Jill Conrad

Megjelent a Leapfrog Strategies, Inc. engedélyével és Gil Conrat

SPIN értékesítés
Neil Rekhem

SPIN értékesítés. Gyakorlati útmutató
Neil Rekhem

A pokolba az árral! Érték létrehozása
Tom Snyder és Kevin Kearns

A könyv elkötelezett
Fred, Cathy és Ryan, akinek a szerelme és támogatása lehetővé tette

Rövid információk a nagyvállalatoknak történő értékesítésről

A tegnaphoz képest egy teljesen más világ vesz körül. Ahhoz, hogy sikerüljön a modern piac őrült feltételei, új megközelítésekre van szükség. A jó öreg technikák alkalmazása nem vezet önhöz bárhol, különösen egy nagyvállalatnál. Ebből a könyvből megtudhatja, hogy mi kell ahhoz, hogy bejusson a vállalatok döntéshozói látóterébe.

I. rész. Vegyük a kihívást

Az első részben arról beszélünk, hogy mi történik a vállalati világban, és mi az oka annak, hogy nehézségekbe ütközik az értékesítésekkel szemben. Meg fogja tanulni:
- az Ön értékesítését érintő piaci trendekről, valamint a tudatosan reménytelen értékesítési taktikáról;
- hogyan oszthassuk meg a nagyvállalatokat és a javaslatot apró részekre, amelyekkel elkezdheti dolgozni;
- azokról a világokról, akik döntéseket hoznak, és megbízható módszerekről, hogy áttörjék közömbösségük falát.

II. Rész. Hozzon létre egy adatbázist

A könyv ezen része olyan kulcsfontosságú elemeket szentel, amelyeknek elő kell mozdulniuk az értékesítés modern világában. Meg fogja tanulni, hogyan:
- célozzák meg a nagyvállalatokat, amelyekkel együttműködve sikeres a sikere;
- értékeli javaslatát és meghatározza annak hatékonyságát;
- erősítse értékbecslését, és különösen vonzóvá tegye a vállalati ügyfelek számára;
- a nagyvállalatok tanulmányozása és a kritikus információk kivonása, amelyek elősegítik az értékesítés előrehaladását;
- használjon meglévő kapcsolatokat és hozzon létre új kapcsolatokat, amelyek segítenek a kapcsolatok létrehozásában.

III. Rész. Indítsa el a végrehajtási kampányt

Ebből megtanulhatja, hogyan kombinálhatja új ismereteit az értékteremtésről és a potenciális cél ügyfelekről annak érdekében, hogy:
- Határozza meg, ki dönt a termék nagyvállalatok megvásárlásáról;
- széles körű kampányt kell létrehozni a potenciális ügyfelek fejlesztése érdekében, amelyek segítenek leküzdeni a piac valamennyi akadályát;
- Olyan leveleket és e-maileket fejleszteni, amelyek vonzzák az ügyfeleket, akik kiemelkednek az általános háttérből, és pozitív választ indítanak.

IV. Rész. Átfúrja az akadályokat

V. rész. Az értékesítési folyamat elősegítése

A könyv utolsó része egy régóta várt találkozónak szól egy potenciális ügyféllel. Különösen megtudhatja, hogyan:
- hatékony ülés tervezése és lebonyolítása;
- beszéljen a döntéshozókkal a dolgukra legfontosabb dolgokról;
- az értékesítési folyamat előmozdítása a következő lépéshez túl nagy erőfeszítés nélkül;
- átalakítsd ... versenyelőnyt!

A könyv használata

1. fejezet
Miért nem hívsz vissza

A nagyvállalatok számára történő értékesítés nehéz. Igaz. Néha úgy tűnik, hogy az irodájuk körül erõsíthetetlen erődítményt állítottak fel, hogy ne engedjék meg semmilyen módon. A döntéshozók nevei besoroltak. A hívásokat a titkár fogadja el, vagy ami még rosszabb, az üzenetrögzítőt továbbítják. És ne törődj azzal az illúzióval, hogy visszahívják!
De te, mint a legtöbb ember, nézd meg ezeket a nagyvállalatokat, és gondolkodj: "Ha csak tudnék odaérni". A nagy szerződések és a lenyűgöző jutalékok álmai a fejüket forgatják.
Mindenekelőtt, ha az ügyfél lista lesz a vállalatok, mint PG, BP vagy a 3M, a többi potenciális vásárlók lesz megdönthetetlen bizonyíték, hogy a javaslat összhangban van a nemzetközi normákkal. Szívében a szívedben megérted, hogy jóváhagyása javítani fogja az értékesítést általában.
De hogyan lehet bejutni ezekbe a nagyvállalatokba? Mit kell szervezni egy találkozót a döntéshozókkal? Hogyan juthat el oda, ahol egyetlen embert nem ismer? És ha még nem vagy kész vállalati óriásokra, hogyan kezdhetsz nagyobb szervezetekkel dolgozni, mint a jelenlegi ügyfelek?

Hihetetlen vállalati titok

A nagy ügyfelekkel való együttműködés ötlete hihetetlennek tűnik a legtöbb eladónál. Még a tapasztalt szakemberek is elvesztek, mielőtt egy vállalati szörnyeteggel találkoznak.
Azonnal elveszítik a bizalmukat, és elgondolkodnak arról, hogy bármilyen értéket hozhatnak-e a vállalat tevékenységében. Idegesek, megpróbálják megoldani az árakat, vagy a versenyképességgel kapcsolatos parry kifogásokat. Meggondolják őket, hogy ne tegyenek szembe a nagyvállalatok tehetséges munkatársaival.
Ismerem ezeket az érzéseket, mert én magam tapasztalták őket. Pályafutásom kezdetén a Xeroxnál dolgozott olyan régióban, amely nem tartalmaz nagyvállalatokat. Három évig minden rendben ment, sikeresen eladtam a fénymásolókat a kis- és középvállalkozásoknak.
Amikor végre előléptettem, rémült voltam. Képzeletemben új ügyfelek voltak természetfeletti hatalmakkal. Úgy tűnt számomra, hogy kísértem az üzletembereket, akik megkedvelték a szemérmet, mint én, csak megpróbálva megérteni, mi az. És amikor a cég egyik legjobb értékesítője azt mondta: "Elkezdesz dolgozni komoly srácokkal, Jill. Lássuk, milyen jó vagy, nem éreztem semmit.
Hosszú ideig el kellett ismerkednem azzal a ténnyel, hogy a nagyvállalatok döntéseinek felelősei hétköznapi emberek. Csak így történt, hogy itt dolgoznak.
Meg kellett emlékeznem erre a leckére, amikor elkezdtem a saját üzletemet - értékesítési tréninget folytatni. Abban az időben meggyőződésem volt, hogy a nagyvállalatok edzőket béreltek, akiknek a készségei jelentősen meghaladták az enyémet. Csak egy idő után rájöttem, hogy nem mindent tudnak, és a szakmai tapasztalataim kiterjesztették készségeiket.
De kideríteni, hogy találkoztam azokkal, akik vállalatokat hoznak. Szükséges volt megérteni, hogy programjaik nem felelnek meg az értékesítési tréning minden igényének.
És most vissza fogunk térni azokhoz a kérdésekhez, amelyek megkínozzák mindazokat, akik valami nagy értékű cégeket próbálnak eladni: kivel találkozom ott? Mit fogok mondani, amikor odaértem? A modern körülmények között a helyzet még rosszabb, mivel rendkívül nehéz egy személyes találkozót szervezni egy potenciális vevővel.

Ön "tökéletes viharban" van [2]

E tendenciák miatt nehezebb:
- határozza meg, hogy a döntések meghozzák-e és melyik részt vesz ebben a folyamatban;
- meggyőzni a túlterhelt ügyfeleket, hogy találjanak időt arra, hogy veled találkozzanak;
- különbséget kell tenni a versenytársak hátterével szemben a nyereségesség megsértése nélkül;
- mutassa be kivételes értékét az ügyfelekkel való találkozás során - annyira, hogy a döntéshozók a magasabb árak ellenére is szeretnének veled együtt dolgozni.

Ahhoz, hogy sikeres legyen az értékesítés gyökeresen változó világában, fontos, hogy felülvizsgálja az ügyfelekkel való munka megkezdésének stratégiáját. Az első feladat a nagyvállalatok meglévő megközelítésének tanulmányozása annak meghatározása érdekében, hogy hol kell változtatni.

Ne álljunk úgy, mint egy önző eladó

Hackelés vállalati kód

Főbb ötletek

- Nem könnyű találkozni a potenciális vásárlókkal a nagyvállalatoknál, és a nehézségek, amelyekkel találkozni fog, nem képzeltek.
- A jövőben a helyzet nem lesz könnyebb. Számos piaci tényező kombinációja "ideális vihar" az eladók számára.
- A vállalatok döntéshozói olyan közönséges emberek, akik valamilyen okból egy nagy cégnél dolgoznak. Nem rendelkeznek természetfeletti hatalmakkal.
- A találkozók szervezésének hagyományos megközelítése önző eladó, aki csak a saját sikere iránt érdeklődik.
- A vállalati ügyfelek köré épített akadályok áthúzása érdekében új megközelítéseket kell kialakítani a potenciális ügyfelek fejlődésére.

2. fejezet
Hogyan kell kezelni a nagy és a nagyvállalatokat?

Mindenki álmodja, hogy eladja termékeit nagyvállalatoknak, de a kemény valóság az, hogy manapság még ennél is kevesebb eladó van, mint korábban. Ha ügyfeleid nem rendelkeznek nagy ügyfelekkel, akkor könnyen eltúlozhatja őket túlzó képességekkel.
Ha a vállalatnál kívül tartózkodik, képzeli el alkalmazottait a világ legrangosabb, tehetséges és motivált emberének. Munkájuk helyét egy jól olajozott kifogástalan mechanizmus formájában kapják. Elképzelhető, hogy a divíziók, leányvállalatok, fióktelepek és még a megosztottságok közötti zökkenőmentes integráció.
Tudván, hogy jelentős pénzügyi forrásokkal rendelkeznek, feltételezik, hogy a legújabb technológiákat alkalmazzák és a leginnovatívabb folyamatokat alkalmazzák. Nem kétséges, hogy hozzáférhetnek a világszintű vállalati tréninghez, gondosan szervezett találkozókat tartanak, és hozzájutnak minden szükséges erőforráshoz.
Ha ilyen gondolatokat látogatsz meg, akkor miután nagyvállalatokkal kezdtél dolgozni, akkor csodálkozni fogsz. Bárhová fordul a tekinteted, mindenhol nagy lehetőségek nyílnak a fejlesztésre. A vállalatok folyamatosan harmadik fél erőforrásai felé fordulnak, amelyek segítenek nekik tevékenységük fejlesztésében. Új feladatra van szüksége a feladatok elvégzéséhez. Olyan termékeket akarnak felhasználni, amelyek maximalizálják befektetéseik jövedelmezőségét. Lehetőségek teljesülnek minden lépésben, és arra várnak, hogy valaki képes legyen kivonni valódi előnyöket tőlük.