefüggéseit a piacon.
A tárgyalási folyamatban számos szokásos helyzet merül fel, és lehetőség van rá:
Az eladó időben korlátozott, és a lehető leggyorsabban meg akarja kötni az üzletet. Ha van olyan személy, aki készen áll a jó engedmény vásárlására, ne adja fel az ajánlatát anélkül, hogy figyelembe venné az összes részletet. Jobb próbálkozni a tranzakció feltételeivel, amelyek előnyösebbek a magukért cserébe az eladási ár csökkentése miatt.
Szinte ideális helyzet, ha a partnereket kizárólag pragmatikusan hozták létre, készek arra, hogy kölcsönös engedményeket hozzanak és rugalmasságot nyújtsanak. Ebben az esetben az eladónak ki kell használnia a helyzetet és nyugodtan meg kell keresnie a tisztességes árat.
Természetesen nem minden lehetőséget lehet előre jelezni vagy megszorítani egy szabványos keretbe. Néha szükséges a döntések meghozatala, figyelembe véve a gyorsan változó helyzetet és a viselkedési stratégia helyesbítését.
A konstruktív tárgyalások befejezése után az eladó és a vevő készen áll arra, hogy kölcsönösen előnyös üzletet hozzanak létre. A következő lépés a felek szándékairól szóló megállapodás aláírása lesz.
Vannak különböző pszichológiai technikák, amelyek lehetővé teszik a tranzakció jövedelmezőbb feltételeinek elérését. Az egyikük úgy tesz, mintha csalódott lenne és csalódást okozna.
Az amszterdami egyetem tudósai úgy döntöttek, hogy ez a módszer működik. A csalódást és így a tárgyalások végét - nem a legőszintébb, de leghatékonyabb módon - a partnered idegeit cselekedheted, és adhat, hogy ne akadályozza az ügylet megkötését. Az ilyen eszközt (és nem csak üzleti tevékenységet) általában a nők használják.
Tisztelettel, Julia Marzan