Értékesítési pszichológia Az igények azonosítása
Van egy bizonyos értékesítési pszichológia a vevő igényeinek kialakításában, ami egy bizonyos algoritmus szerint történik. Ez az algoritmus nagyon fontos az ügyfelekkel való hatékony tárgyalások megértéséhez.
Hogyan alakul az ügyfél igénye?
- Minden rendben van, minden megfelel;
- Könnyű elégedetlenség a jelenlegi helyzetekkel;
- A problémával kapcsolatos tudatosság. ;
- A probléma megoldása és megoldás keresése
Kétféle igény van: rejtett és explicit.
Az olcsó termékek értékesítése során nagyobb figyelmet kell fordítani a rejtett szükségletekre. Például: "A számítógépünk nem működik nagyon gyorsan", "A porszívóink nem elég erősek"
A komplex, drága termékek értékesítésének pszichológiája:
A Kommerszantnak a rejtett igények feltárása mellett az ügyfél nyilvánvaló szükségleteinek hangsúlyozására van szüksége.
Például: "A processzoraink nagyon gyorsak, és lehetővé teszik számunkra, hogy kétszer gyorsabban növeljék a számítógépek sebességét", "A porszívóink nagyobb teljesítményt nyújtanak, és lehetővé teszik a por összegyűjtését 30% -kal"
Egy hozzávetőleges forgatókönyv a munkához szükséges eszközök azonosításához a sporteszközök értékesítésének példáján (boksz):
A vevő a sportboltba érkezik, hogy kesztyűt válasszon a boxoknak. Egy perc múlva az ügyfél körülnézett, és az eladó közeledett hozzá, és megkérdezte a kérdést: "Sokáig bokszoltál?" Beszélgetés kezdődik.
Az ügyfél azt mondja, hogy kiválasztotta a kesztyűt. És akkor az eladó elkezdi eladni. Kérdéseket tesz fel a szükségletek azonosítására:
- Milyen gyakran változtatja meg az ügyfél a kesztyűt?
- Miért kopognak?
- Mennyi ideig használja a kesztyűt a következő csere előtt?
- A kesztyűk puha vagy kemény? És milyen ügyfelet keres?
Az ajánlatok után számos különböző árat kínál a termékhez. Az ügyfelet a választás határozza meg. De az értékesítés nem ér véget. A pályán nehéz tüzérség a rejtett igények azonosítása formájában:
- Gyakran fordul elő, hogy a képzés során nincs elég kitartás? Kínálunk egy ugrókötél.
- Amikor a boxolás nagyon gyakori, a sparring alatt könnyű ütés tapasztalható, amely hátrányosan befolyásolja az egészségét. És tartani a fejedet, van egy speciális eszköz - egy box sisak. Szeretné tudni, milyen sisakok és hogyan segítenek megvédeni az egészségét?
- A fogorvosok leggyakoribb látogatói - pontosan azok az emberek, akik bokszolnak (viccek az eladónak). Megmutathatom Önnek, hogy hogyan győződjön meg arról, hogy a fogorvos ritkábban látja Önt. És kapa van, hogy megvédje fogait.
Az értékesítés pszichológiája a következő, anélkül, hogy rájönne, hogy az ügyfélnek milyen problémái vannak, a legtöbb esetben nem fog tudni eladni semmit, különösen azoknak, akik a beszélgetés elején mondják: "Jól vagyunk" vagy "Mindannyian boldogok vagyunk". A számítás során nem veszünk nagyon kis értékesítést, például akkumulátorok vásárlását vagy töltő kártyákat.
Az értékesítési képesség nagyobb mértékben nemcsak az igények azonosítását, hanem az ügyfelektől származó bizonyos intézkedések vagy megállapodások befogadását is jelenti.
Például az ügyfél mondata, miután feltárta rejtett szükségleteit: "Új számviteli rendszert keresünk a 3 jellemzővel rendelkező fióktelepeink számára", a nyilvánvaló vásárlási igényről beszél.