Alapvető hibák az ügyféllel folytatott tárgyalások során, vagy hogy hogyan tanulják meg az elme olvasását
Három leggyakoribb hiba a tárgyaló. Ismerni őket már a fele a csata. És miután dolgoztak rájuk, nem fogsz álmodni egy myelophone-ról vagy más titkos eszközről gondolatok olvasására. Csak önmagában kell eltűnnie.
Hibajelenség 1. Higgyük el a szavakat
Bizonyára nem fogok Amerikát nyitni az Ön számára, ha azt mondom, hogy ügyféllel való tárgyalás során fontos nem csak azt, amit mond, hanem azt is, hogy ezt mondja. Mit gondolsz fontosabbnak? Amikor ezt a kérdést feltesszük képzéseken, a résztvevők mindig szavakat választanak. Átlagosan 70% -ra becsülik a verbális szavak fontosságát. És ez, barátok, a tárgyaló elsõ hibája.
Az ember szinte mindig ellenőrzi, amit mond, de ugyanakkor nyomon követheti a gesztusait. A személy gesztusainak 90% -át egy feltétel nélküli vagy kondicionált reflex szintjén helyezik el. A szakmai tárgyalók tudják, hogy a szavak nem mindig tükrözik a beszélgető partner valós gondolatait, és inkább a test nyelvére koncentrálnak.
Ha csak a beszélgetőpartnere szavát követjük, akkor csak az információnak csak 7% -át kapjuk (Mehrabyan professzor tanulmánya - lásd az ábrát). És az, amelyet maga az ügyfél maga hoz neked.
Terhelés a vizuális érintkezéssel rendelkező kommunikációs csatornákon (Mehrabyan diagram).
A nem verbális tanulmányok minden munkájának középpontjában a kongruencia vizsgálata áll. Ez az emberi viselkedés és a belső hozzáállás közötti megfelelés. Egy kongruens ember olyan, akinek gondolata, szavai és tettei nem ellentmondanak egymásnak.
A téma a kiváló könyv - az Allan Pisa "A testmozgások nyelve" híres munkája.
Az egyetlen dolog, amit szeretnék hangsúlyozni: egyetlen gesztusból nem tudsz következtetést levonni. Küldhetnek azonnali gondolatokat (ötletek villognak) a jogokról. Csak az egyes gesztusok olvasása, rossz következtetést vonhat le egy olyan gesztus elfogadásával, amely tükrözi a vakut, a személy hangulatát vagy döntését. Tanuld meg, hogy olvashatsz egy sor gesztust, és vegye figyelembe a kontextust.
Hiba 2. Azt gondolni, hogy az ügyfél ugyanaz, mint te
Figyeld meg, milyen egyszerű az Ön számára, hogy kommunikáljon egy emberrel, és milyen nehéz kommunikálni egy másik személlyel. Gyakran teszünk címkét a másodikra - "rossz", "nehéz ügyfél" stb. De ez csak a mi értékelésünk.
A tárgyaló második súlyos hibája, hogy "ha úgy gondolom, akkor számolni kell". Az ügyfele nagyon eltérő módon gondolkodik, más értékekkel, és valószínűleg más érdeklődéssel rendelkezik.
A hivatásos tárgyalónak pszichotípusa fölött kell lennie. Szorosan figyelemmel kell kísérnie a beszélgetőt, azonnal számolnia kell, hogy milyen pszichotípusa van, és alkalmazkodik hozzá. Világosan meg kell értened: "Itt vagyok. Ilyen vagyok. És itt van. Ő teljesen más. Vele együtt másképpen kell beszélnie, mint amit az életben kommunikáltam, de amennyire szükséges.
Rendszere szerint 5 személyiségpszichotípus van, amelyek önmagukban öt geometriai alakot tükröznek: kör, négyzet, háromszög, téglalap, cikcak. Az egyes ábrák jellemzőinek ismeretében néhány perc alatt meghatározhatja, melyik pszichotípusa tartozik az ügyfélnek, és hogyan kell tárgyalni vele annak érdekében, hogy érthető legyen. A pszicho-geometriai módszerrel végzett diagnózis pontossága eléri a 85% -ot.
Nem irreális a pszichogeometriát a cikkbe foglalni. Először is sok árnyalat van. Másodszor, a legtöbb ember egyesíti a karakterek jellemzőit, amelyek közül az egyik mégis világosabb. Röviden ismertetem az egyes figurák gondolkodásának típusát:
A pszichogeometriában a háromszög vezető és karizmatikus. Miután eljutott a tárgyalásokra a háromszög klienssel kapcsolatban, meg kell értened, hogy az eredmények szerint gondolkodik. Stratégiai gondolkodásmódja van, ezért a vele folytatott beszélgetést az eredménytől a folyamathoz kell építeni. És akkor, ha hallani akarja a folyamatot.
A tér az ellenkezője - gondolják a folyamattól az eredményig. Néha az eredmény még csak el is ér. A négyzetet részletesen meg kell magyarázni, hogy hogyan működik a termék, hogyan működik a szolgáltatás, és nem is bajlódhat azzal, hogy miről szól.
Circle - a szeretet, a barátság, a megértés és a meleg hangulat körül. Nem számít sem a folyamatnak, sem az eredménynek. Számukra a kommunikáció formája az ellenfél számára fontos. Ha kényelmesek, kényelmesek és kedvesek, mindent szeretnek, amit elmondanak nekik.
Zigzag kreatív ember. Érdekli mindazt, ami kívül esik a dobozon. Lazítson eredeti, világos és nyitott.
A téglalap átmeneti forma. Az emberek - téglalapok azok, akik keresik magukat. Ha a tárgyalások során megkapja a személy-téglalapot, légy türelmes és kitartó. Valószínűleg sok kérdésre kell válaszolni.
Hibajelenség 3. A tárgyalások szerkezetének felbomlása
Két értékesítési logikát különböztetünk meg: én vagyok a termék és én vagyok az ügyfél. Termék vagyok, ez az, amikor az idő 50% -át és még többet beszélsz, bemutatod a terméket vagy szolgáltatást. Ön hajlandó a termék tulajdonságait az ügyfélnek, és a statisztikák szerint nem több mint 7-et. És nem tény, hogy ezek a 7-esek magukban foglalják azokat, amelyek a legfontosabbak az Ön közvetítéséhez.
Az I-Client rendszer feltételezi, hogy először megtudja az ügyfél igényeit, majd mutassa be azokat a tulajdonságokat, amelyek megfelelnek ezeknek az igényeknek. A tárgyalások szerkezete a következő.
4 szakasz a tárgyalások az ügyfél
Az egyes értékesítési tréningeken határozza meg az igényeket. De mi a szükség, kevés válaszol. Legalábbis, ritkán a képzésben, válaszolnak erre a kérdésre. És minden egyszerű: szükség van egy probléma. Oldja meg az ügyfél problémáját, és ő a tiéd!
A jól ismert tudós Neil Rekhem régóta foglalkozik az emberi szükségletek fejlesztésével. Készített egy nagyon egyszerű formulát, megértette, hogy hatékony beszélgetést tud létrehozni az ügyféllel. Minden egyes személy egy adott termékhez kapcsolódhat a szükségletek négy szintjén: szükséglet hiánya, rejtett szükséglet, nyilvánvaló szükség vagy szükség. Kérdezze meg az ügyfelek kérdéseit, és derítse ki, hogy ezek közül melyik szakaszokban található. Ha nincs rá szükség, ne pazarolja el az időt. Más esetekben elkezdheti az érvelést és a bemutatást, de csak figyelembe véve ezt az igényt.
Mindezen hibákra való törekvés sok munkát igényel magadon. Bemutattam a bevezető jegyzeteket, amelyekkel maguk fejleszthetik a tárgyalási készségeket. És természetesen örülök, hogy találkoztunk a tréningeken, ahol még jobban belemerülünk a tárgyalási folyamatba!
