Tárgyalási tárgyalások, tárgyalási készségek
A kereskedelem a tárgyalások negyedik szakasza. A "javaslat" előző szakaszában a felek kezdeti tárgyalási pozícióikról beszélnek. Általában a hangjelzések egymástól bizonyos távolságra vannak. Például az eladó pozíciója 100 rubel áron és a vevő pozíciója 80 rubel. A felek helyzetbeli különbsége nézeteltéréshez vezet az ügyletben. Az alkupozíció feladata, hogy a felek pozícióit közelítse egymáshoz a különbségek leküzdése érdekében. Például vezesse az eladó az ára 80 rubel, vagy a vevő a 100 rubel ára, vagy mindkét oldalon egy ár 90 rubel. Hogyan kell ezt csinálni?
Annak érdekében, hogy a felek a kiindulási helyzetükből az ellenfél álláspontjaira léphessenek, ösztönzésre van szükség. Ezek az ösztönzők engedményeket (ha elvesznek az ár, Szólok a mennyiség), a jelek (kamat, a közömbösség, a kíváncsiság, stb), az idő (a tárgyalások fektetünk az idejüket a megállapodás eredménye), információ (ha enged a ár, feltárom az érdeklődő információkat) és az érzelmek. Így kapjuk az alku meghatározását a tárgyalások során:
A tárgyalások alkupozíciója a koncessziók, a jelzések, az idő, az információ és az érzelmek cseréje, melynek célja a tranzakció különbségeinek leküzdése.
A tárgyalásokon két fő mód van tárgyalási folyamat lefolytatására:
1) A komplexum javaslatcsomagjának megvitatása
A felek a javaslatot egészében tárgyalják, mint az egyes feltételekre vonatkozó megállapodások összegét (ár, mennyiség, szállítási feltételek, halasztott fizetés stb.). Ez a megközelítés inkább a partnerségi tárgyalásokra jellemző, ahol egy kölcsönösen előnyös megállapodás elérésére koncentrál, amely megfelel a tárgyalási célnak.
A csomagajánlat alkupozíciója az alábbiakból áll:
1. Határozza meg az ellenfél prioritásait
Használjon előkészített kérdéseket. amelynek célja a másik fél prioritásainak tisztázása
2. Vegye ki az ellenfél kifogásait
Határozza meg, hogy az ellenfél milyen feltételekkel kifogást emel, és indokolja meg, hogy legyőzze őket. A kifogás olyan ok vagy érv, amely izgatja a másik felet egy javaslat, terv, ötlet, termék vagy szolgáltatás ellen. A kifogás elég gyakori első reakció az ellenfél a javasolt feltételek, valamint egy jó jel az Ön számára, mert azt mutatja, érdeklődést az ellenfél, és abban az esetben, leküzdésükben vezethet megállapodást ebben az állapotban, anélkül, hogy engedményeket az Ön részéről.
Példa: azt javasolja, hogy a terméket éjszaka szállítsa, és az ellenfél azt kifogásolja, hogy a cégét kiszolgáló logisztikai vállalat nem szállít éjszaka. Megszüntetheti a kifogást azzal, hogy kapcsolatba lép a logisztikai céggel, a megbízható partnerrel, aki ugyanazon az áron éjszakai szállítást biztosít.
3. Döntse el, hogy mely kérdések merülnek fel
Fix az ellenfél, a megoldott kérdések és meghatározza, milyen feltételek mellett még mindig meg kell állapodni
4. Határozza meg az ellenfél szélsőséges helyzetét
Használjon előkészített kérdéseket a másik fél szélsőséges helyzetének tisztázására. Jegyezd meg a jegyzeteket, jegyezd fel a bejegyzéseidben az ellenfél által közzétett pozíciókat.
5. Készítsen új csomagot az ellenfélnek
Határozza meg az ellenfél szélsőséges pozícióit minden feltételnél, szólaljon át átfogó javaslatára.
6. Ha az ellenfeled elfogadta ajánlatát, menjen a "döntéshozatal" szakaszba. Ha az ellenfél nem hajlandó beleegyezni, menjen vissza a harmadik művelethez (határozza meg, hogy mely problémák merülnek fel.)
Íme, amit David Lax az integrált megközelítésről ír a "Három dimenziós tárgyalások" című könyvben:
Az egyszerű kérdésekkel folytatott tárgyalások dinamikája (itt és alul a "kérdés" kifejezés alatt a megállapodás megvitatott állapota) nagyon bonyolult lehet. Például néhány tárgyalókat beszélem fontos számukra a kérdésekre, amelyek közül az egyik még élő, harcolni fog vele egy élet-halál, de Rugalmas lenne megvitatni kevésbé fontos, abban a reményben, hogy a másik fél is megbocsát nekik azok intransigenciáját. Más játékosok ezt a technikát használják: először "átadják", de nem fő pontokat számukra, abban a reményben, hogy az ellentétes oldalt a kölcsönös cserék normái szerint kényszerítik arra, hogy engedményeket tegyenek a fennmaradó pozíciókban. Azonban az első pillantásra másodlagosnak tűnő tényező a másik oldalon létfontosságú, pontosan az a tárgy, amelyet minden erőfeszítésével meg akar kapni. Abban a pillanatban, amikor "megadja" ezt a kérdést, lehet, hogy nem ismeri fel fontosságát egy másik csapat számára. Ha már befogadott egy bizonyos pozíciót, gyakorlatilag nem lesz hatása a nehezebb későbbi kérdések megoldására. Ezért értékeljük a javaslatok csomagjának kidolgozásának taktikáját, ahelyett, hogy megoldanánk egy kérdést a másik után.
2) Külön megvitatás minden feltételről
Az alkupozíció második módja: a felek megvitassák a javaslatot minden egyes feltételt illetően. Először az első feltételről beszélünk - az árról való megállapodást követően a második feltétel megvitatásra kerül - az összeg, miután megállapodásra jutott a számmal, a felek folytatják a következő feltétel megvitatását stb. Ez a kampány inkább jellemző a kemény tárgyalásokra, amikor a felek a pozícióikban vannak, és nem állnak készen arra, hogy mozogjanak.
Az egyéni körülmények közötti tárgyalási folyamat a következőkből áll:
1. Határozza meg, hogy ez a feltétel az ellenfél számára prioritás
2. Távolítsa el az ellenfél kifogásait az Ön állapotára
3. Határozza meg az ellenfél szélsőséges helyzetét ebben az állapotban
4. Tegyen javaslatot a vitatott állapotról
5. Ha az ellenfeled elfogadta az ajánlatot, folytassa a következő feltétel tárgyalását. Ha az ellenfél nem hajlandó egyetérteni, menjen vissza a harmadik akcióba.
* Ha nem tudsz megegyezni a kérdéses állapotról, parkoljon egy ideig, és javasolja, hogy folytassák a következő feltétel tárgyalását. Ha a legtöbb esetben nem lehetséges megállapodás, akkor megváltoztathatja a megközelítést, és folytathatja a komplexumban található javaslatok csomagjának megvitatását.
A kereskedelem végrehajtásának megválasztása az adott helyzettől függ. A javaslatot összetett módon tárgyalhatja, tárgyalhatja külön-külön minden feltételre, vagy kombinálja a megközelítéseket, a céltól és a tárgyalás stílusától függően.
Tetszett a felvétel? Feliratkozás az új tartalmakra, és ossza meg:
Kapcsolódó hozzászólások
- Nyitott tárgyalási tréningek
- Tárgyalási tárgyalások arénája
- A koncessziós csere lehetőségek modellezése
- Kis beszéd a tárgyalások során
- A tárgyalásokkal kapcsolatos kifogások kezelése
