Hogyan "alutech" lépett be az EU piacain
Hogy jutottál ki az EU és milyen költség, egy nemrégiben konferencián, „Ablak Európára” a fehérorosz üzleti, „társszervezésében portál tette” a vállalkozásokat. „Mondta főigazgató-helyettes, igazgató Marketing Group of Companies” Alutech „Vladimir Rybakov.
- Kisebb szerkesztő cégként kezdtünk. Az első gördülő rendszereket, amelyeket Fehéroroszországba telepítettek, a balti államokból érkeztek. Aztán elindították saját késztermékeket, majd - és összetevőket, majd elkezdték más termékcsaládok kifejlesztését.
Folyamatosan törekedtek a piacok, termékek, termékcsaládok fejlesztésére és diverzifikálására.
Ha modern felszerelést szerel - professzionális, produktív - új piacokat kell bejutnia nagyobb kapacitással. Ezért megnyitottuk irodáinkat Szentpéterváron és Moszkvában, majd Oroszország más városaiban. Elkezdtünk költözni Ukrajnába és Kazahsztánba. De ezeknek a piacoknak a mennyisége a bonyolult műszaki és specifikus termékeink számára is korlátozott volt. Többet tudtunk termelni, mint eladni, ami az egyik oka a továbblépésnek. Ennek megfelelően szükségessé vált a többi ország, különösen az EU-országok piacainak bejutása.
A legfontosabb motívumok, úgy gondolom, ugyanazok, mint más gyártóké:
- Törekedni az értékesítés stabilitásának biztosítására a diverzifikáció révén
- Szabad termelési kapacitás rendelkezésre állása
- A CIS-piacok sikerének megismételésére irányuló vágy
Aztán nem volt teljesen megértő, hogy milyen problémákkal szembesülünk.
Ha tudnánk, milyen nehéz az európai piacok a fehérorosz, az orosz, az ukránhoz képest - talán nem megyünk oda. Ahogy mondják, nyugodtan éltek volna.
De akkor 10 évnél fiatalabbak voltunk. "De nem nekünk?" Kérdeztük magunkat. És elkezdték útjukat az európai piacra.
Hova kezdtünk? Becsült piaci potenciált becsültük a kész marketingkutatás alapján. Rendelkezésre állnak Németországban, Ausztriában, Franciaországban és más országokban, és jól jellemzik a piaci kapacitást, az alapvető vásárlói igényeket és a potenciális értékesítési mennyiségeket. Beszéltünk a nyersanyagok és berendezések szállítóival, megismertük piaci értékeléseket. Összegyűjtötték a potenciális ügyfelek véleményét, akikkel különböző kiállításokon találkoztak. Így megállapítottuk az ügyfelek alapvető követelményeit a termékek, az árak, a szállítási feltételek és a kifizetések tekintetében.
Aztán ott volt az első probléma. Megtalálhatjuk a legfontosabb fejlett országok - Németország, Franciaország, Nagy-Britannia, Olaszország piacát. Még nem sejtettük, hogy a legnehezebbek.
Mihelyt döntés született, kinek, mit, hol, hogyan és mikor eladni kell, felmerül a kérdés: ki fogja eladni? Elkezdtük létrehozni saját export csapatunkat. Bevezették az exportigazgatói pozíciót, béreltek vezetőket az idegen nyelvek ismeretében - a tnja és a műszaki egyetemek diplomáját.
És egy másik problémával szembesültek - az új szakemberek nem ismerik az árut. És ami a legfontosabb, az idegen nyelven történő kommunikáció képessége nem jelenti az európai piacok értékesítésének képességét.
Aztán maguk a vállalat vezetői is elkezdtek utazni ezen országok körül - nemcsak tanítani kellett, hanem megtanulni, hogyan kell eladni. Évente 6-8 hónapot töltöttünk külföldi üzleti utakon.
Legyen készen erre - ha valakit irányítasz, személyes példával kell mutatnia, hogyan kell eladni. És ami a legfontosabb, értsd meg, hogy mi a szakembered, a vezetők
Miután az exportcsoport aktív munkabe kezdett (a menedzserek megkezdték az értékesítési piacokat), világosan megértettük:
- Nem rendelkezünk a választék összetettségével
- Egyik nagyvállalat sem akar 2-3 helyre új beszállítóra váltani
- A legtöbb célt termelő nem hajlandó kockázatot vállalni
- Az áru műszaki jellemzői kifinomultságot igényelnek - az idő múlásával, a termékek divatja időszakosan változik
- Nincs jól szervezett ellátási logisztika
- Amikor új beszállítmányra váltanak, szigorú követelményeket szabnak a minőségre és az árakra. Ez azt jelenti, hogy amikor eljössz és elmondod, hogy milyen dinamikus és rugalmas, milyen jó termék van, az emberek egészséges szkepticizmussal találkoznak. Ön messziről érkezett, magasabb színvonalú és / vagy alacsonyabb árat kell kínálnia, vámokat kell leküzdenie. És miközben további szállítási költségeket hordoz.
Ezért a kép, amely elkezdett lógni, nem olyan rózsás volt számunkra, mint amilyennek látszott. Megkezdõdött a vállalat alkalmazkodásának következõ szakasza az exportpiacok követelményeivel.
És először elkezdtük a választék és a minőség tökéletességi programját:
- Készítettünk egy listát az új termékek bevezetéséről
- Alig határozta meg a tanúsítványokra és a termékminőségre vonatkozó követelményeket
- A legfontosabb, hogy úgy döntöttek, hogy lebontják a termelés pszichológiáját a műszaki ellenőrzés és minőségmenedzsment tekintetében. A feladat az volt, hogy a technológiai folyamatokban a legkisebb eltéréseket vezesse be a teljes intoleranciát, a legkisebb jeleket a házasságról, amelyet nem lehet a gyártó javára értelmezni.
Ha új piacra jön, akkor felbecsülhetetlenül és szkeptikusan néz. Eladni, nem kell csak egyenlő az ár és a minőség, de jobb. Csak akkor választják majd meg.
Nagyon nehéz volt. Kényszerítettük, hogy több termelési menedzsert és az OTK-t cseréljenek fel, amíg eléggé szorgalmas embereket nem találtunk, akik nem engedték meg a termelésbe való eltéréseket és kompromisszumokat.
Kényszerítettük a logisztikát ügyfeleink számára. Meghatározta a szállítási határidőt a megrendelés pillanatától kezdve, a minimális ellátási szabványok, a csomagolási követelmények, a biztosítási készletek mértéke.
Saját logisztikai központot kellett létrehoznunk a Cseh Köztársaságban, "összetörni" a tételek szállítását az ügyfelek kényelméért. Képzelje el, milyen érzés elérni Fehéroroszországot, például Franciaországban, Ausztriában és Németországban működő cégeknek!
Adok neked egy példát. Európában számos vállalat él egy kicsit más életet. Nincsenek állandó rakodómunkások, inkább bérbe adják őket a kiszervezéshez. És kijelentjük, hogy autóval érkezik, mondjuk, 10 órakor. És 10-15 perc múlva ez egy rakodógépekből áll, akik kiürítik az autót, majd elhagyják. Az átvevő társaság fizet, amíg a rakodók dolgoztak. Ezért értesítenie kell a vállalatot 6-8 órában a tervezett érkezési időről (előre megismerett dátumról).
És képzeljük el: olyan fuvarozókkal dolgoztunk együtt, akik mindent szigorúan a szabványnak megfelelően tettek, és értesítést küldtek az ügyfélnek 6-8 órával az érkezés előtt. Például, délelőtt 2-3 óráig. Az ügyfél, természetesen, megkapta tőle maximális "öröm".
most hoz egy mosolyt, de ha kap egy hívást a mobil, és nem finomkodik szó, akkor az ügyfél azt mondja, amire gondolsz ... Hidd el, szókincs külföldiek erős!
Természetesen ezt a bejelentési gyakorlatot a nap bármely szakában is meg kellett változtatnunk.
Még az áruk címkéi is elkészültek. Mert a séta a raktárban, a munkavállaló távolról kell látnia, ahol hazudik, és nem nézi a kis betűtípust a csomagon.
És arra kényszerítettünk, hogy fotózásokat készítsenek Európában, hogy megfeleljenek a helyi színnek.
Szintén szembesülünk azzal a ténnyel, hogy az ízlés és a divat különbözik a különböző országokban. Ennek következtében külön füzeteket kellett készíteni az Egyesült Királyságra és Franciaországra, Németországra és Ausztriára külön.
Miután átmentünk ezeken a fázisokon - elkezdtünk felkészülni egy második látogatásra az európai piacokon. Ezúttal szerepelnek a közeli országok, Lengyelország, Magyarország, Románia célzott és piacai között, ahol a vállalatok valamivel kevésbé igényesek.
A legnehezebbek a fejlett országok piacai, ahol a vásárlók nagyon elkötelezettek a márkák iránt. Ahol, mint Nyugat-Európában, úgy vélik, hogy áruik a legjobbak.
Nézetem szerint jobb, ha ugyanazt Belgium, Hollandia kezdjük. Az olyan országoktól, amelyek megszokták az együttműködést Kínával, Indiával és Indonéziával. Az ilyen piacokon élő emberek rugalmasabbak. Megvizsgálják a minőségi tanúsítványokat, tesztjelentéseket, figyelmet fordítanak az árra és a logisztikára. Ha mindez megfelel Önnek, készen állnak a munkára. Világosabbak és mozgékonyabbak a döntéshozatalban, mint Nyugat-Európa egyes országaiban.
Amerikában, Kanadában, Ausztráliában a külföldi árukhoz való hozzáállás is liberálisabb a régi Európához képest, nincs olyan létesítmény, amely csak helyi árut vásárolna. Ezért gyakorlati szempontból az Európai Unió (Németország, Franciaország) legfejlettebb és nagyobb piacaira kell bejutni egy kicsit később.
Megértjük, hogy Kelet- és Közép-Európa piacain kell kiindulni. Emellett több következtetést is levontunk:
1. Ne menj a "szörnyek" - nagyvállalatokhoz. Közepes cégekkel kell dolgozni, és alakítani fogják a képet a piacon. Elfogadható szállítási tételek és gyakoriságuk van. Lehetőség van arra, hogy versenyezzenek az árban - az egész "krupnyak" a legnagyobb kedvezményeket a beszállítók alapárából kapja.
2. A középső parasztok elfogadható marginalitást biztosítanak. Rendszerint nem rendelkeznek széles termékválasztékkal, és készek arra, hogy megpróbálják együttműködni a vonal egy részével.
3. A közepes méretű vállalatok a nagy forgalmazókkal ellentétben nem kötődnek túl hosszú távú kapcsolatokhoz a beszállítókkal. Készen állnak arra, hogy kockáztassanak.
És ami még fontosabb, el kell ismerned, hogy el kell kezdened a "B" szállítótól, aki udvariasan kopogtat az ajtón, és óvatosan kínál munkát vele.
Mindezek után kezeltük a pénzügyi szempontokat. Azonban szomorúnak tűnik, nem minden európai piacon működő vállalat pénzügyileg stabil, és nem mindenki fizet időben. Fennáll annak a kockázata, hogy a vállalat csődbe kerül. Ebben az esetben az európai piacokon szokásos gyakorlat halasztott fizetés.
Szükség van a kiviteli készletek biztosítására. Ugyanakkor szembesülünk azzal a ténnyel, hogy a fehérorosz biztosítók pénzügyi forrása messze nem határtalan. Szintén vegye figyelembe a magasabb tarifákat. Ha közvetlenül Fehéroroszországból szállít termékeket, korlátozott az európai biztosítók használata - cseh logisztikai központunk segített nekünk: az árut a Cseh Köztársaságba szállítottuk, és onnan elosztottuk.
Ha szerződést köt az európaiakkal, 6-12 hónapon belül elfogadja az árakat. Azonban a nyersanyagok - az alumínium, az acél - ára a piacon ingadozik. Tehát készen kell állnia arra, hogy fedezze a nyersanyagárak ingadozásának kockázatát.
Néha hátul egy kis margóval kell dolgoznia.
Arra is rájöttünk, hogy a kereskedőknek vissza kell fizetniük a bónuszokat, hogy hirtelen úgy döntsenek, hogy az év közepén megszüntessék az együttműködést.
Például egy feltétel beállítása: eladni egy bizonyos összeget - az év végén bónuszt kapsz. Az acél kezdetben aktívan használta retro, kedvezményes és egyéb kedvezményeket, amelyek viszonylag ritkák a belorusz és az orosz gyakorlatban.
A komplex termékekben sok szabadalom védi a külföldi gyártók jogát. Ennek megfelelően, ha a szabadalmat megsértik, akkor szigorúan figyelnek, egy évig vagy tovább dolgozhatnak, majd jöjjenek be és kérjenek vissza a szabadalom tulajdonosához az áru eladásából származó összes nyereségért. És még mindig bírságot fizetnek - az összegek meglehetősen jelentősek lehetnek.
Számos esetben az állítások alaptalanok, és az európai szabadalmi ügyvivő eltávolíthatja azokat. Ezeket a kérdéseket az előzetes tárgyaláson vagy a bíróságokon szakemberek segítségével oldják meg.
Az ilyen viták azonban sokáig tartanak - több évig. Az európai bíróságok nagyon nyugodtan és gondosan dolgoznak, az ügyvédek és a szabadalmi ügyvivők dolgoznak pénzükön.
És a fő probléma az, hogy sajnos nem lehet teljesen támaszkodni a belorusz szabadalmi ügynökségek következtetéseire. Így számos esetben nem tudják teljes mértékben biztosítani a versenytársak szabadalmát egyes országok számára. És ha az ügynökség munkatársai valahol hiányozták a 2-3 legfontosabb szabadalmat, a védjegy lajstromozásának ideje nem vette figyelembe a kapcsolódó területek lehetséges problémáit stb. akkor csak megoszthatják kezüket és azt mondják: nem sikerült.
És semmit nem tehetsz erről. Ezért szükség van egy európai szakember felvételére és minden egyes országra, hogy egy külön szabadalmi hivatallal vagy ügynökséggel dolgozzanak.
Végül arra kényszerültünk, hogy saját szabadalmi szolgáltatásunkat hozzuk létre, hogy tisztázzuk az ország és a piac egyes csoportjait.
És az áruk kötelező tanúsítása nem minden. Igen, ugyanabban az EU-országban van egy teljesen tanúsított termékünk. De egyes piacok nagyon egyediek - az általános piacokon kívül helyi tanúsítványok is működnek. Ők önkéntesek, nem szükségesek a használathoz, de ha nincs meg, akkor szinte lehetetlen legalább egy tárgyra menni.
És csak miután ezeket a kérdéseket magunkra éreztük, elhatározta őket, a tárgyalások harmadik fordulója megkezdődött. Minden olyan probléma, amiről beszéltem, fokozatosan eltűnik. Most már bármelyik piacra eljuthat egy dokumentumcsomaggal.
Az a felismerés, hogy mindent elvégeztünk, csak most jön. Termékeinket több mint 60 országban kínáljuk szerte a világon, de az egész csapatnak sok erőfeszítést igényelt.
Ez azonban mindenkinek a választása.
Ha csendes életet szeretne - menjen Narochba, és pihenjen.
Ha dolgozni és fejleszni akarsz - komoly célokat kell megtenni és rendszeresen el kell menni, majd minden meg fog jelenni.