A kiállítási standra vonatkozó magatartási szabályok
Többet is kaphat a műsorokból!
Karasev Nikolai, az AVK "ExpoEffect" igazgatója
Hogyan befolyásolja a stand-up viselkedés a látogatókat? Mit nem szabad tenni az állomáson? Hogyan javítható a személyzet minősége a kiállításon? Ismered a válaszokat ezekre a kérdésekre? Nézd meg!
Miért fontos a kiállításon való magatartási szabályok betartása?
Először is, mindazok, akik az állvánnyal társulnak (pozíciótól függetlenül), társulnak a céggel. Így a standerek minden akciója a vállalat marketingjének egyik eleme, és befolyásolja a látogatókat.
Fontos megérteni, hogy a látogatókkal való kommunikáció folyamata még a beszélgetés megkezdése előtt kezdődik. Minden külső benyomással kezdődik. A standerek megjelenésével és viselkedésével a látogatók megpróbálják meghatározni, hogyan működnek, mennyire hivatásosak, függetlenül attól, hogy megbízhatók-e, vagy kommunikálnak-e, hogy menjenek állniuk.
Bármikor lehetünk a látogatók szemszögéből, ezért kezdjük el alakítani magunkkal szembeni viselkedését. Ezért folyamatosan nyomon kell követni tevékenységüket, még akkor is, ha nincs egyetlen látogató sem a közelben!
Valaki azt fogja mondani, hogy milyen súlyos, milyen különbség van, hogyan viselkedik a személyzet, mindez nem fontos, a legfontosabb dolog a termék; ár, minőség, szolgáltatás. Elfogadom, hogy ezek a választás elsődleges kritériumai. És mégis, a személyzet viselkedése befolyásolhatja a standra való vágyat, a vállalat benyomását és a vásárlási döntést. Ismeretes, hogy ha egy ügyfél nem lát semmiféle alapvető különbséget a termékekben, egyszerűen csak azt szereti meg, aki jobban tetszett neki.
Így a standerek viselkedése közvetlenül vagy közvetve befolyásolja az értékesítést. És az értékesítés fontos, ugye? Az alábbiakban a viselkedés és az állványos munka szabályai, amelyek lehetővé teszik, hogy kedvezően különböznek azok ellen, akik nem.
Mit nem szabad tenni az állomáson?
Viselkedj passzívan. Először is, üljön (különösen imponálóan heverészett, kinyújtott lábbal, propping a fejét a kezével), támaszkodik az információs állványok és kiállítási, bemutatja, vagy sovány a falhoz az állványt, hogy helyes smink, ásítást. Általánosságban elmondható, hogy az a benyomás, hogy nincs mit tenni, veszélyes!
Tegye magát a látogató helyére, aki sétál a folyosón, és látja a lelket, a magzatot és az unatkozást az állványon. Milyen gondolatok vezethetnek ehhez?
Miért van idejük unatkozni és pihenni? Miért nem jön el senki? Nincs semmi érdekes? Az általuk képviselt termékeket senki sem igényli? Miért van szükségem valamire, amire senki más nincs szüksége? Jobb lehet keresni valamit a keresletben?
Biztosan gyakran látott ilyen kiállításokon a kiállításokon - az egyik állomáson a látogatók tömege, az alma nem esik le sehol, a másik pedig csak néhány méterre van - a béke és a csend. Miért gondolod, hogy ez történik?
Megfigyelhető, hogy egyes látogatók iránti érdeklődés vonzza a többieket. Az üzleti tevékenység, a standokon folyó tárgyalások megmutatják a vállalat és az általa képviselt termékek jelentőségét. Ezért a látogatók szívesen mennek oda, ahol valaki már létezik.
A látogatók nem szeretik először az "üres" állványokat. A látogatók hiánya és az állványon unatkozik az a benyomás, hogy a cég rosszul halad. Így a szemmel szomorúan az állványon ülve nem oldódik meg, de csak bonyolítja a problémát!
Megjegyzés. Nyilvánvaló, hogy a lábadon a standon több napig rendkívül unalmas. Hol és mikor ülhetek le? Ülj le a látogatót a tárgyalóasztalon, és így a lábak lélegzõt adjon - a legjobb megoldás. Lehet ülni az állvány hatalmas terében (a mosókonyhában vagy egy zárt tárgyalóteremben) vagy az állványon kívül (a kiállítási komplexum területén). Kivételként az állvány elülső vonalán lévő információs állvány mögött ülhet a bárszékben (a széknek pontosan a sávnak kell lennie, hogy az állvány és a látogatók szeme ugyanazon a szinten legyen).
A látogatók figyelmen kívül hagyása. Ne figyeljen a standra érkező látogatókra, hogy kényszerítse a látogatókat, hogy "elrejtse" a látogatókat.
Az Incomm Research által végzett tanulmányok szerint a kiállítás látogatóinak 58% -a nem vár több mint egy percig a standhoz közel álló cég képviselőjét. A kiállítási stand nem önkiszolgáló áruház. Ha a látogató érdeklődést mutat, akkor reagálnia kell rá!
Gyakran olyan alkalmazottak, akik megszokták az irodai üzemmódban dolgozni, kényelmetlenül érzik magukat, amikor az állványon dolgoznak. Minden lehetséges módon megpróbálják elkerülni a látogatókkal való kommunikációt, ábrázolni a "viharos tevékenységeket" és bármit is csinálni, de nem kapcsolatot létesíteni. Sokan az állomás mélyén helyezkednek el, és ahogy az éttermekben a gondatlan pincérek elfordulnak, úgy teszik, mintha nem észlelnék a látogatókat.
Az emberek természeténél fogva nagyon óvatosak; sokan nem merik mutatni a kezdeményezést, habozás nélkül cselekszenek. A kiállításon gyakran látható a láthatatlan barrier a stander és a látogató között, amikor mindenki vár, míg a másik kapcsolatba lép. Nyilvánvaló, hogy egy ilyen helyzetben a kezdeményezésnek készen kell állnia.
Bizonyítsuk be a közömbösség, a vonakodás a kommunikációhoz, a látogatókkal való rohadt beszélgetés (függetlenül a megjelenés, a nem és az életkor), vagy egyéb módon megmutatják a tiszteletlenséget.
Mire gondolnak, milyen arckifejezéssel közelednek, hogyan beszélnek és válaszolnak a kérdésekre, a látogatók megértik, hogyan kezelik őket - a lehető leggyorsabban előre akarják menni, vagy megszabadulni. Ha a látogató megállapítja, hogy hideg, figyelmetlen vagy durva, akkor automatikusan arra a következtetésre jut, hogy a jövőben ugyanúgy fogják kezelni.
Még a legrövidebb kapcsolat is jelentős érzelmi hatást gyakorol a látogatókra. Amikor a látogatók úgy érzik, hogy nem érdekli őket, ugyanúgy reagálnak.
Az őszinte érdeklődés mutatása az ügyfél számára nyereséges! Amikor érdekes érdeklődést mutat be a látogatóban, ő kedvesebben szimpatizál. És ahogy mondtuk, más dolgok egyenlőségével, azoktól vásárolnak, akik jobban szeretik.
Kimutassa a fáradtságot (közömbösség, leválás, stb.). Nem számít, milyen a hangulatod, és mennyire fáradt vagy, a látogatóknak ezt nem szabad észrevenniük.
A kötetben: "Nem köszönöm, csak nézek", Harry J. Friedman helyesen rámutat: "Nem kérheti az ügyfelektől a személyes problémáktól való szimpátiát. Ha nem bontja el, hogy bajban vagy rossz hangulatban van, akkor ez negatív benyomást fog okozni Önről és vállalatáról. A munkaképesség, függetlenül a problémáktól, mindig is egy professzionális szereplő volt. "
Hajtsa vissza a folyosókra. Ne térjen vissza a látogatókhoz, a kommunikációra való hajlandóságot és a statisztikák szerint csökkenti azt a valószínűséget, hogy a látogató megkérdez egy kérdést.
Állj, blokkolva a folyosót az állványra. Az "éjszakai klub őrzője" - a mellkason áthaladó kezek, a mellétől a szigorú pillantás - taszítja a látogatókat.
Csatlakozzon párba. Amikor a látogatók körülbelül fél méteres távolságban és közelebb látják a vállalati alkalmazottakat, általában nem merik foglalkozni velük, ami azt sugallja, hogy valamilyen magánbeszélgetés zajlik.
Gyűlj össze csoportokban. Ismeretes, hogy minél több embert (különösen idegeneket), annál nehezebb pszichológiai szempontból egyetlen látogatónak beszélni velük.
Külön figyelmet fordítsunk az egyéni látogatókra. Ha több felállt ember egyszerre néz rád, kényelmetlenül érzi magát, akkor a lehető leggyorsabban ki akar lépni a sajtóból.
Távolítsa el a kollégáját a látogatóval való munkától. Ha egy kolléga megbeszélést folytat egy ügyféllel, próbálja meg nem zavarni őt, mert elvonja a kollégáját, és elvonja az ügyfelet. Abban az esetben, ha kollégájához kell fordulnia, mielőtt beszélne vele, győződjön meg róla, hogy elnézést kérek a látogatótól.
Vegyünk ételt. A potenciális ügyfelek nem merik zavarni Önt egy ilyen kényes feladatért.
A szemináriumokon gyakran megkérdezik: "Mi a helyzet az ügyfelekkel?" Igen, kezelheti az ügyfeleket, és néha még szüksége van rájuk. Annak érdekében, hogy egy csésze kávét inni egy látogatóval, nincs mit aggódni. A probléma más.
A kiállításokon folyamatosan megfigyelhetem, hogy ebédidőben az állítók ételeket kapnak, háttal ülnek a folyosókra, és elkezdenek étkezni. A látogatók sétálnak a folyosó mentén, nézzétek az állványt, meglátogatták az étkezőt, és nem merészkedtek elragadni őket. Szó szerint néhány méter után egy másik cég dolgozói beszélgetnek velük, és meghívják őket a standjukba. És azok, akik vacsorázzák, nem is vesznek észre, hogy maguk is elvesztették a potenciális vevőt. Ezenkívül a versenytársaknak adták ki őket!
Gyakran a cég dolgozói rendeznek ünnepet az állványon. Kívülről úgy tűnik, mint egy vállalati esemény, amely nem tartalmaz kívülállókat. A látogatók meghívhatatlan vendégeknek érezhetik magukat egy furcsa nyaraláson és átmenni.
Inni vagy nem inni a kiállításon? Ezt a kérdést minden szemináriumon megkérdezem, szóval nem tudom figyelmen kívül hagyni :) El kell ismernem, hogy nincs egyértelmű válaszom. Általában azt javaslom, hogy a résztvevők maguk válaszoljanak. Rendszerint három lehetőség közül választhatunk.
- Igen. Alkoholfogyasztás hazánkban sok ember számára "szent rituálé". Az igazi emberrel való ivás sokat ér. Igen, és maguk az ügyfelek gyakran kedvezően fogadják el az ajánlatot, hogy "kezeljék" az állványon.
- Nem, nem az. Az alkohol gátolja a fizikai és mentális folyamatokat, lelassítja és megdöbbenti a reakciókat, megnehezíti a döntéseket. Ráadásul az alkohol szaga kellemetlenséget okozhat a látogatóknak, és elriasztja a komoly beszélgetés vágyát.
- Kompromisszum. Általában a kiállításon való ital nem éri meg, de néha szükséges, így a lehetőséget nem lehet kizárni. Ebben a tekintetben jobb, ha nem érkezik a kiállításra autóval. Ne vegyen részt semmilyen módon; öntsük, kortyoljuk, dobjuk, de ne egyen egyenlő alapon az ügyfelekkel. Használjon spray-t vagy cukorka-cukorkát, hogy semlegesítse az alkohol szagát.
Mi a helyzet az alkohollal - tartózkodj, ismerd meg az intézkedést vagy a "visszaélést" - döntesz magadnak. A legfontosabb az, hogy segít, de nem zavarja az ügyfelekkel való kapcsolattartás és fenntartás.
"Lehetetlen, lehetetlen, mi maradt megtenni?" - kérdezi. A válasz egyszerű. Munka! Azok az alkalmazottak, akiknek a feladata az ügyfelekkel való munkavégzés, vagy készen állnak a kapcsolatra, vagy kapcsolatba lépnek a látogatókkal. Elvben nincs szükség arra, hogy álljanak az állványon.
Hogyan javítható a személyzet minősége a kiállításon?
Ismerkedjen meg a személyzet munkatársaival a kiállításon. Annak érdekében, hogy a munkavállalók betartsák a szükséges szabályokat, először meg kell állapítaniuk és magyarázzák meg, miért olyan fontos ezek követése.
Fejleszteni kell az ösztönzők és büntetések rendszerét. Az alkalmazottakat irányító ösztönzők alapján. A kiállításon dolgozni kemény munka, és azok, akik jóhiszeműen dolgoznak, bátorságot érdemelnek. Bónuszok, jutalékok az ügyfelektől, kapcsolatok, amelyekkel a kiállításon telepítettek, további hétvégét. A standon és a működési móddal kapcsolatos magatartási szabályok be nem tartása esetén bírságot szabhat ki. Szintén büntetésként alkalmazhatja a munkavállaló felfüggesztését a kiállításon végzett munkából.
A megfelelő hozzáállás formája. A munkatársaknak meg kell érteniük, hogy a kiállításhoz való bemutatkozás tekintélyes. Ha benne van a „kör a választottak”, akkor a legjobb, bízom benned, számíthatok rád. Vegye kiállítások akik elismerik értékük (lásd a cikk „Mi az értéke a kiállításokon.”), És rájön, a munka a kiállítás - a felelős és jövedelmező foglalkozás.
Használja a részvétel elvét. HR-szakemberek javasoljuk, hogy vonja személyzetet, aki részt vesz a végrehajtási folyamat a kiállítási projekt, kérdezni, hogy mi, a saját véleménye, figyelembe kell venni, és biztosítani, hogy a munkát a kiállítás a legtermékenyebb. Amikor a dolgozók látni, hogy számít a véleményük, és érzik, hogy részvétele a projektben, a felelősség mértékét az eredmény, és növeli a motivációs szint.
Írja be a személyes felelősséget. A gyakorlat azt mutatja, hogy ha mindenki felelős a feladat megvalósításáért, senki sem válaszol valójában; nincs személyes felelősség - nincs magas eredmény. Hozzárendelhesse az egyéni feladatokat az alkalmazottakhoz, és hagyja jóvá a kiállításon végzett munka eredményein alapuló jelentési nyomtatványt. Az egyéni feladat megteremtése a látogatókkal való kapcsolattartás mennyiségének és minőségének egy meghatározott feladatának megtartásával biztosítja a munkavállalók lábujjait.
Megjegyzés. Különös figyelmet érdemel a kiállításon való részvétel feladatainak meghatározása és az állományi résztvevők személyes feladata (lásd a cikk "Hogyan állítsuk be a kiállításon való részvétel feladatait").
Használja a "titkos vásárló" módszert. Kijelenthetjük, hogy az állomáson bemutatott kiállítás ideje alatt az ellenőrök jönnek és értékelik a személyzet munkáját. Amikor mindenki, aki az állványra jön, "titkos vevőnek" tekinthető, akkor a felállók kénytelenek minden látogatót figyelni.
Készüljön fel a kiállításra? Vigyázz a legfontosabb dologra!
A siker kulcsa a személyzet kezében!
Rendelje meg a képzést "Hatékony munka a kiállításon. Hogyan alakítsuk át az ügyfeleket ügyfelekké?
a vállalat alkalmazottai számára.