Hogyan kötjük az eladók prémiumát a margóhoz?
Rendszeresen megkérdeztem: "Hogyan válthatok át az eladók szokásos fizetéséből, amikor kamatot kapnak a bevételektől, és az árréshez kötődnek?"
Mi az átmenet összetettsége?
- A munkavállalók nem hajlandó áttérni a szokásos bérrendszertől. Az alkalmazottak úgy vélik, hogy ez megszegi a megállapodásokat, és elvesztette az átláthatóságot a felhalmozódás a prémium.
- A tulajdonosnak kockázata van a vállalat jövedelmére vonatkozó információk megnyitására.
- A fogantatás megvalósulásának technikai problémái. A díjszámítás komplikációja.
Rendelje meg az értékesítési menedzserek fizetési rendszerének létrehozását a vállalat margó nyereségén alapulva.
Kezdjük az elméletekkel. A kereskedelmi vállalatoknál a "margin" kifejezés gyakoribb. Hogyan viszonyul a margó a felárhoz? A felár az árkalkuláció pillanatában felmerül a költségár mellett. A margin csak a tranzakció után jelenik meg, mivel az eladási ár felett van a költségáron.
A jövõbeni bevételek megtervezésekor bizonyos árucsoportok esetében meghatározzuk a felár szintjét. Az ügyfél státuszától (kiskereskedelem, nagykereskedés, kereskedő) függően eltérő árfeltöltési árat készítünk. Margó csak egy terv a jövő számára. A margó tükrözi a valóságot. Mekkora áron ténylegesen értékesített egy adott terméket / szolgáltatást. Mekkora az adott tranzakció. Mennyit nyert a vállalat a termék, az ügylet értékesítése idején.
A marginalitás akváriuma
Számos vállalat hagyományosan megköti az eladók díjait a bevétel nagyságára. Ne vegye figyelembe a margót, ami az eladókat. A bevételből történő kifizetés rendszere olyan vállalatok számára indokolt, amelyek nem adnak kedvezményt, azaz minden alkalomra rögzített árlistán dolgozik. Kivételt jelenthetnek a szolgáltatók, ha a szolgáltatási áron a költségár nem számottevő, például legfeljebb 10-20%. Más esetekben az eladó díjbevételének az árréshez történő kapcsolása lehetővé teszi számukra, hogy ösztönözzenek olyan tevékenységeket, amelyek növelik nemcsak a fizetését, hanem a vállalat bevételeit is.
Példák a vállalat negatív eredményére
Lehetséges negatív eredménnyel a bevételhez kapcsolódó bónusz esetén:
1) Igazságtalanság. Két eladó ugyanazt a bevételt teljesítette az 1.000.000 rubelre. Az első a maximálisan megengedett engedménnyel rendelkező ügyfeleket biztosította, ez egyszerűsítette a tranzakciók befejezését. A második a maximális kedvezményt csak az esetek 10% -ában adta. A hónap végén mindketten ugyanazt a díjat kapták.
2) A bizalom visszaélése. A cég legjobb eladója. A rendszeres ügyfelek mintegy 50% -a már régóta dolgozik. Engedélyezheti a maximális engedményeket anélkül, hogy a vezetőkkel foglalkozna. Az alkalmazottak következetesen a vállalati prémiumban maximálisan keresnek, még inkább, mint a vezérigazgató. A tranzakciók jövedelmezőségének ellenőrzése során kiderült, hogy az ügyletek legfeljebb 20% -a vételáron termel.
3) összeférhetetlenség. Új nagykereskedelmi irány. Az irány várható vesztesége 30%. Az eladónak 30 ezer rubel fizetése és a személyi forgalom 2% -a. A tervezett személyes forgalom 1.000.000 rubel. A tervezett prémium 20.000 rubel. Az első három hónap az alacsony forgalom és a munka prémium nélkül. 5 hónapos munka után a munkavállaló először teljesítette a bevételi tervet. Ezután az eladónak nagy ügyfele volt, stabil, 6-8 millió rubel forgalommal. Ennek az ügyfélnek 20% -os maximális kedvezményt kellett nyújtania. A munkavállaló havi díja meghaladta a 150.000 rubelt. Aztán ott volt egy második nagy ügyfél, egy harmadik, stb. Valójában az irányítás jövedelmezősége nem több, mint 5-6%. A dolgozó fizetése geometrikusan nőtt. Nem világos, hogy ki keres többet: egy alkalmazott vagy egy vállalat? Az eladók százalékos arányának csökkentésére irányuló kísérletet az eladó a megállapodások megsértése miatt észleli.
A bónuszra való átállás eljárása egy árrésről
1. Tanulmányozzuk, hogy mi lesz a vállalkozás egy átmenet az új fizetési rendszer az eladók számára. Ha megértjük, hogy a nyereségesség jelentősen csökkent, mivel a bónuszok és kedvezmények, azt állítja, a gondolat, hogy ösztönzőket kell megszabadulni a mennyiségi kritériumok (bevétel), és kötődnek minőség (margin).
Nem ösztönözzük a munkavállalót az 1.000.000 rubel bevételre, érthetetlen jövedelmezőséggel, de a jövedelem egy részére jutalmazzuk. Miután 1 millió rubel profitot ért el, mennyit keresett a cégért? 200.000 rubel. Nyereséges-e fizetni egy alkalmazottnak 20 000 rubelre? Igen. 20 ezer rubel 1 millió - a bevétel 2% -a. 20 ezer rubel 200 ezer rubelből - ez a különbözet 10% -a.
2. Technikai alapot hozunk létre az árfolyam méréséhez az egyes tranzakciók regisztrálásakor. A pontosság nem üldözi, bemutatjuk a "tervezett költség" fogalmát. "feltételes költség". "feltételes margin". A tervezett vételárat az értékesítési terv teljesítéséhez kötik. Ha a feltétel nem teljesül, akkor a tervezettnél arányosan magasabb feltételes költség kiszámításra kerül.
Tegyük fel, hogy a vállalat 8.000.000 rubel tervezett költségei magukban foglalják az összes költséget: fix és változó. A nyereség 25% -át szeretnénk keresni, és eladóknak értékesítünk 10.000.000 rubel értékesítési tervet. Tegyük fel, hogy az eladóknak 10 000 darabot kell eladniuk 1000 rubel áron. Ha teljesítik a tervet 100% -kal, akkor az egyes blokkok tervezett költsége 800 rubel lesz. Az eladók csak 8.000 darabot tudtak eladni. Hogyan változik a költségár? Ez az összeg minden áruegységre 1000 rubel lesz. Ie az eladók, akik csak 80% -ban teljesítették az értékesítési tervet, 0 rubelt fognak keresni a vállalat számára. Ez azt jelenti, hogy nem kapnak bónuszokat.
A feltételes árrés nem feltétlenül jelenti a tranzakció tényleges bevételét. A feltételes különbözetet a maximális árengedménytől 5% -ig, az eladási árig lehet figyelembe venni. A termék tényleges tervezett költsége 1000 rubel. Az igazi felár 100%, azaz. az eladási ár 2 000 rubel. A legnagyobb nagykereskedelmi kedvezmény 30%. 2,000 - 30% = 1,400 rubel. 1.400 - 5% = 1.330 rubel - a feltételes költség ár. Ha a munkavállaló eladja az árut a maximális kedvezmény, az alapja a biztosítási díjak számításának nőtt mindössze 70 rubelt: 1,400-1,330 = 70 rubel (fiktív árrés). Diszkont nélküli árusítás - egyszerre növeli a prémiumalapot 600 rubelrel. És az első és a második esetben a valós árrés 330 rubel marad a színfalak mögött. A vállalat menedzsmentje különböző célokat követ, anélkül, hogy minden margót kimutatna. Először is, elrejti a kereskedelmi információkat.
3. Automatizálja a margin számítását. Minden olyan számviteli program, amelyet a vállalatnál használ, alkalmas. Kiváló lehetőség, ha a tranzakció tárgyalásakor vagy regisztrálásakor az eladó feltételes árkülönbözetet lát a számlán (áruteszt). Az eladó tudatosan dönthet egy lehetséges kedvezményről. Személyes érdeke egybeesik a vállalat érdekével - nem túlzott kedvezményt biztosít, különösen, ha ez nem befolyásolja a vásárlási döntést.
5. Fejlesztünk egy munkabér-fizetési rendszert. a margin műveletekről gyűjtött adatok alapján. A rendszernek érdekesnek kell lennie a vezetők számára. Stimulálja a vezetőket és a középcsászárokat, hogy még többet adjanak el, kevesebb kedvezményt adjanak. A rendszer segít abban, hogy megszabaduljon a kívülállóktól. Különösen azok, akiknek ambíciói kicsiek és készen állnak arra, hogy a vállalatnál egy fizetésre készen álljanak.
6. A bérrendszert az eladókkal tárgyaljuk. Azokra az előnyökre összpontosítunk, amelyekre a tervet teljesítõ alkalmazottak részesülnek. Ideális esetben, ha egy új fizetési rendszer bevezetésével az ilyen alkalmazottak többet keresnek. A kulcsszavak keresnek, azaz. és a vállalat elkezd többet keresni az alkalmazottak tevékenységének változásaiból. Mi általában megmagyarázzuk, hogyan kell megváltoztatni az alkalmazottak konkrét ügyekben a konkrét ügyekben végzett tevékenységeket. A képzési ciklus hasznos lehet itt, esetleg egy külső szakértő segítségével. Fontos, hogy az eladó csökkenti a kedvezmények csökkentését. Szükséges olyan érvek kidolgozása, amelyek a termék értékesítését segítik, anélkül, hogy a kedvezményekre koncentrálnának:
- érthető érték az ügyfél számára;
- a cél ügyfelek igényeinek pontos hitelése;
- nyilvánvaló különbségek a versenytársaktól
- hagyja abba az engedmények elosztását, ha az ügyfél nem kéri őket;
- válasszon a különbözõ árucsoportok / szolgáltatások árrésének szintjét.
Nos, ha az eladók előnyeit látják maguknak, részt vesznek a termék versenyelőnyeinek fejlesztésében, a tárgyalási gyakorlatban szereplő érvek megkeresésében és tesztelésében.
7. Legalább 3 hónapig tesztelünk egy új bérszámfejtési rendszert. Ez az alapszabály az új alkalmazottak fizetési rendszerének bevezetéséért. Manovre kell maradnia, ha hibák és hibák vannak az új motivációs modellben. A teszt üzemmódban mindkét rendszer működik: mind ismerős, mind új. A fizetés csak a régi rendszeren lehetséges, az alkalmazottak eredményét egy újabbnál. Vagy a második lehetőség. Bónuszok kifizetése a rendszeren, ahol a fizetés több volt. Az eredményeknek heti összefoglalónak kell lenniük. Az eredmények összehasonlítása. Szükség esetén módosítsa az új fizetési rendszert.
8. Az új bónuszrendszer felé fordulunk. Miután ellenőrizte, hogy a kötési margó így pozitív eredményt, akkor lehet, hogy fogadja el a run-in és be kell állítani a rendszert a díjazás és végül elhagyják a szokásos kötődését díjak bevétele.
Ha érdekel:
- a vállalkozásszervezési megközelítésünk,
- a motiváció és a fizetés rendszerének kialakítása,
- az üzleti folyamatok leírásának módszertana,
- a munkavállalók kiválasztási és motivációs módszerei,
- részvétel a rendezvényeken
- rendezvények szervezése a városban
Hagyja kérését a kéréssel. 24 órán belül visszatérünk Önhöz.