A gazdag természet a cég titka - kereskedő
A "The First Solution" cég igazgatója Andrey Trubnikov hozta létre a legnagyobb olasz szerves kozmetikai márkát. Az európai értékesítés fejlesztése érdekében úgy döntött, hogy kozmetikai boltot fürdene.
Szöveg: Dinara Mamedova
Andrei Trubnikov gyengesége a ragadozó állatok és a madarak számára. Az irodájában egy monitor, egy python és egy vad bagoly élt. Az agresszív viselkedésre mindenkit át kellett adni az állatkertnek. „Python egyszer majdnem kiütötte a terráriumban - próbált lecsapjon rám, - mondja Trubnikov.- valószínűleg kiszállt gyerekek fáj, ha a python gyerek volt, én is, hogy őt a plázában, és pánik a lányok.”.
Most Trubnikovot megrémítik egy bõrbõr, amelyet vöröshajó formájában visel, amit a mellkasán visel. Egy másik varázslat - már valódi - a terráriumban él. Kis békákat eszik. „Így eszünk piaci részesedés kistermelők” - Andrew vigyorog, és elkezd jegyzés elment mainstream kozmetikai cégek „M-Helios” (sampon „Witch Doctor”), „figyelmét”, „EMANSI”.
Fotó: Jevgeny Dudin, Kommerszant
„A nevét samponok az alacsony árfekvésű ezután arctalan” orosz mező „” Polyushko „” Clean Line „- mondja Trubnikov.- úgy döntöttem, hogy hozzon létre egy terméket egy legenda, amely azt mondja, hogy a minőség nem válaszol semmilyen egy növény a külvárosokban, és egy konkrét személy, akinek neve és arca van. " Az ilyen ember lett nagymama Agafia - egy kitalált varázslónő állítólag gyűjtése szibériai gyógynövények, amelyek használják a termelés sampon.
A termék csak hat növényi kivonatot tartalmazott. Trubnikov szerint abban az időben számos gyártó hozzáadott olajjal a samponokhoz, és arra biztatta a fogyasztókat, hogy gyakrabban mossák meg a hajukat. Trubnikov úgy döntött, hogy olaj nélkül van. De a fő előnye az "Agafia nagymama" volt az ár - 6 rubel. 250 ml-es palackhoz. A versenytárs márkák ára 10-12 rubel. Igaz, Trubnikovnak fel kellett adnia a margót - 10% -os küszöbön dolgozott (átlagban a piac 40-50% volt).
Trubnikov ismerőse felé fordult - Dmitry Seleznev, a Stephanie cég vezetője, a kozmetikumok egyik legnagyobb forgalmazója. Először eladta az Agathia nagynagyot. A tízezer üvegből álló próbatétel három nap alatt kiadódott.
Nagymama és klónok
Trubnikov azt gondolta, hogy pénzt takarít meg, és 20 ezer dollárért vásárolt orosz felszerelést krémek előállításához, és végül 300 000 dollárt vesztett el. A forgalmazók elkezdték visszaküldeni a krémeket, panaszkodva, hogy elrontják. "Később kiderült, hogy a berendezés helytelen beállítása miatt a krémmaradványok a csövek könyökeiben ragadtak, és ott patogén mikroorganizmusok telepedtek le" - magyarázza Trubnikov. 60 ezer dollárt kellett költnem az olasz berendezésekre.
Fotó: Jevgeny Dudin, Kommerszant
Most az "első megoldás" partnerei összesen 70 ezer kiskereskedelmi üzletet foglalnak magukban. Az "Auchan" és a "Magnet" mellett a cég működik az "Okay" és a "Lenta" hálózatokkal is. Ugyanakkor a vállalat értékesítési vezetői mindössze 15 - fele vannak a fejlesztési részleg munkatársainak. Eladási ár Sampon „Receptek nagymama Agafia” (. 26-50 rubel per palack) összevethető a költségek versenytársak termékei - márkák »orosz mező«, »balett«, »Száz receptek szépség.« Az "első megoldás" forgalmának mintegy fele a nagy kiskereskedőkre esik. És ezek kapnak 5% -át a cég értékesítései belépőjegyek és bónuszok.
Az új márkák népszerűsítésében Trubnikovot nem fektették be, figyelembe véve a kereskedelmi hálózatokban való képviseletüket, az alacsony árat és az eredeti pozícionálást. Kifejlesztett például a kifejezetten a fiúk számára készített kozmetikai vonalakat ("Antoshka"), a gőzölés szerelmeseinek ("Agafia for Baths" és sportolóknak (Vita-Milk Sport). A cég portfóliója 25 márkanévig terjedt, és közel 1000 névre. Azonban csak egyetlen találat volt - a Natura Siberica.
Üdvözlet Szibériából
Megszakadni a "Riv Gosh", "Il de Bote", "L'Etoile" Trubnikov speciális hálózatokba való behatolását: az olcsó kozmetikumok nem illeszkedtek az árpolitikájukba. A létrehozott értékesítési csatornákon - az élelmiszer kiskereskedelemben - az értékesítés nem túl sikeres: csak 30 ezer tétel havonta, ami sokkal rosszabb, mint az "Agafia nagymama". "A vevőnek természetes kozmetikumról kell beszélnie" - mondja Olga Krogius, a Cosmetica Volshba vezérigazgatója -, így kis szaküzletekben értékesítik. " Ilyen helyeken a Natura Siberica keresett.
Itt is az ár tényező játszott. „Promotált a német Organic Cosmetics Lavera, Dr. Hauschka, Weleda Oroszországban kétszer akkora, mint Európában - a magas importvámok és költségeit termék tanúsítás” - mondta marketing igazgatója az online áruház természetes kozmetikumok Herbals.ru Vladimir Chernyshev. Hazánkban bio kozmetikumok részt, például a cég „Royal” a márka „Jurasik spa”, „LN-kozmetikai” a vonal „Biobyuti”. Termelésük azonban "kézi", így a kozmetika drága.
Fotó: Jevgeny Dudin, Kommerszant
Az év végén a Natura Siberica áruház Tallinnban fog megjelenni. Vele együtt a fürdő működni fog, így az ügyfelek megpróbálhatják tesztelni a sminket vásárlás előtt. "Oroszországban nem kockáztattam meg a fürdőház megnyitását, mert népünk társult más szórakoztatással" - mondja Trubnikov. Ha az észt tapasztalat sikeresnek bizonyul, a jövőben Trubnikov elvárja, hogy London, Párizs és Róma drága területein vásároljon üzleteket.
A külföldi márkákkal szembeni verseny, ahol nincsenek védelmi feladatok, sokkal több marketingköltséget igényel, mint az eddigi "első határozat". Trubnikov tréfásan összehasonlíthatja üzletét egy nagy varangyal, de még mindig messze van a pythontól.
A legfontosabb dolog Kommersant oldalán a VKontakte-en