Az elosztó cég nagy hálózatokkal és hipermarketekkel való munkája
Kölcsönös kapcsolatok a termelőkkel.
Először is meg kell építeni cégének munkáját a gyártókkal vagy a termékek szállítóival oly módon, hogy az Ön termékei, amelyeket felajánlásra vagy promócióra kínálnak a régió kiskereskedelmi piacán, megfelelnek a következő követelményeknek:
A pénzügyi tervben szigorúan meg kell határozni a termék gyártója és a beszállító cég közötti kapcsolatot, amennyiben a szállító forgalmazási vagy logisztikai vállalat. amikor a termékeket a hálózatba és a munkafeltételekbe belépik, különösen:
A hálózatokkal való kapcsolatok pénzügyi és logisztikai szempontjai.
Az egyszeri belépési díjak a hálózat különböző jellegűek és különböző okoktól függenek. Több száz dollártól több tízezer dollárig terjedhetnek. Az új gyártó bevezetése mellett a hálózatok többségében vonakodnak belépni egy új beszállítóhoz és egy olyan szállítási szerződést formalizálni, amely sok időt igényel a koordinációhoz, és rontja a hálózat logisztikáját a termékszállítókkal. Leggyakrabban a gyártót csak közvetlenül a hálózathoz kínálják (Metro, Real, Auchan, Kopeyka, Pyaterochka, Quarter, Cheap stb.), És csak ilyen feltételek mellett folytatnak tárgyalásokat. Ezért cégének ki kell építenie kapcsolatait a gyártókkal oly módon, hogy a termékek szállítása a hálózat bármely szintjére csak a vállalatán keresztül történjen, és ezeket a feltételeket szerződésekben kell megfogalmazni. A gyártónak közösen kell megvédenie pozícióit hálózatokban, és csak együttesen tud sikeresen ellenállni a hálózatok diktátumainak.
Gyakorlatilag az elosztó cég nagy hálózatokon és hipermarketeken való munka során fokozatosan logisztikai szolgáltatóvá válik, aki sok gyártót szolgál ki, amikor termékeket szállít egy első szintű hálózatba.
A teljes hálózatnak, amelyet felajánlott a hálózatba történő szállításhoz, kéthetes készletben kell tárolnia, a promóciós akciók idején és így tovább. Abban az esetben elegendőek a termékek a hálózaton, szállítás nagyobb mértékben, hibásan megadott ár a számlán (a feltüntetett árak jóváhagyott, az aláírt kétoldalú és tükröződnek az árlistában), a hiányzó szükséges a dokumentációs és nem a minimális ár a szállított áru, a hiánya a szükséges jelölések az áruk, az áru megmaradt eltarthatósága kevesebb, mint 70%, stb. - mindez különféle büntetéseket von maga után, amelyek összege 100-1000 dollárról 50% -ra terjed ki. Felszólították a fenti, minden munkát a cég szigorúan kell szabályozni és strukturált oly módon, hogy minimálisra csökkentse a költségeket, hogy egyértelmű tárolási és szállítási logisztika, van egy jó pénzügyi és jogi szolgáltatást, minden világosan meghatározott üzleti folyamatokat.
Ebben a szakaszban minden hálózat szeretne különböző bónuszokat kapni a vállalat által az elmúlt időszak (hónap, negyedév, év) által szállított áruk értékesítési volumenétől. A bónuszok méretei különbözőek lehetnek, és átlagosan 2% -ról 10% -ra tehetők. A saját elosztóközpontjaikkal rendelkező hálózatok nagyobb összegben szeretnének bónuszt kapni, ezt az elosztó társaság alacsonyabb költségeivel magyarázzák. Ez igaz, és a vállalat költségmegtakarításának mértéke, amely 30-50 terméket szállít a hálózat elosztóközpontjába, összehasonlítva az egyes önálló raktárakhoz való szállítással, jelentős és 5% -7% -os. Azonban a vállalat termékskálája, amelyet több mint 150 termék hálózatára szállítanak, a megtakarítások mérete jóval alacsonyabb, és alapvetően nem több, mint 2-4%.
Így fizet egy nagy belépési díjat, a szerződés aláírása egy nagy fizetési késedelem döntött a havi bónusz összegének 5-7% feliratkozik részt venni a különböző promóciós események egész évben (átlagosan 5% -7% -a költség a részvényekbe bevont áruk), nem vállalják maguknak a nem realizált termékek visszajuttatását a hálózathoz, fizetik az ügyfelek munkájáért vagy vonzanak a hálózatokba stb. cég anélkül, hogy jelentős támogatást a termelői és nem osztja a pénzügyi teher vele kerülhetnek nehéz pénzügyi helyzetben, amikor a munka a piacon a kínálat ezen termékek első szinten a hálózat, akkor egyszerűen nem költséghatékony. Ez a helyzet akkor rendszeresen látta a moszkvai régióban piacon, amikor az egyik a másik után nem működik tovább, menj feledésbe elosztó társaságok, melyek fog működni a nagy hálózatok nem voltak felkészülve.
Sok működő vállalatok a kiskereskedelmi piacon a Moszkva és a különbözetet az árut, ha dolgozik, szabadon álló üzletek, kezdve 7% -ról 20% működtetett meglehetősen sikeresen. Próbál meg belépni a piacra és a hálózat kiépítése munkáját a nagy lakossági szolgáltatók támaszkodás nélkül a támogatást a gyártók és nem védi érdekeit és pozíciókat biztosít alacsony áron, esetenként 3% -5% árrés, a vállalatok szembesülnek óriási anyagi veszteségeket, és helyreállítsa a nyereségesség a A hálózatokkal ez nem volt lehetséges, mivel. A hálózaton nem emelhet árakat (ellentétben a szabadon álló áruházakkal) saját belátása szerint. Először is, minden árváltozást meg kell erősíteni egy levelet a gyártónak egyértelműen okait annak emelkedik az ár, az ár a növekedés több mint 4% -kal a nagy hálózatok általában nem tekinthető, és ha el is fogadjuk, 2 fokozatban; másrészt, hogy szükség van, hogy értesíti a hálózati 10-30 nap, és készen áll, hogy írja alá az új árlistát, amely akkor lép hatályba, csak azt követően írta alá a két oldal (eddig a pontig a közelgő változást az árak akkor olyan termékeket a régi áron, valamint a Ha a hálózat nem fogadja el az áruk árának emelkedését, amely az indokolatlan mértékre utal; Harmadik változás az árlistában főleg engedélyezett legfeljebb 1 alkalommal 1-3 hónap (azaz ha csak hogy jóváhagyta az új árlistát, és 2 nap múlva ment ki más elemeket, majd, hogy a változás a a termék ára akkor nem lehet korábbi, mint az 1-3 hónapos, és kénytelen lesz szállítani a termékeket a hálózathoz a régi áron, felmerülő jelentős veszteségeket, és abban az esetben, nem szállítási kerül sor a szankciók elmulasztása esetén a termékek szán).
Merchandising, mint értékesítési szervezet.
De minden erőfeszítést, hogy növeljék az értékesítés a termék az első réteg a hálózat engedélyezett áru mátrix lesz hiábavaló nélkül egy jól szervezett és összehangolt munkája értékesítőknek a cég. Minden részt vevő társaságok merchandising nagy hálózatokban és hipermarketek pillanatnyilag nem tud megbirkózni a feladataikat, azok minősége hagy sok kívánnivalót, annál inkább nem tesz különbséget, mi a termék, hogy elterjedt, sőt mi több kell figyelni. Gyakran után a munkát nem lehet könnyű megtalálni a terméket, vagy a lefektetett oly módon, hogy megsérti az összes normái számítások és vezet, amely nemcsak, hogy csökken az értékesítési volumen, hanem a teljes visszavonása a terméket a hálózathoz.
Ezért vállalatán alapulva létre kell hoznia egy áruelosztási osztályt, amely minden nagy hálózatban és csak a vállalatának áruján fog működni. A jövőben felajánlhatod az értékesítési szolgáltatásokat e hálózatokban más cégek számára díj ellenében, ezáltal növelve nyereségességét a hálózathoz való munkavégzéshez. Először is meg kell szerezni a hálózattól a bevándorlás lehetőségét és a kereskedők üzleteiben való munkát. a közelmúltban az elsőszintű hálózatok nem szívesen látják más vállalatok alkalmazottainak munkáját a kereskedelmi emeleten, és még inkább befolyásolják az áruk sorrendjét.
A fő cél a forgalmazók is -, hogy ellenőrizzék a jelenléte a polcokon szereplő összes árura a hálózat mátrix áru, és ezek hiányában keresni a beszerzési menedzserek adatok lehetővé teszik az áruk a legközelebbi rend és kiállító a hiányzó termék a mátrixból az értékesítési területen. Ön biztos lehet benne, hogy az áruházak igyekeznek csökkenteni az árucikk mátrix a lehető legnagyobb mértékben, hogy kötelezze csak azokat az elemeket is, amelyek szükségesek, utalva a helyhiány az értékesítési terület és a lehetőségek hiánya, hogy az áru a polcokon.
Ez nem szolgálhat alapul az e hálózat által vállalt kötelezettségek teljesítésének. Meg kell tennie minden intézkedést, hogy visszaállítsa az összes kínálatát a kereskedelmi emeleten, függetlenül attól, hogy egy áruház kívánja-e. Ne feledkezzen meg minden terméknévről a mátrixában:
Ezért lehetetlen dolgozni hálózatok és hipermarketek, nem építeni az egész szerkezet a cég úgy, hogy egy teljes körű szolgáltatást a hálózat, és a gyártó, akinek a termékeket hálózatból. Ha hiányzik egy teljesen összehangolják üzleti folyamatok, a problémamegoldás „a” logisztika, a szabályozás a pénzügyi és információáramlást, komplex értékesítési szolgáltatások, és még sok más, azt eredményezi, a veszteséget a cég a piaci verseny, csökkenti a jövedelmezőség a munka és a lehetőséget a csőd.
A hálózat működésének elve közel áll a logisztika elveihez és törvényeihez - a szükséges árukhoz, a szükséges minőséghez, a megfelelő mennyiségben és helyen, időben. Az alapvető elveket, a vállalat működik, vagy kívánnak dolgozni a nagy láncok és hipermarketek váltak a logisztikai funkciókat az építőipari cégek, világosan meghatározott üzleti folyamatok jelentős csökkenése a költség egységnyi kibocsátás.
Ezért az elsőszintű hálózatokkal és még a nagy, de különálló üzletekkel való együttműködés jelentősen eltérő, és megfelelő szervezetet kell létrehoznia minden olyan vállalatnál, amely készen áll a fenti feladatok teljesítésére.
Nem lehet nagy hálózatokkal és hipermarketekkel dolgozni és végezni a munkát anélkül, hogy megoldaná az összes fenti problémát. Az a tény, hogy konstruktív megoldást az egyiket, függetlenül attól, hogy a logisztika vagy a pénzügyi szempont, merchandising és árpolitika, a hiányzó előírt kapcsolatot a gyártóval, az vezethet a cég, nem csak a kényszerű a szerződés megszűnése a hálózathoz, a veszteség jelentős részét a forgalom és a nyereség, valamint a jó hírnevét a kiskereskedelmi de legfontosabb a jelentős pénzügyi veszteségek és a vállalat tönkretétele. Ha csak egy vagy két feladatot próbálnak megoldani, nem pedig a hangos kérdések egész komplexuma, nem vezet a kívánt eredményhez. Ne felejtsen el egy dolgot, minden megoldatlan probléma sokkal többet fog kerülni, amikor nagy kiskereskedelmi üzletekkel foglalkozik, mint egy teljes és összetett megoldás. Ne menj a hálózatok kárára önmagukban nem csökkentik azokat a kedvéért a nyereségesség, vezetési magukat egy sarokba, ahol nem lesz kimenet. Ne feledje, hogy könnyedén csökkentheti nyereségességét, és a felemelés gyakran nagyon nehéz, és néha csak nem lehetséges. Ezért egy rossz lépés vezethet ahhoz, hogy összeessen, többször is, hogy minden döntést és szót felálljon. Hagyja, hogy a kiskereskedő, úgy érzi, benned egy erős partner, képes megvédeni érdekeiket és egyértelműen teljesíti kötelezettségeit. Higgye el, hogy mindig tiszteletet hoz, és nem teszi lehetővé a hálózatoknak, hogy viselkedjenek veled szomorúan és nem helyesen.
Csak egy kis réteget tekintettünk egy nagy hálózattal rendelkező elosztó cég munkájába, amelyet egyetlen cikkben nem lehet figyelembe venni és elemezni. Ez a piac évente jelentősen megerõsödött, a verseny erõsödik. És csak egy cég, amely képes építeni a munkáját, figyelembe véve az összes szükséges árnyalatot, ismeri az összes buktatót, amellyel szembesülni fog a munkájában, képes lesz ezen a piacon maradni sokáig.
* - szórólapok vagy összecsukott füzetek színes kétoldalas színes nyomtatással, A4-es lapra nyomtatva.