Hogyan hozzunk létre egy értékesítési csomagolási gyakorlatot az értékesítés növelése és a versenyképesség növelése érdekében,

"A marketing célja, hogy a marketingtevékenységet feleslegessé tegye. Feladata az, hogy pontosan megismerje és megértse az ügyfelet, hogy az áru vagy a szolgáltatás pontosan az utolsó, és eladja magát. "

Elemezve a polcokon, már az is kérdéses, hogy miért olyan kevés gyártó, hogy mely funkciók és fel kell tüntetni a kereskedelmi csomagolás, és milyen hatalmas marketing eszköz. A csomagolásnak az első másodpercben kell értékesítenie. Újságíró portál kis- és nagykereskedelmi torgovliwww.TradeMaster.UAv besedesRuslanom Bach, üzleti tanácsadó az értékesítés, a marketing és az üzleti folyamatok optimalizálása (Moszkva), kiderült, a szabályok és a létrehozását a csomagoló eszközök, amelyek növelik az értékesítés és a nyereség 1,5-3-szor hosszabb az első 3 hónapban minimális befektetéssel.

A Ruslan Bach szakértője a kiskereskedelmi, nagykereskedelmi és forgalmazói kereskedelemben. Dolgoztam cégek: Canon, Asus, Samsung, LG, HP, Inteli drugie.Proshel képzett ilyen vezető szakemberek a marketing és prodazhamRossii és a béke, mint Radmilo Lukic, Dan Kennedy, Jim Graham, Andy Sernovitts Larry Loic.

A minőség és / vagy a funkcionalitás is nagy szerepet játszik, de ez csak egy tucat paraméter, amely hozzájárul az értékesítéshez. A minőség a vásárlás előtt és után nem hozhatja létre az ügyfél megfelelő érzelmi állapotát.

Ugyanolyan minőségű termékekkel - a vevők választják ki a gyönyörű csomagot, amely a leginkább benyomást keltett, és nagyobb bizalmat keltett.

Tehát mi teszi a csomagolást "varázslat"? Mi kell a csomagoláson ahhoz, hogy az emberek megkapják a pénztárcát, nyissák ki és saját kezükben örökre egy kemény munkával megszerzett ropogós számlát adjanak?

A marketing legnagyobb hibája, hogy unalmas, rendes, monoton. A vonzerőt egy csomag színséma, egy kellemes és gyönyörű fotó, egy formatervezés, egy "szöveg" segítségével lehet elérni, amely képviseli a termék értékesítési nevét, egy ajánlatot, egyedi kereskedelmi javaslatot, kereskedelmi nevet.

Fotók és színek kell a témában. Például a gyümölcs és zöldség püré Kiss. ​​Ön vásárolta meg magát vagy a gyermeket ilyen gyümölcslé?

Annak érdekében, hogy megfelelően teszi a képet, és válasszon a szín - kell létrehozni egy portré a célközönség (CA). Majd gondolkodni, hogyan kell használni a képeket, hogy hozzon létre az érzelmek, indítsa kiváltó (trigger -. Külső inger Mielőtt tapasztalni bizonyos érzelmek, a szem, a fül vagy az orr az első, hogy valamilyen külső jellel (audio és vizuális), majd a kapott információ kerül az agy, majd átalakul egy érzelem - a szerk), és okoz a vágy, hogy vásárolni ...

• Eladó 5-7 másodpercig - "finom ajánlat / ajánlat"

A fő hiba a fiókban - nem világos, hogy mi van benne, és miért szükséges az ügyfél számára. A csomagoláson és az áruk nevében, az eltolásokban, az USP-ben lévő betűkészleteknek 1 másodpercig meg kell ismerniük, még akkor is, ha az ember nem hiszi. Az emberek túl fáradtak, túl tele vannak információkkal, kötelezettségekkel és kérdéseikkel - nincs ideje arra gondolni, hogy a tervező "festett" a csomagoláson. Ha 1 másodpercig nem egyértelmű, akkor hogyan kínál ilyen ajánlatot 5-7 másodpercen belül? - Nincs mód.

Kevesebb játék az angol nevekkel, sok termék esetében általában összeegyeztethetetlenek. Hűvös, szép, hűvös nem jelenti azt, hogy eladják.

Ha mézeskalácsot árul el egy csomagban, akkor egyszerűen csak a "mézeskalács" szó gyenge ajánlat. Meg kell haladni az ügyfelek elvárásait, hogy újra megvásárolhassák. Amit az ügyfelek akarnak, akkor kiderül, ha elkészíti a CA pontos portréját, és még egy kicsit is gondolkodik és nézze meg őket.

Az egyik kedvező ajánlat, mint például - a mályvacukor "Sharmel" - a francia "Charm" szó, amelyet újra "francia" -ként játszottak. Ne eladja a "marshmallow in chocolate" -t, hanem valami többet. Úgy érezzük, hogy Közép-Ázsia portréja kompetensen készült, kiderül, milyen ügyfelek akarnak, édességeket vásárolnak.

Az emberek nagy mennyiségben fogyasztanak édességet, ha nincs "édes érzésük", vagy inkább az érzékenység, a figyelem, az emberek melegsége, a romantika, a szépség.

Egy jól ismert öreg történet, amely megduplázta a sampon értékesítését - csak egy szót. Ez a szó: "ismétlés" - cselekvésre való felhívás. Néhány csomag esetében a cselekvésre ösztönzés szlogenként szolgál.

Az ügyfél nagyszerűen érzi magát a termék nélkül, akár tetszik, akár nem. És szükséged van valami komolyra, ami meg tudja szüntetni ezt az egyensúlyt a vásárláshoz - érzelmek létrehozásához. Ezt tartalom marketing és copywriting teszi. És érzelmi szöveged van a csomagon? Emellett gyakran érzelmi szövegeket is beillesztenek a csomagolásba külön levélben - ez is nagyszerű.

A csomagon lévő képének növelnie kell a "vágyat" és a nyálat (ha van étele). A képnek meg kell felelnie a tartalomnak: gyönyörű kép egy finom ételről jól működik az élelmiszertermékeken; az ágyneműnek kellemesnek kell lennie; tisztítószer csomag - tiszta szoba, edények, ruhák; Csomagolás az épület keverék - erős ház, vagy gyönyörű felület.

Van egy másik téma a képeken, amelyek tökéletesen értékesülnek - Család: férfi, nő és 2-3 gyerek - mert a boldogsághoz kapcsolódik.

A csomag színének nagyon kellemesnek kell lennie, és meg kell egyeznie a célközönséggel (CA) - ez a legfontosabb szabály. Minél egyszerűbb a CA - minél fényesebb a szín, annál igényesebb - annál kevesebb árnyalat. Csomagoló édességek gyerekeknek - színes, világos, felnőtteknek az ajándék dobozban - kevesebb szín. Prémium termékek esetében legyen óvatos a színekkel szemben, a mono hangok döntően túlsúlyban vannak, a szürke árnyalatú gradiens, vagy a "fa alatt", ahol ez illik.

Az űrlap NEM lehet unalmas, ha lehetséges egy eredeti terv kidolgozása - győződjön meg róla. Általánosságban az űrlapnak is kellemesnek és érthetőnek kell lennie arról, hogy mi az, hogy a szem "örvendjen". És próbálja meg a gyerekeket, ha a gyerekek vonzódnak ehhez a formához - akkor jól csináltattad. Ha nem - akkor, sajnos, újra, felnőttek, annál inkább "ne nyúljon".

• A termék minőségének vagy értékének megerősítése

Ha nincs okunk vásárolni most, az ügyfelek azt hiszik, hogy vásárolnak valamikor később. Aztán elfelejtik őket, vagy egy másik termék elfogja őket. A terméknek a mindennapi használat során fennálló értékére és időbeli korlátozására, illetve annak a veszteségre, hogy egy ilyen termék nem létezhet. Például az élelmiszereknél a termék 100 grammjában írják le, hogy egy bizonyos vitamin napi normáját tartalmazza. Szintén adjunk hozzá néhány sort a vitaminok elegendő mennyiségének hiányából származó előnyökről és egészségügyi következményekről.
Az időbeli korlátozások még mindig nyereményekkel és ajándékokkal történő versenyeken alapulnak. Néha azonnali lottók vannak, például olyan italok esetében, amelyeknek a kódja a fedél alatt van, de a versenyekkel óvatosnak kell lenni - könnyen csalódást okozhatnak. Ezért ösztönző díjakat kell felhasználni, és az "indokolatlan várakozásoktól" el kell zárni a kifogást.

Újra-vásárláshoz - magas színvonalú szerepet játszik. Az ügyfél elégedett marad a termékkel, ha a kifogások "zárt", vagy még jobbak - a termék meghaladta a várakozásokat az igények kielégítésében.

A csomagban katalógusokat készíthet az általad előállított egyéb árukkal, valamint ezeknek az áruknak az eladási leírásával vagy más termékekkel kis képeket a csomagoláson.

A Sarafanka (szóbeszéd) azzal a kiváltással jön létre, hogy kifogást emel a termékről és a termék elvárásait előrevetítve. Meg kell értenünk, hogy a szabványos minőségről - unalmas és érdektelen - beszélünk, teljesen más gondolkodásra van szükségünk, ami szokatlan. Például a "Love is" rágógumit - kiváló szép matricákat mindenféle "okos" kijelentéssel "Mi a szeretet ..."; kicsi játékok a természetben meglepetésként.

Emellett kapcsolatokra is szükség van a másolás elleni védelemhez - előbb vagy utóbb a termékét valaki másolja, és kevesebbet és több ezer ilyen esetet kezd el értékesíteni. Ügyfelei kapcsolatával védheti magát a vállalkozásának elvesztésétől. És azonnal fel kell készülned erre, amikor belépsz a piacra.

Például: a bevásárló hálózatok fokozatosan megteremtik saját termékeiket, és több mint tíz százalékkal olcsóbban értékesítik saját márkájuk alatt (saját márkanév, saját védjegyek) a legnépszerűbb polcain. Így történt például egy svájci órák gyártója és egy WalMart szupermarket hálózat. WalMart átmásolta az órát, saját nevén, olcsóbban árusította a polcokra, és nem volt hajlandó együttműködni az eredeti beszállítóval. De köszönhetően a svájci vállalat körültekintően gyűjtött ügyfélkapcsolatokat - gyorsan létrehozott egy új modell az óra, és elküldi a leveleket szerint összegyűjtött kapcsolatok ügyfelei, mint képes volt visszaadni az elveszett értékesítés néhány hónapon belül.

A kapcsolatokat még a Coca-Cola és a Procter is megkönnyíti Gamble - nézze meg a csoportjaikat a facebookon és a vkontakte-n! Úgy tűnik, miért? Nos, ki ül egy csoportban a Coca-Cola-ban? Mit tudsz mondani az italokról ebben a csoportban? Ők szörnyek, ők "ragyognak" a TV-ben, mint az országok elnökei, mi hiányzik? Ugyanakkor: ezeken a csoportokon keresztül dolgoznak ügyfeleikkel - felmelegítik, szórakoztatják, tartják és természetesen eladják a lehető legtöbbet. És ezen csoportok irreális részvétele, ajánlások, új ügyfelek vonzása és ismételt vásárlások.

A szükséges névjegyek összegyűjtéséhez:

2. Ajánlat ingyenes "segédprogram" kapcsolattartásra.

Természetesen ezeket a "segédprogramokat" az értékesítési szövegnek kell megírnia, amelyen a szakmai szövegírók dolgoztak.

Gyakran elfelejtik az embereket, vagy nem is gondolnak rá - a csomagolásnak kényelmesnek kell lennie a szállításhoz, tároláshoz és értékesítéshez. Még egy drága termék, a legkisebb kárt a csomag - házasság. Legjobb esetben a kiskereskedelmi ár 20-40% -át kell nagy árengedményben részesíteni, hogy megszabaduljon egy ilyen terméktől. Melyik kereskedő tetszik ez? A kis dobozoknak ideális esetben dobniuk kell, és mindenek előtt az euró raklapon. Kényelmesen és gyorsan fel van töltve a pótkocsik bármely rakománytartályába, így az áruk olcsóbbak és gyorsabbak a végfelhasználó eléréséhez.

A nem szabványos raklapokkal végzett munka többletköltségekkel, árukelhárítással és konfliktusokkal egyenrangú a szállítási logisztikánál. Végül a termelő mindenért fizet.

A Hewlett-Packard nyomtatók világszerte vezetője a nyomtatók és a csomagolás tervezését alkalmazza, így kizárólag europalettákban készülnek.

A marketingcsomag létrehozásának lépései

1. A célközönség portréja

Helyezze magát az ügyfél helyére, készítsen portrét a célközönségről - ez a munka legfontosabb része, amelyre minden más támaszkodik. Az eredményeket aktívan használják egy akció létrehozására, cselekvésre való felhívás, értékesítési történetek készítéséhez, színek kiválasztásához, csomagmérethez, árstratégia kiválasztásához, ok indítása a most történő vásárláshoz, közeli kifogások, bizonyítékérték, "nyelv" és ennek teljesítése.

A legfontosabb az, hogy megértsük, mit akarnak az ügyfeleid. Mi az oka annak, hogy megvásárolják a terméket? Milyen szükségleteire szorulnak egy adott termékkel?

Ne felejtsük el, hogy a vásárlást általában érzelmi okokból végzik, és ezt követően logikus magyarázatot kapnak. Ez a logikus magyarázat, hogy megkapod, ha megkérdezed az embereket, miért vásárolnak. De ez nem igazán ok.

Annak érdekében, hogy az ügyfél egy bizonyos képét megteremtse, meg kell különböztetni a spontán megnyilvánulásait és állandó elemét viselkedésében; megérteni, hogy mit megtestesítő vagy megtestesítője van, és hogy miként néznek ki az alapvető életelvek, nézetek és a másokkal kapcsolatos attitűdök.

A túl aktív empátia talán kulcsfontosságú és univerzális képesség, amely lehetővé teszi számodra keresni. Ez az a képesség, hogy megértsük, hogyan látja a másik ember a világot, mit akar, és hogyan segítheti őt az igényei kielégítésében.

2. Az USP létrehozása egy teljes technológia.

Van egy egyszerű út:

a) Írja le a termék minden előnyét, még a legkisebbeket is.

b) Keresse ki a versenytársakét.

c) Kommunikáljon 30 ügyféllel - azokkal, akik hosszú ideje és sokat vásárolnak, néha megveszik és kezdődnek. Engedje meg nekik, hogy mit jelentenek a termékben.

d) Kérdezze meg az embereket, hogy mi hiányzik a termékében, mi a baj?

Ha nem vagy kétséges - jobban bérel egy tanácsadót, aki tapasztalattal rendelkezik egy USP létrehozásában.

3. Tiszta ajánlat létrehozása

Az 1. bekezdésből származó munkák eredményeinek felhasználásával több tíz mondatot fordítunk, majd teszteljük őket a keresletre. A legfontosabb itt az, hogy nem kell döntenie az ügyfelekről - az a feladata, hogy egy tucat vagy több off-setet generáljon, majd tesztelje őket. Azok, akik több kérést vonzanak, azokat választják. Szinte lehetetlen kitalálni.

4. A kifogások lezárása

5. Hívás cselekvésre

Hasonlóan a 3. ponthoz - írjon tucatnyi különböző fellebbezést, próbálja meg és vegye el a legjobban eladni kívántat. Nem lehet kitalálni.

Használjon legalább 3 módot az érzelmek létrehozására. Az érzelmek az értékesítés 70% -a. Test. Ne próbálkozzon a szövegírással. Használja a szakembereket. Igen - drága, de csak azért, mert jól működik. Írj egy gyönyörű történetet, és tedd a csomagolásra vagy a csomagon belül egy külön lapra.

7. Mindent folyamatosan tesztelni kell

Bemutatjuk a vállalatnál egy értékesítési számadási rendszert minden csomag esetében. Az emberek érzelmiek és hajlamosak gyors és rossz döntéshozatalra. Tegyük fel, hogy őszintén szólva mindenki átment ezen, és hogy mindenki hajlamos az öncsalásra, elárulva azt, ami a valósághoz kíván. Ne döntesz az érzelmekről. Használjon számokat.

A mutatók méréséből származó adatok segítenek Önnek abban, hogy józanul értékelje a helyzetet, és a leghasznosabb döntéseket hozza Önnek és vállalkozása számára. Amit nem méri - ne irányítsd. A sportolók soha nem válhatnak bajnokként, ha nem mérik teljesítményüket. Csak a mutatók mérése növeli a profitot 5% -kal.

Ne felejtsük el, hogy az idő 20% -a adja az eredmény 80% -át, a fennmaradó 20% -a az idő 80% -át teszi szükségessé. Ezt kell tennie a csomag minden egyes verziójával. Tegye meg a maximális időt, amennyit csak tudsz, de ne pazaroljon többet 1-2 hónapon keresztül a csomag első verziójának elkészítéséhez.

A tökéletességre nincs korlátozás

A marketingben a legnagyobb hiba az unalmas. Előbb vagy utóbb még a legfényesebb, legkedvesebb és kedvenc játék is unalmas lesz. És ennek következtében, még a legjobb csomagolás és termék-érdeklődés is csökken. A csomagolás nem valami végleges. A helyes csomagolás valami él, folyamatosan érlelődik, fejlődik. Jó módja annak, hogy a csomagot az év során néhányszor meg kell változtatni, minden egyes alkalommal jobb, valami csavarodó, a mérési eredmények felhasználásával. Nincs drámai változás a tervezésben, miután elérte a csomagolás működő modelljét. A leggyorsabb előrehaladás állandó kis lépések.

Kinek kell létrehoznia a csomagolást?

Marketingcsomag létrehozásához komoly tapasztalatokra van szükség a közvetlen marketing és a szövegírás területén. Gondolod, hogy ez a tudás és készségek a tervezők rendelkezésére állnak? Tisztelettel mondjuk magunknak, mi fog történni a termékek értékesítésével, amelyek csomagolását egyszerűen a tervezők tervezték?

A kreatív téma improvizációja jó, ha szórakoztatni kell. De amikor eladni kell - fontos összegyűjteni, eldobni az érzelmeidet és ambícióidat, józanul megnézni a helyzetet és megadni az embereknek azt, amit akarnak, nem pedig a tervező vagy a cég igazgatójának.

A csomag célja, hogy eladja és eldobja a pénzt.

Kezdj el ma. Az idő kullant Ön ellen, mint időzítő a bomba alatt a te dolgod.