Jogi marketing nélkül sok költség tanácsadás, hogyan - untwist - ingyen

Az ügyvéd, még ha nagyszerű szakember is, még mindig arra kell gondolnia, hogy hogyan vonzza az ügyfeleket. Ahogy Ward írta a cikkében, egyszerűen nem elég a munkája. Az ellenkező véleményt gyakran találják magányos ügyvédek között, akik egy ismerőstől a másikig áthaladnak - mondja Andrei Arikh, a "Yakovlev és a partnerek" jogi csoport közkapcsolati osztályának vezetője. Maga a "szóbeszéd" még mindig az egyik leghatékonyabb értékesítési eszköz a jogi ügyekben, de egy privát szakembernek sokkal kevesebb megrendelésre van szüksége, mint az egész csapat, mondja Arich. A Yurfirm-nak meg kell tartania önmaguk iránti érdeklődését és állandó fellebbviteli folyamatot annak érdekében, hogy egyenlő munkát biztosítson az alkalmazottaknak.

Légy önmagad, Ward tanácsot ad a cikkedben, és dolgozzon ki egy marketingtervet attól függően, hogy mit szeretne többet tenni - írni vagy kommunikálni "élőben". A lehető legmagasabb versenyelőnyöket kell felhasználnunk, egyetértünk Mergen Doraev "EMPP" jogi irodával. Ugyanakkor nem lehet követni a legegyszerűbb módszert, figyelmeztet:

A marketing tervnek és stratégiának feltétlenül magában kell foglalnia mind a szóbeli, mind az írásbeli kommunikációt, a legyőzés egyik módja a legyőzés, Kutin ragaszkodik hozzá. Ráadásul a jelenlegi helyzetben sok lehetőség nyílik megismerni az intelligens kommunikációt és írást - az online és rendszeres tanfolyamokat, az oktatási szakirodalmat és végül a kollégák példáját.

A kapcsolatok fenntartásának művészete

Az élet egy csomó, mint egy játék, amelyben a fő alak - egy férfi, és ha ez jó, hogy megértsük a szabályokat, hogy sikeres lesz, mondja Daria Konstantinova, Partner AB „Zabeyda Kasatkin, Saushkin és a partnerek.” A kapcsolatok nagyon fontosak ebben a játékban, így van értelme "megosztani másokkal, mit tudsz és kapsz, anélkül, hogy számításokat kellene alapozni" - mondja Konstantinova.

Ha mégis megemlítenék azokat a pragmatikus okokat, amelyek segíteni tudják az érdeklődést, az egyikük lehetőséget nyújt új ügyfelek fogadására. "A jó cselekedetekről híres lehet" - mondja Tatyana Gulina-Seyranyan, a Litigation PR AB Forward Legal osztályának vezetője. Mint mondta, az ügyvédi irodában sok időt nyújtanak pro bono-mentes szolgáltatásoknak azok számára, akik nem tudják fizetni őket. Az eredmény nemcsak "plusz a karma", hanem néhány új, nagyon értékes ügyfelünk is, akik az ajánlásokra támaszkodtak, mondja Gulina-Seyranyan (olvassa el még: "Segítség a pro bono-nak, ha az ügyvédek számára nyereséges az ingyenes munka"). Vannak más esetek is, amikor az érdekelhetetlen segítséget kell gondolnunk, például, ha a jó ügyfelének felnőtt gyermeke kötelező, a Ward a példát az ABA Journal cikkében idézi.

Ünnepek - jó alkalom arra, hogy emlékeztessem magam, de Ward felhívja a banalitás elkerülését. Gratulálunk például az Új Évben annyira, hogy az önök között elveszik és alig emlékeznek. Ward széles választékát kínálja a kevésbé népszerű évfordulókat és példaként az ügyvéd Lucien Peru Memphis, aki jött gratulálni az ügyfelek születésnapját Elvis Presley, aki született ebben az amerikai városban. „Nagy ötlet, amit el kell fogadni, - jóváhagyja AA” Jakovlev és partnerek „Azt javasolja gratulálni szakmai napokat (attól függően, hogy milyen iparágban az ügyfél működik) és a születésnapokat valamennyi alkalmazott példa Elvis Presley nem ihletett .. . Kutina a „Cliff” a gratulációkat komolyan kell venni, és óvatosan, úgy vélik, a kötelező gratulálni az új évben, mert ez egy jó alkalom arra, hogy számba vegye az év .:

Ha ki akarja mutatni, nem kell kitalálnia semmit, de csak az ügyfelére mutatott figyelmet, mondja Gulina-Seyranyan. "Meglepni az ügyfelet - gratulálni neki a születésnapján", tanácsolja: "Még azok is, akik nem szeretik ünnepelni, emlékeznek erre a figyelemfelhívásra." És a születési dátum megtalálható a szociális hálózatokban. "

Szükséges kapcsolatot tartani azokkal, akik már ügyvédi ügyvé tettek, hangsúlyozza Doraev az "EMPP" -ből. Gyakran az ügyvédi irodák koncentrálják az új ügyfelek megkeresésére irányuló erőfeszítéseket, ugyanakkor felejtsük el, hogy "egy régi barát jobb, mint az új kettő". A "régi" ügyfél sokkal könnyebb emlékeztetni önmagára, és mivel ő már hűséges - valószínűbb, hogy új munkát bíz meg, Dorayev szerint.

Ami az új "szabad" ügyfeleket illeti, az ajánlások forrása lehet osztálytársa vagy társa. A tapasztaltabb szakemberek valószínűleg már vannak ismerőseik, akiket ajánlanak, az ABA Journal cikkében. Annak érdekében, hogy megismerkedjen az ügyfelekkel való megszerzés lehetőségével, szem előtt kell tartania és részt kell venni a találkozókon, mert az ügyvédek azt ajánlják, akik ismertek és emlékeznek. Hasznos és tanítási munka: nem csak önfejlesztést tesz lehetővé, hanem hasznos "linkeket" hoz létre a hallgatók körében, akik aztán ajánlják az ügyfeleiknek és cégeiknek, tanácsolja az ABA Journal. Ugyanakkor azt javasolja, hogy az üzletkört csak a kollégákra korlátozzák, mert nem ismert, hogy mi hasznos lehet ez vagy ismerősének számára.

„Sok szervezet, ez a vezetők és cégtulajdonosok eldönteni, hogy mi a nyertes választani - mondja Dóra a” EMPP „- És én gyakran munkát egykori kollégái, akikkel különböző időpontokban dolgoztak” inhausom „Dora tudja butik ügyvédi irodák kapnak. az ügyfelek elsősorban a szakemberek ajánlásai alapján. Másrészt, a problémák forrása lehet félénk a belső ügyvédek a csapat, amely vonzza az oldalról, mondta a partner EMPP.

"Furcsa, úgy tűnik, a versenytársak véleménye önről és cégéről nagyon értékesek" - mondta Dorayev. Az összeférhetetlenség helyzete nem ritka a jogi ügyekben, mondja, és ha a versenytársak ebben az esetben ajánlom Önt - ez a jó hírnév jele.

Ha éppen ellenkezőleg, egy kollégájának szolgáltatásait ajánlotta egy ügyfélnek - tudassa róla, emlékszik rá, írja a Ward cikkében. Csak azoknak szól, akik hálásak lennének ehhez. Ward saját kezdeményezésére is tanácsolja, hogy köszönetet mondjon a szociális hálózatokban azoknak, akiknek sikerült munkát vállalnia.

Kommunikációs stratégia

Ha ismerős jól ment, és a menetrend egy találkozót egy új ügyfél, egy jó ötlet, hogy tanulmányozza az üzleti a hivatalos honlapon és az internet általában „átszúrja” a cég az elektronikus iratszekrény ügyek és szolgáltatások, amelyek lehetővé teszik, hogy ellenőrizze az ügyfélnek (pl Casebook). „Lehetséges, hogy az ügyfél nem üzleti, hanem egy pár, és a sokféle - hozzáteszi Kutin -. Meg kell, hogy alaposan felkészüljenek a találkozó, néhány adu kártyák formájában kész megoldásokat az ügyfelek problémáit.”

Nem szükséges "kiszolgálni" az ügyfelet olyan szolgáltatásokhoz, ahol nincs szükségük rá, gondolja Ward. Először is ez nem gátolja az üzleti tevékenységet, másrészt pedig segít a bizalmi kapcsolat kialakításában. Ugyanakkor, ha biztos benne, hogy a segítséged nélkül nem tudsz segíteni - őszintén szólva beszélni is róla, és magyarázza el véleményét. A gondolatot Valuev az "Olevinsky, Buyukyan és partnerek" elnökségtől dolgozza ki:

Az ügyfél gyakran naiv és szakszerűtlen ötlet a helyzetről, és az ügyvéd feladata, hogy az ügyfél gondolatát a helyes irányba irányítsa, és ne engedje el, hogy időt és pénzt pazaroljon.

Konferencia - használati utasítás

Használja ki a konferenciát ürügyként, hogy új ismereteket hozzon létre. "Cégünkben egy ilyen eseményben való részvételt mindig egy bizonyos cél diktál," mondja Arikh a Yakovlev-től és partnereitől. "A leggyakoribb feladat a potenciális ügyfelekkel való tárgyalások és találkozók kezdeményezése." Jó előzetesen tanulmányozni a vendégek listáját, ha persze lehetséges, hogy megkapja, ami általában nem egyszerű. "Ha nem vagy az esemény partnere, de megkaptad a listát, sőt a kapcsolatokkal is, akkor csak a meggyőzés istenét vagyunk" - tette hozzá Kutin a "Cliff" -ből. Amikor az érdeklődő emberek már ismertek, akkor meg kell tanulnod az üzlet egész belső történetét, és talán időt vesz igénybe az elmélet megismétléséhez, hogy teljes mértékben felfegyverezze a beszélgetést, mondja Arich. Biztos benne, hogy a tervnek megfelelően kell eljárnia, mivel a konferenciákon nincs sok idő a kliens megnyerésére.

Ha a lista nem szerezhető meg, akkor el kell kezdeni a leghíresebb hangszórókkal való kommunikációt, amit a beszédtervből megtudhatunk, mondta Kutin. Ha jó kapcsolatot tartanak fenn a szervezõkkel - kérheti, hogy találkozzanak azokkal, akik érdekesek, folytatja. És Doraev az "EMPP" -ből úgy véli, hogy a leghasznosabb konferenciák olyanok, amelyeket Ön szervezhet. A legfontosabb dolog az, hogy vonzzanak egy aktuális témát, érdekes jelentéseket és meghívott "csillagokat", írja Doraev.

Nem szükséges a névjegykártyákat az eseményen mindenki számára terjeszteni, különösen, ha úgy néz ki, mint egy kétségbeesés, Ward írja. Ehelyett tanácsot ad más emberek névjegyeinek összegyűjtésére, majd írjon e-mailben - így valószínűbb, hogy emlékezni fog rá. „Alig emlékszem az, aki megadta a névjegy - kételkedik Valuev - .. Ez ne legyen feltűnő, hogy állapodjanak meg egy hívást, vagy írni az ajánlatot e-mailben, hozzátéve ugyanakkor kényelmes Így aztán könnyebb lesz, hogy kezdjen párbeszédet.”

Ha beszélsz, és nem hallgatod, akkor nyilvánítod magad, mint sokoldalú szakértő, tanácsolja Kutin. Úgy véli, hogy nem érdemes megnézni ugyanazt a témát különböző helyszíneken, függetlenül attól, hogy milyen sikeres lehet. Ha nem lehetséges a specializáció megváltoztatása, a jelentés frissíthető, és új igazságügyi gyakorlat is hozzáadható. Ne habozzon semmilyen lehetőséget arra, hogy egy ingyenes szemináriumon beszéljen, figyelmeztet Valuev. Úgy véli, hogy ismernie kell a célközönségét, különben az idő el fog veszni.

Természetesen ezek az intézkedések nem hozhatnak azonnali eredményt. És a hírnév - a szolgáltatásai legjobb "eladója" - életet teremt, írja Ward. Mindazonáltal, ha aktív "marketing" pozíciót töltött be ezen a hosszú úton, akkor jóval rövidebb lesz az út.