10 Példák a legsikeresebb stratégiákra az értékesítés növelése érdekében a kis- és középvállalati fórumokon
10 Példák a leginkább sikeres stratégiákra a kis- és középvállalkozások értékesítésének növelése érdekében
Stratégia száma 1. Használja az ügyfelek vonzását és megtartását
Ezenkívül a különböző munkahelyi marketing módszerek használata jelentősen növeli nyereségét. Jó példa erre a Wal-Mart üzletek legnagyobb kiskereskedelmi lánca.
A Wal-Mart üzletek több mint 350 különböző stratégiát alkalmaznak az ügyfelek vonzására és megtartására. A legtöbb vállalkozás csak 1-2 módon használja. Egyszerűen nem tudnak mások létezéséről! És hányféle módon vonzzák az újakat és dolgoznak a meglévő ügyfelekkel?
Ráadásul annak ellenére, hogy a Wal-Mart a fogyasztási cikkek egyik legnagyobb fogyasztója, a vállalat egyikükben sem függ. A Wal-Mart teljes kínálatában lévő bármely szállító részesedése nem haladja meg a 4% -ot! Ugyanakkor a beszállítók száma összesen mintegy 3000!
Ne feledje, hogy ha csak egy marketingstratégiát használ, akkor nem az a kérdés, hogy problémád lesz-e vagy sem. A kérdés az, hogy mikor lesz problémád.
2. stratégia. Oktatási marketing.
Az oktatási marketing viszonylag új formája a marketingnek. Ennek jelentése, hogy először felajánlja ügyfeleit, hogy megtanuljanak valami hasznosat. Például, hogyan lehet hatékonyabban megoldani a problémáikat. Az utolsó leckében már elkezdtük mérlegelni az oktatási marketing - ingyenes jelentések egyik eszközeit.
Tény, hogy az ügyfelek képzése nagyon jól működik két okból:
1. Növeli az ügyfelek bizalmát és lojalitását. Mind a jelenlegi, mind a potenciális. Amikor felkészíti az ügyfeleket, azonnal megadja nekik az értéket. Az ügyfelek, akik megszokták, hogy minden sarkon megpróbáljanak ellopni valamit, nagyon kellemesen meglepődnek, hogy felkínálják, hogy megtanulják megoldani a problémáikat.
2. A képzés során sokkal könnyebb eladni. Mivel termékeinek vagy szolgáltatásainak értékesítése integrálható a tanulási folyamatba. Például, ha eladni egy facsaró, akkor írj a potenciális vásárlók egy kis könyv, „Hogyan lehet fenntartani az egészség, az ifjúság és a szépség természetes gyümölcslevek” - akkor is, ha ez a könyv pdf formátumban. És már azok is, akik érdeklődnek a könyvben, eladják a juicers-et.
Hasonlóképpen, a különböző oktatási információs termékek - tanfolyamok, hangoskönyvek, brosúrák, szemináriumok stb.
Indítsa el az ügyfelek képzését oly módon, hogy segítsen nekik megoldani a problémáikat (természetesen a termék segítségével), és sok közülük hálás vevőket talál.
Stratégia száma 3. Mérje meg a legfontosabb mutatókat
Nem fogunk messzire menni. Vegyük a sokak számára ismerteket, akik valamilyen módon kapcsolatban állnak az értékesítéssel, például a Steve Schiffman és a DEI Management Group képviselője. Sokan olvassák a "Hideg hívások technikáit, amelyek tényleg működnek". Ott hozza a statisztikáit, mutatóit.
Nevezetesen: minden munkanap heti 5 napot tesz 15 hívást, vagyis 15-ször emeli a telefont, és 15 új embert hív fel, akik még soha nem hívták. Átlagosan a 15 hívás közül 7 esetben hívja fel a döntést. Ebből a 7 tárcsázásból sikerül 1 új üzleti találkozót kijelölni. Így a munkanap végére 5 kinevezett új üzleti találkozót.
Ezenkívül tudja, hogy minden 5 új üzleti értekezleten 3 ismétlődő találkozót tart, így minden hét végén a kinevezések száma összesen 8 (5 új plusz 3 ismétlődő). És tudja, hogy átlagosan a nyolc találkozó közül az egyik végződik egy eladással. Az 52 hét alatt, így az év végére mintegy 50 új ügyfelével rendelkezik, ami egyszerűen nem lenne, nem csinálja naponta 15 hideg hívást.
Amint látja, a mutatóinak egyszerű ismerete lehetővé teszi, hogy tudatosan megközelítse az értékesítési menedzsmentet. Ez az értékesítés menedzsmentje, és nem a kaotikus értékesítés, mint a legtöbb vállalatnál történik.
Ismered a kulcsfontosságú marketingmutatóidat?
Stratégia száma 4. Használja a megfelelő marketing modellt
Jó példa erre a kisvállalkozások marketingjének helyes megközelítése, hozhat Bill Glazer-et. Most Dan Kennedy egyik legsikeresebb hallgatója, és több millió eladási szöveget ír. Mindazonáltal korábban minden nem volt olyan jó.
Miután találkozott Dan-nal és tanácsot kapott tőle, marketingje a felismerésen túlmutatott. Megpróbált kapcsolatba lépni minden látogatóval a boltba, amelyet azonnal bevezett az értékesítési rendszerébe. Nem vesztette el a potenciális ügyfelet, amikor elhagyta a boltját. Éppen ellenkezőleg, csak a kezdet volt.
Elküldte nekik egy-egy levelet, a hírlevelet feliratkozó ügyfelek, postai küldeményeket küldött nekik. Általában 100% -os közvetlen marketinget használ.
Ennek eredményeképpen a kiskereskedelemben eddig példátlan magasságokat ért el. Nem csak a legfontosabb kiskereskedelmi láncok között maradt fenn, hanem szétválasztotta üzletét, mivel a megfelelő marketing segítségével a szétválasztotta a versenytársakat.
Ezt követően számos olyan technikát foglalta össze, amelyet a kiskereskedelmi üzletekben használt, és a kiskereskedelem egyik legsikeresebb tanácsadója lett. De ha úgy tenné, mint mindenki más, akkor minden teljesen más lenne.
És mennyire sikeres az Ön marketing modellje?
Stratégia száma 5. Ne próbálja eladni a homlokát. Használja a kétlépcsős értékesítést.
A fő termék közvetlen értékesítése nagyon nehéz és nagyon drága. Ha a "homlokán" történő értékesítés helyett próbálja meg a kétlépcsős értékesítés módját, akkor hamarosan érezni fogja a különbséget. Ezzel a technikával fejlettebbé teheti marketingjét. És többé nem fog üldözni az ügyfeleket, és az ügyfelek üldözni fognak és sorban állnak a sorban, türelmesen várva a lehetőséget, hogy megvásárolhassák a terméket.
Jó példa lesz a kiskereskedelmi kétlépcsős értékesítés bevezetésére. Volt egy kis bolt, amely számítógépeket, irodai berendezéseket és kiegészítőket forgalmazott. Olyan volt, mint két csepp víz, mint versenytársai. Mindannyian ugyanazokat a számítógépeket értékesítették, ugyanazokat a laptopokat, nagyjából ugyanazon az áron. Természetesen az ügyfelek csak áron választották a terméket, és könnyen eljutottak a versenytársakhoz. Általában vannak problémák.
Az értékesítés és a versenytársak újjáépítése érdekében egy kis könyvet adott ki a középiskolások szüleinek, "101 módja annak, hogy segítsen a gyermeke álmai áldozatainak elérésében". És ezek közül 18-at csökkentették a számítógépek használatát, természetesen az internethez való hozzáféréssel. És a kiadvány végén egy kis érdekes mondatot adtak hozzá, amely így hangzott: "Jöjjön el hozzánk, minden szombaton 13.00 órakor a gyermekeiddel. Maga is látja, hogy a titkok hogyan működnek az 50. és 68. között. Ingyenes internet, keksz és barátságos oktatók garantáltak. "
És szombaton volt, és abban az időben, hogy valahogy "teljesen véletlenül" volt kedvezmény a nagyon számítógépeken, amelyek bemutatásra kerültek. Plusz egy ingyenes csomag oktatóprogram minden vásárlás, valamint egy CD esszé és esszék, valamint egy programozási bemutató és több újabb játékok gyerekeknek stb.
Vagyis egy kétlépcsős ügyfélfeldolgozó rendszert építettek. Front-end (könyv) egy olyan adatfolyamot az emberek a szabad demo, majd bizonyítja, hogy már elkezdik eladni a fő termék (back-end), valamint a kapcsolódó termékek és szolgáltatások.
Stratégia száma 6. Az egyedi kereskedelmi javaslat (USP) használata
Ha nem rendelkezik USP-vel, az ügyfelek nem fogják megkülönböztetni üzletét több száz hasonló ajánlat közül. A legfontosabb kérdés, amelyre az Ön egyedi kereskedelmi javaslatának válaszolnia kell: "Miért vagyok az Ön potenciális ügyfele, az egész cégcsoport között, ki kell választania a tiédet?"
Az USP kiváló példája a Domino's Pizza története. Mindez azzal kezdődött, hogy 1960-ban Tom Monaghan és James testvére vásárolt egy kis pizzériát, amely nem hozott elegendő nyereséget tulajdonosának. 75 dollár adósságot fizettek, és 500 dollárt kölcsönöztek további költségek megtérítésére.
Azonban több hónapos kemény munka után kiderült, hogy ez az üzlet nem hozza meg. Ráadásul elvesztették pénzüket és felhalmozták az adósságokat. James elhagyta az üzletet. A dolgok megváltoztak, amikor Tom Monaghan felajánlott egy olyan ajánlatot, amely vonzza az ügyfeleket, hogy segítsen neki újjáépíteni versenytársait. Ez így hangzott: "Friss, forró pizza 30 percig - vagy ingyen kapsz!" Ezzel az ajánlattal az első tízben volt. Újrahasznosította a legfontosabb problémát, amely ingerelte a potenciális ügyfeleket, és amelyekkel minden pizzéria szembesült.
Ne feledje, hogy nem azt mondja, hogy a pizza a legjobb, vagy csak természetes összetevőket használ, vagy hogy a legolcsóbb - semmi ilyesmi. Mindössze annyit mondott: "30 percig friss és forró pizzát kapsz, vagy ingyen adunk neked." És ez minden!
Stratégia száma 7. Ingyenes jelentések vagy ingyenes jelentések.
Az ingyenes jelentések használata nagyon hatékony marketingstratégia, amelyet a versenytársak 99% -a nem használ. Az ingyenes jelentés egy 10-50 oldalas kis prospektus, amely leírja potenciális ügyfelei problémáit, és mit kell tennie ezeknek a problémáknak a megoldásában.
Így azonnal levágja a piacnak azt a részét, amely nyilvánvalóan nem érdekli a termékét, és az érdeklődőkre koncentrál.
Vagyis nem permetezed az erőfeszítéseket, és nem érsz a négyzetekre. Ehelyett tüzet próbál célozni.
Próbálja ki ezt a stratégiát az üzletében, és nézze meg magának a hatékonyságát.
Stratégia száma 8. Tartsa a kapcsolatot, vagy rendszeres érintés.
Azonban már nem titokban áll, hogy az értékesítési csúcs 7-8 kapcsolatban áll a potenciális ügyfelével. Vagyis, ha potenciális ügyfeleit felajánlod valamit, amit nem kell vásárolnod két-háromszor, de hét-nyolc alkalommal, akkor az eladások drámaian megnőnek. Ez nem csak az én személyes észrevételeim, hanem a legjobb nyugati marketingesek tapasztalata. Angolul van egy nagyon alkalmas kifejezés ezen a témán - "tartsd meg a kapcsolatot". Vagyis érintse meg a kapcsolatot, ne szakítsa meg a kapcsolatot.
Dan Kennedy - az egyik legjobb western „guru” a marketing - helyet az üzleti rendszer a rendszeres érinti, amit az úgynevezett «vásárolni, vagy meghal». Ez azt jelenti, hogy végrehajtja sorozata érinti minden potenciális vásárló, egyrészt az ügyfél látja róla, és ne felejtsük el, hogy rendszeresen kínálnak neki valami hasznosat, másrészt gyakorisága érintkezés olyan, hogy nem tűnik zavaró. Az ügyfél felajánlotta, hogy időről időre és folyamatosan vásárol valamit. Ennek eredményeként az ügyfél vásárol vagy meghal. )
Ez a marketingstratégia nagyon jól működik minden üzletben. Ne fordulj el az ügyféltől csak azért, mert kétszer vagy háromszor egymás után mondta: "Nem". Az értékesítési szakemberek tisztában vannak azzal, hogy a "nem" nem a válasz. Ezért elkezdheti az ügyfelek rendszeres megérintésének rendszerbe építését, és az eredmények nem fognak sokáig várni!
Stratégia száma 9. Hozzon létre egy termékcsaládot.
Nézz körül, és látni fogja, hogy sok sikeres vállalat nem hagyja abba az azonos árszegmensű termékek értékesítését. Hozzák létre a termékcsaládot - a különböző árszegmensek fedezésére és a nyereség elmaradására.
Az autógyártók széles választékot gyártanak - az olcsó kisméretű autótól a drága és fényűző autókig a legígéretesebb közönségig. Építő cégek mellett viszonylag olcsó egy hálószobás apartmanok minimális befejező eladni drága több szobás luxus lehetőségek "kulcsrakész". A szoftvergyártók legalább ugyanazon szoftver termék - Light, Standard és Premium - legalább három változatát értékesítik, amelyekhez különböző Gold, Platinum stb. Is hozzáadható. Minden önbecsülõ szállodaben bérelni lehet a legolcsóbb szobákat a "luxus" osztályba. A színházakon és a filmeken szereplő jegyeket a csarnok helyétől függően különböző áron adják el. És minden lehetőség esetében van egy vevő.
Stratégia száma 10. Használja a cross-sell rendszert
A keresztértékesítési technológia segítségével növelheti az értékesítést anélkül, hogy új ügyfeleket vonzana, és bármit sem változtatna a termékeiben.
Élénk példa: nézd meg, akárcsak az online áruházakkal kapcsolatos szerzemények amazon.com vagy az ozon.ru. Amikor kiválaszt egy könyvet, automatikusan megjelenik a könyvek, amelyek általában megvásárolják az Ön által kiválasztottat. Vagyis ön automatikusan felajánlotta, hogy vásárol valami mást a függelékben. És biztos lehet benne, hogy az ilyen ajánlatokra válaszul egy bizonyos százalék az emberek közül többet vásárol, mint amennyit meg fog vásárolni.
A keresztértékesítés másik klasszikus példája a Mc Donald's eladók munkája. Amikor eljössz a McDonald's-be, és rendelsz egy kólával hamburgert, egy barátságos ügynök biztosan felajánlja "próbálja meg a krumplit" (sajtburger, pite, nagy mák - meg kell hangsúlyozni). És ez egyáltalán nem, mert annyira csodálatos, fehér és bolyhos. Ez egy egyértelműen épített és gondosan ellenőrzött értékesítési rendszer eredménye, amely feltétlenül tartalmaz egy ilyen kritikus elemet, mint a cross-sell.
A Cross-sell technológia segítségével gyorsabban növelheti az értékesítést további befektetések nélkül, anélkül, hogy új ügyfeleket vonzana, egy meglévő termékkel és szinte semmi erőfeszítéssel nem.
Ha érdekel az üzletének értékesítésének és nyereségének növelése, akkor iratkozzon fel egy ingyenes online szemináriumra
"Hatékony technológiák a növekvő értékesítésben a kis- és középvállalkozásokban, melyeket a versenytársak nem tudnak-2".
Ez a szeminárium első alkalommal került megrendezésre az év elején. A résztvevők visszajelzései közül néhányat itt talál:
Ha feliratkozik a szemináriumra, kattintson erre a linkre:
Figyelem! A szabad helyek száma korlátozott!
L54- L54
- Linkek száma: 4872
- Regisztrált: 2010. október 12. 21:47
- Helyszín: Москва
- Tevékenységi kör: Munka biztonsága
Re: 10 Példa a leginkább sikeres stratégiák a növekvő értékesítés a kis-és középvállalkozások
Megfelelő figyelmet fordítok Önnek - Önök egyike azon kevesek közé, akik maguk használják a mások által ajánlott technikákat. A második és az ötödik stratagériát értem. De hol vannak a másik nyolc?
Re: 10 Példa a leginkább sikeres stratégiák a növekvő értékesítés a kis-és középvállalkozások
Re: 10 Példa a leginkább sikeres stratégiák a növekvő értékesítés a kis-és középvállalkozások
Általában a marketingstratégiák nem szagolnak. Csak egy kész készen lévő marketing sablon, amely bizonyos feltételek mellett és bizonyos teljesítmény mellett működhet vagy nem működhet. Egy másik kísérlet a valódi marketing helyett. És akkor, amikor ezek az úgynevezett stratégiák nem működnek, akkor a marketing halálával kapcsolatos sikolások kezdődnek. By the way, én szóbeli a témáról: A marketing halála