Fiók penetrációja
Mit jelent a "számla behatolása"?
Az angol "fiók penetráció" kifejezést a legpontosabban lefordítják az orosz üzleti életbe, mint "az ügyfél cégének belépésének stratégiája". Mivel ez a fordítás meglehetősen nehézkes, Oroszországban "értékesítési taktikáról" beszélnek. Mindenesetre mind a "számlabehatolás", mind az értékesítési taktika olyan konkrét lépések kombinációját jelenti, amelyeket a vállalat vezetői és vezetőinek vállalniuk kell, hogy biztosítsák a termék vagy megoldás sikeres értékesítését az ügyfele vállalatának. Ebben az esetben az angol kifejezés vonatkozik, mindenekelőtt azt jelenti, hogy a kimenet teljes döntéshozók és koordináció a szerződést, miután a kezdeti kapcsolatot a céggel, és az értékesítési taktika is a módját, hogy információt gyűjtsön a vezetők az ügyfél és hogyan lehet létrehozni a kezdeti kapcsolatot.
Formálisítsd az értékesítési ciklust
Az értékesítési ciklusban nem lehet valami hasonló: "Nos, a hívás után azonnal vagy szerződést küldünk, vagy meghívjuk irodánkba. Minden ügyfélnek meg kell felelnie bizonyos számú kommunikációs fázisnak a vállalatnál. Ezeknek a lépéseknek logikusnak kell lenniük, és segíteniük kell a rend fenntartásában és az erőfeszítések megmentésében.
Az értékesítési ciklus formalizálása érdekében a blokkdiagramok jól alkalmazhatók.
Mi az értékesítés taktikája?
Az értékesítési taktika a következő blokkokból áll:
- Érdeklődik DMO-ban;
- A DMO-k azonosításának sajátos módjai;
- A titkár átvitelének módja;
- A vezető döntéshozóhoz való kapcsolódása;
- Kérdések az igények azonosításához;
- Az ügylet előmozdítására irányuló intézkedések;
- A láncegyeztetés lehetséges beállításai;
- Tipikus lehetséges kifogások és módszerek semlegesítésére;
- A potenciális ügyféllel kapcsolatos lehetséges kockázatok.
Nem szabad összetéveszteni az "értékesítési technológia" fogalmával
Az értékesítési taktikát nem szabad összekeverni az "értékesítési technológia" koncepciójával. Ha értékesítési taktika - az operatív térkép harcterület a szándékolt ütközés irányát és a szaggatott vonal mozgások, az értékesítési technikát - ez egy összfegyvernemi charter, részletező dokumentumot valamennyi intézkedést és felelősségét egy értékesítési menedzser. Az értékesítés taktikája meglehetősen kompakt dokumentum, amely (mint a műveleti kártya színhelye) rendszeresen megváltozik és beállítható. Az értékesítési technológia stratégiai dokumentum, amelynek változása ritkán és óvatosan történik.
Nincs munkaköri leírás - nincs felelősség
A menedzser tevékenységének helyes működésének mértéke minden munkakörülményben a munkaköri leírása. Ha lelkiismerettel ítélheti meg, akkor ítélje meg a professzionalizmust - az utasítások szerint. Készítsen munkaköri leírást vezetõinek, ideértve a megjelenést, a viselkedést, a jelenlétet és az elbocsátás okait. Ez sok kérdést eltávolít. Az interneten számos készenléti munkaköri leírás található, így a Yandex segít Önnek.
Hogyan motiváltak a vezetők?
Minden új cég vezetője áthalad a "halál völgyén". Ez egy olyan időszak, amikor még nincs értékesítés, amikor a vállalat még nem fogadta el, amikor "mindenki figyel", amikor a próbaidő nem járt le. Ebben az időszakban minden kudarc érezhetőbb, és minden kockázat túlzott.
A "Halál völgye" alatt - a munka második vagy harmadik hónapjában - a legtöbb új vezetõ elhagyja a vállalatot. A munkáltató számára ez mindig veszteséget jelent - elvesztette a nyereséget, az eltöltött és kifizetett időt a bérek eladása nélkül.
Ahhoz, hogy megtérüljön befektetései az értékesítési rendszerbe és biztosítsa céljainak elérését, fordítsanak különös figyelmet az új vezetők motivációjára. Naponta figyeljen minden új értékesítési vezetőre - legalább egy percet. Nézd meg a hangulatát. Kérdezzenek nehézségeket. Segítséget nyújt legyőzésükhöz. Értsük meg, hogy nem kevésbé érdekli a sikere. És akkor az eredmény nem fogja várni.