A kiállítás naptárja, a kiállítási témájú kiadványok, a kiállításon való részvételhez szükséges tennivalók
Mit kell tennie a kiállításon való részvételhez?
Részvétel a valós egyedülálló lehetőséget nyújt - megmutatni a cég a legjobb fény, így még a vállalkozások részt kiállítások, évente többször, ez egy fontos esemény, és megköveteli a jelentős források mozgósítását. De sajnos nem tudsz pihenni a kiállítás után, végül csak a zárás után kezdődik a munka legfontosabb része - új kapcsolatok kiépítése és támogatása.
Miért szükséges a kiállítás során megkapott kapcsolatok kiépítése?
Először is, mert a vásárlás meglehetősen drága volt a vállalatnál. Egy új kapcsolat költségeinek becslése nagyon egyszerű: a kiállítási költségek összesítésének összegét meg kell osztani a perspektivikus kapcsolatok számával. Külföldi kiállításokon az eredmény 50 és 300 dollár között változik, de az orosz kiállításokon a leendő kapcsolat értéke nem kevesebb mint 10 dollár. Másodszor, mivel a kiállítási kapcsolatok a legígéretesebbek, mert ezek az emberek pénzt és időt töltöttek a kiállításon, ez azt jelenti, hogy érdekli a termék, készek vásárolni, és csak arra van rá, hogy meggyőzze őket, hogy megvásárolják tőled.
Lehetetlen a későbbiekben a kiállításon kapott információk feldolgozásával késleltetni.
A Massachusetts Egyetem Marketingkommunikációs Központja által készített felmérés szerint a leendő vásárlók 43% -a megkapja a megvásárolt anyagot a kiállításon kért anyagokat, a másik 18% -át egyáltalán nem kapja meg. Érdekes, hogy a látogatók több mint 50% -a tartja a kiállításon igényelt anyagok listáját, így ezek a 18% -uk emlékeznek azon vállalatok nevére, amelyek nem küldték meg az információkat, és természetesen elhatározták, hogy a jövőben nem lépnek kapcsolatba ezekkel a vállalkozásokkal.
Fontos, hogy a kiállítási kapcsolatok folytatása ne csak időszerű legyen, hanem szisztematikus is legyen. Nyilvánvaló, hogy az összes beérkezett kapcsolat lehet osztani „forró”, „meleg” és „hideg”, és ha a „forró” fogyasztók általában vagy a vásárlást követő 30 napon belül a show, vagy nem teszik egyáltalán, akkor " meleg "ügyfelek vásárlási döntése akár hat hónapig is eltarthat. Azonban a "meleg" kapcsolatok, amelyek a teljes összeg több mint 80% -át teszik ki, és ennek megfelelően a kiállítás utáni munka megfelelő tervezésével a vállalat maximális nyereséget hoznak.
A kapcsolatok kikapcsolásának optimális tervezése.
Marlis C. Arnold a "A legjobb kiállítás létrehozása" című könyvben 48/10/30 tervet kínál a kapcsolatok kiépítésére. E terv szerint az első kapcsolatfelvételt 48 órán belül, az Ön standján való meglátogatása után (24 óra a leginkább "forró" leendő ügyfelek számára) kell elvégezni. Ez a kapcsolat csak egy e-mail lehet, köszönhetően az állomás meglátogatásának és a jövőben megtett lépéseknek (például egy héten belül elküldheti a kért információkat).
A kiállítás ideje alatt "hidegnek" minősített kapcsolatokról sem szabad elfelejteni őket. Fogalmaz Lori Marshall: a cég „Wood Association”: «minden ügyfél fontos, elvitték az ideje, hogy ne a kiállításon, miért nem tudok időt arra, hogy köszönetet mondjak nekik?” Amikor dolgozik a »hideg« kapcsolatok tudjuk korlátozni rövid betűket, és csak füzeteket és katalógusokat küldhet kérésre.
A rosszabb ügyfélszolgálat rosszabb, mint egyáltalán nem.
Nyilvánvaló, hogy minden olyan személy, fájdalmasan érzékeli a figyelem hiánya a saját érdekeit, így a döntés a kiállítást követően a lehető legrövidebb időn belül, hogy küldjön mindenki a lehető legtöbb információ lehet nem csak a legdrágább, de nem is a legjobb.
Számos vállalkozás kérdőíveket állít elő a kiállításra, de a legtöbb látogató, az idő hiányában, nem hajlandó kitölteni. Ezért a kérdőíveket vagy a látogatói kártyákat a látogatóval folytatott beszélgetés során fel kell töltenie a stand személyzetével. Kitöltésekor kártyák haladéktalanul kapcsolatba kell védjegy mértékű perspektíva (szín kijelölése marker vagy „forró” - „G”, „meleg” - „T”, „hideg” - „X”), és lehetővé tegye a maximális járulékos jeleket. Például egy leendő látogató felajánlott egy találkozót kedd jövő héten említette, hogy hétfőn a születésnapján. A kártyán lévő különleges megjegyzésnek köszönhetően hétfőn kapott üdvözlőlapot, és kedden maga is felajánlotta, hogy szerződést köt a vásárlásért.
Ha még nem készítettünk egy kérdőívet a legközelebbi tisztességes, első, biztos, hogy olyan ütemezést a következő show, másrészt megpróbálja jegyzeteket, közvetlenül névjegykártyák látogatók. Természetesen a névjegykártyák cseréje kötelező, de a látogató látogatói kártya nem ad minden szükséges választ az ígéretes kiállítási kapcsolatok minőségi támogatására. Gyakran a „perspektíva” általában eltűnik valahol, vállalati vezetők hatékonyságának felmérése a kiállítás egyszerűen a szám az új kapcsolatok, és még anyagilag ösztönzik a stand személyzet „telt” a show után a maximális számú kártyát. Az eredmény az, hogy hozzon létre egy hatalmas adatbázist a „potenciális vásárlók”, beleértve a tényleges és a potenciális vevők, versenytársak, és a média képviselői, és az értékesítők, sőt a vallási szekták.
Közvetlenül a kiállítás után a beruházás megtérülésének pontos elemzését végezzük: a kiállítás során megkötött szerződésekből a tervezett nyereség összegéből, a részvételi költség összegéből kivonjuk. Az esetek 99% -ában az eredmény negatív. A kiállítás egyetlen hatása az új kapcsolatok gyors, szisztematikus és átgondolt támogatása. és minél hamarabb elkezdesz feldolgozni az ígéretes kapcsolatokat - annál nagyobb esélye van a versenytársak előtt.