Az ISP értékesítésének növekedése
Semmi új, mindezt hosszú ideje ismerjük!
És miért nem?
Egy ügyféllel készített interjúban
Annak érdekében, hogy megértsük azokat az alapvető együtthatókat, amelyeket optimalizálni kell a nyereség és az értékesítés növelése érdekében, fontoljuk meg az általános értékesítési képletet.
Értékesítés = Lead x Cv x $ x # x Margin
Az értékesítési volumen alkotja a potenciális ügyfelek számát (a világ gyakorlatban elfogadott szó vezet «Lida"), szorozva az átváltási együttható Cv (azaz a potenciális ügyfelek számát vált igazi) szorozva az átlagos számlát minden ügyfél $ szorozva a vásárlások száma #, amelyet az ügyfél hoz létre, és megszorozta a margót.
Ezek az öt fő tényező, amelyet meg kell dolgoznia az értékesítés növelése érdekében. De ezeken az együtthatókon a munka nagyon eltérő a költségeknél.
A legegyszerűbb módja annak, hogy az árral együtt dolgozzon, mert az ár megváltoztatásához nincs szükség további költségekre, kivéve a kedvező döntést.
Következő az átlagos ellenőrzés - az átlagos összeg, amelyet egy előfizető elhagy.
Ezután dolgozunk az átalakítással, azaz. azon potenciális ügyfelek számával, amelyek valódivá váltak.
Hatékony árumátrix
A termékmátrix elemei - ez az, amit felajánlunk előfizetőinknek. A mátrix első eleme a tarifák.
Általános tanácsadás minden szolgáltató számára: csökkentse a tarifák számát. Az előfizetők nehezen tudják megérteni a sok információt. Az értékesítési menedzserek maguk a tarifaszabályzat megsemmisítése katasztrofális lehet.
Az orosz és a külföldi piacok vezetõinek szokásos díja (Akado, QWERTY stb.) 3-4. Ez normális szám. Más típusú üzletektől származott. Vegyük például a kávéház munkáját. A kávéház kapucsínót kínál különböző csészékben: kicsi, normál és nagy. Nincs tíz csésze különböző méretű cappuccino. Egy lehetőség (csak egy kis pohár) rossz (csökkenti az értékesítést). Két - már jobb, három - az optimális szám. Ebben az esetben általában az átlagos részt vásárolják. Hagyományosan a pincér először nagy csésze cappuccinót kínál. És az ügyfél megvásárolja. Miért? Mert felkínáltuk.
Ha növelni szeretné az átlag ellenőrzést a menüből, az előzőleg kicsinek tekintett csészét eltávolították, az átlag pedig kicsi lett, és még egy is hozzá - most már nagyon nagy.
Eszközök az értékesítés növelésére
Az UP-eladási és Cross-sell technikák jól működnek az eladások gyors növekedése érdekében.
UP-elad - az értékesítés növekedése, Cross-sell - valami "szomszéd" értékesítés.
A cross-sell egy másik előfizetőt ad el. Ez lehet egy eladó hozzáférési berendezések (router, set-top box), antivírus (a csomagban vagy egy külön dobozban, vagy feliratkozni a honlapon), szoftver (iroda, stb), képzés (könyvek, tanfolyamok, képzés kerekek, kis osztály 2-3 számítógépből esti szemináriumok, webinárok).
Egy összetettebb, de jó munkamódszer is egy frontend termék használata - ez egy nagyon olcsó vagy általánosan ingyenes termék, amelyet felajánlhat az előfizetőinek. És nem mindig lehet olcsó vagy ingyenes viteldíj. A feladat az, hogy vonzza az előfizetőt a cégnél, miután nullára, vagy akár mínuszra dolgozott.
Nagyon nagy hiba azt gondolni, hogy minden ügyfeled okos és mindent megért. Meg kell győződnie arról, hogy az előfizetője Homer Simpson. Meg kell "rágni", mit tehetnek az interneten. Így az erőforráskönyvtár, ahol jelzik, hogy az ügyfél hogyan tudja használni az internetet, kiváló értékesítési termékeket kínálhat.
Egy másik módszer, amely lehetővé teszi a potenciális ügyfelek lojalitását, garancia. Kevés internetszolgáltató használja a pénz-visszafizetési garanciát egy hatékony árumátrix elemeként. Amikor az előfizető eljön, és azt mondja, hogy ő elégedetlen, kötelességét arra, hogy felesleges beszélgetések nélkül pénzt küldjenek neki. De ahhoz, hogy ellensúlyozza a tisztességtelen az előfizetők, a helyszínen, ez a „trükk” be kell mutatni a következő: „Visszatérünk a pénzt, de akkor nem tud dolgozni veled.” Ebben az esetben a "bannitsya" útlevél vagy apartman (ha az előfizető van regisztrálva), vagy az előfizető.
Az ajánlat egy kifejezetten az előfizető számára egyértelműen és egyértelműen feltüntetett ajánlat: cselekvés, "brosúra" szórólapokon, bannerek, modulok az interneten stb.
A cselekvésre való felhívás egyértelmű jelzi, hogy mit kell tennie az előfizetőnek. Például, "hívás, jöjjön, csatlakozzon". A hívást tényleges fizikai cselekvést kifejező igékben kell kifejezni: hívni, hogy jöjjön.
Előfizetői osztály és értékesítési részleg
Elégedetten vagyunk abból a tényből, hogy az értékesítési osztály vezetői olyan szakemberek, akik tudatlanul kapnak számunkra előfizetőket, önállóan találják és értékesítik mindent, amire szükségük van.
De nagyon nehéz megtalálni az ilyen hősöket. És még akkor is, amikor ezt megtehetik, ezek a szupernek gyorsan elhagynak bennünket a versenytársakkal szemben, akiket magasabb fizetés támogat.
Annak érdekében, hogy az értékesítési részleg együtt dolgozzon és sokáig, osztja el az értékesítési osztályt különálló összetevőkre, az értékesítési képletben szereplő együtthatók szerint.
Ön elkülöníti a potenciális előfizetők áramlását (ez általában a marketing osztály egyik funkciója). Így eltávolítja a professzionális eladók (az üzletet bezáró embereket) a leginkább fárasztó és kemény munka - hideg hívások, látogatások, kerülőutak. Ez a munka legsúlyosabb része. Ehhez az egyénre van szükség (például egy diák), írt egy forgatókönyvet (egy kész kész mondatot, és aztán egyszerűen ellenőrizni kell).
Az így felismert "meleg" előfizetők a közvetlen értékesítéssel foglalkozó potenciális ügyfelekkel való foglalkozással foglalkoznak: UP-sell és cross-sell, az ügylet lezárása. Ezen a szinten a záró ajánlat lesz a kapcsolódási kérelem.
A harmadik összetevő az értékesítési részleg egy részleg munka meglévő ügyfelek - az emberek, akik részt vesznek a növekedés az átlagos jegy, ügyfelek tájékoztatását az új tarifák, kiegészítő szolgáltatások és akciók.
Nincs egyetlen módja, amely megduplázza az értékesítést, de 100 módon teszi hozzá az értékesítés 1,2,3 százalék. Ha legalább 10-et hajt végre, 20-30% -os növekedést kap.
A legfontosabb dolog emlékezni a villanyszerelő első szabályára: egyszerre megcsavarodunk egy fogantyút - különben nehéz megérteni, hogy mi működött.