Hogyan lehet többet eladni
"Mi az eladók fő hibája?" - gyakran kérdeznek tőlem. - Unalomban - válaszolom. Nincs több szomorú, mint látni egy eladónak, aki fáradt a munkájáért. Ugyanezzel a kifejezéssel, ugyanazokkal az intonációval beszélve találkozik meglepően azonos ügyfelekkel. És minden alkalommal, amikor a beszélgetés ugyanolyan, és majdnem ugyanúgy végződik.
- Miért történik ez? Az eladók alacsony motivációja miatt?
- De ez olyan vállalatoknál történik, amelyeknek jó motivációs rendszere van.
- Miért tűnik el az eladók érdeklődése a munkára?
- Mert nem tudják, hogyan tudják kezelni az értékesítést!
Valójában az ilyen menedzser képviseletében történő értékesítés az ügyfél döntésének 80% -ától és az eladó tevékenységének csak 20% -ától függ. És mindaz, amit egy menedzser megtehet, hogy növelje eladásait, több munkatöbbletet tesz. És az ügyfelekkel való kommunikáció folyamata a kamilla körül való szerencsétlenségre fordul: "Vásárolok - nem vásárolnak, vásárolnak - nem vásárolnak".
Természetesen az érdeklődés eltűnik! Próbáljon lovagolni, egyáltalán nem tudta, hogyan kell kezelni. Egy idő után, miután húzta végig a kidőlt fák és árkok, akkor egy ellenállhatatlan vágy, hogy ki ez a ló. Vagy, ha ez nem lehetséges, akkor kezdenek ülni rajta teljesen unatkozik, abban a reményben, hogy ő valaha is hozza vissza az istállóba, kerülgetve útban az ágak, az akadályokat és tartsa minden módját, hogy ne essen.
Tehát, hogyan teszi az értékesítési eredmény 80% -át az ügyintézőtől, és csak az ügyfél 20% -ától?
A legfontosabb dolog az, hogy megértsük a mintákat. Ie milyen cselekedeteink (szavak, tetteink), amelyekhez az ügyfél vezet. És amikor elkezdjük megérteni őket, alapvetően kezeljük az ügyfelek reakcióit: a reakciókat szükségessé tesszük, és eloltjuk azokat a reakciókat, amelyeket teljesen nem akarunk.
És ez nagyon fontos megérteni, hogy már befolyásolja az ügyfél tetteikkel, azaz bizonyos reakciókat idézünk elő benne. De annak a ténynek köszönhető, hogy nem érti, hogy milyen lépéseket, milyen reakciókat okoz, nem ellenőrzik a helyzetet, és hasonlóak a figyelmetlen tanuló kémia osztály, amely ötvözi a különböző folyadékok és meglepődtem, hogy minden kezdődik, hogy hirtelen forrni, viszont a kék, pirulás, és elpárolog.
Jó példa egy történet: Egyszer, az egyik résztvevő megosztotta a következőket: "Tudja ugyan, az emberek értékelik az árat. Mert ő az első és mindenek előtt érdekli és leginkább a legolcsóbbakat vásárolja meg. "
"Jó" - feleltem -, de mit mondasz?
Úgy tűnik, hogy ugyanaz a dolog, de különböző szavakkal fogalmazódik meg, teljesen vezet a különböző kifejezésekhez és a bemutatott termékhez. Sok eladó nem veszi észre, hogy hogyan "vparivayut" az ügyfél egy bizonyos termék (a legolcsóbb vagy az, ami tetszik), és megszünteti a termék kiválasztását kizárólag az ügyfél személyes kezdeményezésére.
Ha megértjük, miért motiválja az ügyfelet egy adott termék vagy tevékenység, az eladás teljesen más jellegű. Ezután minden attól függ, hogy pontosan mit szeretne eladni. Megérted, mit csinálsz, hogy eladd amit akarsz. És csak ebben az esetben érezheti a helyzet uralmát, vagy az értékesítőt.