10 A befolyásos módszerek és a meggyőzés a nehéz tárgyalások során
10 pszichológiai elmélet a befolyásról és a meggyőzésről. (A tárgyalások összes anyaga letölthető itt.)
Meggyőzni - nehéz. Végtére is, még akkor is, ha tények megerősítik az ügyet, nagyon nehéz bizonyítani valamit az ellenfelednek. És az üzleti tárgyalások során, amikor gyakran kell adni vágyálom - és még inkább. Pszichológus, Dave Straker válogatott a leggyakoribb meggyőző technikák közül. Mindegyikük pszichológiai elméleteken alapul.
Lényege egyszerű és világos - annál inkább meggyőződve arról, hogy a tárgyalásokon vagyunk, annál nagyobb a bizalom a szavakban, a gesztusainkban, a viselkedésünkben, annál meggyőzőbbek a mi érveink. Ha bizonytalanságunkat, valami mumbinget és gondolatainkat a fán keresztül terjesztjük, ellenfelünk nem tulajdoníthat jelentőségét bármelyik érvelésünknek, függetlenül attól, hogy milyen erősek.
Egy példa. Ebben az esetben a diktátorok beszédei nagyon feltűnőek. Emlékezz, legalábbis Hitler bizalmas és érzelmi beszédeire. Nyomása és meggyőző ereje miatt természetellenes ötleteit milliók elméjébe hajtotta. A mi korunkból felidézi VV Zhirinovszkijt, aki mesteri módon kijelenti abszolút ostobaságot, annyira magabiztos és figyelmetlen, hogy sok ellenfele egyetért vele. - Mi okozza a tehenek őrületét? A brit demokráciából. "
Egy példa. Egyszer egy nagy képzésen üzleti játékot tartottunk. Szabályai meglehetősen bonyolultak, de ami a legfontosabb - mindennek konszenzusra kellett jutnia. A képzés körülbelül 300 embert vett igénybe, és egy órával később a döntés megtalálták, de egy nő vele nem szerette a megállapodást. Háromszáz különböző szintű menedzser volt egy idős nő ellen! 8 óra múlva rájöttek, hogy igaza van és megváltoztatta nézőpontját.
- Az információ manipuláció technikája.
A helyes kommunikációnak négy alapszabálya van. Ha az ellenfeled legalább egyikük megsérti, akkor megpróbál valamilyen hatást gyakorolni rád. Mik ezek az előírások?
A) A beszélgetőpartnernek teljes mértékben meg kell hallgatnia a továbbított információt.
B) A beszélőnek beszélnie kell az igazságot és pontosan meg kell fogalmaznia gondolatait.
C) A továbbított információnak meg kell felelnie a beszélgetés lényegének.
D) A beszélgetőpartnernek világosnak kell lennie, és támogatnia kell a szavát nem verbális mozdulatokkal.
Egy példa. Az irodánkban volt egy igazgatóhelyettes. Valahogy beszélt. Néha - szó szó szerinti értelemben. Vagyis lenyelte a mondatok végeit, vagy hallatlanul beszélt. És olyan közömbös kifejezéssel csinálta, hogy valamit meg akarok ölni. És a legcsodálatosabb dolog az, hogy amikor az ő irányítása alatt álló osztály kapott valamit üldözésre, az igazgatóhelyetteset szinte soha nem hívták a szőnyegre. És végül még a kereskedelmi igazgató pozícióját is kapta. Bár úgy tűnik számomra, hogy egyszerűen hazudott Istennek.
- Előrehaladás technika - az ellenfelet előre tájékoztatni kell.
Úgy tűnik számunkra, hogy itt és most hozunk döntéseket. Valójában támaszkodunk arra, amit hallottunk és láttunk a nap, az óra és az év során. Ha helyesen "rögzíti" az ellenfél információit előre, befolyásolhatja a választását. Egy egyszerű példa - kérdezze meg a beszélgetőpartnert három elemi kérdést, és felkéri őket, hogy gyorsan válaszoljanak: "Milyen színű a hó?", "Milyen színű az orvosi köntös?", "Mit jelent a tehén?". 100-ból 100 esetben a harmadik kérdésre adott válasz "tej", bár a tehenek vizet isznak. Az a tény, hogy az ellenfél fehér színét a fejedbe helyezve, befolyásolhatja a következő választ.
Egy példa. Krasnodar nagy építőipari vállalatát választotta az új lakóépület neve. A márkázó vállalkozó cég három lehetőséget ajánlott fel. És a kettő csak "áthalad", és a harmadik alatt mindent megtettek. A név "Kulichi" volt. Előadásuk nem sikerült, az igazgatók nem értették. Úgy döntött, hogy a bíróság a tulajdonosok. Az értékesítési igazgató pedig felkértette a fiatal kreatív ügynökséget. És a bemutatóban tegye a szamovárt, hozza a sütést, gyönyörű asztalterítőt stb. A tulajdonosok a "Kulichi" -t választották.
Felhozzuk, hogy ha valaki valamit megtesz neked, akkor válaszolnunk kell valamire. Ha kedvért kértünk valakit, akkor ennek a személynek sokkal könnyebb lesz egy kölcsönös gesztus.
Egy példa. Cégünkben volt egy értékesítési vezető, aki folyamatosan elengedte az apró dolgokat: a csokoládét a titkároknak, az igazgatóknak, a konyakot az ügyfeleknek. Ennek eredményeképpen a legmagasabb értékesítés volt.
Hajlandóak vagyunk olyan áruk megvásárlására, amelyek véget érnek. A korlátozott ajánlatok jövedelmezőbbnek tűnnek számunkra. Ez a fiziológia.
Egy példa. A következő edzésünkre csak két hely maradt. És ez az abszolút igazság. De ha gyorsabban szeretnénk eladni, akkor ugyanazt írtuk.
Itt minden egyszerű: ha az ellenfeled nem lát semmilyen fenyegetést tőletek, ha megérti, hogy nem akarja eladni semmit, nem látja el álláspontját, akkor nyugtat le. És a jövőben nem fog megpróbálni piszkos trükköt találni, még akkor sem, ha észrevehető.
Egy példa. Az "Oriflame" eladó minden titkárságba repülhet, és elindíthatja a füzeteket és a "nyereséges" ajánlatokat. Vagy talán csak kérni kell egy dokumentum kinyomtatását, beszélni az időjárástól, rokonokról, és óvatosan megemlíteni a munkájukat és termékeiket. Ez volt a barátom. Ebben az esetben szívesebben meghallgatták, és gyakrabban vásároltak.
- A társadalom hatásának technikája.
Egy példa. Az események házigazdája Vaszilint meglehetősen kevés megrendelést kapott vállalati rendezvényekért. Egészen egy napig, majdnem ingyen töltöttem, az egyik Gazprom-részleg egyik estéjén. A későbbi években a rendezvénysorozatból származó fotók 70% -kal növelték a megrendelések számát
- Yale magatartásváltozási technikája.
A technika hagyta el az egyetemi falakat Yale-ben. Gyakran használják a közvélemény kialakításához. A meggyőzés a szemlélet szempontjából számos tényező, amelyek kompetens kombinációja a kívánt eredményhez vezethet. Fontos, hogy ki mondja meg, milyen környezetben, milyen szempontok az ellenfelek. Egy tömör állításban a technika úgy hangzik, mint "ki mondta ezt, kinek".
Egy példa. A kérdés: "Gondolod, hogy a kegyetlenség a képernyőn agressziót okozhat a gyermekek körében?" A "Igen" válaszra szólítja fel a figyelmünket, bár nincs adatunk arra, hogy magabiztosan válaszoljon erre a kérdésre.
- Az erős szavak használata.
Nem minden szó egyformán meggyőző. Jobban meg akarunk hinni az isteni vagy a progresszívekben, a durva kifejezések és kemény kifejezések csalódásába esünk, hallgatjuk a magas szabadságról, egyenlőségről, testvériségről szóló magasztos szavakat.
Egy példa. Sok ilyen példa van: valaki durva szava, amelyet vádasként egy ember ellen vádolnak, provokálhat egy tömegt, hogy megbüntesse őt, és ezzel ellentétben, valami isteni istentelen beszédek megmenthetik valakinek az életét. A szó továbbra is az egyik legfontosabb és leghatékonyabb módja a befolyásolásnak és a meggyőzésnek. Még tanulni kell ezt használni! Szeretne tárgyalni megfelelően és hatékonyan? Jöjjenek a retorikát keltő tréningre! A csoport összegyűjtése és csak az Ön számára vár.
