Miért nem működik a hirdetése?
1) "A láthatatlanság problémája".
2) A misszionárius problémája.
Képzeljünk el egy csodálatos este a Karib-térségben, a bennszülöttek összegyűltek a tűz körül, amely sült lábát egy másik bennszülött törzs. Már előre kitűnő vacsora, de akkor van egy szerzetes-misszionárius és elkezdi magyarázni nekik, hogy nem tud enni az emberi test, és hogy Jézus azt parancsolta, hogy szeressük egymást, és nem rágja szét.
Mit gondol, hogy ez könnyű lesz, hogy meggyőzze a vadak, hogy hagyjon fel a hagyományos életmód és átalakítani a kereszténységre? Vagy inkább a bennszülöttek ünnepi kétfogásos vacsorával rendelkeznek?
Körülbelül ugyanabban a helyzetben olyan vállalat próbál bevezetni a piacon, amely alapvetően új, ismeretlen és érthetetlen emberárukhoz. Meg kell győznie az embereket, hogy változtassák meg életmódjukat és költségszerkezetüket, hogy elkezdhessék megvásárolni az árukat.
Ráadásul ez gyakran nem lehetséges. És akkor az áruk vagy csendben halnak meg, vagy piacra lépését évekig elhalasztják.
Képzeld el, hogy olyan emberhez jössz, aki évek óta gyűjt egy rekordgyűjteményt. És felkéri, hogy megy egy régimódi lejátszó, ami volt szokva, hogy egy DVD-lejátszó. Mit gondolsz, hogy a rekordgyűjtemény tulajdonosa válaszolni fog Önre?
Ha „a probléma missziós” merül fel azokban az esetekben, amikor kínál megoldást a problémára, hogy a potenciális vásárló nem ismeri a probléma -, hogy a „probléma újító” találkozik, ha egy másféle megoldást a problémára, hogy ő, hogy megoldja a régi módon. Úgy tűnik, hogy ilyen jól működik -, és másokat is felmászsz.
És a helyzet ugyanaz az ipari termelés legtöbb területén. Kiadott egy új teát, egy új tisztítószert, egy új számítógépes modellt, egy új kozmetikai sort, egy új kutyaeledelt? Gratulálok. A boltban két vagy három tucat más áru mellé áll a polcon, gyakorlatilag megkülönböztethetetlen tőle.
Ha egy ügyfél lehet vásárolni egy autót „Ford” és a bank „Cola”, mint te és a versenyző, akkor nem elég, hogy megoldja a „problémát a Klónok”, hogy a vevő nem választott „Toyota” vagy „Sprite” - ha nem, azt kockáztatja, , hogy a potenciális ügyfél nem vásárol magának, hanem a sarkon, hogy az ereje és pénze befektetett meggyőződését elpazarolni.
